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文丨螳螂財(cái)經(jīng)（ID：TanglangFin），作者丨陳曦

疫情還在蔓延。

全球的線下教育也被“戛然而止”，但線上教育卻是一遍歡騰。

免費(fèi)試聽也就成了在線教育的利器，大小平臺都在借此攻城略地。

但這真是一件好事？

一、免費(fèi)試聽， 是圈粉利器，也是業(yè)績指向牌

營銷費(fèi)用一直是在線教育機(jī)構(gòu)的費(fèi)用大頭。

根據(jù)過去三年新東方在線財(cái)報(bào)顯示，銷售費(fèi)用占總營收比重已經(jīng)從2017年的29.8%，上升到了2019年的48.3%。占比持續(xù)加大，意味著獲客成本持續(xù)增加。根據(jù)計(jì)算，這幾年間，在線教育機(jī)構(gòu)的獲客成本從1000多元上升到了3000多元。

這次疫情，為在線教育機(jī)構(gòu)送來了一大波免費(fèi)流量，近2億學(xué)生或主動(dòng)、或被動(dòng)地涌向各在線教育機(jī)構(gòu)，為他們節(jié)約了上千萬、甚至上億的營銷費(fèi)用。因此，各大在線教育機(jī)構(gòu)使出渾身解數(shù)，跑馬圈地、賺取流量。

免費(fèi)試聽成為了在線教育機(jī)構(gòu)的圈粉利器。為了吸引更多路人圍觀，在線教育機(jī)構(gòu)還想盡辦法邀請名人講課，為平臺背書。

學(xué)而思推出從周一到周五與校內(nèi)時(shí)間同步的全年級各學(xué)科免費(fèi)直播課和自學(xué)課，課程涵蓋小學(xué)一年級到高中三年級全部學(xué)科。

作業(yè)幫制定了“春季加油站計(jì)劃”，針對因疫情推遲春季開學(xué)的中小學(xué)生，推出完全免費(fèi)的春季校內(nèi)同步直播課，并邀請薛兆豐、惠若琪等名人進(jìn)入直播課堂。

猿輔導(dǎo)的小初高課程直播全部免費(fèi)，此外還邀請周國平、余秋雨、紀(jì)連海、劉墉、康震等名人上文學(xué)素養(yǎng)課。

新東方在線推出雅思、托福、GRE\GMAT、SAT\AP、日語\韓語等留學(xué)相關(guān)的免費(fèi)課程。

在線教育機(jī)構(gòu)熱熱鬧鬧，完全停頓的線下教育機(jī)構(gòu)也加入戰(zhàn)圈，紛紛轉(zhuǎn)至線上，推出各種免費(fèi)視頻直播課。

疫情之下，在線直播幾乎成為了唯一的上課通道，全民網(wǎng)課快速興起，在線教育一路狂飆。

學(xué)而思母公司好未來的股價(jià)說明了一切，自1月末從44.24美元，一路攀升至59.76美元，僅15個(gè)交易日就上漲了50%，創(chuàng)出歷史新高。在道瓊斯指數(shù)近乎腰斬的拖累之下，跌幅也僅為20%。

二、提防免費(fèi)試聽引起的“后遺癥”

在線教育看上去火爆無比，但其中關(guān)鍵全在于“免費(fèi)”二字。免費(fèi)試聽，吹起了行業(yè)巨大的泡沫，也掩蓋了在線教育行業(yè)暴露出來的許多問題。

第一，強(qiáng)者恒強(qiáng)，長尾無流量，小平臺死亡加速。

據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，截至目前，全國在線教育企業(yè)有6584家。但這一波疫情創(chuàng)造的流量并不是平均分配給所有在線教育機(jī)構(gòu)，絕大多數(shù)流量被學(xué)而思、新東方在線、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等頭部機(jī)構(gòu)瓜分。

頭部機(jī)構(gòu)的免費(fèi)課程吸引了眾多學(xué)生和家長的青睞，其他長尾機(jī)構(gòu)并未在這波熱潮中獲取多少流量。

相反，正是因?yàn)轭^部機(jī)構(gòu)的免費(fèi)課程，進(jìn)一步擠占了小平臺生存空間，實(shí)力不夠的小平臺死亡加速。

2月5日，作業(yè)幫的免費(fèi)直播課報(bào)名人數(shù)達(dá)到1000萬，但就在一周之后的2月13日，另一家在線教育公司明兮大語文宣布停止運(yùn)營。

