【獵云網北京】4月9日報道（文/ 趙家云 編輯/林文龍）

昨天下午3點，跟誰學創始人陳向東召開媒體溝通會，回應跟誰學被做空的事情。這個決定，是陳向東在投資人、公司品牌部和各路媒體的建議之下，又咨詢了公司的律師后，做出來的。

“我覺得中概股到了一個最脆弱的時候。”陳向東說，之前2月份美國做空機構發布針對跟誰學的做空報告時，我們其實沒有做任何說法，我們保持沉默，對方的報告簡直一派胡言。后來第1次股票被做空的時候，大跌的時候，我們也沒有做回應。

近期，中概股狀況頻出，瑞幸咖啡、好未來、愛奇藝等接連出事，而此前跟誰學被做空的事情也被翻出來。

4月8日早上10點整，陳向東在朋友圈更新一條狀態算是對“跟誰學被做空”的回應。早上醒來很多朋友發來“爆炸性消息”問候，“我很是愕然，我們更加懂得人與人之間的信任非常脆弱，更不用說國與國之間的人的信任了”。他強調，自創業起誠信作為價值觀就從未變過。

美國當地時間2月25日，做空機構Grizzly Research LLC（下稱“Grizzly”）發布了關于跟誰學的做空報告，指控跟誰學刷單、做假賬。

根據公開資料，Grizzly目前僅發布過5篇報告，其中有2篇針對中概股，一篇為跟誰學，另一篇則為2月13日對58同城的做空報告。

據財務報告顯示，2019財年跟誰學的凈收入為21.149億元人民幣，同比增長432.3%；現金收入為33.582億元人民幣，同比增長412.6%；凈利潤2.869億元人民幣，相比2018年同期的1965萬元人民幣增長1050.3%，總付費人次達到2743000，同比增長257.6%。

財報發布后跟誰學CFO沈楠對做空進行了首次回應。沈楠表示，“基于做空機制，在美股市場，很多中概股都遭遇過被做空，尤其當美國投資人不能基于中國國情來理解中國公司的時候。此前，新東方和好未來上市不久，都曾經被渾水發布過做空報告，但歷史證明，很多做空報告是站不住腳的。”

“Grizzly的報告充滿了基本的財務常識錯誤，以及捏造的指控，我們與審計委員會及律師團隊進行了充分溝通，并決定不對這種充滿了猜測和妄議的報告多加評論。”沈楠還表示，做空報告發布后，美國證券監管部門并未基于報告，要求跟誰學進行調查或作出回應。

陳向東表示他其實現在仍然是這個態度，但太多朋友關心問詢讓他認為不得不正式回應。

陳向東稱，他對于做空等呈開放態度，被黑被做空，說明公司受關注，對于做空也是很敬畏的，因為對公司是一種自我省思、自我洞察。

“蒼蠅不叮無縫的蛋，既然受到關注，說明有一定問題或者存在不被理解的現象。以前我不愿意浪費時間接受訪談等，以后會在必要情況下加強媒體溝通。去年年底我們公司也成立了督察部，對內部加強例行檢查。”

同時陳向東也表示不怕被做空，“因為我們公司是很坦誠的，從不弄虛作假，從不夸大和粉飾，經得起檢驗。”不過也希望國家能對那些無具體根據、邏輯混亂的做空行為進行管束。“確實對公司股價等還是有影響的，也有可能引發資本市場對于中概股普遍的信任危機。”

值得一提的是，做空報告發布后，跟誰學股價并沒有出現大幅的下跌。盤后跟誰學以43.50美元報收，僅僅下跌了1.34%。盤間，跟誰學股價一度還出現了大幅上漲，最高攀至45.25美元，漲幅甚至達到2.63%。但瑞幸事件之后，跟誰學股價也跟著持續下跌，昨日更是開盤下跌逾5%。

