文丨鉛筆道記者 劉小倩

2年打磨產品，2年做增長，疫情中一個月9000萬營收，增長1800倍。這是一個慢公司“厚積薄發+化危為機”的故事。

2018年7月，豌豆思維從線下轉型線上，第一個月營收僅為5萬元；2020年3月，時隔19個月后，在疫情中，公司單月營收突破9000萬元，增長1800倍，正向現金流達4300萬元，現金儲備和預收學費比值超過1:1，具備面向所有學員的全額兌付能力。

3年前，豌豆思維的3位奶爸創始人聚集在一起討論，想找到一款能夠培養孩子數學思維的產品，但他們發現市面上的產品大多不符合預期。于是，2016年10月，3人決定共同創辦豌豆思維，打造一款新的數學思維產品，由于大川擔任聯合創始人兼總裁。

豌豆思維主要為3～8歲兒童提供小班在線互動直播課程，試圖從數與代數、幾何與圖形、邏輯與推理、統計與概率、生活應用等5個方面來培養孩子的數學思維。

談及這段時間的高增長，于大川總結了一些方法論：

1 產品驅動是核心。創業頭兩年，豌豆思維一直在將美國NCTM評價標準和PBL教學模式相結合，打造一套更適合國內孩子的數學思維體系產品，并將“超級飛俠”主題游戲融在其中，以闖關模式來吸引小朋友。

2 健康增長是關鍵。公司要做健康的內生性增長，以終為始制定目標。2019年，于大川統一公司目標和員工目標，并將其量化，提出898策略，即80%的增長靠轉介紹、口碑，90%滿班率，80%的年續費率。

3 建立強力轉化引擎。建立“電銷+社群”的轉化體系，形成線上線下多場景覆蓋，給客戶種草和促單，提升關單效率。這也是支撐疫情期間增長的一個重要因素。

4 “人”是豌豆最重要的資產。疫情來臨后，豌豆思維跑遍整個廣東省買口罩，并多次表示要保證一線員工正常工資，不降薪，同時成立了抗疫基金，員工感受到公司善意后，激發了更高的工作積極性。

5 緊抓市場流量紅利。與知名母嬰電商平臺大V店合作直播帶貨，首場帶貨超300萬。

注：于大川承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

19個月后單月營收突破9000萬

“3月31日晚上6點，豌豆思維19個月內實現從0到單月營收突破8000萬元?！庇诖蟠ㄔ谂笥讶Πl布了這則消息，隨之被各路媒體廣泛轉載。

在接受鉛筆道采訪時，于大川透露，截至當天晚上12點，單月營收已經突破9000萬元。“在8000萬時，整個廣州、上海、武漢、北京的團隊同時慶祝這一歷史節點，團隊都很受鼓舞，繼而在剩下的6個小時內又增加了1000萬元的營收。”

近日，豌豆思維又對外公布了一組最新的運營數據，其今年3月正向現金流達4300萬，現金儲備和預收學費比值超過1:1，具備面向所有學員的全額兌付能力。

豌豆思維創辦于2016年10月，是一家專注于3～9歲兒童數學思維培養的教育機構。現有課程主要是針對幼兒園小班到小學三年級階段的孩子，為其提供小班在線互動直播課。

創業頭兩年，豌豆思維主戰場還在線下，開始是為培訓機構和幼兒園提供課程輸出、師資培訓等服務，后來則是開設直營店，為C端用戶提供整套的課程服務。但基本上團隊所有的重心都放在打磨產品和用戶體驗上?！案跣挠嘘P吧，那個時候想得更多的是把產品做好，讓自己的孩子也從中受益。再說，教育是一個長周期產業，只有把產品和服務做到極致，才能活得更久?！?/p>

這兩年，豌豆思維接連完成2輪融資，分別是創新工場投資的數百萬天使輪，以及樂元素和創新工場押注的數千萬人民幣Pre-A輪融資。

2018年，在線教育已是大勢所趨。7月，豌豆思維內部又做了一次調整，從線下轉型到線上，并開始了做增長之路，首月即營收5萬元。

當時，為了搶占市場，大部分少兒在線教育機構都在高舉高打。左手上億融資剛到賬，右手向各大媒體奉上市場費用。

于大川認為，這并非長久之計，他甚至還主張進一步調整利潤模型，將對外營銷預算額削減到直逼0，實行898策略，即80%的增長靠轉介紹、口碑續費，90%滿班率，80%的年續費率。“由于我們起步比別人晚半年，先發優勢不足，也燒不起巨額廣告費。我們只能拿著別人1/10的錢在后面拼命追趕。不過，這也倒逼著我們做精細化運營。”

強敵環伺，豌豆思維嘗試用“電銷+社群”同步進行推廣，形成線上線下多場景覆蓋，給客戶種草，提升轉化效率。

“通過轉化環節的模塊化打造，讓幾百個銷售和運營之間形成一定默契，標準化的話術和判斷標準讓大家能快速地判斷出用戶的成交意愿度，通過對用戶的分層營銷，從而提升整個轉化效率?！蓖愣箞F隊設計了一整套用戶轉化策略。

