昨日（2月19日），愛(ài)盈利創(chuàng)始人&CEO波波帶來(lái)了2020年第一次直播分享課，主題為《2020年ASO第一講》。在這次直播課中，波波全面分析了2019年ASO行業(yè)發(fā)展情況以及在當(dāng)前疫情的特殊情況下，產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀，并就2020年ASO優(yōu)化的新機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)做了高度解析，最后也分享了一系列ASO干貨技巧。

此次直播在線(xiàn)人數(shù)超2000，可以看出波波老師的ASO分享很是精彩，干貨滿(mǎn)滿(mǎn)。

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以下是分享的主要內(nèi)容：

不同的時(shí)代有不同的玩法，下面我們就來(lái)看一下優(yōu)化的演化過(guò)程

最早是搜索引擎時(shí)代，針對(duì)網(wǎng)站做SEO，開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上賺錢(qián)。2015年前后，進(jìn)入ASO時(shí)代逐漸的走向一個(gè)高潮。后面又出來(lái)了新的生態(tài)，比如說(shuō)像微信的生態(tài)，包括現(xiàn)在短視頻生態(tài)。

雖然這些都是不同的生態(tài)，但是他們的核心邏輯都是類(lèi)似的。流量圈的一些玩法和原理也都是類(lèi)似的。都可以拿來(lái)相互借鑒的。這就是優(yōu)化的歷程。

今天我們就主要圍繞著ASO，研究下ASO的市場(chǎng)情況以及優(yōu)化技巧。?

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一、ASO的基本概念

什么是ASO? ASO即App Store Optimization，蘋(píng)果應(yīng)用商店優(yōu)化。就是利用App Store搜索規(guī)則和排名規(guī)則，讓App更容易被用戶(hù)搜索或者看到的推廣方法，通常我們所說(shuō)的ASO，指的就是關(guān)鍵詞的排名優(yōu)化。

App Store的分發(fā)量分布于:搜索、榜單、推薦位、外部導(dǎo)量。70%以上來(lái)源于用戶(hù)主動(dòng)搜索關(guān)鍵詞。相比其他渠道，ASO的用戶(hù)來(lái)源更為精準(zhǔn)，下載量較優(yōu)化前能上漲50%－300%不等。這也就是當(dāng)前眾多產(chǎn)品都在做ASO的原因。

App store的流量來(lái)源：精品推薦、類(lèi)別、排行榜、搜索、更新。

二、數(shù)說(shuō)2019年ASO行業(yè)總結(jié)

1、?2019年 App Store 國(guó)內(nèi) ASO 數(shù)據(jù)分析

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（數(shù)據(jù)來(lái)源：最大試玩平臺(tái)iMoney）

7月份開(kāi)始，全年比較高峰的時(shí)期。但今年從8月開(kāi)始，我們看到了投放總數(shù)量下降的趨勢(shì)。反看游戲，我么可以看到游戲出現(xiàn)了增加的情況。

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（數(shù)據(jù)來(lái)源：最大試玩平臺(tái)iMoney）

從上圖可以看出新投放和長(zhǎng)期投放產(chǎn)品的對(duì)比。20和30w以上一年內(nèi)比較穩(wěn)定，其他也都是從8月開(kāi)始逐漸呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

IOS新產(chǎn)品越來(lái)越少的原因分析：

1. 蘋(píng)果審核嚴(yán)格，馬甲包變少。

2. 理財(cái)、貸款、游戲版號(hào)限制等因素。

3. 小積分墻價(jià)格低分流，跑不動(dòng)的才給大墻。

4. 大環(huán)境生態(tài)惡化，做App不賺錢(qián)，開(kāi)發(fā)者變少。

5. 蘋(píng)果嚴(yán)打，跑大墻的產(chǎn)品都安全，跑機(jī)刷和小墻的產(chǎn)品還沒(méi)來(lái)得及投大墻就掛了。

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2、19年安卓商店國(guó)內(nèi) ASO 數(shù)據(jù)分析

