本就十分嚴峻的大環境下遭遇新冠肺炎的“黑天鵝”，這個春節讓所有人措手不及。春節期間所有人的注意力都在抗疫防控，春節過后大家開始關心中小企業的處境。“怎么看、怎么辦”成了所有企業家最關心的問題。

在各企業復工之前，泰合資本就已經開始廣泛地市場調研，我們與數十家市場頂級投資機構以及上百家創業企業，針對資本環境和業務影響等進行了深入交流。

帶著這些調研結果和對一二級市場的分析，2月7日晚，我們邀請了超過150位來自崇嶺計劃和泰合的CEO朋友們，舉辦了一場特殊的線上分享會。

泰合資本管理合伙人郭如意圍繞「泰合資本對2020局勢的思考及對策」進行了分享交流。我們認為，市場大環境在前兩年就已發生根本改變，而疫情只是加劇了這一趨勢。在長期看好中國經濟發展的堅定信心下，創業者應該貫徹業務和融資的“369法則”，做最壞的假設，爭取最好的結果。

在 CEO 對投資人問答環節，泰合團隊所有領域負責人全員上線，深入回答了 CEO 們提出的包括投資機構心態和策略、企業復工、IPO窗口期、消費零售、文娛產業、醫療健康、產業互聯網、交通物流、前沿科技、金融保險等各方面的問題，提供了我們最新的行業洞察和應對策略。?

【核心內容提要（正文12160字）】

• 疫情之下，投資機構的工作節奏和狀態。
• 面對行業整合/并購機會以及如何融資/和股東溝通？
• 如何正確引導和管理潛在投資人的預期？
• 疫情對于消費、教育、醫療、汽車行業、B2B交易平臺、企業服務、科技、物流等行業的影響和機遇。

現將分享會的問答環節內容，以及在問答中未提及的行業觀察匯編如下：

Q：疫情中的投資機構還在深入工作嗎？還是會延期到疫情結束后？

泰合資本管理合伙人 郭如意：通過我們近期和大量頭部機構投資人的溝通調研了解到，投資人還是在自己原有的節奏里，大家的整體策略沒有特別大的改變。但是物理上的出行不便對工作方式確實有影響，比如說盡調。

而一些能在線上完成的工作還在繼續，比如有些訪談從面對面變成線上視頻、電話等方式。也有個別機構會明確告訴我們受疫情影響短期內不再看項目；還有一些機構純粹是因為投資人原本就計劃了更長的春節假期，現在還沒有回到工作狀態。?

根據以往的經驗，一季度尤其是春節前后，投資人休假比較多，本來就沒有那么活躍，尤其是這兩年的大節奏是各家機構的投資節奏都在放緩。春節回來后復工的這段時間，大家才逐漸開始活躍，這也是一個正常的節奏。

Q：當下要如何做好潛在投資人的預期引導、管理和共識達成？

泰合資本董事，楊佳樂（負責交通物流領域）：根據我們近期摸底的情況，發現大家中長期的心態和策略都沒有變，絕大部分投資人都反饋疫情過去后，原來的狀態還會回來。所以本質還是要按照正常的思路，站在他們的視角去告訴他，我們到底掙的是什么錢？

另外要提醒的是，企業要去考慮，怎么樣在疫情過后迅速地pick up，抓住機遇。因為這次疫情與SARS不一樣的地方在于，現在中國經濟聯系的緊密程度會更加緊密，像服務業市場的金融滲透比例肯定比SARS時更高，所以受影響的范圍和程度可能更廣更深，而當疫情過去時，就看誰能夠快速把資源組織起來，把別人漏掉的市場撿到手，把沒挺過來的小企業的份額占住，這也是企業要和投資人去傳遞的，危中必有機。

Q：如果計劃在2020年去美股IPO，最佳窗口期是什么時候？

泰合資本管理合伙人，郭如意：今年整體窗口期會比較緊張。根據二級市場的投行和審計師反饋，最近這一兩個月的工作（盡調、試水、路演）基本都暫停了，顯然一季度的窗口期基本沒有了。二季度對于已經在準備的公司要看業績受疫情影響程度如何，以及到時是否能出現疫情“拐點”。三季度可能會是今年最好的時機，即使中間隔著暑期的假期。四季度會有美國大選，也不是好時機。但不管怎樣，如果企業已經決定要上市，可以盡早開始準備，不用過度糾結于趕某個時間窗口。

