提起K12在線教育，很多人都不陌生，尤其是今年疫情爆發，大家都只能宅在家里，學生們不得不開始上網課，給釘釘打差評，被猿輔導的廣告刷屏，對于拿到投資的精英創業者，是幸運的，資金在手，用戶不愁，據說，去年學而思每天用戶獲取成本在1000萬以上，對于我們這種草根創業者，應該如何在K12市場分得一杯羹呢，K12教育的利潤，不用多說，從小學一年級到高三，課程不斷，教育的邊際成本，無限攤薄，沉淀下來的家長資源客戶，還可以通過各種方式來多重變現，今天給大家介紹拆解一個案例，通過社群，教育機構一門課程年賺3000萬的秘密。

本文重點分析思路，涉及隱私部分會適當隱去，有興趣的可以私聊

一.案例背景

最近幾年，隨著江蘇衛視【最強大腦】節目的火爆，越來越多的家長開始注重，孩子記憶力的培養，哪里有需求，哪里就有生意，于是，很多線上線下教育機構，都開始涉足記憶力課程市場，沒有風險投資，草根出身的我們，如何在競爭激烈的市場中脫穎而出呢。

二.案例數據

1.課程原價980元，領取300元優惠券，優惠價680元，年銷售3000萬以上，不計線下訓練營，2.12人代理商團隊，每月1300單，凈利潤60萬以上

三、市場分析

1.品牌分析，創始人老師，當時已經從業7年以上，行業經驗豐富，教學水平過硬，有一定知名度，但僅限本地。原來老師只是在線下培訓，沒有涉足線上網課，所以，需要針對線上，單獨錄制課程。

2.產品分析

① 記憶力課程有普遍性，小孩需要學， 家長知道是什么

② 記憶力課程有想象空間，可以當場演示效果

③ 最強大腦節目火爆，給行業增添熱度

④ 網課邊際成本低，用戶越多，成本越低

3.人群畫像

① 學習成績差，記憶力不好學生的家長

② 看過最強大腦，對記憶力感興趣的家長

③ 四六級、司法考試的大學生或者成人

四.通過社群，打磨最小轉化模型

最近幾年社群火熱，之前，我寫過一篇，社群方案的文章，有興趣的可以去看看，在我看來，社群是一種成交方式，跟現在大家追的短視頻、直播一樣，本質都是為了拉新客戶，培養信任，塑造價值，產生交易，持續復購，記憶力課程最后確定的方案是：微信群，三天試聽課，然后，轉化正式課程。

1.種子用戶獲取

社群流量常見的幾種獲取方式

① 流量主

自有寶媽粉的流量主，可以直接選擇60-80作為種子用戶，進行裂變，這種一般是有大量寶媽粉的流量主，要么是淘客，要么是微商，或者是母嬰自媒體從業者，這是多重變現的一種方式。福建廈門的一個代理商，淘客現有流量多重變現，一個月可以增加40多萬的凈利潤。

② 教育機構

有老客戶的教育機構，可以從老客戶里面篩選，不管是線上還是線下的教育機構，都有自己的老客戶，這些人群，都是精準用戶，可以多重變現。

③ 混群漲粉

群截流的一種方式，混群漲粉是一種常見的截流方式，之前文章有講到過，有人持續做的很好。

細節：

① 找到能@群好友的插件

② 高途或者學而思等，目標精準群

③ 可以用國外號，一天號，批量操作，成本低

去年年底，有人推過群流量項目，思路相似，這里就不展開去講了。

④ 精準群爆粉

精準群爆粉是不是有效？了解一個人，不止要看他說什么，還要看他做了什么，只是爆粉需要大量手機和微信號。

優點：流量幾乎沒有成本

缺點：微信封號

注意要點：

號權重硬，養號；

話術好，比如，給剛進群的人說，我是排課老師；

減少投訴舉報刪號拉黑，加上好友之后及時給超價值資料包

⑤ 發帖漲粉

貼吧 豆瓣發帖漲粉?

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⑥ 干貨漲粉

知乎，頭條內容輸出

⑦ 購買流量

有的團隊，核算好投入產出比之后，會采購流量，自己團隊重點做轉化，總而言之，關于種子用戶，不同的團隊，情況不同，選擇適合自己的方式就可以。

2.社群裂變

① 邀請好友入群裂變

裂變誘餌三要素：

低成本，高價值，建議走淘客高傭，相關性，與目標人群匹配，實用性，對人群有吸引力且實用，下圖都是虛擬資料，沒有任何成本，因為目標人群精準，大家來聽記憶力課程，禮品是記憶力課程的資料包，符合上面的條件。

