由于新冠疫情的影響，在線教育迎來了一次史無前例的爆發(fā)。

除了用戶上的爆發(fā)，股市里相關個股更是炙手可熱。新東方在線（HK:01797）的股價一路飆升，短短一個多月，累計漲幅達90.8%，上市以來累計漲幅已高達248%。（截至2月10日）。

新東方在線暴漲的秘密在哪里？新冠疫情短期來看或許只是個催化劑，實現(xiàn)了快速拉新，長期的邏輯可能在于它旗下的東方優(yōu)播，因為東方優(yōu)播主打的本地化小班在線課的商業(yè)模式已經(jīng)跑通（部分城市門店三年內已實現(xiàn)盈利），目前已經(jīng)開始在全國范圍復制，未來極有可能成為新東方的“利潤奶牛”。

財報顯示，F(xiàn)Y20H1新東方在線K12在所有板塊中營收增速最快，同比增長69.4%。其中，公司重點押寶的東方優(yōu)播實現(xiàn)營收6100萬，同比增加208%，付費人次增長186.2%，毛利率約5.3%，相較FY19H1的-25%提升了30個百分點。公司表示，東方優(yōu)播已覆蓋23個省份128個城市（FY20H1進入了65個），預計FY20全年能進入80-100個城市，東方優(yōu)播小班模式和復制速度具備內在競爭優(yōu)勢，是未來公司業(yè)績核心增長點。

“線下體驗店+小班直播”是東方優(yōu)播的主要運營模式。教育產(chǎn)品的差異化和服務本地化則成為東方優(yōu)播區(qū)別于其他在線教育公司的最大優(yōu)勢。

“小班直播”，簡單來說，就是把傳統(tǒng)線下的小班課搬到了線上。即，一線名師團隊為二三四線城市開發(fā)本地化定制內容，課堂教學與課后督導全部由一位老師完成。高互動形式，本地化內容，老師親自做課后服務，教學效果更容易得以保證。“小班直播”之所以強于傳統(tǒng)的名師錄播課或大班雙師課，根本在于它更符合K12教培市場（中國最大的教育市場）的內在需求。

目前，全國平均初中升高中的比例不到60%，上了高中考上本科的也只有50%，升學壓力十分大，而且從小升初就已經(jīng)開始競爭了。另外，中國有660多個城市，每個城市小升初、中考甚至高考都不是統(tǒng)一的，考點、出題類型千差萬別。你給一個上海的初中老師一套北京中考卷，他可能也是有些懵圈的，反之亦然。因此，只有在線教育機構能夠提供本地化的教學服務，上課跟上當?shù)亟虒W和考試節(jié)奏，學生和家長的續(xù)班意愿才能大幅提高。更重要的是，隨著學生和家長信任程度的提高，他們會接受擴科，比如從只上英語單科擴展到上語數(shù)外理化全科。在獲客成本極高的當下，提高續(xù)班率、續(xù)班時長、擴科數(shù)目，是攤平獲客成本的最好解決辦法 。

“小班直播”成功的另一個邏輯還在于中國K12教培行業(yè)的復雜性，并因此讓東方優(yōu)播能從在線教育的紅海中闖出一篇藍海。教育行業(yè)是高度細分的，地域、學員的購買能力、學習意愿、成績好壞這四項指標合起來將在線教育分割成大大小小的多個細分市場。一個單一的教育產(chǎn)品想覆蓋的市場區(qū)間越多，它提供的內容就越?jīng)]有特色，競爭對手也會更多，很難形成規(guī)模效應。東方優(yōu)播的產(chǎn)品差異化和服務本地化讓其提供的服務與競爭對手明顯拉開了差距，而且能在一個個當?shù)卦诰€教育市場形成一定的規(guī)模優(yōu)勢。

既然“小班直播”這么強，那為什么還要開“線下體驗店”呢，豈不是提高了成本？實際上，“線下體驗店”本質上是分布在每個城市的獲客網(wǎng)點，在這里有專人接待家長和學生，邀請他們體驗在線小班課，勸說學員續(xù)班等。此外，還可以在寒暑假期來臨之前到各個學校門口發(fā)傳單，到小區(qū)貼海報，跟當?shù)貙W校和老師建立長期聯(lián)系，找機會到學校做個講座擴大影響力，等等。看似增加了成本，卻能大大提高獲客效率和續(xù)班率。更重要的是，線上獲客成本太高了且對所有公司來說沒有差別。

此前，有中信建投分析師表示，目前在線教育線上渠道平均獲客成本已經(jīng)達到500-700元，且還在上漲。相比之下，線下推廣的獲客成本反而沒那么高，且續(xù)班率、擴科數(shù)目得到大幅提升后，前期的獲客成本能夠很快攤薄。

既然商業(yè)模式已經(jīng)跑通，那么想要真正做強做大，下一步就是不斷開拓異地市場。背后擁有中國最知名的教育集團新東方的支持，則進一步確保了東方優(yōu)播教師梯隊的培養(yǎng)，以及強大的本地化的課程開發(fā)能力，讓商業(yè)模式能夠成功快速地異地復制。

值得一提的是，東方優(yōu)播的打法在行業(yè)內還很新，在競爭對手還沒有大規(guī)模跟進之前，越早進入二三四線城市就越能以較低成本占領用戶心智。一旦形成先發(fā)優(yōu)勢，后來者就很難撼動。

新冠疫情讓更多的人開始關注在線教育，但教育注定是個“馬拉松”賽道，誰將最終勝出，還需要時間來檢驗。

【投稿人原創(chuàng)】?? 本文由投稿人原創(chuàng)發(fā)布于愛盈利，未經(jīng)投稿人許可，禁止轉載。如有侵權聯(lián)系:shanliqiang@aiyingli.com