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鉛筆道薦語：

多鯨資本合伙人葛文偉老師對疫情之下的教育企業生存現狀、應對策略和未來投融資趨勢做了直播分享。

認清生意的本質，保持大無畏的精神，對未來充滿信心，好好活著，才能抓住未來的機會。

來源 | 多鯨

創業公司在面對類似此次黑天鵝事件的時候應該怎么做，主要圍繞四個方面進行展開：認清大勢、看清大市、做對大事、心性為師。

認清大勢

大家比較擔心這次疫情會不會帶來什么問題，但在創投圈，從業務層面和企業層面來看，我們覺得這只是一個小插曲，不用擔心這次疫情會帶來一些災難性的東西。經歷過非典之后我們就知道，中國的整個經濟總量、市值是持續地向上的，所以我分享的主題叫做未來十年可以持續下注中國，這個趨勢從來都沒有改變過，這次的疫情不會讓整個中國停擺。

去年已經是非常難過的一年，中美貿易戰、GDP破六、出生率下降、流量紅利也出現問題，就像王興說的，2019年可能是過去十年最壞的一年，也可能是未來十年最好的一年。2020年開局就是這樣，大家可能會有悲觀情緒，但我覺得其實不必要，現在有三個方向：

首先，1）90后、00后的崛起。90后和00后人群大概有2個多億，這些小朋友已經成為消費的最主流；2）小鎮青年的崛起，3個多億的小鎮青年人群，大家也可以看到拼多多的情況。3）老齡市場。新60后有非常大的紅利。新的基建，AI、云、大數據和區塊鏈，這些部分也才剛剛起步；

第二，中國今年的GDP突破了100萬億，第一產業大概是40多萬億，人工智能、生物醫藥、新材料等硬科技機會才開始；

第三，降本增效。由于這次疫情很多人都沒法上班，大家可能都通過釘釘進行在線辦公，toB市場也開始迎來春天，美國的toB市場規模大概1萬億，但中國的toB市場目前還不到3千億，滲透率不到1%，這次疫情讓大家突然發現協同辦公是很重要的，對組織效率提升也很重要。

最后，去年我國的消費市場規模達到6萬億，而美國消費市場大概是在5.6萬億美元左右，中國已經成為全球最大的消費市場。

非典過后，社會消費品這個部分的問題是很嚴重的，但是到了當年第三季度開始報復性反彈。從GDP的變化來看也是同樣的趨勢。

說回這次的新冠疫情，我們經常講在雪崩的時候沒有一片雪花是無辜的，這次疫情的影響一定是深遠而廣泛的，但這種影響一定是短暫的，對未來一定要有信心。

看清大市

過去很多都在說2003年的非典催化了中國的電商，而這次的疫情使得實體經濟幾乎全滅，是不是要去實體化？但每個行業的發展都不是因為特殊事件，而是整個生態帶來的升級，產業生態升級之后才會對微觀企業產生影響。認清生意的本質。所以，雖然說淘寶是誕生于非典，但是中國電商起飛是在2009年，雙十一是從2009年開始的，我們需要認知，但不需要恐慌。

今天我們面臨的情況也是一樣，創業者和投資人的盲區總是出奇地一致，大家認為如果不轉型做線上就沒法生存，但其實不是這樣。我們看到兩個事情，一是盒馬鮮生日訂單量增加了500%，現在生鮮配送產業非常火爆；但另外一方面，線下餐飲西貝的現金流只能維持三個月。

問題的本質是突發事件讓大家宅在家里，所以宅經濟一定會發展起來。大家都說今年的贏家是在線教育，是短視頻和游戲，視頻網站會員和游戲充值達到了巔峰，生鮮電商例如叮當買菜，訂單根本接不過來。但核心問題還是在于人們不能出門，只能宅在家里。但是我們要看突發事件讓生意的本質發生變化了嗎？拿游戲來說，過去的兩年游戲其實是在下滑的，但是由于用戶數量和付費在近期大量增加，游戲產業有所回升，但其本質還是沒有發生變化。

