Q：獨(dú)聯(lián)體：其實(shí)在國(guó)內(nèi)，我們都知道“三國(guó)”已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)很激烈的領(lǐng)域，那么在日本市場(chǎng)如何？

A：楊斌：也很難。現(xiàn)在在日本市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的三國(guó)題材游戲起碼7-8款，這個(gè)品類的盤(pán)子非常小，買(mǎi)量也是非常貴的，不像二次元，在日本可以輕輕松松推到100萬(wàn)用戶。有些產(chǎn)品在海外其他地區(qū)，比如韓國(guó)確實(shí)成績(jī)不錯(cuò)，抓的時(shí)機(jī)好，但是到了日本也很難，成本幾百萬(wàn)美金的電視廣告也做了，成績(jī)就沒(méi)有那么優(yōu)秀。單說(shuō)三國(guó)這個(gè)題材或者說(shuō)IP，在日本也肯定是紅海，大概也就是十幾萬(wàn)二十幾萬(wàn)用戶的盤(pán)子。

Q：獨(dú)聯(lián)體：這個(gè)用戶成本高到什么程度？

A：楊斌：一個(gè)下載就要30美金起，要到創(chuàng)建角色這一步就得40美金，我們現(xiàn)在買(mǎi)已經(jīng)到了60美金。

Q：獨(dú)聯(lián)體：也就是說(shuō)，今天的日本主流用戶對(duì)于三國(guó)題材沒(méi)有那么認(rèn)可？

A：楊斌：也不是不認(rèn)可，只是小眾。其實(shí)三國(guó)游戲過(guò)去就是小眾，我們國(guó)內(nèi)覺(jué)得《三國(guó)志》火是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的歷史時(shí)期，大家在國(guó)內(nèi)玩破解版很多，其實(shí)《三國(guó)志11》在日本是銷量最差的一作。如果是無(wú)雙割草這種，盤(pán)子應(yīng)該會(huì)大一些，SLG這個(gè)品類肯定是非常小的。我們?cè)谕啤缎氯龂?guó)志》的時(shí)候，《真三國(guó)無(wú)雙 斬》這款產(chǎn)品也上線了，它首月新增就是120萬(wàn)，這也是三國(guó)品類。你可以看看光榮旗下的IP，真三國(guó)無(wú)雙系列和三國(guó)志系列的效率可能要差10倍。

Q：獨(dú)聯(lián)體：但是現(xiàn)在看來(lái)，在日本市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的三國(guó)題材游戲，尤其是國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品還是SLG為主，這是為什么？

A：楊斌：因?yàn)楹茈y拿別的類型去做。要去日本市場(chǎng)，其實(shí)門(mén)檻是比較高的，國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品去日本的，都是有一定數(shù)值穩(wěn)定性和內(nèi)容厚度的產(chǎn)品，并且有一定成功流水的。在日本光本地化和接入就要100萬(wàn)-200萬(wàn)人民幣的成本起步，這和在東南亞市場(chǎng)20萬(wàn)成本起步是不一樣的。所以要去日本市場(chǎng)，肯定要品質(zhì)好的且變現(xiàn)能力強(qiáng)一點(diǎn)的產(chǎn)品。我們發(fā)的兩款產(chǎn)品里，《三國(guó)志大戰(zhàn)M》是一個(gè)來(lái)源于街機(jī)的卡牌RPG玩法，避開(kāi)了SLG這個(gè)品類。

Q：獨(dú)聯(lián)體：可《新三國(guó)志》其實(shí)本質(zhì)上是SLG？

A：楊斌：但我們也沒(méi)有去主打SLG，因?yàn)楸旧怼缎氯龂?guó)志》開(kāi)始的卡牌RPG體驗(yàn)是比較多的，包括卡牌的收集、養(yǎng)成等等，我們通過(guò)這種很強(qiáng)的RPG體驗(yàn)去拓寬了受眾群體。如果還是上來(lái)就建城市，可能用戶真的會(huì)看看就走了，你的留存可能就要下降5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然后期還是有SLG在的，前期是靠RPG來(lái)吧賽道拓寬，提供一些不一樣的東西讓玩家的感受更好一點(diǎn)。

Q：獨(dú)聯(lián)體：所以說(shuō)，因?yàn)橛辛恕巴ㄟ^(guò)RPG和卡牌玩法拓寬賽道”這個(gè)思路，我們更有信心在日本市場(chǎng)連續(xù)做兩款三國(guó)題材的產(chǎn)品？

A：楊斌：這件事要分兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)，其一是像《三國(guó)志大戰(zhàn)M》，它是來(lái)源于街機(jī)游戲的一個(gè)IP，街機(jī)文化只有日本等少數(shù)地區(qū)才有，所以我們分析認(rèn)為，只有在日本能做這個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)，在日本市場(chǎng)，如果沒(méi)有強(qiáng)大IP做支撐，對(duì)用戶成本和產(chǎn)品數(shù)據(jù)的影響都是非常大的；另一方面，我們的《新三國(guó)志》是和光榮合作，《三國(guó)志大戰(zhàn)M》是和世嘉合作，這對(duì)于我們?cè)谌毡臼袌?chǎng)的深耕是有好處的，通過(guò)和日本本土的知名公司合作，日本業(yè)界和玩家對(duì)我們都會(huì)多一分信任，這也算是戰(zhàn)略性的部署。

