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文 | 螳螂財(cái)經(jīng)（ID:TanglangFin），作者 | 易牟

近日，用友網(wǎng)絡(luò)正式對(duì)外披露2019年報(bào)，有喜有憂。

公司2019年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入85.1億元，較上年同期增長10.5%；歸屬于上市公司股東凈利潤為11.83億元，較上年同期增長93.3%；經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為15.33億元，較上年同期下滑24.9%。

一、用友云服務(wù)業(yè)務(wù)支撐增長，續(xù)約率同比改善

在財(cái)報(bào)中，我們看到云服務(wù)業(yè)務(wù)（不含金融云服務(wù)業(yè)務(wù)）收入19.70億元，與上年同比增長131.6%。

同時(shí),用友網(wǎng)絡(luò)云服務(wù)業(yè)務(wù)客戶數(shù)超過543萬家，與2018年同比增長16.27%。

而在續(xù)約率和單價(jià)方面，大中企業(yè)云服務(wù)續(xù)約率為65.39%、客單價(jià)為9.85萬元，小微企業(yè)云服務(wù)續(xù)約率為59.16%，客單價(jià)為1571元。

與2018年公司58%的續(xù)約率相比，用友的續(xù)約問題得到了部分改善，但與國外同行的全球頭部Saas公司90%的續(xù)約率相比，用友的續(xù)約率還有較大的提升空間。

從財(cái)報(bào)上看，用友的主營業(yè)務(wù)分為三個(gè)部分，軟件產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)與培訓(xùn)以及其他業(yè)務(wù)，收入比例分別為32.32%、62.71%、1.53%。

從毛利潤上，可以窺見，軟件產(chǎn)品雖然毛利率較高，但現(xiàn)今已不是業(yè)務(wù)的主方向，核心業(yè)務(wù)落在了技術(shù)與服務(wù)身上，這與用友借助云轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略也是契合的。

那么，現(xiàn)階段的用友，重點(diǎn)在哪？

二、發(fā)力企業(yè)云，有“機(jī)”也有“危”

用友成立之初，通過財(cái)務(wù)軟件入局企業(yè)的會(huì)計(jì)電算化，為自己撕開了一個(gè)行業(yè)裂口。之后，用友ERP系統(tǒng)布局企業(yè)信息化，一步步提高市場份額，而現(xiàn)在用友進(jìn)入3.0的加速時(shí)期,核心產(chǎn)品和業(yè)務(wù)是用友企業(yè)云服務(wù)，這也是現(xiàn)今乃至以后用友的著重點(diǎn)。

至于為什么是著重點(diǎn)，我們從以下兩個(gè)方面來分析：

1.云服務(wù)的藍(lán)海市場

Canalys發(fā)布最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2019年全球云服務(wù)市場規(guī)模1071億美元，相比2018年778億美元增加了近300億美元，同比增長37.6%。

就全球市場來看，2020年全球云服務(wù)市場規(guī)模達(dá)1410億美元，同比增長32%，到2024年將增長至2840億美元。

這樣的藍(lán)海市場，用友網(wǎng)絡(luò)顯然要入局分一杯羹，企業(yè)云就是一個(gè)很好的發(fā)力點(diǎn)。

2.自身優(yōu)勢

作為中國企業(yè)SaaS市場占有率第一的用友網(wǎng)絡(luò)，就它本身來說，其最大的優(yōu)勢是其在傳統(tǒng)軟件已經(jīng)深耕多年，同時(shí)還有積累的大量的企業(yè)級(jí)客戶，這也是為什么用友能夠迅速依靠云服務(wù)轉(zhuǎn)型。

況且，云服務(wù)商的細(xì)分領(lǐng)域或整體現(xiàn)狀還是呈現(xiàn)出分裂割據(jù)的態(tài)勢，沒有形成全行業(yè)的佼佼者，這時(shí)候快馬加鞭顯然可以積累優(yōu)勢，特別是大企業(yè)用戶的原始積累，就是占據(jù)制高點(diǎn)的籌碼。

不過，面對(duì)需求如此復(fù)雜多變的市場，如何滿足個(gè)性化的難題擺在用友面前。

三、構(gòu)建云生態(tài)，做“大廠商”還是細(xì)分市場？

SaaS是指通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)，客戶不再需要一次性采購昂貴的軟件，只需較少的初始投入便可以享受原有的軟件服務(wù)。PaaS指的是定位在面向社會(huì)化商業(yè)應(yīng)用的基礎(chǔ)平臺(tái),為企業(yè)提供開放的PaaS平臺(tái)服務(wù)，解決云模式下企業(yè)應(yīng)用及服務(wù)的開發(fā)問題、運(yùn)維問題、運(yùn)營問題。

行業(yè)內(nèi)，用友在SaaS這個(gè)層面有著獨(dú)有的優(yōu)勢，在PaaS上也開始是有了新進(jìn)展，但是如何做生態(tài)？

參照國內(nèi)外的通用做法，SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型一般都是從工具延伸到平臺(tái)。以Salesforce為例，開始于銷售自動(dòng)化，是saas行業(yè)的開創(chuàng)者，業(yè)務(wù)開展于CRM，隨后向客服、營銷等多領(lǐng)域擴(kuò)展。

就國內(nèi)目前來看，從發(fā)展初期爭論做SaaS時(shí)要不要做PaaS，再到一直循環(huán)往復(fù)的to大B還是to小B的問題，國內(nèi)的眾多企業(yè)都是在摸索著前進(jìn)，沒有形成較為標(biāo)準(zhǔn)的范本。