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可以看出安卓生態(tài)和蘋(píng)果不一樣。安卓衰減程度比較小。任務(wù)總數(shù)比較穩(wěn)定，游戲有上升的趨勢(shì)。因?yàn)槟甑證P預(yù)算的回減才導(dǎo)致了安卓商店應(yīng)用投放的回落。

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整體來(lái)看，投放量級(jí)不多。以總量2W為分界點(diǎn)，可以看出有很明顯差別。安卓ASO投放總量大的產(chǎn)品少的原因分析：

1. 應(yīng)用市場(chǎng)CPD資源位較多，大產(chǎn)品主要投CPD，未嘗試使用積分墻優(yōu)化的產(chǎn)品較多。

2. 安卓打量，用的量少。（基本上一個(gè)詞300以?xún)?nèi)的量）

3. 沒(méi)有大墻跑不動(dòng)。

4. 市場(chǎng)不穩(wěn)定，一會(huì)有效果，一會(huì)沒(méi)效果。

5. 部分產(chǎn)品仍選擇危險(xiǎn)系數(shù)較高的機(jī)刷方式

下面我們?cè)賮?lái)看下安卓應(yīng)用商店的分配比率：

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量級(jí)分布：

1. 華為應(yīng)用商店+華為游戲中心；

2. oppo應(yīng)用商店+oppo游戲中心；

3. 小米應(yīng)用商店+小米游戲中心；

4. vivo應(yīng)用商店+vivo游戲中心；

5. 應(yīng)用寶；

6. 360手機(jī)助手；

7. 其他

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3、2019年App Store美國(guó) ASO 數(shù)據(jù)分析

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美國(guó)區(qū)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)比較穩(wěn)健，可喜。2019年底游戲回落，但到了今年2月份又開(kāi)始了回升。

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從后面數(shù)據(jù)可以看出，長(zhǎng)期投放的產(chǎn)品逐漸增多。這也說(shuō)明美國(guó)的用戶(hù)越來(lái)越多。美國(guó)aso數(shù)據(jù)，整體來(lái)看緩慢增長(zhǎng)，因?yàn)檫€沒(méi)到破局的點(diǎn)，所以還沒(méi)出現(xiàn)暴增。

也可以透過(guò)美國(guó)看向全世界市場(chǎng)，都是比較有紅利的，良性的、利好的產(chǎn)品都可以投放。也證明了，海外市場(chǎng)不同于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外依然存在著巨大的流量紅利。

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三、ASO優(yōu)化新機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

1、2020年抓住游戲才能抓住紅利

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受疫情影響，大家都宅在家里，那么，玩游戲成了最大的娛樂(lè)方式。所以數(shù)據(jù)顯示，手游在疫情中迎來(lái)一波機(jī)會(huì)，以王者榮耀為例。

王者榮耀在春節(jié)期間平均每天有1.2-1.5億的活躍用戶(hù)，達(dá)到了全國(guó)人口的1/10,除夕當(dāng)天單日流水達(dá)20億。而其他游戲也都基本爆出近期氪金數(shù)據(jù)喜人，2020年手機(jī)游戲的使用時(shí)長(zhǎng)會(huì)進(jìn)一步提升。

2、?春節(jié)期間的榜單

①暢銷(xiāo)榜

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暢銷(xiāo)榜單收入最高的游戲集中在“鵝”場(chǎng)和“豬”場(chǎng)。目前ASO還沒(méi)有能力滲透到這兩個(gè)大廠(chǎng)的主流核心產(chǎn)品當(dāng)中去，因?yàn)楫a(chǎn)品好不太缺用戶(hù)。但是海外ASO是有機(jī)會(huì)滲透這些大廠(chǎng)的。這些大廠(chǎng)出海都是要利用到ASO。