一一回應六大核心指控

從Grizzly的做空報告來看，主要是以跟誰學2020年2月18日發布的第四季度及全年未經審計財務報告及此前的公開數據為依據，對跟誰學提出了6大核心指控。

Grizzly認為：2018年，跟誰學的信用報告顯示其凈利潤為1125.2萬元，但跟誰學向SEC提交的數據為1965萬元，夸大了74.6%。

陳向表示這，兩個數據完全不是可以放在一起對比的，十分可笑。同時對于賬上的現金留存和利息問題做出了解釋。他表示跟誰學沒有燒錢就上市了，并且2018年時不僅盈利，并且正向現金流已經有2個多億了。所以之后也上市后只增發了8%。

“我的價值觀是服務好家長不會缺錢，融的每分錢、拿投資人的每分錢要高價還回去的。”同時以防團隊驕傲和亂花錢，還將賬上的2億美元的75%，即1.5億美元存到花旗銀行，而且是保本長期。

Grizzly提出跟誰學 2 月 4 日發布公告稱，公司近期已完成在河南省鄭州市經濟開發區購買多宗商業地產的交易，總對價為 3.34 億元，而實際金額僅為 7,500 萬元。

陳向東表示，出于投資家鄉，以及聚攏教師資源等考慮，跟誰學選擇在鄭州買樓做輔導老師運營中心。中心選址在經開區繁華地段，建筑面積是65800平米，初步作價3.3億，拿到手大概是5000來塊錢每平米，今年第一季度支付1個多億鄭州第一筆付款。“這個價格已經實屬優惠，能拿到這個價格也源于政府歡迎我們投資建設家鄉給與了支持。”

報告稱，跟誰學曾要求入駐的教育機構使用虛假賬號刷單，第三方流量監控平臺也顯示訪問量和下載量遠低于同行。即使在今年春節疫情期間，也未進入行業前五。

陳向東表示，公司之所以第三方流量監控平臺也顯示訪問量和下載量遠低于同行，正是跟誰學的獲客成本低、轉化高的證明。“因為我們內在續費獲客轉介紹更高、效率也更高。”

陳向東強調，跟誰學的財務數據一直是德勤會計師事務所負責，由于跟誰學是中國這么大規模盈利的第一家市值過百億的公司，而且增長如此之快，因此審計流程十分嚴格，比其他公司都多。“做空報告出來后，德勤又加入許多流程，已經把數據做到了極致，各種打抽查電話。但是我們的數據是2019年時是現金收入33億多，帳上銀行存款27億多，而且我們是B2C模式，這樣體量如何刷出來？。”

同時陳向東承認會存在購買9元低價試聽課和正價課但未停課的人。“但9元班并不在我們的統計范圍，而正價課購買卻未耗課的人極少，也就占千分之零點幾。”

另外陳向東表示，疫情的確讓廣大在線教育機構迎來了流量激增，跟誰學也不例外。但由于跟誰學旗下有兩個品牌造成了分流，因此未能排進行業前五。

對于聯合創始人宋欲曉在IPO前離職，以及做空報告對新任CFO沈楠的可信度質疑，陳向東也給出了具體回應。他表示，宋欲曉是其早在新東方就認識的同事，離開新東方后被其邀請來跟誰學幫忙，做了財務副總裁。

“但由于他的家庭和身體原因，在來的時候我們就訂立4年之約。因此在約定時間前我們就在財務系統培養了很多優秀人才，并且早在2017年就開始物色CFO的人選。”同時團隊其他成員的離開，也是他們在尋找更好、更適合自己的位置。

另外他強調：“作為一個CEO，要做正確的決定，即使有人會不喜歡。你所在乎的應該是能否真正不忘初心，真正的去踐行你的使命、愿景、價值觀，真正去成就你的客戶，真正去讓更多伙伴在公司成長。”

而陳向東也稱CFO沈楠并未任職過China Sinoedu Co., Ltd.公司，因此并不存在信譽、名譽問題，做空報告中所提及置人可能是同名同姓。

創始人陳向東在山東的兩家金融公司——濟寧世紀唐人民間資本管理有限公司和濟寧慎德泰和民間資本管理有限公司直接或者間接持有股份，但這兩家公司并沒有獲得開展業務所需的準入許可文件。