另外要說的是，現金流是最重要的，所以首先要看現金的充裕程度并做好再融資的準備；其次是合理評估未來3-6個月的業績影響和財務結果，決定上市材料的更新時點；最后再結合市場的窗口期，與中介機構安排好時間表。

Q：疫情影響下，線下零售的恢復周期大概會是多長時間？

泰合資本董事，湯蕊菱（負責消費領域）：零售板塊是這波疫情里受沖擊最大的行業之一。2003年非典時，全國社零增速從3月的9.3%降至5月的4.3%，7月反彈至10%。這一次出臺應對措施比非典快，但目前看來病毒的傳染性也比非典強，所以綜合來看，預計對整體大盤會有3個月左右的影響。?

消費的品類較多，受到沖擊不同，剛需品類不會有持續、大幅的影響，大家很快會找到新的適應方法，但對線下零售板塊影響大且持續。2003年的非典對線下零售的整體影響有10%-20%，對個體的影響甚至會超過50%。相較2003年，這次疫情本身和政策都對線下影響更大，且線下的餐飲、娛樂、零售目前都有了部分線上替代方案，所以我們預計整體影響可能會超過3個月。如果企業有比較穩定的經銷或加盟體系，會幫助核心企業在短期之內消化這波疫情的沖擊，但要提前準備一些政策幫助上下游共度疫情后的現金流壓力，盡快共同恢復。

應對措施方面，存量角度，春節期間的無法履約問題已經在逐步消解，順豐已經基本恢復，疫情對電商的影響已經逐漸減小，譬如潮玩這類偏重線下渠道的公司，可以考慮如何持續向線上遷移，但保持原有體驗感在數字世界盡量不稀釋，增加內容輸出。增量角度，結合文娛板塊的變化，隨著原來非重度的文娛用戶的被加速教育，有很多新用戶可以通過短視頻方式獲取，要加速向新媒體的遷移和短視頻內容的投入。

重渠道的企業要提前做好下游洗牌的準備，給予一些存量渠道更靈活回款的政策支持。有充裕現金的企業可以開始物色一些“撿漏”機會，疫情過去一段時間會是BD的好時機。中長期來看還是要加強對內對外的智能調度與管理系統，善用科技，加強對中小上下游的科技、數據賦能。另外一個建議是會員制。非典期間，線下板塊擁有會員體系的企業受到的沖擊就比較小，山姆銷售額下降幅度明顯低于其他商超。今天線上也相似，會員制能減緩履約慢帶來的流失風險，相當于構建了核心企業-上下游-核心用戶的更大生態對抗風險。

Q：如何看待疫情對電競行業及整個文娛行業的影響？

泰合資本高級投資經理，石松源（側重文娛領域）：關于此次疫情的影響，長期看可能會刺激用戶付費習慣的形成，在整個線上文娛領域的預算增加，這有利于打開一些行業的天花板，比如受制用戶付費率不足而產生瓶頸的電競、小眾社區、獨立游戲、知識付費等。

從產業鏈結構來講，在疫情之前，中國電競行業整體還是上游游戲公司的成本項，主要收入來源是游戲廠商的宣發費用，天花板有限，內生性付費不足。如果對標成熟國家體育市場看，還需要門票、衍生品、轉播權等直接來自C端的商業模式成熟起來。

對于整個文娛行業，我們的看法是短期影響表現為需求替代。線下娛樂時間和預算向線上遷移，這種流量的強制性遷移為相關產品起到拉新、促活和付費轉化的作用；中期影響為疫情過后可能出現社會群體創傷后心理以及補償消費心態。如線下文娛中，電影、現場演出等會迎來反彈，線上的熱度會比疫情時減退，但總體文化娛樂消費的支出會上升；長期影響是行為重塑。

疫情前就已經是重度用戶的行為不會有明顯的遷移，但是輕中度用戶以及在疫情中被培養起習慣的一部分留存增量用戶，行為會有更大的重塑，例如線上觀影、會員付費、直播互動等。這可能帶來行業總體的上漲以及用戶時長和預算在不同平臺間的再分配，擁有更強內容以及應對能力的公司、平臺的市場份額會上升。