②免費(fèi)榜

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免費(fèi)榜主要是頭條系和騰訊系。數(shù)據(jù)顯示，在春節(jié)期間，頭條系的應(yīng)用產(chǎn)品霸榜了很長(zhǎng)時(shí)間。激勵(lì)類(lèi)、買(mǎi)量類(lèi)游戲和騰訊系游戲，ASO滲透這些產(chǎn)品也是有難度的：

1. 輕度游戲純買(mǎi)量還未接受ASO；

2. 重度手游買(mǎi)量+ASO沖高榜位常態(tài)化；

3. 打榜游戲分為主包和聯(lián)運(yùn)包，單包的消耗量級(jí)較大，沖榜要求消耗速度快，比較考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)行力。

仙俠類(lèi)、重度氪金、中小長(zhǎng)的手游也能上到免費(fèi)榜前十，除了買(mǎi)量，其中ASO起到了輔助性的作用。ASO可以滲透到這些，雖然數(shù)量不多但是存量比較大。這也就是ASO的機(jī)會(huì)所在。

③付費(fèi)榜

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付費(fèi)榜集中在中小廠(chǎng)商，因此，付費(fèi)榜四ASO主要的戰(zhàn)區(qū)。除了蹭熱點(diǎn)、蘋(píng)果推薦之外，其他絕大部分都是靠ASO沖到榜單。這就是ASO的業(yè)務(wù)承載。原因：

1. 游戲大廠(chǎng)不太看重這個(gè)榜單；

2. 全是中小場(chǎng)產(chǎn)品ASO沖榜搶高位；

3. 前三帶量效果明顯，爭(zhēng)搶比較激烈；

4. 優(yōu)質(zhì)媒體+安全策略保障優(yōu)化安全；

3、游戲聯(lián)運(yùn)的成本計(jì)算

App Store榜單的高低完全取決于產(chǎn)品某段時(shí)間的下載新增量級(jí)，所以如果想全天候拿到付費(fèi)總榜第一的位置，就需要每天的總新增量級(jí)>當(dāng)前產(chǎn)品，同時(shí)每個(gè)時(shí)段的新增量級(jí)>當(dāng)前產(chǎn)品。那么每天需要準(zhǔn)備4萬(wàn)的新增下載量級(jí)才能夠做得到。

但是，如果只是想一天當(dāng)中，有段時(shí)間沖到第一，就可以將力量集中在一點(diǎn)，這樣可以達(dá)到事半功倍的效果。

所以這里波波預(yù)估，可以用2.5萬(wàn)的新增下載量級(jí)沖到當(dāng)前的總榜第一，如果有哪家的產(chǎn)品想試試可以聯(lián)系^_^。

推廣預(yù)算：

25000個(gè) * 4.5元 = 112500元

實(shí)際成本：

112500元 - ?25000個(gè) *0.7元 ?=95000元

因?yàn)?元付費(fèi)蘋(píng)果扣0.3后會(huì)有0.7結(jié)算給開(kāi)發(fā)者

計(jì)算下ROI回收：

總榜第一（加上詞）自然有效新增 >1500，疫情期間會(huì)更多

假設(shè)某產(chǎn)品的 arpu= 200，疫情期間會(huì)更好

營(yíng)收：1500 * 200 = 30萬(wàn)，減去蘋(píng)果分成30%

還剩21萬(wàn)，這里面如果有CP聯(lián)運(yùn)的分成，按2:8分成比例進(jìn)行計(jì)算，出去分成4.2萬(wàn)，還剩16.8萬(wàn)，再減去9.5萬(wàn)的推廣成本，還剩7.3萬(wàn)的毛利。

當(dāng)然這只是比較粗略的估算，中間還會(huì)有一些蘋(píng)果方面的損耗，以及其他層面的成本等。

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根據(jù)iMoney積分墻用戶(hù)的付費(fèi)情況，用戶(hù)分付費(fèi)意愿都是很大的，因此，產(chǎn)品投放媒體時(shí)，要選擇對(duì)的媒體。