轉危為機二部曲：穩定員工+調整流量

內部剛調整完，整個團隊打算在2020年發力時，一場突如其來的新冠疫情卻打亂了原來的節奏。

初期，所有人都裹挾著未知的恐懼，不知道怎么辦，豌豆思維也是如此?！按竽瓿跛?，管理層就在線上聯系開會，一起探討該如何將這場危機變成轉機?！?/p>

最為迫切的就是員工復工問題。

為了買到防護物資，豌豆思維團隊基本跑遍了整個廣東省，甚至親自到工廠去談判。由于供給嚴重小于需求，那時的口罩基本上一天一個價格。即使忍痛下單，還要承擔被不定期放鴿子的危險。于大川回憶，最多時公司同時在6個渠道下單付款，但最后只有2家成功完成交貨，價格為4.8元/個。

公司1000余名全職老師也時刻在家準備著上網課。沒有背景墻就主動去畫一幅logo畫，沒有電腦就提前翻山越嶺到隔壁村去借，沒有網絡就用熱點……于大川表示，像這樣的例子還有很多，每一個都深深印在他的腦海中。

為此，于大川在公司內部提出，要絕對保證每個小伙伴的工資待遇，尤其是一線年輕人?！案吖芸赡苓€會有一定積蓄，但部分年輕人不干活或許就沒有收入來源了，而他們還需要租房、吃飯等?！?/p>

讓員工過得好，這件事看似很普通，但在疫情期間各公司普遍裁員降薪的情況下，卻是一個非常行之有效的增強回路。較高的員工滿意度反過來釋放了公司的商業價值，大家愿意跟公司一起共度難關，有著很強的歸屬精神和主人翁意識。于大川回憶，“有小伙伴還反過來安慰我，說大哥你別擔心，我們有很多辦法可以解決的。”

其次，則是流量問題。

伴隨著在線教育行業的升溫，在需求被激發的同時，市場競爭也在加劇。很多學校老師及線下機構都“被迫營業”，也讓學生和家長直觀地感受到不同課程形式的優劣。如何用好流量突圍，是大多數在線機構面臨的主要問題之一。

豌豆思維從大年初四就決定開放公益課，一方面是真的想為疫情做點事情，另外也希望通過公益課的形式，讓更多人體驗豌豆的產品。 1月29日，豌豆思維公益課正式推出，開始是武漢地區，后來擴展到全國，現在已經推廣到海外?！拔覀兪悄谜n來當公益課上的?！庇诖蟠ㄕf道。

讓他印象最深的則是一位學生家長的主動幫忙。該家長從事戶外廣告行業，擁有很高價值的戶外廣告牌資源。疫情期間該家長主動聯系豌豆思維，讓他們免費投放公益廣告。

同時，豌豆思維也在進行直播賣課。于大川發現，媽媽們很喜歡這種形式。3月底，豌豆思維與合作已久的母嬰電商平臺大V店合作開始首次直播，當場帶貨超300萬元。

滲透率升至10% 在線數學進入規?；癄I收

行業報告顯示，在倡導學科素養和叫停超綱教育的背景下，數學思維市場已經進入快車道。2022年市場規模有望達到500億，行業滲透率將從當前的4%提升至10%。此次疫情下的“停課不停學”浪潮，也進一步提升了市場對在線數學思維教育的認知和接受度，相當于為整個在線教育行業做了一次大規模廣告投放。

“家長以前可能不會去上網課，但現在被學校強制上網課，培養了用戶習慣。也就是說，用戶從認知到認可，從‘想要’已經過度到了‘需要’?！?strong>于大川估計，這次疫情對整個在線教育賽道而言，可能節省了近2400億元投放費用，突破了下沉市場圈層。“這個流量會是把雙刃劍，加速行業的洗牌跟淘汰?！?/p>

此前，在線數學思維賽道頭部玩家曾透露，2019年11月，單月營收超1億元。如今，豌豆思維也踏進單月營收9000萬元大關。在線數學思維賽道的選手們似乎正在步入規模化營收階段。

在于大川看來，數學思維其實是用戶的一個剛需產品，從近段時間的市場反饋來看，也證實了這一點。目前，市場的頭部效應已經形成，接下來的市場競爭將進入垂直領域與橫向拓展的競爭階段?！按怪鳖I域將在直播課的優化以及AI課的領域展開競爭，橫向拓展領域將是通過跨學科搶占用戶時間的競爭。在垂直和橫向維度的競爭，核心是產研能力和運營能力的競爭。”

截至目前，豌豆思維共計獲得4輪融資。其中，2019年連續完成了2輪，分別是由DCM中國和創新工場投資的1500萬美元A輪融資，和新東方集團聯合新東方產業基金領投，喜馬拉雅、DCM、創新工場、明裕創投等機構跟投的數億元B輪融資。

現階段，豌豆思維在讀學員數量達12萬，80%的學員增長來自轉介紹和口碑續費，滿班率達到90%。于大川表示，接下來，豌豆思維將繼續遵循健康的內生增長原則，做有效高速的增長，并持續優化運營細節，加大產研端的投入。

于大川表示，“讓孩子愛上學習”是豌豆做教育的初心，讓每一位孩子能一直快樂學習也是豌豆團隊的責任。未來，公司在運營層面將繼續遵循健康的內生性增長，做有效高速的增長，持續優化運營細節。同時，在產品層面加大投入，堅持后端驅動，給不同年齡段的孩子提供體驗更好的產品，不斷提升學生和家長的滿意度。做一家持續有爆發力和持久經營健康經營能力的平臺型教育公司。