一、案例介紹

1元特惠課，原價為39元。我參加活動的時候還是“開學季”，現在更名為“萬圣節瘋狂活動周”，不過內容都是“自然拼讀7天課程”。

10月12日在公眾號中購課，10月13日開課，連續一周每天1節課，10月19日結課，課程教學服務結束。從10月17日開始，在學習群和班主任個人號中開始做轉化，轉化課程原價為998元，通過限額登記領取300元優惠券的方式，轉化成698元的課程，轉化時間持續一周，10月23日將所有未轉化的請出學習群。之后班主任使用個人號單線聯絡未轉化學員，持續轉化動作，一直到10月31日。

二、案例路徑

1. 拉新入口及路徑：

（1）公眾號：菜單欄最左邊是“特惠活動”，是1元特惠課的入口；

（2）APP：首頁的熱門推薦，占據約1/3的界面；

（3）裂變海報：

海報有兩種，第一種是“邀請有禮”，從公眾號和APP都可以邀請好友參加課程，生成一個帶有二維碼的裂變海報，發送給1名好友購買就可以獲得積分，積分可用來兌換拉桿箱、書包、精美學習閃卡等，如圖2；第二種是學習過程中的打卡，稱為“跟讀卡”，上面也附有二維碼，起到裂變的作用。

2. 學習反饋路徑

微信新規之后，我認為教培的核心還在于課程產品，在案例路徑中特別辟出一段來分析教學與反饋路徑。課程持續7天，10月13日至10月19日每天一節課，在APP內上課，采用解鎖式，只有完成了前一天的課程才可以進行當天的課程，且無法提前學習明日的課程。

（1）每日課程后，生成一張“跟讀卡”。

海報上面有一個二維碼起到裂變作用，這是商家的目的。我們換一個視角，作為一個家長，我看到上面的信息是累計開口次數和累計學習天數，尤其是第一個數據，累計開口次數，少的有40次，多的有200多次。在學習群交流中，也是家長交流的話題，尤其是從第一天到第七天的過程中，確實有很多孩子累計開口次數在增加，在家長看來這就是學習效果，是產生購買動機的重要刺激物。

（2）7天課程后，生成一張“學習報告”。

讓家長了解一期課程結束后，孩子的表現、已經學習過的內容量、專家建議并附一個微信號供家長咨詢孩子的學習。這個學習報告中雖然沒有二維碼，起不到裂變的效果，但上面的信息與孩子的學習效果緊密相關，是促進家長購買高價課的催化劑。

（3）7天課程后，公眾號推送一個“課程評價通知”。

提醒家長對課程進行點評提升，其中有一個是對家長分享意愿的考量，增加家長與課程的互動程度。

3. 轉化高價課路徑

（1）學習微信群（人數：90~100）

從課程的第4天開始，班主任預告高價課，原價998元，說明內容價值學習效果等，但未提優惠。第5天，下午14:02班主任在微信學習群中宣告有20個優惠券名額，原價998元的課程，使用300元優惠券后只需要698元。領取方式是家長在群中回復“領取優惠券”，班主任私信家長獲取賬號信息，向賬號發送一個價值300元的優惠券。當天23:32在這個學習群的20名額全部發放完，期間不斷有家長分享自己的支付截圖。在第6天，有數個家長因為沒有領到優惠券，在群中催促班主任，班主任又“申請”了一批優惠額度，發放給家長。據我觀測，截止到我10月23日被請出群（未轉高價課），確定班主任在群內至少又發放了7張優惠券，這一個學習群的轉化率至少27%。

（2）班主任個人號

10月17發布優惠信息，僅需回復“續費”即可優惠300元購買998元的課程，并送學習閃卡。10月19日課程結束，班主任來家訪，提供發放優惠券和答疑的服務。

10月20日至10月22日，班主任持續三天轟炸，花式禮品、課程價值、限時優惠等話術迎面而來，提供發放優惠券。直到10月31日晚上，通知11月開始將不會再有優惠券，刺激家長領取購買。另外，班主任的個人號工作信息極多，各種宣傳少兒流利說的好，但設置了3天可見，可惜好多pyq信息無法追溯了。

三、產品亮點及可復用的點

1. 跟讀卡上的亮點，累計開口次數，直擊家長擔心孩子學英語不張嘴的痛點，并且在群里引發了良好的討論氛圍，是學習群健康活躍氛圍的導火線。

2. 元特惠課轉698元課程（原價998元），至少27%的轉化率，班主任的轉化策略也值得借鑒學習。大力度的優惠額度，在群內大量介紹在少兒流利說學習英語的好處，尤其是在群內排隊回復“領取優惠券”和家長分享支付截圖。同時，頻繁與家長建立良好的私聊氛圍，關心孩子學習情況，是造成轉化率突破20%的重要原因。

四、待優化

我個人感覺班主任的后期跟進有些過于頻繁了，很明顯地讓家長感受到“賣課”的性質，會讓人感到不喜。

五、個人思考

1. 其實總的來說，少兒流利說1元特惠課的運營操作上沒有特別出彩的地方，但我體驗的這個班級卻達到了這樣的轉化率，足以見得轉化率是各方面因素的綜合作用。這個活動的宣傳裂變沒有新意，但課程上一個“累計開口次數”擊中了家長的關注點，在班主任的活絡溝通中，學習群氛圍迅速被炒熱，每天晚上都有家長討論孩子學習英語的問題、經驗等。

2. 這樣健康的社群氛圍和“領取優惠券”的轉化手段，加上班主任與各位家長私信聯絡，我必須明確一點，這個班主任是有溫度有情感的真人，至少在與家長溝通的時候，而不是只會簡單地執行SOP。最后才會在9個小時內突破限定的20%轉化率，向更高的轉化率沖刺。

標題：案例拆解：3000字解構少兒流利說1元特惠課

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