隨著世界繼續(xù)監(jiān)控COVID-19的傳播，各種行業(yè)別無選擇，只能當場改變：教育機構(gòu)正在迅速地轉(zhuǎn)變其在線課程，而就餐餐廳正在加入送貨服務行業(yè)。在公共衛(wèi)生危機期間，隨著封鎖和社會隔離等措施的繼續(xù)實施，制藥公司需要弄清楚這對傳統(tǒng)的以銷售代表為中心的模型意味著什么。停止親自醫(yī)師晉升將減少跨整個護理站點的流量（對于尚未限制訪問的位置），從而降低疾病向醫(yī)護人員，患者和銷售代表自身的傳播。這是負責任的事情，但是強制執(zhí)行在家工作（即使是臨時性的）任務也將具有挑戰(zhàn)性。像這樣的大破壞肯定會影響日常業(yè)務，但它們也有機會重新思考現(xiàn)有方法并嘗試新想法。

1、是時候打開數(shù)字醫(yī)療的開關(guān)了?

全世界的醫(yī)療保健系統(tǒng)都在不同程度上感受到COVID-19的影響：醫(yī)院正感受到來自醫(yī)療服務極端高峰的壓力，而醫(yī)生的做法正在治療越來越少的（非COVID-19）患者。這種大流行病轉(zhuǎn)移了醫(yī)療保健提供者的注意力，使一些人失去了更少的時間和更少的資源來照料其他慢性病患者。有非關(guān)鍵需求的新患者可能會被拒之門外，而現(xiàn)有患者可能會開始延遲常規(guī)檢查或拒絕照顧其他情況，以避免潛在的暴露。所有這些因素都會影響提供者在可預見的將來將如何與醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)中的其他利益相關(guān)者進行互動。當談到藥品銷售代表的角色時，當然沒有關(guān)于如何在這種情況下進行操作的手冊，但是仔細地梳理他們與醫(yī)生的關(guān)系并幫助他們將患者放在首位至關(guān)重要。

醫(yī)師們正在轉(zhuǎn)向遠程醫(yī)療，以應對大量與病毒相關(guān)的請求并減少感染的蔓延，而且，藥品銷售代表的工作極有可能在遠程進行。問題是，在需求和約束不斷變化的這段時間內(nèi)，銷售代表將如何與客戶保持互動，而增加數(shù)字交付量可能就是答案。

根據(jù)ZS 2019年的AffinityMonitor調(diào)查結(jié)果，有47.3％的醫(yī)生與現(xiàn)場藥品代表會議互動良好，但只有9.6％的醫(yī)生與數(shù)字策略互動。由于銷售代表很可能會完全通過數(shù)字渠道來協(xié)調(diào)客戶體驗，因此新的環(huán)境可能會為公平競爭提供機會。關(guān)鍵是要確保在線參與對醫(yī)生有幫助，而不是使醫(yī)生負擔過重。例如，第三方供應商和其他供應商也可能通過數(shù)字渠道推出材料。我們的研究表明，制藥業(yè)已經(jīng)比數(shù)字代表呼叫多依靠數(shù)字聯(lián)系兩次，因此公司需要注意不要增加噪音。

其他面向客戶的角色，例如醫(yī)療設備銷售代表，護士教育者，醫(yī)學聯(lián)絡員和大客戶經(jīng)理（以提供者為中心和以付款人為中心）也將面臨壓力。大概KAM功能的很大一部分可以遠程完成，但是其他角色（例如客戶服務代表）是否希望報告在原本空曠的建筑物中的工作，還是可以選擇遠程工作？挑戰(zhàn)不僅在于確保可以遠程執(zhí)行功能，還在于確保個人擁有執(zhí)行此操作所需的工具和技術(shù)。

2、同樣的工作，不同的方式

確定如何最好地響應醫(yī)生不斷變化的需求，將確保這些面對客戶的角色在被隔離時能夠為成功做好準備。就像新的虛擬師生關(guān)系一定會遇到困難一樣，銷售代表對產(chǎn)品促銷的虛擬方法可能會經(jīng)歷一些考驗和考驗。除了了解每天變化的客戶需求并保持敏感之外，銷售代表還需要找到重新分配通常用于安排與醫(yī)生面對面會面的時間的方法。

一線希望是，輪到讓銷售代表的工作日完成不敲開辦公室門的任務，可以幫助制藥公司實現(xiàn)其對技術(shù)更高端的渴望。在爆發(fā)期間過渡到完全數(shù)字化的方法時，與市場營銷人員合作以創(chuàng)建相關(guān)且有針對性的消息來吸引醫(yī)生參與比以往任何時候都更為重要。而且，需要根據(jù)醫(yī)生異常病例的需求來仔細權(quán)衡數(shù)字消息的頻率和時間。考慮到這些因素，以下是銷售代表可以繼續(xù)通過家庭辦公室有效地吸引其客戶的幾種方法：