陳向東強調，跟誰學不僅沒有通過關聯公司來做高利潤，還給了補貼和利潤。而他個人投資的公司與跟誰學無關。并且他解釋了關聯公司的來歷，2015年—2016年這個對于跟誰學的艱難時段，賬上沒錢甚至工資都發不出來，當時內部自省是因為同時做的內容太多了，因此將5個事業部的2B關掉了3各，并業分拆為2個成立獨立公司，獨立融資。

“一家是百家視聯科技有限公司，對外產品名稱叫“百家云”，第二家公司叫百家云圖科技有限公司，對外的名稱叫“天校”，并且都給了他們啟動資金和支持。”

致于管理層正在大舉出售股票的問題。陳向東回應道，跟誰學是全世界唯一一家在上市時作為科技公司創始團隊融資股份比例超過83%的公司。“我們只拿過一輪融資，同時，我們的內部股東、老股東退出時，我們進行了回購，股票都是由我個人的錢買走了，因為我對公司有信心。巴菲特有一句話，如果你持有一家公司不持有10年，最好不要持有超過3分鐘。”同時陳向東表示如果政策允許的話，還會毫不猶豫地增持。

為何同行做不到盈利，但跟誰學做到了？

事實上，由于跟誰學在長時間內，是唯一盈利的在線教育公司，且各項數據增長驚人。而創始人又較少對外發聲，整個公司籠罩在一種神秘感中，因此圍繞著跟誰學的贊賞和質疑從未間斷過。因此陳向東也在媒體溝通會上，對此進行了詳細的分析。

跟誰學由前新東方執行總裁陳向東于2014年創立，初期定位于O2O教育平臺。2017年，正式推出K12在線直播大班課高途課堂，轉型B2C模式。后2019年6月跟誰學上市。

陳向東坦承2015年是他最焦慮的一年，因為拿到了5000萬美元的融資，但是緊接著行業中的兩個巨頭拿的融資都比跟誰學多，并且后來兩個巨頭都在繼續籌錢時，跟誰學也遇到了融資困難。

但是經過自省和內部重整再出發，發現了新模式。并在2016年11月份時驗證了單位經濟模型，2017年3月得到進一步驗證，2017年9月實現財務口徑的單位盈利，2018年時不僅盈利，并且實現正向現金流2個多億。

陳向東認為盈利的首要原因是健康的商業模式。他表示2016年時發現O2O平臺確實存在質量不可控的問題，而且通過微信更容易讓家長和老師間直接連接，所以在2016年3月內部孵化了B2C在線直播大班課高途課堂。“當時在中國的誠信環境下，沒辦法使提供價值和支付價值匹配。”

“最后整體轉向在線直播大班課的原因是，任何一個商業模式的偉大創新一定是基于3個要素的，第一個要素，質量好，第二個要素，效率高，第三個要素，成本低。”

關于效率高，陳向東舉例說，如果線下一個特別優秀的老師，他一個班教20個學生，5個班是100個學生，線上一個特別優秀的老師，一個班教1000個學生、2000個學生，就是線下產能的100倍、200倍。“換句話說，線下3萬個主講老師干的活，線上300個主講老師就干了。所以跟誰學要找到行業最優秀的老師、提供最優質的教學。”

關于質量高，陳向東說，除了優秀教師，跟誰學配上輔導老師，一個人輔導300個孩子、400個孩子，輔導老師的招聘是可以復制的，復制更快、效率更高。“成本低這件事更加容易理解，沒有房租。同時，路上的時間成本等等都會節省的。”

那么為什么其他在線機構也是相同的模式，但沒有達到同樣的結果。陳向東表示還是源于這三點。“我們銷售服務、成本控制、效率跟別人不一樣。”

首先是流量獲客方面，陳向東表示，2018年跟誰學確實有一波微信紅利，并且沉淀了1個億的用戶，對于跟誰學的發展起了重大作用。同時他也認為盡管如今每家在線教育公司的投放途徑組合都有差別，但靠投放獲取的流量各在線教育公司相差不大。

