一、線上零基礎(chǔ)如何冷啟動？哪里流量充沛，就去哪里挖

雖然眼下線下場景基本處于“停滯”，但這畢竟只是暫時。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，2019年全年，全國實(shí)物商品網(wǎng)上零售額占社會消費(fèi)品零售總額的比重大約為20.7%。換言之，線上線下的銷售額之比是1：4，線下仍然是占有明顯優(yōu)勢的。

對于線下企業(yè)而言，數(shù)字化的意義是打通線上和線下場景，最終形成線上線下一體化地提供服務(wù)。而線下場景的數(shù)字化冷啟動，最好的工具就是體態(tài)輕盈的小程序。一方面，小程序可以輕量打入線下場景，實(shí)現(xiàn)線下用戶搬至線上的冷啟動，另一方面，小程序可以沉淀用戶數(shù)據(jù)，為企業(yè)數(shù)字化服務(wù)。

簡單來說，一張貼在玻璃上、墻上、櫥柜上的小程序碼就是打通線上線下場景的關(guān)鍵。當(dāng)然，前提是要給用戶足夠的動力去掃碼。我們將動力總結(jié)為了幾點(diǎn)。

1、三個月百萬用戶的秘密：痛點(diǎn)場景+小程序碼

“以用戶體驗(yàn)為核心，小程序的價值就體現(xiàn)出來了。”喜茶CTO陳霈霖接受曉程序觀察采訪時，強(qiáng)調(diào)了這樣的一句話。

翻譯過來就是，痛點(diǎn)即機(jī)會。在這個“消費(fèi)者為為王”的時代，用戶體驗(yàn)的重要性早已不言而喻，找到提升用戶體驗(yàn)的那個痛點(diǎn)，就能實(shí)現(xiàn)冷啟動。

喜茶就是用這個思路三個月內(nèi)，0推廣的前提下，積累了百萬小程序用戶：先是鎖定最大痛點(diǎn)，排隊(duì)買茶，一排能排上數(shù)小時，找到了這個場景后，喜茶在外玻璃上貼了一個小程序碼，并文字提醒“提前下單，無需排隊(duì)”。小程序的功能非常簡單，用戶選擇產(chǎn)品，支付即完成點(diǎn)單，最快只需要兩步便可以完成點(diǎn)單。

這個場景有兩個要點(diǎn)：

• 痛點(diǎn)足夠痛，找到用戶最不喜歡的那個環(huán)節(jié)，植入小程序碼；

• 使用門檻要低，小程序功能簡單、單一，用戶可以傻瓜式操作。

這樣一個簡單的前端場景改造，最終的目的是提高效率并且平衡整個公司的運(yùn)作管理體系：小程序作為用戶端抓取用戶數(shù)據(jù)，根據(jù)用戶點(diǎn)單的詳情，能分析出用戶喜歡的口味，公司可以隨時抓取這些經(jīng)營數(shù)據(jù)，并根據(jù)門店銷售特點(diǎn)，隨時調(diào)整銷售策略，幫助企業(yè)提升決策效率，并減少浪費(fèi)。

2、線下發(fā)紅包，15天帶來20萬+注冊用戶

無論是線上還是線下，利益誘惑是永恒的法寶。

宜佳會員中心總監(jiān)李芳經(jīng)過思考，找到一個線下發(fā)紅包的路徑：“優(yōu)惠和會員”結(jié)合在一起，用優(yōu)惠觸達(dá)用戶，再把用戶轉(zhuǎn)化為會員。具體操作上，通過附近的小程序功能，美宜佳向用戶發(fā)送優(yōu)惠券，在領(lǐng)取優(yōu)惠券前，小程序向用戶發(fā)送獲取基本信息的請求，用戶授權(quán)后，無需填寫復(fù)雜信息，自動成為美宜佳會員，也就是說，會員注冊和領(lǐng)取優(yōu)惠券是同步而不可分割的。

以此形成了通過LBS線上發(fā)券—用戶線下領(lǐng)取—授權(quán)信息—自動成為會員的鏈路。其中，附近的小程序承載拉新的功能，優(yōu)惠券承載促進(jìn)到店和轉(zhuǎn)化功能。換言之，不僅實(shí)現(xiàn)了冷啟動，還一步到位地將用戶轉(zhuǎn)化為會員。在初期運(yùn)營的15天里，便輕松拿下20萬+注冊會員。

這對企業(yè)的后續(xù)數(shù)字化營銷也提供了價值，由于小程序里有會員每一次領(lǐng)券、購物的詳細(xì)數(shù)據(jù)，會員一旦完成微信支付，小程序在七天內(nèi)就能向用戶推送三次精準(zhǔn)的優(yōu)惠券。這樣，美宜佳會員每周的消費(fèi)頻次增加到5次。

3、抓住導(dǎo)購！

“在線下場景中，導(dǎo)購的作用非常重大，“抓”住導(dǎo)購，銷售就成功了一大半兒。”影兒時尚集團(tuán)副總裁羅征曾對曉程序觀察（yinghoo-tech）表示。

導(dǎo)購作為企業(yè)和用戶的重要觸點(diǎn)，對用戶的影響舉足輕重。目前大多數(shù)導(dǎo)購都是用私人微信加用戶好友，但這帶來的問題是，用戶在線上的一切行為、數(shù)據(jù)都無法記錄，很難沉淀為企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)。

而企業(yè)微信和小程序的組合拳可以解決這個問題。以影兒時尚為例，其把導(dǎo)購連接到了企業(yè)微信，通過企業(yè)微信和微信的互通能力，導(dǎo)購用企業(yè)微信加用戶的微信好友，如此一來，從用戶“上線”的第一步開始，企業(yè)就可以記錄用戶的喜好、購買記錄等數(shù)據(jù)，迅速形成了數(shù)字化冷啟動。

之后，導(dǎo)購?fù)ㄟ^給用戶發(fā)送小程序，形成下單、訂閱等多維度營銷服務(wù)，通過記錄用戶的行為數(shù)據(jù)，影兒時尚可以更好地了解用戶，進(jìn)行個性化營銷。

但這其中，一個不可忽視的節(jié)點(diǎn)是，用合理的機(jī)制鼓勵導(dǎo)購將用戶搬上線。影兒時尚的方法值得借鑒，刺激的同時激勵：

• 在企業(yè)微信上建立專門的KPI考核系統(tǒng)，實(shí)時同步每個員工的工作數(shù)據(jù)，人人可見；

• 通過企業(yè)微信消息功能，員工收到返傭金額到賬，員工立刻可提現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)即時激勵。

冷啟動的介質(zhì)，可以是服務(wù)人員，也可以是一張小程序碼，或者是一篇公眾號文章，亦或是一場直播。說到底，只要找準(zhǔn)關(guān)鍵場景和核心要素，找到第一波種子用戶就是“條條大路通羅馬”。

企業(yè)的數(shù)字化之路，也就隨之啟航。