3月26日20點，由鈦媒體、鈦客專家主辦，華為云WeLink提供直播技術支持的“企業戰疫”公開課第二季，“潛流”——疫情后的行業結構性變化與機會，通過線上直播形式開展。

此前，在鈦媒體以“潛流——疫情后的行業結構性變化與機會”為主題的“企業戰疫”前沿課堂第一季上，藥王科技創始人兼CEO何思德分享其23年藥品供應鏈信息化及管理咨詢工作經驗，圍繞醫藥行業數字化轉型以及新形勢對醫品行業的影響等展開講述。（點擊鏈接查看直播回放）

本次，藥王科技創始人兼CEO何思德再次做客直播室，為大家帶來“藥品產業數字化之路——產業互聯網“系列講座中的實操篇章：藥店新零售，為從業者詳細講解什么是新零售，藥店如何做好新零售等行業關注性話題。（點擊鏈接查看直播回放）

隨著以叮當快藥、阿里健康為首的藥品零售平臺開始發力，藥品行業迎來變革，線上市場成為藥店搶占先機的最佳切口。尤其在疫情期間，國家提出鼓勵互聯網醫療，鼓勵“網訂店送”售藥模式，關于藥店新零售的討論驟然升溫。

然而，在新零售的浪潮下，從業者對這一概念還存在諸多疑問，一定程度上阻礙了這一新模式的落地。譬如說，藥店新零售是否就等同于電商，為什么必須要開展新零售生意，做好新零售有哪些秘訣等，這些疑問都亟待行業專家的答疑解惑。

藥店新零售是以人為中心，建立客情關系的私域流量平臺

提到藥店新零售，很容易讓人聯想到百貨新零售。何思德認為，兩者是有本質區別的，藥店新零售有幾大核心特點：

第一點，百貨零售屬于高頻消費，每天都會有很多人進來復購，而藥店零售屬于低頻消費，身體健康的人不會每天都打開藥店小程序來購買藥品，藥店的受眾群體，購買的還是長期的健康服務。

那么，在低頻消費模式下，如何將藥店新零售生意做下去？

何思德認為，藥品新零售的本質，是構建以健康服務為核心的商務關系。抓住消費者對健康的需求，讓消費者能夠長期駐留在藥店小程序上。

第二點，新零售其實不等于電商。電商的本質，是以買賣商品為中心，比如在淘寶、天貓做生意，主要目的就是為了將商品賣給消費者，以此來賺取差價。

新零售則是以人為中心，需要構建持續、穩定的會員池。舉個例子，某藥店會員池有三千人，即便藥品的復購率很低，比如一個月內只有三分之一的會員復購率，那么這個藥店的生意也是比較可觀的。

第三點，以人為核心的新零售，最重要的是建立客情關系，而只有抓住消費者長期的需求，才能形成緊密的客情關系。

何思德認為，藥店新零售的目標，是最大限度地吸引并留住服務半徑內的存量人群，形成藥店私域流量。

在說私域流量之前，先提一下公域流量，它指的是通過淘寶、天貓、京東等外部電商平臺為藥店引流來成交訂單，前提是必須花錢購買才能獲取這部分流量，隨著互聯網流量紅利的退潮，公域流量的成本變得非常高。

私域流量則不同，它服務的是周邊三公里半徑的客戶群體，必須通過某種技術或者平臺將會員留存下來進行消費，這屬于藥店自有流量池，價值很大。

但是，現階段中小藥店還無法有效留住存量客戶，服務類型太少，除了給客戶做一些簡單的健康檢測服務以及賣藥之外，像在線問診、電子處方這類需求一般都做不了，也很難對接互聯網醫院資源，另外藥店人員對于特定的疾病知識，如高血壓、高血脂、糖尿病等了解不足，需要獲得藥品廠家方面的教育，以應對客戶線下問診等需求。

當服務無法做到令客戶滿意時，就很難形成穩定、緊密的客情關系，這就需要各藥店整合外部資源，來服務于消費者，這就是藥店新零售的本質。

何思德舉了一個例子，“空中藥房”就是藥店新零售的形式之一，傳統藥店面積有限，無法滿足所有周邊客戶的用藥需求，“空中藥房”與采購平臺打通，客戶可以在上面訂貨，或者平臺提前下訂單，準時送達客戶手中。