但很多時候很多人看的是流量，但跟誰學看的是流量背后的人。“流量背后的人的信任、流量背后人的情感是很重要的，可以實現人傳人，這樣留存、續費和轉介紹等也是不同的”不過對于具體的轉化、續費獲客成本等數據并沒有透露，“各公司的計算標準、口徑都不同，說出來也無法做比較，沒有意義。”

如何讓服務更有感情？陳向東的回答很直接簡單：給更多的錢。跟誰學銷售跟誰學銷售人員薪酬高于業界30-40%，老師薪酬高于業界40%-50%。“員工拿到了超越別人的薪酬，才愿意為配上這樣的薪酬而奮斗，同時因為高薪酬獲得的更優質的生活，自然會流露出更多的愛。”

高薪酬如何保證低人工成本？陳向東說跟誰學的做法是，控制團隊規模，同時提高每個人的工作效率。“跟誰學2019年末6400多人，其他頭部公司人員都是1萬多人。每個主講老師教的學生數量比別人多一點，輔導老師服務的學生平均代班量滿班率更高一點，就比別人節省了。一個銷售的工作時間更長一點，技術投入匹配得更好一點，就可以把省出更多的人工成本，一部分就可以轉為多給到每個員工的薪酬。”

而提高每個人的工作效率就需要相當強的管理組織能力。陳向東在這方面也提到新東方的工作經歷，對于他組織和領導力的提升。“另外因為高薪我們能找到更優秀的員工，每個人都能發揮其不可替代的作用。不需要其他人過多分散精力幫助他，每個人各司其職相互配合。”

“而且我們團隊曾將500-600人規模保持了3年，將每一個位置不斷磨合到極致。創業圈有一句話我非常贊成，‘一家公司能夠在越小規模下保持的時間越長，這家公司最后就越牛’。”

跟誰學是如何做成本把控的？陳向東表示跟誰學不是靠融資活下來的，曾經一度到彈盡糧絕的時候。“我們能活下來靠的是我作為創始人的錢，可以坦率的講，一個公司花自己的錢，和花別人的錢，狀態和行為完全不一樣。你會告訴每一個伙伴，要把每分錢花到極致。”

另外陳向東也表示，跟誰學利潤最核心變化在于研發費用R&D，R&D的占比下降而導致的規模經濟產生的規模效益。“早期R&D費用占公司營收的60%，2017、2018年R&D占到公司的18%，在2019年時R&D費用隨著收入規模漲了400%，漲到了5倍多，但是占比卻下降了8個點。這幾個百分就成為了利潤。所以我們把可能的利潤拿出來做市場投放和品牌，這樣能帶來新一年繼續的高速增長。”

疫情對全球經濟都產生著重大的影響，業界都認為疫情給在線教育帶來了激增的流量同時，也會在結束后發生回流線下，給在線教育帶來業績問題。因此也十分關心著跟誰學2020年新一季的業績。

陳向東表示，疫情期間許多在線教育企業都開放了免費直播課，跟誰學也同樣如此。但他也坦承，的確存在成本上升，降低收入的問題，而且帶來的留存轉化率也不會很高，但是需要承擔的社會責任。

而由于今年2月才開始做2019年的財務數據，因此也考慮到遞延收入的問題。“跟誰學不能給出今年第一季的業績預期和盈利承諾，但給投資人的承諾是會堅持有效增長，盈利增長，可以保證全年的盈利。”

疫情使在線教育發展到了新的階段，行業洗牌同時，頭部品牌勢頭更被凸顯，廝殺似乎日益激烈，跟誰學如何面對競爭？陳向東表示，跟誰學更關注自身成長和有效增長，外部則更關注合作。“跟誰學不贊成先競爭掉別的公司，搶占更高的份額，再去想運營的事情。據我觀察，沒有任何公司能在巨虧的情況下，在兩年內做到盈利。”