從資本的視角看，相比于短期業務增量紅利，投資人更看重企業運營能力，比如留存、付費等效率指標的質量。疫情過后，隨著社會生產恢復正常，消費者時間分配基本恢復。文娛行業線上流量枯竭、存量競爭的格局估計不會發生根本性的變化。

Q：在生物科技領域，這次疫情對投資人的偏好是否會產生長期的影響？如何看待跨境醫療因為邊境關閉受到的影響，具體到整個線下醫療連鎖業呢？

泰合資本副總裁，孫思（側重醫療領域）：我們判斷不會產生明顯的變化。和投資人的交流中我們觀察到，一方面，整體投資人偏好的改變并不是因為疫情，而是從2019年下半年開始，很多投資機構尤其是早期機構，對整個醫療以及biotech方向開始產生興趣，行業關注度持續上升。但它作為“硬核”行業，需要較高的進入門檻，投資人對行業的理解需要時間去爬坡。

另一方面，我們了解到醫療專業背景的投資人對賽道的判斷也沒有因為疫情而有太大變化，業內普遍認為疫情是偶發性事件，對部分細分領域比如核酸檢測、抗生素、血液制品可能會帶來短時間的利好，這一點二級市場的數據也能印證。

我們判斷，現在融資周期變長并非因為行業情緒或者偏好的改變，而主要因為疫情帶來的客觀物理原因，比如無法出差，原本的線下活動變成以線上方式進行等。可以預見，隨著疫情的好轉，大家工作會逐漸恢復。

具體到醫療領域，除跨境醫療外線下的醫療連鎖也會受疫情的影響，導致一季度的業績相比去年同期有大比例的下滑，但是患者群體、診療需求長期客觀存在，只是被延期。

針對多數的醫療服務行業的細分賽道來說，我們認為疫情的沖擊都是短期的，但是同樣也是巨大的。不過當疫情結束的時候，在醫療服務領域，未來的半年、一年將會有恢復性的、甚至報復性的增長，相應地也會帶來對應領域醫療器械、醫藥企業的業績恢復。

Q：資本會如何看待因為疫情業務受到暫時影響的企業？

泰合資本董事，張璐（負責教育、消費等領域）/泰合資本副總裁，蔣鎧陽（側重教育領域）：對于短期疫情影響帶來業務波動的企業，投資人在出手前會變得更加謹慎，尤其是在疫情情況及對業務情況評估尚未明朗之前。我們觀察到投資人態度的幾個變化：第一，需要公司基于疫情重新評估2020年的財務預算和未來財務模型，受影響的企業大部分1、2月份及一季度業務都會需要下調預期；第二，最終簽署文件和打款節奏會根據疫情情況來確定，項目節奏和決策周期拉長；第三，估值反復，對談好估值的項目可能會有變化的心態。

基于資本層面的變化，業務上受到疫情短期影響的企業可以采取的措施有兩方面：經營上，要考慮怎樣更好地守住現金流，如果之前擴張比較嚴重，則要控制住業務的節奏；融資上，資本很難“雪中送炭”，短期現金流緊張的公司建議多找股東溝通，新投資人在目前市場情況下短期內很快決策有一定壓力；同時要預留更充足的現金流和提前規劃融資節奏，可以早些啟動準備材料和調整相關業務節奏。

Q：疫情對B2B交易平臺，尤其是涉及到基建行業的平臺會有什么樣的影響？

泰合資本董事，付超平（負責B2B供應鏈、大數據等領域）：B2B交易平臺類項目預計短期業務會受到沖擊，下游消費/生產活動基本停滯，直接影響公司全年業務量，可以類比SARS期間社零增速從3月的9.3%下滑至5月的4.3%，需求萎縮將傳導至供應鏈平臺影響交易量；但中長期看利好供應鏈型企業，尤其是頭部供應鏈企業。主要體現在：

1）需求傳導：從中長期來看消費/生產并沒有被消滅，只是被抑制，因此疫情后復蘇階段，消費/生產必將迎來報復性反彈，量的突增對產業鏈的供給效率要求會進一步加強，而供應鏈交易平臺企業處于產業鏈核心位置，將對產業鏈效率提升貢獻最大的價值；

2）渠道更替：疫情催生到家新需求，線上消費/零售占比大幅上升，也從終端促使需求向線上轉移；需求側的迭代將倒逼供給側加快改革，創造更好的消費體驗，而這更加依賴供應鏈的核心優勢，頭部供應鏈平臺型企業在運營效率、服務質量、集采等方面的優勢將被放大。