其次還有會員服務，包括會員管理、用藥提醒、用藥咨詢等，并與客戶建立互動關系，譬如說藥店在做活動，會員能第一時間接到相關通知。

另外，藥店新零售平臺需要整合第三方的互聯網診療、遠程問診等服務，藥店需要加強這方面的服務，才能做好客情關系。

藥店新零售必須有廠家的賦能和多平臺資源的融合

總結起來，藥店新零售通過整合外部資源，幫助藥店提升C端的活躍度，拓展收入來源，提升經濟效應。

線上線下競爭激烈，藥店新零售紓解行業困境

在談到藥店為什么要做新零售時，何思德表示，需要從藥店生存現狀以及競爭環境兩方面來講。

首先，來說中國各藥店生存現狀。

從以下數據可以看出，中國藥品零售市場終端數量日趨飽和，藥店連鎖率逐年提高，中小連鎖以及單體藥店面臨的生存壓力日益增長。

另外，零售藥店平均單店服務人口逐漸下降，這意味著藥店之間的競爭正在加劇。

不過，也有好的形勢，處方藥在零售銷售占比穩步提升，處方藥從公立醫院外流，給零售市場帶來巨大紅利（見下圖）。

何思德認為，在這種情況下，中小型連鎖藥店以及單體藥店、診所，都應該快速構建自己的私域流量新零售平臺，這是為什么呢？

一方面，大型連鎖藥店有技術、資金及人脈，有能力開發自己的新零售平臺，另一方面它在淘寶、京東等平臺上購買流量相對容易，整體公域流量運營能力也遠大于單體藥店，另外政策上向大型連鎖藥店傾斜明顯，這種情勢下，中小連鎖店更應積極利用新零售平臺完成轉型。

其次，藥店競爭環境，也面臨一些新形勢。

第一， B2C的交易額占零售總額的比例在快速增長（見下圖），意味著客戶群體快速向網絡遷徙，這就促使單體藥店、連鎖藥店在做好線下生意的同時，也要盡快進入線上市場。

何思德表示，目前微信小程序的活躍數已超3億，微信醫療支付人數也在成倍增長。近期成都已經有一家互聯網醫院打通了在線醫保個人賬戶支付，市民看病可通過醫?？ㄖЦ?，實現線上看病醫保個人賬戶支付，另外疫情期間國家鼓勵醫保打通，政策紅利之下，藥店需盡快轉到線上。

第二，周邊三公里的藥店割據存量人群，藥店活動多、投入大、會員多，卻無法形成忠實穩定客戶群，單體藥店競爭環境更為惡劣，連鎖在品種、價格以及品牌度方面更具優勢。

綜合來說，無論從生存現狀還是競爭環境方面，中小型連鎖藥店以及單體藥店、診所需盡早、盡快投入新零售運營當中，方可降低被淘汰的幾率。

藥店實施新零售的關鍵，是線上與線下實現融合

那么，各藥店應如何開展藥店新零售的運營呢？選擇很關鍵。

第一種，如果就想賣藥賺錢，不想構建客情關系，這種情況下建議選擇電商模式，借助淘寶、京東等大平臺的公域流量來銷售藥品；第二種，如果想開成一家百年老店，做成品牌，就必須以人為中心，構建新零售平臺。

在決定要開展新零售生意之后，各藥店還要“自我診斷”，來確定選擇哪種新零售平臺進行運營。

第一種，有強大品牌影響力、門店數量多以及資本雄厚的藥店，鼓勵自建或者直接購買SaaS軟件，效率、效果更明顯。

第二種，中小型連鎖、單體藥店以及診所，沒有強大的品牌影響力，沒有專業技術人員和運營人員，無法一次性大額的建設投入，但是有做大做強的愿望，建議與具有技術和資源融合能力的平臺商合作，打通產業鏈上下游，獲取技術支持和資源支撐。

綜合來講，藥店新零售實施的關鍵，就是線上與線下實現融合。線下渠道建立客戶資源及采購團隊，并通過線上專業運營方案及運營團隊，來做好新零售生意，同時從廠家獲得政策、活動等相關支持，再加上產業鏈方面的支撐，就一定能把藥店新零售做好。

最后，再來講一講新零售對藥店有哪些價值。

首先，構建藥店私域流量，能夠形成穩定客戶資源、精準會員服務，促進會員復購。

其次，通過新零售平臺，所有藥店都可以獲得廠家的資源支持。據了解，一般情況下藥廠會將促銷、返利等政策給到連鎖藥店，建立了新零售平臺，中小藥店也可以打通廠家資源，獲得廠家外部資源引入、營銷投入與政策投入等方面的賦能。

最后，互聯網資源也能引入到新零售平臺上，包括互聯網醫療、在線問診、用藥指導等，這些都能夠有效提升客戶服務滿意度。

他是鈦刻專家

何思德，西南財經大學EMBA。1996大學畢業參加工作，一直從事藥品行業信息化建設，包含藥廠營銷，商業ERP建設，藥品零售信息化等。連續三次創業者，2002年成立成都時空超越軟件公司，從事藥品行業ERP管理咨詢及實施。2005年成立卓凡軟件公司，構建基于互聯網的藥品行業SaaS系統。

2014年創立成都藥王科技股份有限公司，致力于構建打通藥廠、商業、終端、患者等產業互聯網平臺，涉及電子商務平臺、行業SaaS應用等。多年藥品行業信息化及互聯網建設工作，對藥廠營銷數字化、藥品商業流通數字化以及藥店零售數字化有較為深刻的理解和獨到的見解。

何思德現已入駐鈦刻專家平臺，用戶可以通鈦刻專家App與何總進行線上一對一交流咨詢。

“企業戰疫”公開課正在進行

鈦媒體“企業戰疫”公開課第二季，“潛流”正在進行中，本季課程將會深入分析疫情后的行業結構性變化與機會，采用線上直播形式，掃描海報二維碼即可觀看直播，本次直播由華為云WeLink提供技術支持。

今日（3月27日）20點，互聯網財稅專家胡剛將圍繞“黑天鵝當前，創業企業如何人力財稅降本求生”話題展開分享。

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