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鉛筆道薦語：

“無論是純線上配送的模型還是自提柜，能不能在爆發之后保持留存和復購，以及是否能維持當下的商業模式是投資人最關注的。”

畢竟生鮮是日常消費，不是沖動型消費，當疫情過后銷售價格會回落到正常水平，哪家公司還能維持現在的上升勢頭，哪家公司才會成為長遠贏家。

來源 | 燃財經

作者 | 閆麗嬌

編輯 | 周昶帆

疫情之下，生鮮電商迎來了風口。訂單激增、拉新顯著、毛利潤提升，時常處于補貨狀態。一部分長期虧損的生鮮企業，也借助此次契機，扭虧為盈。

生鮮電商一直被看做是最后一個沒有被線上攻破的萬億級市場。生死時速之下，很多創業者都想盡可能地抓住生鮮賽道的窗口期。比如原來主打B端客戶的美菜網，疫情期間也額外開通了個人用戶的配送服務。

但眾所周知，生鮮電商并不容易做。此前曾有數據統計，國內生鮮電商領域大約有4000多家入局者，其中僅有4%營收持平，88%陷入虧損，最終只有1%實現盈利。而這短期利好并不能決定長久格局。

疫情帶來的短期利好將為行業帶來哪些新變化？是否能重塑生鮮電商的行業格局？在線上用戶被培養教育一波后，疫情結束時，每日優鮮、叮咚買菜、盒馬鮮生等生鮮電商企業將如何保證留存率和復購率？

“短期刺激改變不了一家企業的生死。對于對的商業模式是錦上添花的作用，對于錯的模式只是暫時打了一針強心劑。如果模型本身是錯的，即便借了外力的短期影響，公司該死還是會死。”不惑創投創始合伙人李祝捷對燃財經表示。他認為，生鮮領域的創業者不能夠一味強調節奏。在模式被驗證之前，打造好單店優勢、提升供應鏈能力，這對創業者來說才是更重要的。

2月18日，“燃財經創新經濟戰疫計劃”推出線上沙龍第三期——《穿越疫情，生鮮電商怎樣把握新機會？》，不惑創投創始合伙人李祝捷、每日優鮮合伙人兼CFO王珺圍繞生鮮電商話題，在燃財經社群里進行了分享。

李祝捷提到，目前生鮮行業主要有三種模式：第一是到店模式，屬于傳統渠道連鎖，這類企業通過長時間發展，已經做到盈虧平衡，甚至盈利，一些頭部企業已經準備IPO，這類型企業在局部地區有非常高的占有率；第二是自提，這類企業沒有前置倉；第三是電商送貨模式。

“無論是純線上配送的模型還是自提柜，能不能在爆發之后保持留存和復購，以及是否能維持當下的商業模式是投資人最關注的。”李祝捷強調，畢竟生鮮是日常消費，不是沖動型消費，當疫情過后銷售價格會回落到正常水平，哪家公司還能維持現在的上升勢頭，哪家公司才會成為長遠贏家。

以下是燃財經與李祝捷的對話部分：

供應鏈是生鮮企業??要長期打造的基本功

燃財經：新消費是不惑創投重點關注的賽道之一，疫情給你們投資的新消費項目帶來哪些影響？你給這些項目提供了哪些建議和幫助？

李祝捷：線上業態的公司是受益的。我們投了一家火鍋食材平臺，營收數據增長非常快。疫情期間，他們也上線了生鮮，其實生鮮并不是原來的主營業務。但因為疫情期間，工廠、倉儲之間的物流都是中斷的，增加生鮮品類屬于權宜之計。

當時我們給被投最主要的建議是：力保物流不要成為瓶頸。這樣就能及時補貨，賣更多的貨，就可以賺更多的錢，從而縮短投資回收的時間。這時候，提供應鏈的建議肯定是來不及的，因為供應鏈本身就是要長期打造的基本功。企業必須長期關注，打造供應鏈的獨特性。

燃財經：如果這時候看一個生鮮電商項目，站在投資人的角度，你更關注哪些數據維度？

李祝捷：第一是用戶復購率；第二是區域內的滲透率。因為滲透率越高，帶來的履約成本越低，企業就越有可能掙到錢；第三點是我們特別看重的，一家公司是否有能力去改造供應鏈。如果他能改造供應鏈，它的核心競爭力肯定是超過其他企業的。

燃財經：經此一“疫”，你在生鮮電商的倉儲、物流和配送模式上，得到了什么啟發？

李祝捷：我觀察到的各種模式，很多都是需要線上線下一起做的。所以我得出的結論是，無論自提還是到店模式或是在線訂貨、線下送貨模式，企業應該打組合拳。任何單一模式，都有一定的局限性。最重要的是，提高滲透率，否則履約成本降不下來，永遠不會盈利。

燃財經：有人認為生鮮電商賣得越多、虧得越多，站在投資人角度，你覺得這種說法符合事實嗎？

李祝捷：消費互聯網的生意本質是需要引流，生鮮更像一個引流品。它頻次高，需求足夠剛性，雖然客單價足夠低，但有的生鮮企業的毛利也很高，總之具有兩面性。所以這個品類虧，如果別的品類拉平利潤，這個公司的商業模式還是有可能持平的。

永輝超市本質就是生鮮引流，然后通過二房東模式掙錢，這就是一個非常好的商業模式，永輝也是千億人民幣市值的公司。所以其實根本問題不在于生鮮虧得怎么樣，而是整個公司的商業模式如何設計和打磨。