教育行業也是一樣。很多機構都在考慮把業務轉到線上，但是做體育、游泳的怎么去轉線上？這些都是我們需要去思考的，而不是去盲從。

從微觀層面上來講，生態趨勢變化有三個基礎要求：

1） 基礎設施的變化。基于產業或者業務開展需要的基礎設施，比如5G、芯片。在這一波教育發展的浪潮中，大家會覺得移動互聯網和教育的結合是一個趨勢，尤其是直播。但是直播的誕生并不是由于這次的疫情，而是已經發展了一兩年的時間，目前在線直播教育的滲透率大概是7%，在目前這個特殊階段可能滲透綠會提升到25%，但是常態來講直播的滲透率會回到10%左右，而不會因為這次黑天鵝事件提升到20%以上的水平。因為目前直播業務的帶寬、CDN其實并沒有準備好，需要長期艱苦的基礎設施建設。

2） 消費者本身發生的變化。消費者的人群是否發生變化？從原來85后的消費者到現在90后甚至00后的消費者。其次，消費者的場景是否發生變化，例如北京SKP商場設置了很多體驗消費的場景，去年的銷售額超過200億人民幣。第三，消費者支付能力和支付手段是否發生變化。以老年市場為例，為什么過去老年市場做不起來，過去的消費者大多是55年以前生的人，生活簡樸慣了，很多人有支付能力但是沒有支付意愿，寧愿去買權健的保健品，也不愿意給自己定制一個88天的環球旅行。但是現在新的60后不是這樣的，因此帶來了產業微觀的變化。

3） 產業鏈共振的變化。成本結構、交易和交付是否發生變化。例如海底撈，一家千億市值的公司，海底撈本身中央廚房的供應鏈系統在發生變化，過去五年是餐飲業的供應鏈系統是變化最快的五年，產業鏈中的中央廚房、標品、調料的標準化供應都在發生變化。

因此，只有基礎設施、消費者、產業鏈共振都在變化，產業的微觀才會改變。所以創業者需要思考的是怎么能捕捉到這三個層面的變化？

只有兩個辦法：

1）自上而下的數據同步。要抓緊讓自己的業務能夠產生數據，抓緊在數據的基礎上提供智能的算法，對捕捉這三種變化是至關重要的；

2）來自外部的掃描。創業者要經常去看產業鏈的變化。

在此次疫情中，利好的行業包括醫療健康、在線教育、文娛游戲、內容社交和企業服務，特別是企業服務得到了非常大的發展，包括一些在線辦公軟件等等。而受到沖擊的產業包括交通出行、線下消費、餐飲、線下服務和物流。但是這些東西重要嗎？在疫情結束后，這些需求難道就不存在了嗎？需求仍然是存在的。最重要的是要想想，哪些行業是真的會發生變化。

拿非典的例子來講，當時唯一受益的就是攜程，攜程在非典疫情結束后就在納斯達克上市了，現在市值快達到千億人民幣。為什么會誕生攜程呢？從剛才提出的三個基礎的角度來看，2003年個人PC普及，人人都可以上網，基礎設施發生變化；第二，非典過后商旅市場得到報復性反彈，壓抑的需求在6、7月份爆發，但那個時候酒店業和航空都有了自己的信息系統，可以和攜程打通，這就是產業鏈的共振；第三，支付手段，信用卡在線支付成熟。這三點使得攜程在非典結束之后快速發展。回到今天也是一樣，創業者生意的宏觀、微觀和產業鏈里的哪些東西在發生質變？

做對大事

在出現問題的時候做對事情是最重要的，一定要踏準節奏。要急事慢做、踏穩節奏、靠前指揮。創業公司在黑天鵝發生的時候一定要做的三件事，盤事、碼人、調結構。

首先，盤事：1）和主營無關的一律要砍掉；虧損的項目一律喊停；和客戶一定要坦誠地溝通，這個時候千萬不要發生劇變，一定要穩住客戶，不要讓供應鏈發生擠兌，但是這件事情一定是合伙人和核心高管團隊親自下一線去做的。

第二，碼人。這個時候最忌諱的就是裁人。當年新東方有一句話“你若不離，我必不棄”，可以調薪甚至凍薪。其次要提高透明度，不要讓員工猜，越開誠布公、越透明，抗壓能力就越強。

