文 | 鉛筆道記者 城北楊公

疫情之后，智能辦公大火。巧在疫情前夕（1月7日），這家公司獲得了毅達資本、聯(lián)通創(chuàng)投的數(shù)千萬A輪融資，此刻糧草充足。它就是明我科技。

明我科技成立于2013年，初期經(jīng)歷了3年的”靜默時光”，第一個大轉(zhuǎn)折發(fā)生在2016年：獲阿里巴巴天使輪融資，進入釘釘生態(tài)。隨后，公司業(yè)務從單純的機器人研發(fā)轉(zhuǎn)向智能辦公。

孔堯創(chuàng)業(yè)史上的第一個大挑戰(zhàn)，也與釘釘相關(guān)。時值2017年雙十一前夕，釘釘要求孔堯在2個月內(nèi)上線一款投屏產(chǎn)品。

智能硬件項目從冷啟動到上架電商平臺，一般來講大約需要一年時間。為了趕上當年的雙11促銷，孔堯團隊真的只用60天就完成了產(chǎn)品從研發(fā)到上架全過程。產(chǎn)品銷售10萬＋臺的同時，還收獲了用戶的口碑。

隨后至今，明我科技圍繞釘釘生態(tài)，研發(fā)的產(chǎn)品已經(jīng)服務了數(shù)萬家企業(yè)，其中包括數(shù)十家世界五百強，產(chǎn)品如考勤機、投屏盒子到網(wǎng)絡會議設備。

孔堯透露，除了軟件、硬件，公司未來還會提供運營類服務。

注：孔堯承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

放棄機器人，做點“小東西”

2015年，一款名叫RoboMing的機器人在各類發(fā)燒友測評網(wǎng)站上火了起來。它的外觀是一個帶輪子的iPad支架，充分發(fā)揮iPad攝像頭和屏幕的作用，在視頻會話、shopping?mall促銷引流等方面有很大作用。有些公司甚至在采購RoboMing之后，授予其員工編號和工牌。

這款機器人的研發(fā)者正是孔堯。2013年，他建立了明我科技，希望制造一些有商業(yè)化前景的機器人產(chǎn)品。

2016年，明我科技與阿里巴巴開始接觸。孔堯本想研發(fā)設計一些更符合智能辦公需求的機器人，但釘釘CEO陳航提醒孔堯，辦公場景很難有機器人的用武之地，明我科技還不如直接研發(fā)一些智能辦公需要的“小東西”，這樣釘釘也更容易提供研發(fā)和落地方面的支持。

孔堯第一個接手的項目是考勤機。考勤機的原理很簡單，但如果按照以往的指紋打卡，既需要員工排隊，也不能與同類產(chǎn)品產(chǎn)生差異性。因而孔堯決定，研發(fā)一種藍牙近場通訊技術(shù)。2017年5月，明我科技設計，釘釘出品的M1智能考勤機成功面世。

以往的同類產(chǎn)品考勤結(jié)算需耗時數(shù)天，從出勤次數(shù)到薪資損益，公司管理人員都要等候考勤機的數(shù)據(jù)報表，“釘釘M1智能考勤機”則在一天之內(nèi)就能計算清楚；同時支持指紋、藍牙兩種打卡方式，省去了下班高峰期的排隊時間。

兩個月上架一款產(chǎn)品

考勤機項目結(jié)束后，明我科技自主進行了市場調(diào)研。到2017年9月，明我科技決定研發(fā)一款辦公室會議可用的“投屏盒子”。

釘釘也十分看好投屏應用產(chǎn)品，并下達了一個指標：釘釘要求明我科技在當年雙11期間上架這款產(chǎn)品。

這下讓孔堯懵了圈。9月初到雙11，中間只有兩個月。如果要參加雙11活動，產(chǎn)品還要提前一周進倉庫。要知道，他們那時才剛剛確定新產(chǎn)品的方向，還沒有過技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品設計。

“一款成熟的硬件產(chǎn)品，從研發(fā)、設計到完成測試，通常需要12個月才能完成流程。”孔堯回憶，那兩個月，全公司的人都像打了雞血，只為了拿下這個“死線”。

當時，阿里有一項行政規(guī)定，如果超過夜間九點半，辦公區(qū)域還有人在加班，該區(qū)域負責人是要被罰款。明我科技辦公地點在釘釘內(nèi)部，每天晚上九點半，辦公區(qū)域負責人到了“轟人”的時間，總要面對明我科技的團隊。有些時候孔堯相當于是“付費加班”。

好在他們真的做出來了，“明投屏盒子”于2017年11月11日準時開售。孔堯介紹，這款投屏盒子的使用反饋還不錯，無線投屏附帶會議室在線管理以及審批流程，充分融合了硬件功能和企業(yè)管理需求。