因此除了短期業務波動需要及時調整戰略外，還是要回歸公司業務本身，長期看數據驅動多環節改造供應鏈趨勢不變，應該更關注效率指標（UE等）、運營指標（留存等）、增長指標（市占率等）。

泰合資本管理合伙人，郭如意：補充兩方面長期看法：一方面，一些行業的基礎設施需要更強的企業來做，無論是供應鏈的盤活，還是交付能力的提升。我們也看到在今天供應鏈端還有很多值得改造的環節，這也是很多投資人持續關注產業互聯網及整個供應鏈的原因；另一方面，建議大家關注今年中央的一號文件，依然關注的“三農”。其中最重要的一點就是“加快補上農村基礎設施和公共服務短板”，包括基建、教育、醫療等等方面的下沉，建議可以關注一下這些方向。國家層面如果要去發展下沉市場的話，整個下沉市場的交付能力、供應鏈的協作程度，科技化的數據驅動都有機會，一定程度上它是對各個行業都有利好的。

Q：對2020年汽車產業鏈的融資怎么看？主機廠會因為預估銷量不佳而對業務發展有所收縮嗎？

泰合資本董事，楊佳樂（負責交通物流領域）：汽車產業鏈的影響需要從兩個大背景考慮，第一是2019年新車銷售已經面臨困境，第二是第一季度原來就是行業的最淡季。因此短期內，無論從行業的準備和沖擊都是相對可控的。但進一步下滑是肯定難以避免的。

而討論影響的問題，又要分新車/二手車銷售和泛車后兩個細分行業來看，疫情中和疫情后也會不一樣。

短期內疫情中，相比其他，行業會受到可控沖擊，主機廠因為2019年的困境和迎接原來就是淡季的一二季度，已經做出了準備，只是程度問題，不像其他行業是方向改變問題。短期影響對主機廠更多是他們上游很多生產密集的零配件廠商無法復工，短期的產能復發保證。車后主要依托還是線下消費，跟泛消費行業一樣，暫時無法回復。

但疫情也讓人看到了公共交通的脆弱和私家車在緊急時候的必要性，所以可能心態上也會有些變化，這對疫情后的恢復都是好的，但人是健忘的動物，具體是不是會發生報復性消費，還得觀察，但恢復到疫情前水平是大概率事件。可以參考SARS當時的情況，當時所有上市汽車股的指數跟大盤的指數步調從時間點、下降和恢復的程度都是一致的。

從投資人的視角看，首先是看大家原來怎么從這兩個行業賺錢，二級市場新車是典型的周期行業，大家掙的是周期的錢，做右側投資；車后是存量生意，慢牛，可以做長期持有的價值投資。美國的10年大牛股也都出在車后，新車股都是上下波動的，看10年回報都沒beat the market。加上像剛才講的，疫情影響對這么大行業是短期的，所以投資邏輯不會變。在這個基礎上，我們看到2019年開始市場已經做出了反饋，開始關注車后的汽配B2B、維修保養等。根據我們的一些實際調研，也印證了相關投資人中長期的節奏和策略不會受到影響。

泰合資本管理合伙人，郭如意：同時有兩個機會值得我們關注：第一是跟新能源相關產業鏈。不止是新能源整車，還有整車產業鏈上的所有相關的技術和零部件等等，以及新能源車帶來的智能化機會，無論交互系統、車聯網還是自動駕駛、輔助駕駛，都有自己相應的機會，但更重要的是創業公司怎么變成核心供應鏈條中的重要一環；第二是整體下滑市場里的結構性機會。我們看到去年整個新車的銷量下滑了9.2%，但豪華車銷量漲幅超過了4%，這個反差中的機會值得關注。

吉利控股集團副總裁，李軼梵：非常同意如意和佳樂的觀點，我也來補充談一下我的一些判斷，短期看一季度銷售可以不用太關心了。一季度由于春節因素，向來是銷售淡季。今年春節又相對比較早，造成部分消費提前到了去年12月。這次疫情，又會嚴重影響到節后僅剩的一些消費意愿。中長期看我覺得疫情對汽車行業正面影響在于，因為疫情期間公共交通的極大受限，會刺激大家的購車需求，尤其在三四線城市，這會利好于自主品牌；負面影響在于疫情對供應鏈的壓力，傳統汽車有3萬多個零部件，哪怕少一個車就無法下線，而供應鏈尤其是大量的中小企業，生存能力是堪憂的，這會帶來很大的不確定性。?