第二，免費(fèi)試聽課扎堆，免費(fèi)用戶難轉(zhuǎn)付費(fèi)用戶。

免費(fèi)造就了一種虛假的繁榮。

不少在線機(jī)構(gòu)的直播課賣出了天文數(shù)字，3月6日，作業(yè)幫宣布推出的1832節(jié)在線直播課累計(jì)觸達(dá)全國中小學(xué)生約3100萬。

但這其中究竟有多少用戶完整收看了直播課內(nèi)容呢？完播率這個(gè)數(shù)字要打上一個(gè)大大的問號。

免費(fèi)試聽課泛濫，不少用戶出于“有羊毛就薅”，免費(fèi)的不要白不要的心理，注冊報(bào)名了多門在線免費(fèi)課程。一位上小學(xué)二年級的孩子?jì)寢屧诮邮堋绑胴?cái)經(jīng)”采訪時(shí)說，這兩個(gè)月，她給孩子領(lǐng)取的免費(fèi)課已經(jīng)超過30節(jié)了。其中，光是數(shù)學(xué)班就有猿輔導(dǎo)的春季數(shù)學(xué)特訓(xùn)班、邁思星球的數(shù)學(xué)思維AI體驗(yàn)課、學(xué)而思網(wǎng)校的語文、數(shù)學(xué)、英語春季集訓(xùn)班，此外還有各類科學(xué)課、英語課、故事課、作文課、書法課、體能課等等，甚至還有一節(jié)介紹環(huán)球旅行的地理課。

她說反正不要白不要，先囤下來再說。當(dāng)“螳螂財(cái)經(jīng)”問她孩子真正上了幾種課時(shí)，她說孩子固定聽的只有三種，其他課每晚讓孩子選一種，喜歡就繼續(xù)聽，不喜歡就不聽了。

這位媽媽的狀況正反映了免費(fèi)課程吹起的巨大泡沫：免費(fèi)課程的目的是為了圈流量，而它也只完成了圈流量這個(gè)動(dòng)作。在用戶注冊會(huì)員、領(lǐng)取免費(fèi)課程之后，就沒有下文了。

而在線教育機(jī)構(gòu)推出免費(fèi)課程的最終目的，是讓用戶購買付費(fèi)課程。但是，用戶在習(xí)慣了吃免費(fèi)的午餐之后，怎樣讓用戶真正從口袋里掏出真金白銀，是各機(jī)構(gòu)流量轉(zhuǎn)化面臨的巨大挑戰(zhàn)。

首先，很多免費(fèi)課程并未真正被收看，何來轉(zhuǎn)換一說？

其次，免費(fèi)課程也在篩選用戶，當(dāng)免費(fèi)課程需要付費(fèi)之后，偏愛免費(fèi)的用戶就會(huì)轉(zhuǎn)而去搜索其他免費(fèi)課程，來替代收費(fèi)課程。

而最重要的是，用戶學(xué)習(xí)的總時(shí)間是一定的，聽了這家，勢必很難有時(shí)間、精力再聽另一家。在采訪的最后，“螳螂財(cái)經(jīng)”詢問這位媽媽會(huì)不會(huì)在免費(fèi)課之后繼續(xù)付費(fèi)時(shí)，她回答得并不確定，認(rèn)為還是要看效果，“如果要續(xù)費(fèi)的話，最多報(bào)3種吧，再多也聽不完。”

第三，線上效果堪憂，回流線下力量不可阻擋。

首先是技術(shù)上用戶體驗(yàn)較差。無法登陸、卡頓、宕機(jī)幾乎成為了在線教育機(jī)構(gòu)共同面對的難題。像猿輔導(dǎo)這樣的頭部在線教育機(jī)構(gòu)，原本應(yīng)當(dāng)是做好充分準(zhǔn)備應(yīng)對大批次人同時(shí)登陸的，然而在2月3號當(dāng)天500萬人同時(shí)在線時(shí)，也一度出現(xiàn)無法登陸的情況。

