我常常會接到這樣的咨詢：

• 最適合裂變的產(chǎn)品定價多少才合適？9 元、19.9 元還是39.9 元好呢？我要做個流量課，定價多少錢合適呢，199塊、299塊行不行？

在這個問題上，我想我的好朋友Ling應(yīng)該是最有發(fā)言權(quán)的，她是國內(nèi)最大的教育增長社群「k12增長圈」創(chuàng)始人、2017 年曾和鑒鋒合伙，摸索出一套垂直人群的裂變增長套路，有了網(wǎng)易戲精大課、三聯(lián)生活周刊等案例，和新世相也有合作，為 80% 的知識付費和在線教育企業(yè)服務(wù)過，多次流水百萬＋。

所以今天特別榮幸，能請到她為大家系統(tǒng)性去解答這個問題：最適合裂變的產(chǎn)品定價多少才合適？

以下，請大家enjoy~

通常是這樣的轉(zhuǎn)化流程：通過流量產(chǎn)品做入口體驗，一般是?0-49 元的區(qū)間，很多電銷甚至于是0元做引流品，再用信任產(chǎn)品做留存和成交，盈利產(chǎn)品才是教育企業(yè)真正盈利的部分，然后是后續(xù)的續(xù)費轉(zhuǎn)介紹。

為什么這樣劃分，是根據(jù)用戶付費意愿和轉(zhuǎn)化周期的數(shù)據(jù)得出來的，這幾個步驟不一定做齊，但是看這個圖可以判斷大家的課程是哪個環(huán)節(jié)，怎樣去調(diào)整流量模型。

前面兩個部分是知識付費的范疇，后面是純教育產(chǎn)品了，所以大家明白了，知識付費產(chǎn)品在教育行業(yè)就是入口課和轉(zhuǎn)化的前奏。邏輯大家都知道，回去實操卻各有理解。講 3 個案例：

第一個案例：我想裂變，定價多少合適，9 元、19.9 元、29.9 元行不行？

大家怕是對裂變有什么誤解，自己能裂出去，帶量回來才叫裂變吧，為什么我把流量課的區(qū)間劃分為 0-49?元，在微信用戶零錢大多超過 60 元，所以小于 60 元的付費是沒感覺的，但是多個課程的裂變率告訴我們，什么數(shù)字可以裂出去，49 元以內(nèi)才有裂變。轉(zhuǎn)化率是按照這些價格依次砍半，我來解讀下：

0 元當(dāng)然流量最大，但是人群太泛，漏斗太大，要做很多篩選，人效不夠高；

1 元至少是付費用戶，會稍微精準(zhǔn)些，但是完課率很難做高，15％ 是一個標(biāo)準(zhǔn)線，用戶付出的代價太少不重視，怎么呼喚都不來上課，浪費就浪費了；9 元的完課率是 1 元的一倍，也是自帶裂變的價格，值得一試；

19.9/39.9 元，這兩個價格用戶付費感覺差不多，轉(zhuǎn)化率和付費率也差不多，但是 39.9 是 19.9 元收入的一倍，看企業(yè)想要收入的數(shù)字還是用戶的數(shù)字，但是到這個價格已經(jīng)談不上自己裂變，要多次觸達，找渠道推廣；

49 元基本上不做分銷是傳播不出去的，到這里篩選用戶的質(zhì)量和購買意愿已經(jīng)是比較平衡了，再貴就有心理負擔(dān)和行動成本了，用戶的猶豫時間會大大增加。

50 元起，68 元用戶對課程已經(jīng)產(chǎn)生期待，需要一個高預(yù)期的回報，沒有裂變只有分銷，包裝要非常打動人，決策成本已經(jīng)開始很高；超過 100 元，沒有 10 節(jié)課，用戶就會覺得不值得，但是 10 節(jié)課轉(zhuǎn)化周期過長，轉(zhuǎn)化要做的很重后面續(xù)費才會高，收益平衡不了投入。