回到投資，我想在沒有疫情的情況下，大家對于資本的支出也已經非常謹慎了，因為全球汽車行業正在一個下行周期里，而且下行周期剛剛開始。另外從新興的轉型需求看，包括車聯網、智能駕駛等等還都有機會，但會更多集中在相對頭部的公司，有相當技術壁壘的公司，更靠近盈利點的公司。

Q：剛剛提到大的趨勢下一些人民幣基金、“國家隊”不會收縮，這對半導體、硬科技方向的公司是否是個好消息？如何看待疫情對這些行業的影響？

泰合資本董事總經理，梅林（負責企業服務和科技領域）：整體而言，疫情對科技行業的影響會是更小的。同時，“國家隊”基金短期上對于科技行業都會是不錯的選擇。

從一級市場的資本視角來看，科技行業在過去兩年的一級市場是一個新興成長板塊，我們了解到，疫情背景下做出了行業優先級調整的機構，50%已經把企業服務和硬科技的優先級提高了，這里尤其包含的就是國家隊和產業投資人；從二級市場來看，相比2003年SARS，現在的情況可能更理想。2003年非典結束后，A股電子和半導體板塊的綜合股價變動的排名位于10名開外，而此次疫情從大概12月初開始到春節之前，相關板塊股價變動已經排到所有行業里面前5名了，包括最近科創板，我們看到整體的漲幅是非常好。?

但是因為不同的半導體產品會應用在非常多的實際場景和終端中，從投資視角看，其實還是會考慮疫情對具體下游需求類別的穩定性影響，以及供應鏈端出貨能力的影響。?

機構方面，我們目前交流的比較多的“國家隊”是國字頭基金，但其實地方引導基金的視角很多時候和國字頭基金是類似的，略有不同的是，他們會帶有更多地方產業協同的視角。

泰合資本管理合伙人，郭如意：關于國字頭和地方引導基金，大家還需要注意兩點：第一，大家一定要關注政策，要看清楚當地主流引導的產業是什么，它其實是有一定主題側重的；第二，也要看清楚這些基金本身是不是真的有錢可以馬上投出來。

Q：國際關注突發公共衛生事件對進出口傳導至國際物流行業的負面影響是短期、中期還是長期？

泰合資本董事，楊佳樂（負責交通物流領域）：我們的總體觀點是，短期內受沖擊可能比較大，業務復雜性會增強，但長期會隨著總體的經濟形勢和國際貿易而恢復。

國際物流行業目前有兩個主要的相關方，一個是貨代，一個是資產端的船東。短期來看，疫情對船東的企業的影響會更大了，而國內貨代也會受到一定影響，因為疫情首先影響了消費和經濟，貨量會變少。此外，一些國家和地區針對疫情采取了限制措施，比如中國離港船只在美國隔離15天不讓靠港，流程和時效的復雜性更強了。?

中長期而言，物流行業是基礎設施行業，取決于各行各業的發展，整體上就是跟著GDP走，疫情短期內會把經濟活動抑制得非常不活躍，但長遠一定會過去，會隨著基本面恢復過來，但在跨境物流的需求端，可能要看國際貿易的恢復期，長期影響來自政治。

Q：此次疫情對金融行業會有什么影響？

泰合資本合伙人，蔣科/泰合資本副總裁，陳仁川（側重全球新興市場、金融領域）：大背景上，我們判斷疫情可能進一步將經濟更早推入滯脹周期，進入“三個5”的階段：2020年GDP增速放到5%這個區間是大概率事件了；通脹在2019年底已經到4.5%，2020年上半年因為供給的強行變化，很可能破5（現在1月普遍預計4.9~5%）；城鎮登記失業率在2019年底已經逼近4%，調查失業率已經破5%，今年不出意外料將進一步上升。滯脹周期本身就會對市場的收益和風險帶來變化，而疫情又會對風險偏好帶來短期波動。

1）銀行方面總體來說，本次疫情對于經濟的影響是短期一次性的，而企業的現金儲備是會最先受到沖擊的部分，而現金儲備又是銀行的安全墊，只要疫情在短時間之內（1-3個月）得到控制，相關受沖擊的行業貸款質量就不會受到太大影響。?