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四、如何提升關(guān)鍵詞覆蓋？

關(guān)鍵詞覆蓋量影響著產(chǎn)品的排名。關(guān)鍵詞（Keywords）共有100字符，按照從左到右的順序關(guān)鍵詞權(quán)重越大。分析競(jìng)品的關(guān)鍵詞，比對(duì)熱度，建立屬于自己APP的熱詞庫(kù)，重點(diǎn)關(guān)鍵詞用逗號(hào)或者分號(hào)隔開(kāi)。

下面是我在做關(guān)鍵詞時(shí)總結(jié)的一些小技巧：

?1、搜索排名太低，沒(méi)有熱度的，與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的詞，下一版刪除

?2、核心關(guān)鍵詞，務(wù)必放在APP Title的副標(biāo)題里面

?3、組成語(yǔ)句通順無(wú)矛盾的短詞，不要重疊關(guān)鍵詞，以免浪費(fèi)資源

?4、盡量添加產(chǎn)品功能詞和屬性詞

?5、利用副標(biāo)題的高權(quán)重，升級(jí)版本時(shí)，采用輪換替換，逐步優(yōu)化各個(gè)核心關(guān)鍵詞！

國(guó)內(nèi)游戲走向海外，其中最關(guān)鍵的一步就是本地化。本地化，顧名思義，將App內(nèi)部設(shè)置適應(yīng)發(fā)行國(guó)家用戶(hù)的習(xí)慣。AppStore后臺(tái)可設(shè)置多個(gè)本地化語(yǔ)言。利用本地化可實(shí)現(xiàn)增加關(guān)鍵詞覆蓋的效果。

如今，企業(yè)賬號(hào)無(wú)法通過(guò)修改開(kāi)發(fā)者名稱(chēng)關(guān)鍵詞覆蓋，但是，個(gè)人賬號(hào)仍然可以。所以會(huì)出現(xiàn)以下這種情況：

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這款游戲通過(guò)不斷更改開(kāi)發(fā)者名稱(chēng)，進(jìn)行機(jī)刷，覆蓋到了更多的關(guān)鍵詞。但機(jī)刷適合短期在線(xiàn)產(chǎn)品不適合長(zhǎng)期在線(xiàn)的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種方式比較暴力，效果來(lái)的快，包去得也快。

機(jī)刷這種方式還是不推薦，但是我們可以看出在蘋(píng)果推廣方面還是有很多的點(diǎn)值得研究的。

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五、ASM+海外ASO

ASM+海外ASO是一個(gè)亟待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。

1、競(jìng)品詞之爭(zhēng)

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TiKTok為例，8月份沒(méi)有覆蓋到有效關(guān)鍵詞，如Facebook，后來(lái)漸漸嘗試覆蓋這個(gè)詞，并保持前五的位置。在美國(guó)區(qū)，雖然Facebook可以通過(guò)ASM推廣，但是自然排名增長(zhǎng)還是很有價(jià)值的，大廠(chǎng)也都在做。因此，ASO出海處于藍(lán)海。

因此，游戲是未來(lái)可期的紅利，其次，可以教育海外市場(chǎng)，使ASO的優(yōu)勢(shì)逐漸被認(rèn)可。

2、品牌詞之爭(zhēng)

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國(guó)內(nèi)一款產(chǎn)品“Keep”與谷歌的一款產(chǎn)品“Google Keep”都涉及到了“keep”這一關(guān)鍵詞。

產(chǎn)品“Keep”通過(guò)一年的ASO優(yōu)化，終于把keep關(guān)鍵詞做到了排名第一。更多廠(chǎng)商出海都會(huì)遇到類(lèi)似這種情況，因此，我認(rèn)為這正是展示ASO優(yōu)化價(jià)值的的時(shí)候。

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3、預(yù)約下載

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在做海外時(shí)，因?yàn)樵囃嫫脚_(tái)量級(jí)不大，不會(huì)出現(xiàn)像在國(guó)內(nèi)通過(guò)打榜可以沖到第一，但可以通過(guò)預(yù)約下載，攢出高榜位。比如產(chǎn)品在美國(guó)發(fā)布前，可以通過(guò)讓真人的用戶(hù)預(yù)約，在發(fā)布那天可以達(dá)到一個(gè)高榜位。