采取階梯式裂變，邀請xx好友進群送xx禮品，注意細節：完成任務后，@那個人，恭喜xx獲得了什么，然后把兌現禮品的截圖發到群里，讓群里的人看到，活動真實有效

② 朋友圈打卡裂變

課程試聽3天，在每天試聽結束之后，要求群內成員轉發海報，不然會移除群，通過海報，掃碼添加的好友，極其精準，這些客戶重點維護和轉化。

3.社群促活

① 早安知識分享

單純的新聞早報，意義不大，哪里都能看到，價值感不強，不過，如果是排版精美的記憶知識科普，被人關注的概率會提高，因為內容與群主題相關，群內家長會感興趣。

② 課程回聽

第二天中午12點左右，把昨天聽課的鏈接發到群里，供昨天沒來得及聽課的人回聽，這屬于知識付費社群的常規操作，有個細節，大家可能沒有注意，課程鏈接后臺，增加訪客統計，可以知道哪些用戶回聽過課程。

③ 聽課光榮榜

聽課光榮榜有兩個作用，鼓勵認真聽課的家長，增強他們的榮譽感，為后續轉化做好鋪墊，督促沒有聽課的家長，對比產生落差感，讓更多家長參與聽課。

④ 學員反饋

學員反饋屬于客戶見證的一種，讓家長看到別人學員，學習以后的效果，你的孩子學了，也能做到，可以增加家長信任。

⑤ 媒體報道

媒體報道屬于官方品牌背書的一種，比如 央視曾經報道過，或者參加過什么頂級的比賽，進一步加強信任

⑥ 優秀學員參加比賽，獲得榮譽

優秀學員參加比賽或者綜藝節目，屬于客戶見證的進階版，為什么兩個版本都要發？一個是普通人可以達到的程度，一個人是優秀學員的可能性，效果上的遞進，能帶給人更順理成章的想象。

?4.社群成交

① ?語音轉播

語音轉播能夠增強課程的真實感，比直播或者錄播課的效果要好，并且操作起來，效率更高，需要專門的軟件，不建議買特別貴的版本，網上有插件一年不到一百塊。

② 今日特價

原價12800元，今日網絡特價980，咨詢助理老師，還能領取300優惠券，到手價680，給家長一種超值的感覺，消費者要的不是便宜，而是占了便宜。

? ?② 優惠券

發放優惠券用H5頁面，后臺可以看到誰領取了優惠券，那么后續客服一對一私聊的時候就更有針對性。

③ 限制名額

太容易得到的往往不被珍惜，人性如此，我們只能順應，限制前10名有優惠，引起家長恐慌情緒，趕快下單

④ 曬單

當個人是一個孤立的個體時，他有著自己鮮明的個性化特征。而當這個人融入了群體后，他的所有個性都會被這個群體所淹沒，他的思想立刻就會被群體的思想所取代。—— 《烏合之眾》

人都有從眾心理，所謂追漲殺跌就是如此，只有很多人都搶著買的東西，大家才會跟著一起去搶，有人購買，鼓勵曬單；沒人購買，水軍曬單

④ 解答客戶疑問

整理出來客戶常見的問題，做好問答集錦，比如 適合幾歲的孩子學，是不是支持回聽，客戶在購買之前肯定是有疑問的，如果客戶沒有提問，就用水軍來代替，因為有的客戶，心中有疑慮，懶得問出口，觀望一下，別人問不問，因為主動宣傳，效果比一問一答要差。

⑤ 優秀學員視頻

曬優秀學員效果視頻，配合文案，引發家長焦慮，天下沒有笨孩子，您的孩子只是差了一個學習的機會。

?5.后續維護

社群成交之后，怎么維護？用什么樣的方法來吸引家長不退群呢？通過學習資料發放，來維護社群，小學初中高中，各種試卷，資料包，定期分享，如果社群不存在價值，人就算不退群，也不會再把注意力放在這里。

6.多重變現

① 給K12教育機構導流

目前的渠道，拉一個家長進高途群，給20元以上，一個500人群，能做到10000多的收入，只要拉人入群就可以，轉化不用管，有興趣，私聊我

② 淘客

淘客、美團、低價電影票各種cps類項目，變現都比較方便

③ 賣粉

寶媽粉的市場價應該在5元左右，市面上每天收粉的人很多? ? ?

最小商業模型打磨好之后，怎樣大面積復制？

五.線上線下招募代理商，復制商業模式

1.線下教育機構

電話或者微信，邀約線下教育機構，通過會議宣講的方式，招募代理

2.線上流量主

通過付費社群，或者知識星球，混圈子，來獲取流量主的合作? ? ?

3.代理商培訓

標準sop文檔，一比一，復制給代理商，三天試聽課，每一個小時發哪一段話術，細致到每個標點符號，代理商需要做的只是：復制

4.代理商分成

把大部分利潤分配給代理商，天下熙熙攘攘，皆為利來，不掙錢，誰跟你干，分成越多，動力越足

六.線下訓練營增值服務盈利

把大部分利潤分配給代理商之后，我們掙什么呢，首先是名聲，有名就有利，懂得人自然懂，無數代理商都在宣傳你的品牌，你會掙不到錢？我們看看樊登一年能掙一個億就知道了，其次，是線下訓練營，高客單價，優質客戶資源。

