現今中國市場上，稍有規模的企業甚至個體戶，都已經擁有并運營著自己的企業公眾號，有很多還不止一個。如果你問一個企業有沒有做微信營銷，大部分會說：你是不是指運營微信公眾號？我們當然有啊。而且我們也會督促員工，必須每天都轉發朋友圈作為績效考核的指標。

如果你問接著他公眾號運營的怎么樣，他會說好像具體價值不大，有點雞肋。粉絲量太少，閱讀量也上不去，更別指望公眾號能帶來銷售線索和成單客戶了。如果你再追問他兩個問題：「你知道你的粉絲的活躍度怎么樣，有多少僵尸粉？微信粉絲對公司的市場和銷售具體帶來了什么價值？」大部分的回答會是：「不大清楚」，「這個我們還在探索中」。

公眾號運營不等于微信營銷

我們首先要明確一個概念：公眾號運營不等于微信營銷。

微信營銷就是要企業在這些應用場景里，找到合適的時機和方式。與目標受眾進行溝通和互動，從而影響受眾對企業的品牌、產品和服務的認知，直接或者間接的促進銷售。

微信的版圖

超過10億用戶的微信，就是一個航母級應用。可以說包含了移動互聯網的大部分應用場景：即時聊天+視頻電話+團隊協作+熟人社交+陌生人搭訕+圍觀大V+購物+新聞+游戲。公眾號運營只是微信營銷的一部分，甚至是一小部分。微信營銷作為一個很大的話題，我們不妨來探討幾個關鍵點。

2-微信營銷，要為銷售轉化服務

在我們眼中，微信營銷不再只是做一個品牌展現，更可以為銷售轉化服務。所以微信公眾號的KPI，不是粉絲數量，而是有效線索數量或者成交客戶數量。

成交客戶就是可以在微信內直接轉化成交的訪客或粉絲。有效線索是指經過確認的高質量銷售線索，雖然不能在微信內直接轉化成交，但可以轉給銷售部門進行直接跟進。

做過公眾號運營的，常常會發現單純依靠內容微信增粉，紅利期已過。大部分的粉絲都集中在1.5%的頭部大號。加上目前平均40%的取關率，和3%-5%左右的微信圖文閱讀率。千辛萬苦引來一點粉絲，不發文章還好，一發掉粉掉到解放前…

但是作為企業公眾號，如果不是自媒體屬性的，倒是不要太焦慮這個問題。因為粉絲不能帶來任何銷售線索，可能毫無價值；換一個角度來看，線索也不一定必須是關注企業公眾號的粉絲，但是可能價值巨大。

舉個例子，某幼兒教育機構A在兒童樂園派出推廣人員，關注公眾號送一個氣球，一個月漲粉3000個；另一個教育機構B在微信朋友圈做廣告，推廣免費試聽課，想試聽的家長需要填寫廣告末尾的表單留下聯系方式，收集到名單200個（注意無需關注公眾號）；機構A獲得了3000個粉絲，結果一個月之后差不多都取關了，沒有產生實際收入，而機構B獲得了實打實的200個線索（大部分不是公眾號粉絲），轉到銷售部跟進，獲得10筆實際成交。

如果你的企業對微信營銷的KPI考核，還在盯著粉絲數量，而不是有效線索數量或者成交客戶數量，那么是時候調整策略了。

3-線索收集和線索轉化

如何運用微信營銷，做線索收集和線索轉化？這個問題，我們分為兩部分來探討。

a、線索收集的途徑

微信用戶的體驗會比傳統的營銷方式更友好、更流暢，轉化率更高。以下幾個場景簡單例舉了微信中常見的線索 收集。

微信朋友圈原生廣告。最開始是大家熟知的寶馬、手機和可口可樂的廣告精準投放，當時的門檻很高，需要上千萬的預算。現在已經投放門檻降低，一般是有公眾號的企業幾千元的預算就可以做了。具體展現形式，就是點擊“查看詳情”-進入微頁面填表單留下線索。

微信朋友圈原生廣告

微信大號轉發圖文。這種投放大概需要數萬不等。首先需要匹配好相應的行業。行業內魚龍混雜，刷閱讀量的很多。對文案創作的要求很高。如果文案優化不好，往往就是血本無歸。我們見過一個客戶是快消品行業，客單價幾十元。最開始投放5000，只到來11個粉絲，最終一個轉化都沒有。但是后來經過十多次的文案迭代，最終單篇推文，就帶來上千萬的銷售額。

微信公眾號廣告投放。這種線索收集的成本和要求也相對比較高。線下會議活動收集。對于行業專業性比較強，可以舉辦行業會議，短時間匯聚高質量的客戶。并在舉辦會議過程中，從會議報名、會議簽到、會后傳播都使用好微信公眾號的交互和數據收集工具。

二維碼海報裂變

二維碼海報裂變。這種形式是用戶在朋友圈看到別人的二維碼后，也可以生成自己的二維碼。支持類似用戶二級分銷，分銷獎勵的可以是積分，實物獎品和現金紅包等，尤其教育領域的知識傳播。

比如前段時間，在營銷人朋友圈被刷屏的網易/新世相/千聊付費課，10天3次賣課刷屏、超30萬人付費。需要注意的是，這種大規模的低成本獲取粉絲，一定要把握好尺度，避免三級分銷。如果不能把握整個活動運營的節奏，很容易就會收到微信的封殺。

資料分享吸引關注，這個套路，很多人都有在做。還有一種場景，就是利用微信群吸粉。這個基本套路，就是由社群運營人員，建立微信群，提供目標客戶比較在意的價值。具體案例，請在文末查看。

b、用微信來做線索轉化的途徑

對于能直接觸達的受眾（企業公眾號粉絲，企業客服添加的個人號好友），企業可以更加針對性地進行線索轉化。

下面是幾個常用的微信線索轉化的途徑。我們先大概了解一下，具體的方法，限于篇幅原因，會在之后的課程中，跟大家慢慢分享，還請期待。

首先，是微信的消息群發。這里有一個技巧，需要說明的是，微信支持定向群發。微信群發支持只對可能轉化的粉絲，推送相關轉化圖文。但是，有個前提，是提前做好粉絲的標簽管理。如果公眾號粉絲有成千上萬，就需要工具，能夠自動化地管理粉絲標簽。

其次，是采用客服消息+外鏈圖文。微信官方規定的，可以在粉絲主動與公眾號互動的48小時內，可以利用客服消息與粉絲不斷互動。與客戶接觸和交互的黃金時機，就是粉絲最初關注公眾號的48小時內。

再其次，是利用公眾號的模板消息。這種方法最大的好處是，無需粉絲48小時內有過互動。只要活動設計得當，可以很好的喚醒沉睡客戶。用戶收到模板消息-提醒參加免費線上課程-客戶結束后留下問題。

再次，是利用公眾號自動回復。用關鍵。詞觸發用戶參與活動報名。這種方法，需要提前在其他地方埋入鉤子（利益誘惑），吸引潛在客戶在公眾號回復。這種方法對用戶的操作成本很高，如果利益誘惑不大，整個轉化率會比較低。

在加了某企業員工微信后，微信朋友圈看到通過他推廣的企業推廣微頁面。

在企業員工建立的微信粉絲群內發布。

4.能不能讓這些流程變得更簡單統一？

目前有部分企業已經意識到，在微信中收集線索和培育線索的重要性。但是往往在用戶體驗上和數據管理上有不少問題，總是不能獲得有效的效果。其中最大的原因是使用的營銷工具的不一致，以及數據的割裂。

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