具體看，銀行受到的影響分為，一方面，部分受疫情影響行業可能會產生壞賬，初步根據2019年各家銀行的貸款行業分布來看，國有銀行例如建行/工行在這幾個行業當中的信貸占比更高（22%以上），而股份制例如招行、浦發相對偏低（15-18%左右）。

另一方面從具體信貸資產類別看：消費信貸的規模會下降、壞賬會上升；?小微企業信貸有機會也有挑戰，機會出現在企業側需求更加明顯、政府更加支持，挑戰在于風控難度（宏觀系統性下行）以及資金來源。

2）保險行業短期將會受益于疫情，2003年非典后健康險和意外險的增速有一輪加快，而本次疫情目前為止醫療險和贈險的增速已經明顯加快；中期來看，疫情將會起到一定的教育市場和培養用戶需求的作用，在今年內放大健康險和意外險的需求。?

長期來說，保險公司在疫情中采取了很多措施，加深了公眾對保險的認知；同時，無法面對面交流也將使保險公司更加注重遠程分銷業務的發展；最后我們判斷，非車險領域的財險需求增加，也將是這次疫情之后我們判斷會逐漸凸顯的一個趨勢。

不利影響在于，短期來說，由于壽險售賣渠道中個人代理線下見面受阻，估計一季度的壽險銷售會面臨短期挑戰；財險方面，疫情帶來的旅游取消保險會巨幅增加，業務中斷帶來的一些責任保險索賠率也會上升。

3）因為移動端交易量占比超8成，券商營業部的經紀業務不會受到太大影響。

Q：當前形勢下，什么時候正式開啟面對面復工比較好，企業應該做哪些事情？

一體化人才管理云平臺北森董事長，王朝暉：其實什么時候復工，我覺得表面看是HR問題，往深里看是個經營問題。HR問題是說，在法律和行政規定的框架下，配合所在地的規定去執行。這里我們不建議提前線下復工，一方面員工不好接受，另一方面一旦出現確診病例并引起交叉感染，會面臨一系列麻煩的行政、刑事責任；而經營問題是說，不同企業的業務場景不同，所以究竟要不要復工和怎么復工，大家都會有不同的選擇。我在此說一點，在復工的時候，我們應該做什么樣的準備。

北森總結了一個“1115”，具體而言，首先公司應該成立一個應急小組來應對，我們的10人應急小組就討論過：出現最極端的狀況該怎么辦；其次是形成好的遠程辦公管理機制，找到適合自己企業的工作方法；第三是應該有一次高管和員工之間關于疫情、經營的溝通，這叫“111”。

“5”指的是：1）員工健康現狀摸查統計，健康打卡；2）借助內部通訊工具，建立固定的發聲渠道；3）儲備充足物資，對工作場所進行消殺與防控；4）有策略地進行員工關懷，避免進入心理疫區；5） 做好返工前的通知與準備，確保有序進入復工狀態。

最后我們建議，如果實在碰到困難，可以和員工去探討減薪、調整工時、錯峰上工等等方式。關于上面我們談到的“1115”，大家也可以請HR同學參考我們發布的《員工安心手冊》。

行業及市場觀察

并購

Q：如何看待疫情之下的行業整合/并購機會？

我們認為疫情本身的影響還是短期的，但因為經濟下行、資金吃緊，確實觀察到創業公司里大家現在會更愿意考慮出售或者合并來獲得更好的增長和發展機會。這里有一部分是大吃小，向大平臺靠攏，還有一部分就是行業前幾名之間的整合，以及上下游的收購。并購其實就是戰略的一部分，應該跟融資一樣作為一個經常項來考慮。

Q：并購的條件應該如何談？

我們的觀察是價格和控制權是最難談的，價格是因為前兩年資金市場繁榮抬得很高，控制權還是看雙方/創始人心理對終局的判斷。很多時候大部分問題是可以通過交易結構設計（譬如分階段控股、業績對賭/調價等）來解決的，但溝通要有技巧，搭建信任的橋梁很關鍵，不然大家談的都不是真正想要的，交易就很難進行了。

