跟誰學：2019漲幅最高中概股，技術加模式跑通
作者 | 羅賓
據IPO早知道消息，在線K12教育平臺跟誰學（GSX.N）從去年6月上市后股價漲幅超兩倍，公司也是2019年中概股漲幅（235.7%）最高的股票。2019年11月21日，跟誰學完成了2070萬股ADS（包括承銷商在30天內選擇執行超額配售）的增發，拉動了更大漲幅。增發后市值超70億美元。
增發前夕跟誰學發布的2019年Q3業績顯示了公司的高運營效率。報告期營業收入錄得5.57 億元，同比增461.5%，凈利潤 190.2 萬元，同比增178.07%，連續6季度維持盈利；前3季度累計收入11.80億元，同比增速448.7%，同期凈利潤5216.7萬元，去年同期虧損332.4萬元。
2018、2019訂單金額（gross billings）及增速 來源：財報presentation
跟誰學的毛利從2018年開始持續上升，Q3達到73%，大幅領先于兩家教育龍頭新東方（EDU.N）與好未來（TAL.N）（均55%上下）。
報告期內K12招生人數快速增加，貢獻同期跟誰學付費總人數同比增240.2%至82萬人。前三季度付費總人數增速達238.1%。公司遞延收入同比增速186.1%，其反映了相當一部分的客戶付費規模，因此今后收入釋放有一定保證。K12規模的擴張也貢獻Q3經營性現金流大幅增長（379.7%）至2.88億元。
跟誰學的股價反映的是公司快于對手的規模增速，而且投資者認為增長可持續，以及互聯網教育尤其是K12市場的供給還有很大增長空間。
線上教育入局者的競爭越發激烈，銷售和營銷費用的劇增削弱利潤率是必然，報道很多，在此不再過多敘述。同樣，近兩年監管政策頻出也將影響企業開展教育業務以及現金流，比如“預收學費不超過3個月”“不可以聘用中小學在職教師”“晚上培訓時間不晚于8點半”等。不過好的企業可以通過技術賦能和精細化運營獲得好的增速。
以Q3的人均創造的營收看，跟誰學的員工人均“效率”遠高于其他兩家較大的對手，線上的經營能力和技術能力是主要的原因。付費學員數量的持續快速增長對產品的研發和設計都很重要，產品的數據還能形成聯動。其實這與高管團隊超過半數都擁有互聯網頭部公司背景有很大關系。
2019Q3收入與員工數之比 來源：財報
跟誰學產品體系 來源：財報presentation
具體來說，跟誰學組建近 300 人用戶增長團隊，以公域和私域流量的社交型流量渠道，通過分享家長孩子普遍關心的優質內容，吸引初期意向用戶并將其聚集至自身微信社群生態之中。下一步通過用戶分層等精準的接觸實現客戶付費的轉化。
對于跟誰學的技術賦能，優秀師資也是不可或缺的。據悉，跟誰學在主講老師的選拔上要經歷嚴格的層層篩選，并且定期培訓和考核。其優秀主講老師的教齡超過11年，2018年通過率為1.87%。優秀師資在好的模式下發揮的頭部效應非常明顯。2016年起公司推出的大班模式的“高途課堂”規模經濟屬性強，在授課質量有保證的前提下，產品市場競爭力較高。
據艾瑞研究院《2018中國在線教育行業發展研究報告》，在線教育在整個教育行業中占比不超10%，說明在線教育的智能化才起步不久。如果說好的師資難免一些流動性，但技術全面打通教育產品后，行業營收規模的擴大初期將非常顯著。互聯網巨頭進入使技術人才進入到這一領域，也推動著管理者對賦能的思考。
在此基礎上，投資者也看中可驗證的模式，跟誰學聚焦to C業務已經證明了其在K12領域獨特的發展空間，而在線教育更多樣的模式也還會受認可。好未來已戰略投資為知識付費、教育機構提供SaaS服務的小鵝通（B輪），對to B業務的投資再次證明，技術與模式是在線教育服務商需要向資本市場講好的故事。
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