1.

我了解了下母嬰行業，我看了一些大號，有個大號4年做到了一千多萬粉絲（公眾號），第三年的時候創收4.6億。

雖然蛋糕很大，但也有很多人眼紅。

這個行業的用戶群體的焦慮要比其他行業高，他們的焦慮來自三個方面：教育、健康、營養。

他們的購買決策是通過垂直平臺了解信息后，還要通過專業或權威人士進行了解，這就是焦慮過度，你給她一樣商品，她不會馬上就信你的，即使她是你的粉絲。

這類人群的主動學習能力很強，遇到疑惑會主動通過搜索去了解，并且進行大量的對比以確保安全可信。

但三四五線城市，他們獲取信息的渠道主要來自于親朋好友和社群，當然也會從垂直平臺獲取。

有一個敏感的數字挑動了我的神經：6877

這是一二線城市寶媽們的月平均開支，其中給孩子的開支在3942，給自己的開支在2935

但三四五線城市的開支就會少很多了，給自己的在一千元以下，給孩子的在3000元以下。

而他們的消費頻次一周1-3次，是不是很刺激。

垂直平臺、專業人士、KOL、6877、社群這些東西結合在一起足以讓你為了一個用戶“不擇手段”了。

社群和親朋好友以及各類評測并不是讓他們直接買單的決定性因素。

如評測，他們在之前已經通過其他平臺了解了某款產品，只是不太確定這款產品的質量或者安全性，所以，想要征求專家或者評測機構的意見。

它們縮短了決策流程，放大了消費沖動。

之前跟一個老板聊，他有一個群，三百多人左右，一個月的流水有七八萬，真是感嘆媽媽們的力量。

2.

母嬰短視頻的流量還有很大的空間，而三四五線城市的寶媽群體同樣有教育空間，快手是很好的選擇，當然，抖音的一二線城市仍然要做。

但母嬰以及育兒技巧的內容在短視頻領域同質化很嚴重，很難在用戶心中形成符號。

所以，內容不是困難，而且寶媽群體的啟動流量很好找，難的是內容的表現形式，而因為同質化的原因，所以，為了區別和建立符號，創新的表現形式將會是核心之一。

從上面可以看得出，寶媽群體的焦慮來自于健康和安全，而意見領袖將會最大程度的促進消費。

先來看怎么解決他們的焦慮，你先看她們擔心什么，你就給她什么，怕不健康，怕不安全，專業科普/專業評測是最好的強心劑。

怎樣做到專業科普呢？

10000小時定律嗎？

不，那樣太慢了，條件不允許，所以，你只能降低標準，達到“普通專家”即可。

你可能只需要最長一個禮拜的時間就能夠達到。

把我之前的四篇高效成長讀一下，你會掌握一些訣竅的。

3.

當你對運營理解得足夠深，你肯定懂得如何去做一個“專家”

我之前說的制造價值，打造價值感，在這里就能夠派上用場。

普通人眼中的專家是什么樣子？肯定是個普通人的樣子，但為什么人家是專家？

因為他們說的話我們“聽不懂”

成為一個別人眼中的專家很容易，你只需要對他說一些他聽不懂而且還顯得有道理的話就行。

同時，你也能夠扮演意見領袖的作用，因為你是專家，所以，你說這個東西不行，那這個東西就是不行。

專家、權威是解決他們焦慮的重要元素之一。

一個新品牌的奶粉產品，上市后不可能一下子大賣，甚至銷售會很難；第一是因為寶寶對味道有依賴性，第二是寶媽們也會因此持續買一個牌子的。

那怎么把這個新牌子賣出去？

專家、意見領袖、廣告轟炸

傳統方法太慢了，你可能會說有了廣告轟炸就行了，不行的，寶媽們在更換奶粉會很很很很慎重。

垂直平臺打造專家矩陣

微信生態、短視頻做意見領袖矩陣

新媒體做廣告投放矩陣

我為什么要說矩陣，因為你是新牌子，矩陣起到的是爆炸。

當矩陣成熟后，所有的賬號全部在評測你的產品，這時候就是引爆點的誕生。

而同時，你的產品也必須要滿足專家和意見領袖說評測的功能，增強免疫力，富含維生素，長得高，智力發育，骨骼…都是打點。

寶媽們在選擇奶粉的時候最看重兩個東西，品牌和成分，而成分中關注最多的是：維生素、蛋白質、DHA。

矩陣的搭建一定要遵循一個原則：邊際成本。

只有把邊際成本降到最低，才能用最少的人花最少的精力做最大的矩陣系統。

本文經授權轉自公眾號：溫清河（ID：wenqinghe2020），作者：溫清河。

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