Q：如果有收購的想法，應該如何融資/和股東溝通？

針對控股型并購，體量夠大的話，美元市場是有并購貸和夾層債務融資的，人民幣市場的債務融資相對更保守（以銀行為主），會要求增信措施，但都可以針對交易進行股東或者私募股權融資。對于換股型并購，現在其實比較常見，就涉及到雙向盡調和估值交換比例的問題，通常來講可以以業務規模的核心指標先確定比例，然后再規定一些調整機制；當然如果股東層面有不同層級的股份，也要商定好轉換機制：歷史上既有全部歸為一檔（普通股/優先股），也有重新劃分多層級的，一事一議。

消費

1）疫情會整體利好“柔性”企業的原則不變，將會是加速淘汰、行業洗牌的過程（部分品類船小好掉頭，龍頭受損；部分品類則因中小企業受損程度更高，龍頭會收割）。重媒體、重營銷的品類有彎道超車的機會；重渠道的品類要做好疫情后加速生態伙伴建設的準備，上游制造和下游分銷承壓時間更長，洗牌可能較大，要留出冗余。線下零售替代品反向利好，有獲新的紅利期。

2）警惕對底層消費力的影響，信貸作為與現金同等重要的支付手段，與03年相比已經發生了根本性的變化。非典期間居民杠桿率僅14%，今天超過50%，這一影響對高值、非剛需的品類或有持續性影響，要針對自己的消費者畫像做好分析與應對方案。

3）建議業務上使用一切能保留子彈的方法，但不是不作為。疫情期間是鍛煉、升級團隊能力的時機，在內部協作、外部資源調度上有更智能的管理制度與方法論。

4）資產市場態度：一級市場短期周期拉長（預計1-2月），中期來看，節奏與去年相似。成長期項目，主要沖擊在近期進入DD階段項目；PE去年即跨入放緩周期，對企業業績波動（主要是線下的影響）、所在行業二級市場對標企業的走勢及波動更為敏感。建議企業對疫情期間相對低谷期做好分析，做好恢復周期及恢復程度預估及追蹤，質量與規模tradeoff情況下，保證亮點效率指標。

醫療健康

對于行業來說，主要從以下幾點看：

1）直接涉及疫情的領域，按照診療流程看：預防環節的防護用品、疫苗等；診斷環節的診斷試劑、設備；治療環節的抗病毒藥品、血液制品、治療設備及耗材等等，疫情成為了主要推動力，部分主要相關產品目前訂單量已達到2019年H1的總量，相關企業在對應領域的研發力度也大大加強。

此外，移動醫療、AI等智慧醫療領域的發展趨勢，也因疫情迎來了拐點。

2）對于不涉及疫情的相關企業，受需求端診療人次的影響，藥品和醫療器械企業短期弊大于利。長遠看，制藥行業創新為王的邏輯不變，而對于醫療器械產業，行業邏輯不變的前提下，部分產品、尤其是應急醫療的相關器械，有可能會列入國家的長期戰略儲備。同時，基層醫療機構診療能力不足的問題，也會促進很多產品往基層滲透。

由于醫療行業的自身特性，疫情帶來的機遇與挑戰是并存的，但短期的疫情對于醫療行業長期的內在邏輯并不會造成太大影響。

教育

教育并不是風口和概念頻出的賽道，但確有趨勢和大潮。教育的本質是“投資”和“選拔”，是普適和剛需的消費場景，具備穿越周期和疫情的生命力。

1）疫情對行業的影響：短期來看，是需求從線下到線上的剛性替代。我們已經觀察到在線教育需求的利好走勢，部分頭部教育機構獲客轉化率提升50-100%，消課頻率提升20-30%；長期來看，用戶認知共識和行為遷移。更深遠的影響在于廣泛用戶在心智上被植入“在線上課”的理念和習慣，K12在線大班課為例，作業幫率先推出春季免費直播課，眾多機構紛紛跟進，是歷史性的獲客時機。

線下：在線教育不是線下教育的“上網”，而是新的產品形態。線下機構如果不具備線上用戶視角、教學產品、教研投入、師資配置，很難有效實現高效果教育活動交付；線上：在線教育一定是未來，疫情給了在線教育更快速崛起和彎道超車的歷史時刻。

2）疫情下的建議：線上和線下并不是對立關系，融合是必然的趨勢。線上機構不作為等于戰略失誤，需要考慮如何借勢形成快速高效用戶滲透？如何借力線下發展共贏？已經觀察到線上線下從產業鏈上游獲客到下游交付的結合案例，這里一定會有更多機會；