其次是課程上用戶體驗(yàn)較差。為了將流量最大化，在線機(jī)構(gòu)在疫情期間推出的免費(fèi)課大多為不限人數(shù)的直播課或者已經(jīng)錄好的視頻課，比如猿輔導(dǎo)提供的鞏固預(yù)習(xí)課、猿題庫、小猿搜題、小猿口算、斑馬AI課等都沒有名額限制，跟誰學(xué)推出的英語拼讀課就是視頻課。這兩種課具有規(guī)模效應(yīng)，上課的成本攤到每一位用戶身上，幾乎可以忽略不計(jì)。因此，在課程設(shè)計(jì)上，免費(fèi)課沒有將用戶的個(gè)性化體驗(yàn)，以及老師和學(xué)生之間的互動(dòng)考慮進(jìn)來，只是老師向?qū)W生的單向傳播，如果學(xué)生基礎(chǔ)較差，就很可能跟不上老師的節(jié)奏。

而強(qiáng)互動(dòng)正是線下教育的最大優(yōu)勢。這個(gè)互動(dòng)包含兩個(gè)方面，一個(gè)是老師與學(xué)生之間的互動(dòng)，另一個(gè)是學(xué)生相互之間的互動(dòng)。在老師和學(xué)生之間，老師可以根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度，提供多種手段激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；在學(xué)生和學(xué)生之間，同輩之間的競爭、協(xié)作，成為了課中和課后不可缺少的良性互動(dòng)。

現(xiàn)在大家上網(wǎng)課是因?yàn)闆]地方去，隨著疫情逐漸被控制，線下機(jī)構(gòu)恢復(fù)營業(yè)，即便是免費(fèi)網(wǎng)課也無法阻擋回流線下的力量仍然不可阻擋。一位媽媽告訴“螳螂財(cái)經(jīng)”，等到孩子的瑞思英語線下課開班，她就不會(huì)讓孩子繼續(xù)上網(wǎng)課了：“孩子才5歲，根本坐不住，看著老師在視頻里唱唱跳跳也不愿意跟著一起跳，效果不太好。而且長時(shí)間看著電腦屏幕，太傷眼睛了。”

三、擠掉泡沫，在線教育機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)做什么

在線教育機(jī)構(gòu)要想擠掉這次免費(fèi)課程帶來的泡沫，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，還有很多工作要做。

首先是做好流量預(yù)案，完善基礎(chǔ)設(shè)施，用戶來了接得住。在免費(fèi)網(wǎng)課帶來的流量涌進(jìn)來之前，各教育機(jī)構(gòu)要完善基礎(chǔ)設(shè)施，構(gòu)建可以同時(shí)容納百萬級、甚至是千萬級客戶流量的平臺。

如果說構(gòu)建這樣一個(gè)平臺是一個(gè)長期過程，那么平臺在預(yù)估流量之后應(yīng)當(dāng)做好Plan B，一旦平臺無法容納流量，能夠迅速和其他平臺互惠互利，解決學(xué)生的聽課需求。

此次釘釘、Zoom等視頻會(huì)議軟件極大地緩解了各大線上機(jī)構(gòu)的流量潮，光是釘釘就承擔(dān)了國內(nèi)2億用戶的在線直播課的需求。

其次，充分展示平臺優(yōu)勢，讓用戶看見你的好。在線教育機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢是資金足、教育資源多，能夠提供平時(shí)大部分學(xué)生接觸不到的優(yōu)質(zhì)教育資源。如何用免費(fèi)網(wǎng)課及時(shí)解決用戶的痛點(diǎn)、難點(diǎn)，成為了吸引用戶的關(guān)鍵。

比如在中考、高考來臨之際，作業(yè)幫密集推出了中考、高考名師串講的免費(fèi)直播課，講課的老師都是來自北師大附屬實(shí)驗(yàn)中學(xué)、北京四中、五中等名校。這些免費(fèi)課程不限人數(shù)、支持回看，賺足了眼球的同時(shí)也贏得了用戶好評。

最后，將免費(fèi)網(wǎng)課帶來的一時(shí)吸引，轉(zhuǎn)化為家長學(xué)生的長期關(guān)注。電子產(chǎn)品自出現(xiàn)以來，一直在和父母、老師、書本爭奪孩子的注意力，網(wǎng)課或許能夠達(dá)到線下機(jī)構(gòu)同樣的水準(zhǔn)，但是孩子的視力是否會(huì)受影響、注意力是否會(huì)更分散呢？

將課程趣味化、增強(qiáng)動(dòng)手部分，或許能夠打消一些家長的疑慮，愿意做出嘗試。

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