其實(shí)，如果細(xì)分市場明確，找到比較好的獲客通道，做一個(gè)非常垂直的行業(yè)應(yīng)用是比較容易成功的。因?yàn)楫a(chǎn)品只解決特定用戶的特定場景問題，它的復(fù)雜度可以被限制，而且開放性設(shè)計(jì)，也可以讓專業(yè)用戶更愿意選擇垂直度比較高的產(chǎn)品。

但問題是，用友如果是按照這個(gè)方向，很顯然是比較難做成大廠商的，因?yàn)楦餍袠I(yè)的屬性不一，研究起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力還不討好，在這個(gè)進(jìn)程中或許就被其他友商趕超。

而且用友的目標(biāo)也不只是根植于某個(gè)行業(yè)，而是把自身用友云上的PaaS、SaaS、BaaS、DaaS結(jié)合起來，一起做生態(tài)。

而做生態(tài)這件事，撇開技術(shù)方面的原因，用友自身的一些劣勢，就短時(shí)間來看，沒法克服。

主要原因就在于現(xiàn)在的云服務(wù)都是以用戶為中心，簡單舉個(gè)例子就是，服務(wù)廠商就相當(dāng)于銀河系中的行星，在生態(tài)中都是圍繞太陽轉(zhuǎn)的，這個(gè)時(shí)候問題就來了，客戶的需求，很顯然是不可能一一滿足的。

那怎么辦？

和阿里早期談判的經(jīng)驗(yàn)或許可以借鑒。

早在2007年，馬云就曾考慮和用友成立合資公司，正是因?yàn)榭粗杏糜言贓RP方面的優(yōu)勢，想要將用友的ERP帶入自己的阿里產(chǎn)品體系，但是因?yàn)樵谡l來主導(dǎo)的問題上，產(chǎn)生了分歧，最后不了了之，阿里做生態(tài)向來是一把好手，雖然雙方當(dāng)時(shí)沒能達(dá)成合作，但一些概括性的大方向還是可以借鑒。

這個(gè)例子？就一點(diǎn)，生態(tài)靠單個(gè)的廠商是做不出來的，但誰能滿足得多，誰就有優(yōu)勢。

用友提出融合的方法，也是基于此。

融合是指用友云上的各項(xiàng)服務(wù)，領(lǐng)域之間是融合的，領(lǐng)域與行業(yè)之間是融合的，那么多態(tài)之間，比如平臺(tái)服務(wù)、軟件服務(wù)、數(shù)據(jù)以及業(yè)務(wù)服務(wù)也是融合的。

簡而言之就是，利用人力云、金融云等細(xì)分云種，滿足客戶的不同需求，同時(shí)吸納客戶自有的軟件應(yīng)用，這時(shí)候，用友的企業(yè)產(chǎn)品體系優(yōu)勢就發(fā)揮出來了。

除此之外，用友還聯(lián)合大廠商一起做生態(tài)，華為在芯片、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫方面有優(yōu)勢，用友便拿出了自己的看家法寶企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)（PaaS，即iUAP等）、軟件服務(wù)（SaaS）等與之匹配的領(lǐng)域，兩者一結(jié)合，就能覆蓋更多的場景與細(xì)分市場。

值得一提的是，用友云市場建設(shè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)入駐伙伴突破5000家、入駐產(chǎn)品及服務(wù)突破8000個(gè)，未來會(huì)加入更多的頭部伙伴，這也是用友摸索形成較為成熟的生態(tài)體系比較快捷的方式。

至于能不能起到良好效果，則需要時(shí)間來檢驗(yàn)成果。

結(jié)語

其實(shí)，查看用友的發(fā)展模式，我們可以發(fā)現(xiàn)，用友現(xiàn)在所走之路是從SaaS延伸到PaaS服務(wù)，這和國際巨頭Salesforce的模式比較吻合。即圍繞著核心應(yīng)用，在帶動(dòng)開發(fā)應(yīng)用，這樣減少浪費(fèi)，也能更好地把握用戶群體的關(guān)聯(lián)需求。

但具體帶動(dòng)的效果怎么樣，還是存在著變數(shù)。

雖然在2019年報(bào)告期內(nèi)，用友網(wǎng)絡(luò)研發(fā)費(fèi)用達(dá)16.30億元，研發(fā)費(fèi)用占總營收的19.2%，比去年多投入了1.58億元，但就企業(yè)用戶而言，無論是選擇財(cái)務(wù)軟件，供應(yīng)鏈體系，制造流程，還是人力資源管理，本質(zhì)都是為了提升效率。

如果不能準(zhǔn)確把握各行業(yè)的特定需求以及微小細(xì)節(jié)，一味強(qiáng)調(diào)技術(shù)服務(wù)，那客戶的留存率的增幅，還是存疑。

當(dāng)然，針對(duì)一些有價(jià)值的企業(yè)數(shù)據(jù)該怎么確保安全，還是存在著不少挑戰(zhàn)，對(duì)于使用云服務(wù)的企業(yè)而言，數(shù)據(jù)以及信息的安全性是他們考慮的首要方面，市場上也不乏自建企業(yè)云的企業(yè)云的企業(yè)，這也是服務(wù)提供商所要面臨的痛點(diǎn)。

所以，要想在SaaS領(lǐng)域、甚至是PaaS領(lǐng)域開拓出可持續(xù)的市場，用友在安全性上，同樣要多下點(diǎn)功夫。

在現(xiàn)如今，疫情加5G推廣加大力發(fā)展數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的背景下，云的概念會(huì)越來越細(xì)化，用友的角色在經(jīng)歷了傳統(tǒng)軟件服務(wù)商到智能化服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變之后，互聯(lián)網(wǎng)的基因已逐漸印刻，步伐也放得開了。隨著BAT各方紛紛入局，巨頭們前赴后繼加碼云領(lǐng)域的投資，搭乘“新基建”的快車，用友想必也不想掉隊(duì)。

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