線下機構：快速轉型線上，放下短期一城一池的得失，充分擁抱在線教育的合作共贏機會。同時，線下機構需要充分挖掘線下的差異化和機會，線下優勢在于互動和情感連接，PK的不是純機械的效率和轉化，更多的是溫度和體驗。支持教育公司長久生存的是差異化和信任感。

3）集中和變革是2020年的關鍵詞：第一個關鍵詞是集中，獲客/政策/資本的因素影響，必然加速行業集中整合，線下機構在疫情過后一定會出現洗牌和整合，在線的各細分賽道終局也不會是百家爭鳴；第二個關鍵詞是變革，首先是獲客變革：連續幾年的獲客成本增長，使得大部分教育公司UE壓力極大，線下？社區？私域流量？獲客變革和探索迫在眉睫；其次是技術變革：15年是在線教育元年，核心是直播技術推動，圍繞普適化/數據化/個性化/智能化的技術方向將持續推動行業演進；最后是整合并購，考慮流量協同和內容協同的并購整合將會陸續發生。

B2B交易平臺

結合來看疫情對B2B交易平臺企業戰略方面的啟示：

1）更重視有效率增長，嚴控現金流，我們在多個場合都反復強調UE和現金流的重要性。

2）持續推進數據驅動：打造數據驅動型供應鏈能有效地提升產業運營效率，提前做好準備的公司將在行業復蘇時最大程度受益。

3）頭部企業考慮并購/生態合作加強網絡效應：對標海外頭部B2B公司，成長史即為連續并購史，通過并購/生態合作聯合產業鏈各環節共同提升效率將成為戰略的重要一環。

4）多元化戰略：拓展品類及渠道，多元化抗風險。

企服、科技

展開看企服科技板塊，有以下觀點：

1）?看好服務于線上業態的To B企業：線上業態里如在線教育、在線醫療、在線游戲的整體受益會拉動To B供給。部分服務商近期業務量已經是此前幾年平均的10倍。

2）看好在線辦公與協作的企業：從軟需求變成了硬剛需，無成本獲取了一大批新客，這些客戶如果能留存，企業的常態業務量有望拔高一個水準，加速TAM打開。

3）長期看好幫助企業做數字化和智能化轉型的企業：包括云計算相關的絕大部分產業鏈，以及降低勞動密集型依賴的AI產品。好比03年對C端消費者的在線遷移，此次疫情有望對B端企業加速在線遷移。

4）服務于小B和/或線下業態的企業，需要承接較大的短期壓力。?

疫情既是危也是機，建議大家借此事件迭代產品穩住留存，同時加強產品標準化、交付部署在線化、服務支持遠程化能力，健康成長。

物流

當前形勢下，短期內全行業肯定都會受到沖擊，相比較，中小型公司受的沖擊更大，大公司反而會因為在前期或多或少有一定的融資和現金儲備而扛過去。這樣市場重新好轉起來的時候，能夠更快地恢復，進而拿到更多市場份額。原來需要10年的整合周期，可能縮短到3-5年。但整體來說，影響會是短期的，物流跟經濟是正相關，中長期經濟恢復，物流業會恢復。

另外，這次疫情也讓大家意識到了物流暢通的重要性，以及大企業在危機中能更加從容地應對，所以，對于大企業也是利好。

在這個情況下，我們提請大家關注的一些要點：

1）確保健康的現金流，短期內，現金流是能否活下來的決勝法寶。中長期內，由于黑天鵝事件的發生，投資機構也會進一步提升對現金流的重視程度，加大考量權重；

2）在有余力的情況下，有收有放，關鍵時刻保障物流供應，不掉鏈子，會刷一波客戶好感，獲客機會增加，能夠在疫情期間和結束后擴大客戶口袋份額、獲取更多新的客戶；

3）保持樂觀，疫情會洗掉一波現金流不健康的公司，這些份額能夠被活下來的企業收割，危和機都是并存的；

4）長遠來看，科技能力也是物流企業突破管理天花板的致勝因素之一，借著這個機會，一波精兵強將能夠練就遠程協作的能力，企業信息化系統化進一步提升，這將使得企業在疫情之后也能得到更多助力。（本文作者/泰合資本，授權發布于鈦媒體）

更多精彩內容，關注鈦媒體微信號（ID：taimeiti），或者下載鈦媒體App