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4、ASO與ASM展示位

在海外slot、博彩等游戲是比較正規(guī)的，付費(fèi)率還是比較高的。

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某產(chǎn)品投放，近一個(gè)月它在關(guān)鍵詞roulette搜索排名一直上升，一直打到第二名。其實(shí)，沖到第二名并沒(méi)有用到多少量級(jí)（圖中第一的位置是廣告位）。

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某產(chǎn)品在關(guān)鍵詞slots下的搜索結(jié)果排名變化，同樣是用了很少的量級(jí)沖到了關(guān)鍵詞搜索排名第一名（第一位是廣告位）。

ASO優(yōu)化至的第一位會(huì)是全天展示的，曝光時(shí)間長(zhǎng)，但是ASM廣告位會(huì)根據(jù)產(chǎn)品出價(jià)進(jìn)行變化的。

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展望：

1、2020年TikTok有望帶來(lái)一波出海紅利

2020年上半年或?qū)⑹荰ikTok的紅利期，市場(chǎng)比抖音更大，消費(fèi)能力更強(qiáng)。2020年5月開(kāi)始，TikTok將電商化，亞馬遜和速賣(mài)通的淘寶客會(huì)被打通，小道消息稱(chēng)前期門(mén)檻是100萬(wàn)粉絲。

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這也就說(shuō)明了出海的廠(chǎng)商越來(lái)越多，出海服務(wù)商也會(huì)增大。因此未來(lái)ASO也會(huì)面臨著紅利。

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六、優(yōu)化技巧分享

1、榜單型與搜索流量?jī)?yōu)化技巧

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l 榜單型

在App Store會(huì)有很多榜單，如免費(fèi)榜單、付費(fèi)榜單。當(dāng)大量用戶(hù)通過(guò)下載/點(diǎn)擊，激活產(chǎn)品時(shí)，榜單排名就會(huì)上升，而榜單維持需要靠不斷的新增和高日活。

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l 搜索性

之前講過(guò)的關(guān)鍵詞覆蓋，就是搜索型，用戶(hù)通過(guò)搜索某關(guān)鍵詞下載/點(diǎn)擊，打開(kāi)試玩一定的時(shí)間，產(chǎn)品就會(huì)在搜索結(jié)果中排名上升。搜索排名維持靠搜索新增和搜索用戶(hù)的活躍。

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2、關(guān)于打榜經(jīng)驗(yàn)

在打榜過(guò)程中，總會(huì)出現(xiàn)鎖詞、清榜等情況。關(guān)于打榜，以下是我分享的經(jīng)驗(yàn)。

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首先我們要理解什么是機(jī)審維度和人工維度？

如果用戶(hù)質(zhì)量很高，真實(shí)用戶(hù)下載，但還是被懲罰了，那你要判斷這個(gè)懲罰的時(shí)間點(diǎn)是什么，比如說(shuō)我剛開(kāi)始操作馬上就被懲罰了，那肯定不是人工行為而是機(jī)器判罰行為。那就要分析你這個(gè)量級(jí)是消耗速度是不是太快了還是優(yōu)化時(shí)段不合理。一般來(lái)說(shuō)，下午是會(huì)比上午稍微安全一些。

然后還有就是，我們看是不是有人舉報(bào)，有人舉報(bào)，就涉及到一個(gè)人工維度。如果我們產(chǎn)品優(yōu)化上去了，比如優(yōu)化一段時(shí)間以后掉下來(lái)了，那有可能是人工維度問(wèn)題。那人工會(huì)看看哪些點(diǎn)：產(chǎn)品、產(chǎn)品各方面的數(shù)值是不是過(guò)硬，這是一個(gè)最基本的一情況。