第三，調結構。成立應急小組，靠前指揮；資源合作分擔成本，例如盒馬鮮生和西貝，員工外包，共贏合作；調整組織結構，把一線的部門整合成一個個的小單元，所有的人都要面向客戶，因為留住客戶才是東山再起的資本。這個時候我們會發現一線人員里有很多人都是可以提拔上來的，新東方當年出現的一批核心骨干都是非典期間提拔上來的。

自己帶的隊伍才是最核心的隊伍，創業者會發現當黑天鵝事件出現的時候，當年高薪挖來的所謂的空降兵跑得比誰都快。在真正面臨困境的時候，一線是有一些真正替你著想的人。例如老鄉雞的員工主動要求停薪。

在黑天鵝事件發生的時候，有兩件事情最重要。一是信心，比資金還重要。客戶、伙伴、股東、供應量和員工的信心是能幫你扛過去的最核心的力量。二是資金，這個時候需要千方百計地去找錢，目前的狀況要做六個月的假設。

新東方的案例：在非典發生的時候，新東方每天退費達到100萬，最后退費總額達到9000萬。新東方當時做了一件非常重要的事情，就是和所有的客戶說，如果要退費的話我們可以100%退，但是學習還是要繼續，我們開誠布公的和客戶講，讓客戶去做出選擇，要么延課、要么退費，保證客戶的權益比天大。最后退費的用戶占20%，80%的學員是沒有退費的。所以一定要去主動地溝通，一定要考慮客戶的利益。不需要擔心一旦公布退費，客戶會全部退款，事實上不是這樣子。

此外，新東方做了幾件事。1）沒有辭退一個員工；2）任何客戶的退款隨到隨退；3）組織員工停課不停服務；4）讓老師到學校去上課，降低老師的成本；5）推廣在線課程和圖書郵寄業務；6）多渠道籌措現金。

心態為師

在艱難的時候，沒有一顆稻草可以救你，除了你自己。每次事件發生之后，都有超過60%的公司是活不下去的，2003年非典之后海淀區的培訓學校只有35%活下來，但是活下來的學校都活得很好，比如新東方和環球雅思。現在創業者要思考，如果這次的疫情讓你的業務沒有了，那么就應該思考一下，是由于這次的疫情，還是業務就是有問題的，如果不是業務本身的問題，都是可以扛下去的。

19年的環境很糟糕，外部融資難度很大，市場本身就不景氣，很多一線的投資機構都要先救自己portfolio里面的公司。創業者如果現在有融資需求，應該要做12個月的準備，12個月之內可能都沒有什么新的機會。

如何能夠穿透迷霧？

一定要學會拆解問題，一定要學會用結構化思維去思考你的生意的本質和做這個業務的邏輯，刨根問底是做出決策的最佳的方法，因為只有追問本質，追問生意的那個唯一不變的一是什么。例如電商行業的1就是多快好省；教育行業的1就是優質教育資源的供給，而在線教育其實只是優化了教育資源的分配。現在很多機構都跟風把自己的業務轉移到線上，這其實是一件非常糟糕的事情，基礎設施、老師都沒有準備好，造成客戶體驗非常差，退費率會升高。

第二，刻意練習。把自己放在更長的時間維度，放在產業鏈里，才能看清楚自己，不斷地去問這個生意的核心邏輯是否正在發生變化，才是最有效的。

這種做法可以讓創業者形成自己的方法論，在面對黑天鵝事件的時候不慌，找方法來解決。

天晴時結廬就是“黑天鵝”事件發生時最好的應對方法。我們在一個不確定的時代里面，國際國內環境、政策環境每一次的變化都可能是黑天鵝事件，個體的免疫能力決定一切。把黑天鵝當作常態才能進行自我修煉。

第一是修身，在出現問題的時候組織應變能力、文化凝聚力和自身健康的現金流才是首位的因素。此外，利用這次機會要好好思考把自己的業務、數據在線的能力，因為只有實現了業務和數據的在線，才能夠有發現10倍數變化的能力。

第二，結緣。現在所有的公司都是在一個生態當中，所有創業者都要思考誰是上下游，誰是伙伴，在出現危機的時候能不能報團取暖，現在的創業者一定要有開放和包容的心態。

創業者需要有堅持下去的勇氣，出現問題找方法，好好的活著，才能抓住未來的機會。