燃財經：去年以來，生鮮電商的盈利模式遭受的質疑一直比較多，你認為如今這個問題徹底解決了嗎？下一步還要做什么，這個行業才能徹底崛起？

李祝捷：現在還不能太早下定論。假設線下很多業態逐漸被移除，城市當中只剩下電商企業。他們通過提價，或是找到了像永輝超市這樣的二房東模式，也是可以盈利的。但結果還要觀察，疫情期間，C端需求井噴，屬于短期紅利。等到疫情消退之后，價格回歸到敏感區間，消費者到底有沒有留存？有多少留存？以及商業模式有沒有補充？這時候才能做一些判斷。

燃財經：當前階段，生鮮電商平臺之間競爭的焦點是什么？你最看好哪些平臺？你認為新加入戰局的創業企業還有沒有機會？

李祝捷：目前生鮮平臺之間競爭的焦點是跑馬圈地，大家都在搶獲客和新增。但是任何電商平臺，最終的競爭本質都是留存和復購，否則搶再多地盤其實也沒用。我們相對比較看好區域為王以及供應鏈為王的企業。區域為王能做到非常高的滲透率，才能降低履約成本。有獨特的供應鏈，才能提供給客戶超越預期的產品。

疫情只會起加速作用??大趨勢不會改變

燃財經：有人說生鮮電商眼下的爆發會是曇花一現，你贊成嗎？疫情結束后，你認為哪些東西是能留下來、讓這些企業繼續受益的？

李祝捷：我不太同意曇花一現的說法。本質上，生鮮品類的線上化是一個必然的長期趨勢，只是說什么時間能把它變為現實。最核心的還是疫情過后，企業真正的留存數據。

生鮮電商眼下的爆發是井噴式的，但長期讓所有人都關在家里做飯，是不可能持續的。疫情之后，需求肯定會下降。但是在家吃飯依然是一個非常大的場景，我們其實一直在找在家吃飯這個場景里的創新公司，這是一個更大的賽道。

燃財經：作為投資人，2020年你面臨著哪些難題？怎么應對？

李祝捷：作為投資機構，面臨的問題永遠是那四個字的難題—募投管退。2019年募資就比較困難了，2020年在疫情影響下，包括政府引導資金都會開始收緊。對于GP來說會更加困難。投資其實是個好時間，但前提是你得有充足的賬面資金。你可以用比較低的價格去買一些比較有潛質、短期受影響的公司。

從投資機構管理者的角度說，也是有挑戰的。你如果投了很多的早期公司，在后續的融資不能指望、沒有產生現金流情況之下，這個公司怎么活下來，這是需要投資人和創業者一起思考應對的。退也困難，這幾個環節都是相關聯的。

第一條策略就是狠抓企業現金流，做最壞的打算，最積極的努力。與此同時，集中精力關注頭部項目的資本化，爭取早日推動他們IPO。

燃財經：所有人都在討論現金流，在你看來生鮮電商平臺的現金流有何特點？創業者應該怎么維持健康的現金流？

李祝捷：現金流對每個企業都非常重要。生鮮電商的現金流其實取決于和供應商之間的關系，也就是賬期。賬期越長，現金流就越好。尤其是在需求井噴的情況之下。無論哪個行業，都可以把這一點拿出來判斷一個企業的行業地位。行業地位越高，它能拿到的賬期就會越長。

怎么才能拿到更長的賬期呢？本質是C端的銷售能力提升。當銷售的規模效應非常明顯的時候，企業跟供應鏈的談判能力就會大幅提升，現金流就自然好。

燃財經：疫情對生鮮電商行業有何重構作用？小型電商企業是否迎來了發展空間？

李祝捷：重構是一定的，因為需求端的井噴，導致了消費習慣進行了一次比砸錢更猛烈的習慣養成，這本身就是重構。小型生鮮電商這個賽道不一定非像阿里、京東那樣做成一個全國性的公司。也許區域性密度非常高的生鮮企業也足以IPO。

我們投的鍋圈，就是在在家吃飯這個大場景里面做的創新。它本身是一個垂直行業的Costco模型。能夠讓大家用更便宜的價格吃到更好的食材。這類公司，因為貼近社區便利，吃飯又是剛需，所以它發展的比較好。

燃財經：投資的寒冬今年會過去嗎？以及2020你覺得哪些方面會是投資最好的方向？

李祝捷：投資寒冬從目前看應該是更寒冷了。今年上半年投資機構基本都在管自己的被投，基本都在干投后的事情。對于新項目，也沒辦法出差和盡調，所以面臨重重的投資困難。

我個人判斷，疫情之后有一波明顯增長的企業會脫穎而出，而大基金會重點投資這些公司，他們也會加劇馬太效應。而對于普通創業者來說，資本寒冬，我覺得大概率還會延續。

但是從另外一個角度，國家肯定會出臺大量政策鼓勵投資，也會為中小創業企業減負。政策主導的利好，使得資金面是不是也會有轉機，我們也拭目以待。

疫情對投資方向沒有產生太大影響。目前大家普遍比較看好的在線業態，包括在線辦公等企業服務項目多數已經產業互聯網化，沒有受到特別大的影響。疫情就是一個加速作用，并不會改變真正的大趨勢。所以投資機構之前關注什么方向，我認為大概率還是會持續關注。