所以說(shuō)我們看到一些榜單上長(zhǎng)期在線(xiàn)的產(chǎn)品，他們都是買(mǎi)輛和ASO結(jié)合打上去的。因?yàn)橘I(mǎi)量來(lái)的用戶(hù)是通過(guò)買(mǎi)量素材篩選過(guò)的，那些用戶(hù)之所以下載產(chǎn)品，還是因?yàn)閷?duì)這個(gè)產(chǎn)品本身感興趣，會(huì)多玩一會(huì)兒，這樣數(shù)值會(huì)整體看起來(lái)更好，這個(gè)產(chǎn)品它的存在性正常。

其次我們還要看開(kāi)發(fā)者，一般蘋(píng)果人工審查會(huì)看開(kāi)發(fā)者，你的網(wǎng)站是不是一個(gè)合法的官網(wǎng)，是不是一個(gè)真的像游戲公司等等。還有就是被舉報(bào)，這是大部分產(chǎn)都會(huì)出的問(wèn)題，都是因?yàn)楦?jìng)品的舉報(bào)。

同時(shí)我們要避免安全問(wèn)題，就是安全期監(jiān)控。產(chǎn)品沒(méi)被舉報(bào)，用戶(hù)質(zhì)量又好，消耗速度也可以，但還是被懲罰，那可能是運(yùn)氣比較差，運(yùn)氣比較差的原因是什么呢？就是可能有這種情況，就是比如說(shuō)這段時(shí)間打榜產(chǎn)品特別多，而且那些產(chǎn)品都做得特別極端，就可能會(huì)觸發(fā)安全監(jiān)控，就會(huì)受牽連。因?yàn)橛脩?hù)重疊比較高

關(guān)鍵詞達(dá)標(biāo)的時(shí)間是15-17小時(shí)，榜單是3-6小時(shí)。

綜合以上可以總結(jié)為

①分析量可能不如對(duì)手大，就在對(duì)手前面打

②量可能比對(duì)手大，就在對(duì)手后面打

③如果對(duì)手在榜時(shí)間較長(zhǎng)，可以利用集中消耗的方式勝出

④注意分析新沖上來(lái)的產(chǎn)品，防止預(yù)算浪費(fèi)

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2、關(guān)鍵詞排名上升時(shí)效性

ASO的目的是為了讓優(yōu)秀的產(chǎn)品能夠脫穎而出，最終達(dá)到不需要優(yōu)化或者少量?jī)?yōu)化也能守住高位的理想效果，所以為了穩(wěn)住產(chǎn)品在關(guān)鍵詞上面的權(quán)重，最好持續(xù)投放3-5天。然后時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品排名變化，適當(dāng)保持維持，這樣在相關(guān)詞上吸到的自然用戶(hù)就會(huì)越多，達(dá)到自然量級(jí)穩(wěn)住位置的理想狀態(tài)。

下面是真人真量大量時(shí)間方案：

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在iMoney平臺(tái)，當(dāng)天投放，關(guān)鍵詞排名次日到榜。一般關(guān)鍵詞投放的高峰時(shí)段是美國(guó)時(shí)間14:00時(shí)，一般在次日12:00-18:00時(shí)之間到榜。下午18點(diǎn)投放之后，會(huì)在第二天下午4點(diǎn)和晚上10點(diǎn)到榜。熱度越高的詞，需要的試玩任務(wù)越多。

今日福利：

ASO技能地圖

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ASO技能地圖，歷時(shí)120天，由業(yè)內(nèi)一線(xiàn)大咖參與打磨，包含11大模塊、88大技能、816個(gè)知識(shí)點(diǎn)，深入淺出，圖形化記憶，是一份集美貌與實(shí)力的地圖。其中，干貨知識(shí)的實(shí)時(shí)性，和內(nèi)容的深度都是經(jīng)過(guò)大咖把關(guān)過(guò)得，適合人群更是實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)小白、初級(jí)運(yùn)營(yíng)和高階運(yùn)營(yíng)全覆蓋。

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以上就是本次活動(dòng)的分享內(nèi)容，大家有什么問(wèn)題歡迎留言交流。

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