回答剛開始的問題，你想要多少裂變率就做什么價格，沒有既可以賺錢又可以裂變的課程。目的有且只能有一個，要流量或者要流水。

第二個案例：我要做個流量課，多少錢合適，199\299 行不行。大家對流量課也是一個誤解。

超過 50、100 就已經(jīng)是純轉(zhuǎn)化，哪來的流量課，用戶會對課程的服務(wù)和質(zhì)量有所期待，沒被滿足自然體驗不好，信任產(chǎn)品的特點就是要用服務(wù)滿足用戶，才能產(chǎn)生信任。

所以 299 是個尷尬的數(shù)字，既沒有帶流量，可能也不盈利，不是個好的教育產(chǎn)品，但是對有大用戶基數(shù)的平臺，是個可以批量做轉(zhuǎn)化的數(shù)字，如果沒有服務(wù)，流量轉(zhuǎn)化到這里就沒有后續(xù)了，算知識付費的最后一次付費。

這個區(qū)間已經(jīng)介于信任產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品之間，要么你們走量 299，要么直接盈利到 499，599，它取決于企業(yè)想賺多少利潤。這個區(qū)間用戶的決策成本和企業(yè)要付出的勞動是差不多的，但是都是一樣的用戶期待，一樣的轉(zhuǎn)化動作，為什么不再做高一點 599、1000，直接盈利。

前面流量課和信任產(chǎn)品我們都做了，后面續(xù)費多少的產(chǎn)品比較合適分兩個轉(zhuǎn)化手段。

盈利續(xù)費的是錄播課，那么 1000-3000 左右的課，是適合做社群和私聊轉(zhuǎn)化，流程是我在下面提煉的流程，基本都是訓(xùn)練營模式。

我知道的很多家都做得很好，核桃編程、長投學(xué)堂、輕課、小步親子等等，它是低單價轉(zhuǎn)高單價的核心點，是錄播課規(guī)模化盈利的關(guān)鍵，下面這幾個動作缺一不可。

Tips：比較好的模型是不要在信任產(chǎn)品墨跡太久，流量產(chǎn)品往盈利產(chǎn)品，在 49元以內(nèi)，以流量產(chǎn)品的價格做出信任產(chǎn)品的服務(wù)，獲得用戶的無比信任，用秒殺團購的方式，直接轉(zhuǎn) 1000-2000 的盈利產(chǎn)品。

那超過 5000 塊的課程，直接上電話銷售吧，單價這么高 5000、10000 的課，你不和用戶說說話，甚至不相信你是真實的人和機構(gòu)，用戶怎么會輕易下單。

像現(xiàn)在 1 對 1、1 對多小班課，都是這樣的模式，轉(zhuǎn)化率能做到 5％－10% 左右，也就是 1000 個人試聽，能做到 50 萬－100 萬營收。

最出名的就是 VIPKID、51Talk，大家不熟悉可以去他們兩家官網(wǎng)留個號碼，體驗下他們轉(zhuǎn)化你的流程。

那 3000-5000 的課程，為什么沒說，要么低一點走量，要么高一點掙錢，不尷不尬。

用社群批量轉(zhuǎn) 4999 的價格，不用電銷的企業(yè)也有，剛剛上市的「跟誰學(xué)」、「高途課堂」，但是轉(zhuǎn)化率是個位數(shù)，其實也有社群里 2％－5% 算高水平，7% 頂天了，而且現(xiàn)在微信紅利已經(jīng)過去，沒有流量基礎(chǔ)，復(fù)制他們是不大可能了。

轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費大多不會做太低的價格，哪怕是 2000、3000 的小課包也會讓用戶屯課。以上是從 0 元到 5000、萬元的一個分析。純屬個人經(jīng)驗，嘗試需測試。

原標(biāo)題：最適合裂變的產(chǎn)品定價多少才合適？9 元、19.9 元還是39.9 元？

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