然而，產(chǎn)品銷量卻不如預期，只有十幾萬臺，最初的目標則高達幾十萬臺。孔堯開始思考，為什么產(chǎn)品口碑不錯，但銷量卻提不上去呢？

不只是投屏盒子有這個問題，考勤機推出后，孔堯同樣出現(xiàn)過這樣的困惑。

有困惑就要繼續(xù)調(diào)研。在與一些腰部客戶和大型客戶接觸的過程中，孔堯了解到，大企業(yè)的采購流程遠比小企業(yè)復雜。小公司在看到明我科技的產(chǎn)品后，“試試看”的熱情往往很高，最核心的環(huán)節(jié)就是試用。再加上這款產(chǎn)品確實很能打，因而產(chǎn)品在小企業(yè)中間的口碑確實不錯。

但是大企業(yè)的采購，最核心的一關(guān)不是試用，而是招標。因為大企業(yè)動輒采購成百上千臺，如果采購出了問題，浪費資金事小，影響全公司的效率事大。彼時，明我科技在硬件行業(yè)實屬名不見經(jīng)傳，釘釘也更偏向通訊、軟件領(lǐng)域，那些大公司會在招標之初就把明我科技排除在外。

孔堯發(fā)現(xiàn)了問題所在，依靠小企業(yè)的支持并非長久之計。孔堯明確了明我科技的定位，他認為，明我科技更擅長做產(chǎn)品，做落地，以及軟件服務，而硬件服務的確不如那些更厲害的“大腿”。為了盡快打開大企業(yè)的市場，孔堯決定尋找硬件大廠進行合作。

與大廠合作

2018年底和2019年初，明我科技分別接觸了兩家硬件大廠。一個是羅技，一個是新華三。

羅技是一家誕生于瑞士的計算機硬件制造商，不過誕生三十多年來，羅技做的2C生意比重較大。隨著企業(yè)服務熱度的提升，羅技也想?yún)⑴c其中，提升2B業(yè)務的實力，在相關(guān)領(lǐng)域開展各類合作，明我科技就是其選擇之一。

而新華三則脫胎于惠普，如今隸屬清華紫光，一直為大型企業(yè)提供多領(lǐng)域的數(shù)字化解決方案。智能辦公是新華三主營業(yè)務之一，與明我科技相反，新華三馳騁大企業(yè)市場多年，一直缺少有效方式進入小企業(yè)。它選擇與明我科技合作，也是為了完善市場布局。

與大廠合作之后，明我科技推出多種辦公硬件產(chǎn)品，業(yè)務走上了快車道。到2019年底，明我科技的大客戶數(shù)量從個位數(shù)提升到了接近100家，其中不乏世界500強企業(yè)。

2020年1月，明我科技宣布完成數(shù)千萬元A輪融資，由毅達資本領(lǐng)投，聯(lián)通創(chuàng)投跟投。

談到企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，孔堯提出了兩個關(guān)鍵點。

一方面，明我科技將啟動“mingwork運營服務”計劃，整合軟件、硬件、服務等不同產(chǎn)品，作為一種“重運營”的新產(chǎn)品形態(tài)，為客戶提供按月計費的辦公場景服務。

另一項規(guī)劃涉及到客戶群體的覆蓋。目前，明我科技服務了數(shù)萬家小型企業(yè)，而2000人以上的大型企業(yè)客戶增速明顯，但是腰部客戶的訂單往往讓孔堯為難。

小企業(yè)雖然付費水平低，但他們需要的是通用化的軟硬件。出售之后，明我科技只需要提供售后服務，客戶可以自行解決大部分問題。

大企業(yè)雖然付費高，但他們需要更復雜、更高成本的“集成化”服務。明我科技通常會派人到該客戶總部，提供軟件接口等技術(shù)服務。明我科技會扮演一個“被集成”的角色，圍繞客戶的本地系統(tǒng)，將軟件服務進行本地化部署。

腰部客戶的尷尬在于，它們既有小企業(yè)的低付費意愿，又在一定程度上有“集成化”服務的需求。對于這一點，孔堯目前決定用渠道商的形式解決。明我科技未來會在主要地區(qū)合作一些渠道商，由這些渠道商對目標客戶進行集成化服務。

對于自己所做業(yè)務的價值，孔堯認為，西方辦公場景中，從基礎(chǔ)的通訊到更廣泛的衍生服務，都是基于郵件系統(tǒng)，而郵件系統(tǒng)并不適合中國上班族。我國白領(lǐng)群體進入職場后更習慣使用IM（即時通訊）應用，因而沒能形成使用郵件的習慣。因此，企業(yè)IM應用可以實現(xiàn)彎道超車，比西方更早一步進入“云和移動時代”。