在指導非個人晉升中發(fā)揮更積極的作用。大多數(shù)醫(yī)生都愿意接受來自藥房的有用信息，現(xiàn)在他們中的許多人也將在虛擬地工作。隨著諸如人工智能之類的技術(shù)的出現(xiàn)，許多非個人的推廣功能都是在沒有人的情況下處理的。但是，銷售代表就有機會利用通常在現(xiàn)場花費的時間來進一步個性化機器輸出，從而進一步個性化客戶體驗。由于個性化的方法，客戶傾向于對重新觸發(fā)的電子郵件更容易接受（在某些情況下是五倍）。具備這種能力的公司將擁有優(yōu)勢。

幫助為現(xiàn)有患者提供支持。與客戶集思廣益，探討在大流行的全部性質(zhì)下可能會引起較少關(guān)注的治療領(lǐng)域中支持患者的方法。一個示例是確定如何為患有慢性病的患者提供幫助，這些患者可能無法訪問其醫(yī)生辦公室進行非病毒相關(guān)的約會。

立即創(chuàng)建更多個性化的內(nèi)容。消息傳遞。當前的環(huán)境是一個很好的機會，可以證明制藥公司有能力清楚地表達并回應客戶的個人行為和喜好。在日常工作中，銷售代表通常沒有時間通過輸入可能會激發(fā)這些見解的注釋來建立文檔功能。利用銷售代表對客戶的輸入，營銷人員可以創(chuàng)建更多個性化的消息，從而通過虛擬渠道更好地吸引客戶，并在短期內(nèi)滿足患者的需求。例如，營銷人員可以弄清楚如何優(yōu)化數(shù)字渠道，為使用特殊藥物的患者提供直接支持，并確保他們的供應不間斷。

增強遠程細節(jié)產(chǎn)品。通常，這是對當面促銷的補充，電話細部可以彌補一些不足。為了使電子詳細信息獲得成功，銷售代表需要找到方法，將面對面會議的個性化引入基于視頻的呼叫。盡管我們不太可能期望得到廣泛的關(guān)注（客戶正在處理他們自己轉(zhuǎn)向數(shù)字技術(shù)的需求，而不是其他一切），但現(xiàn)在可能是與任何可能向電子服務提供商開放的辦公室一起嘗試的好時機。詳細方法。

協(xié)調(diào)整個組織的消息傳遞。在“新的工作方式”中要提防的一個陷阱是使醫(yī)生不知所措或擠滿太多信息。如果以身體的細節(jié)為準，那么三個代表不可能在同一天在同一地點結(jié)束（但確實發(fā)生了）。當通過電子郵件發(fā)送郵件時，所有由代表生成的電子郵件很可能會在同一天顯示在醫(yī)生的收件箱中。

不斷的訓練技能。這對于銷售代表來說是一個很好的機會，可以記錄一些產(chǎn)品培訓時間，與他們的團隊安排定期的客戶計劃會議，以識別促銷活動中的重疊之處，并繼續(xù)學習以優(yōu)化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和其他貿(mào)易技術(shù)工具。

除了尋找優(yōu)化工作職責的方法外，制藥公司還有機會依靠這些面向客戶的職位的專業(yè)知識來幫助填補其他領(lǐng)域的空白并在此過程中建立一些行業(yè)信任。當動手行動變得不可能時，護士教育者，MSL和銷售代表可以利用他們的溝通和人際交往能力，將各種利益相關(guān)者與相關(guān)信息聯(lián)系起來。

3、給工作一些新的意義

一些志愿人員想到的機會是，針對由于病毒的全消費性質(zhì)而可能被忽略的人群，協(xié)調(diào)患者外展計劃，確保按時完成產(chǎn)品運輸，以及設置和配備熱線電話等患者資源。另一個想法是，通過為家中的病人提供重要的物資來協(xié)助關(guān)鍵客戶，當然要采取預防措施，以減少他們自身健康的風險并預防疾病的傳播。除了可能對制藥行業(yè)的聲譽產(chǎn)生持久影響外，這些良好行為也是正確的做法，因為我們都適應了新的常態(tài)。

很難不輕描淡寫，考慮一下COVID-19如何可能永久改變藥房的工作方式。看看食品行業(yè)：在幾個小時內(nèi)，就餐模式經(jīng)營了多年的餐館就開始提供外賣服務。這些餐廳是否能夠恢復到以前的商業(yè)模式，或者客戶會期望從現(xiàn)在開始交貨？對于制藥公司而言，即使危機已經(jīng)結(jié)束，我們上面概述的某些更改仍將保留。一旦行業(yè)及其客戶學會了在沒有面對面細節(jié)的情況下工作的世界，我們可能會看到數(shù)字翻轉(zhuǎn)開關(guān)，醫(yī)生更喜歡通過數(shù)字渠道進行互動。同時，營銷人員應該不怕嘗試多種渠道并將當前的操作環(huán)境視為學習機會。

本文來源BioPharma Dive，經(jīng)貝殼社編譯