七.總結

當前疫情還沒有過去，國內雖然得到控制，國外依然在爆發，雖然有些學校已經做好開學計劃，但是教育機構開業目前還是遙遙無期，這次疫情對實體店的打擊非常大，倒閉注銷的企業無數。

希望這篇文章能夠給線下教育機構如何借助線上開展業務有一點啟發，案例中的主人公也是從一個二三線城市幾個人的普通教育機構發展至今，前幾天新聞1+1連線馬云說：疫情之前，互聯網技術會讓很多企業活得好，疫情之后，互聯網技術是很多企業能活下去的關鍵。

這是需要引起所有實體行業老板們注意的信號，單純提醒大家要轉型互聯網，不是我的目的，最重要的是提煉出底層邏輯的方法論，

1.垂直領域的專家

從2016年，羅振宇得到app推出古典老師的超級個體，后來2017年知識付費的火熱，再到后來，這兩年，個人IP的概念越來越火熱，未來作為普通人的出路在哪里？記住是普通人，不是天縱英才，也不是富二代官二代拆二代，或許上升通道只剩下一條：垂直領域的專家，案例中主人公能成功的前提是專業水平確實過硬，交易的本質是信任與價值，信任需要時間的積累，但是沒有價值的信任，談不上任何轉化。

各行各業都在價值回歸，通過內容塑造價值，從流量思維轉變成用戶思維，人不再是后臺一個個冰冷的數字，而是有需求有溫度的用戶，不要再幻想一夜暴富，今天這個熱門做這個，明天那個掙錢做那個，來回換項目，時間都被浪費了，最后發現除了一地雞毛，啥也沒剩下，不要再投機取巧，仰望星空，腳踏實地，你只有成為垂直領域的專家才具備讓用戶信任的高價值，有持久掙大錢的機會，不會怎么辦，在干中學，在學中干，先模仿，后原創，各種大V都是這么成長起來的。

2.打造商業模式的最小閉環

當你成為垂直領域的專家，有內容積累，有一定知名度，你是教育機構就錄制線上課程，設計轉化模型，你是微商淘客就打磨引流轉化，提煉商業模型，一定要有工匠精神，仔細打磨，就像你去飯店吃飯，美味可口，性價比高，下次還會再去，就像你來看我文章，用心在寫，干貨滿滿，下次還會在看，不掙錢，很簡單，就是因為你不夠專業，商業模式沒打磨好，沉住氣，慢慢打磨，在實踐中不斷試錯，不斷總結，記憶力的課程，經過了無數次的打磨，最后呈現出來的效果，轉化率是高的，我最近在接觸一個書法課程的項目，也是經過一次次版本的升級迭代打磨，光春節期間，每天直播，就漲粉20多萬，相信我，慢慢來，比較快，貪快冒進，肯定扯淡。

3.批量販賣商業模式

當你打磨完商業模式，接下來就是如何復制，如何規模化，記憶力課程通過線下招募教育機構，線上合作流量主來批量復制，標準的操作sop文檔，按照步驟去做，不用動腦，就能賣出去，這是非常核心的一部分，一定要簡單有效，讓代理商掙到錢，才有動力繼續做下去，商業模式的打磨不要陷入完美主義陷阱，只要高于同行平均水平就可以，和招商同步進行，不然你怎么活著，注意節奏，不要變成以拉人頭為目的的傳銷。

樊登也是類似的模式，為什么沒事，因為他的課程能賣出去，所以，前期商業模式的打磨非常非常重要，不然，就算發展了代理，也賣不出去，好像最近好省app也陷入了傳銷調查，但愿沒有問題，賣貨還是拉人頭，初心很重要。

4.資源變現

當你有了管道資源之后，就可以多重變現，只要你有合適的商業模式，就可以借這個管道持續輸出，只要你能讓跟著的這批人掙到錢，規模效應，就可以實現多重變現，借助記憶力課程的管道，是不是可以推書法、兒童英語？只要你手上掌握資源，變現是非常容易的事情，上周六，生財有術，知識星球，從965的入門價，每500人購買，就漲價100元，一晚上13000人報名，收入1500多萬，為什么？因為聚攏的資源，有非常大的價值，人都會為價值買單。

最后說點，你不愿意聽的真話，掙錢，是大部分的需求，那么掙錢，難嗎？掙錢，很難，并且會越來越難，雖然很殘酷，但確實是事實，投機取巧的項目，周期越來越短，掙錢，很容易，并且會越來越容易，只要你是垂直領域的專家，有絕活【腦補文松：你有啥絕活】，不管，經濟形勢，不好不好，你掙錢都很容易，記住：那些給你鼓吹躺賺，一夜暴富的都是割韭菜，找到自己的方向，沉住氣，打磨絕活，慢慢來，比較快，掙錢，可以很容易但肯定辛苦，我是六道，簡單粗暴，只講干貨，喜歡的干貨的朋友，可以關注我，如果覺得有一點點用，幫忙點個 “在看”，支持一下。

原標題：六道：網課賺錢野路子，通過社群，教育機構一門課程年賺3000萬的秘密

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