Q：獨(dú)聯(lián)體：我們聽(tīng)說(shuō)《新三國(guó)志》打磨了8個(gè)月，和上面說(shuō)的這些有關(guān)嗎？

A：楊斌：對(duì)。為什么我們要準(zhǔn)備8個(gè)月，一方面是通過(guò)監(jiān)修把品質(zhì)做得更好，另外一方面是要針對(duì)日本當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)和用戶習(xí)慣做一些改進(jìn)。很多新來(lái)的公司沒(méi)有這個(gè)意識(shí)，產(chǎn)品做個(gè)翻譯就上了，但是包括貨幣定價(jià)啊以及一些法律問(wèn)題都是要考慮的。比如你的游戲如果關(guān)服，用戶要退款怎么辦，這就需要區(qū)分有償和無(wú)償?shù)挠螒騼?nèi)鉆石。另外日本還有一個(gè)法律，它要求如果用戶在游戲內(nèi)未消耗的貨幣超過(guò)1000萬(wàn)日元，也就是60萬(wàn)人民幣左右，你需要拿50%的錢(qián)放在稅務(wù)部門(mén)質(zhì)押，我們交了500萬(wàn)給稅務(wù)部門(mén)來(lái)監(jiān)管。在日本市場(chǎng)做這件事的中國(guó)公司只有四家。

Q：獨(dú)聯(lián)體：就監(jiān)修這件事來(lái)說(shuō)，很多從業(yè)者其實(shí)過(guò)去都吐槽日本人很嚴(yán)格，那么現(xiàn)在看，這件事給我們帶來(lái)的桎梏和幫助，哪個(gè)更大一些？

A：楊斌：過(guò)去大家都說(shuō)監(jiān)修帶來(lái)很多麻煩，這個(gè)在國(guó)內(nèi)應(yīng)該確實(shí)是這樣的，比如我們的《新三國(guó)志》，游戲里諸葛亮召喚雷和火的技能這些，日方制作人的監(jiān)修很嚴(yán)格，他們要求必須寫(xiě)實(shí)，所以我們?cè)诋a(chǎn)品正式上線日本市場(chǎng)之前是要修改的。但是在日本市場(chǎng)，監(jiān)修的幫助其實(shí)是很大的，因?yàn)槿毡救吮饶愀毡臼袌?chǎng)和日本用戶，光榮派了十幾個(gè)人來(lái)給我們做監(jiān)修，這是個(gè)很好的事。他們不會(huì)管你的產(chǎn)品邏輯、玩法設(shè)計(jì)或者數(shù)值、系統(tǒng)等等都不會(huì)管，他們只是審查世界觀和美術(shù)層面這些用戶能直觀感受到的東西。

Q：獨(dú)聯(lián)體：那么在產(chǎn)品上線前后，我們分階段會(huì)重點(diǎn)做什么樣的工作？

A：楊斌：前期肯定是預(yù)注冊(cè)，預(yù)注冊(cè)文化就是日本起源的，大家都會(huì)做這方面的事。現(xiàn)在預(yù)注冊(cè)慢慢流行到了其他地區(qū)，但是從回流這個(gè)角度來(lái)講，日本依然是最高的，日本這方面做得非常成熟，而且日本用戶有看郵件的習(xí)慣。我們當(dāng)時(shí)調(diào)研了SLG類產(chǎn)品預(yù)注冊(cè)的數(shù)量平均是3-5萬(wàn)，我們當(dāng)時(shí)做了15萬(wàn)。最后的回流效果也確實(shí)不錯(cuò)，第一天就進(jìn)來(lái)了35000人，第二天也進(jìn)來(lái)了30000人。

Q：獨(dú)聯(lián)體：除了預(yù)注冊(cè)之外呢？

A：楊斌：其實(shí)在日本還是很簡(jiǎn)單的，沒(méi)有什么非常特別的。值得說(shuō)的就是日本用戶非常認(rèn)真，所以無(wú)論你發(fā)PR也好還是在雜志上進(jìn)行宣傳以后，都會(huì)有用戶看到，而且只要付費(fèi)合作就可以，他們會(huì)出一些稿件，也會(huì)做采訪等等。另外買(mǎi)量平臺(tái)也就是常規(guī)的這些，關(guān)注游戲的用戶基本都在預(yù)約網(wǎng)站上，你可以發(fā)發(fā)PR，做點(diǎn)推特之類的社交媒體傳播，讓用戶有一個(gè)持續(xù)的關(guān)注，當(dāng)然時(shí)間不能太長(zhǎng)，還是更注重前期的集中爆發(fā)。

Q：獨(dú)聯(lián)體：剛才說(shuō)的是宣發(fā)前期，那么在上線之后呢？

A：楊斌：我們發(fā)現(xiàn)一件事，出海去日本市場(chǎng)，真的不是招日語(yǔ)水平非常好的中國(guó)人就可以的，只要不是他們本國(guó)人寫(xiě)的日語(yǔ)，日本用戶一定能看出來(lái)，所以最后還是要在日本本地招人來(lái)做。中期就是要觀察很多細(xì)節(jié)和動(dòng)態(tài)，比如用戶的留存情況，用戶流失的點(diǎn)，玩家們?cè)谏缛河懻撌裁矗P(guān)注什么等等。包括活動(dòng)也需要去調(diào)，運(yùn)營(yíng)活動(dòng)需要包裝成符合當(dāng)?shù)赜脩艨谖兜倪\(yùn)營(yíng)活動(dòng)。

舉個(gè)例子，我們都知道日本用戶是從小就被教育不可以給別人添麻煩的，所以我們做了一個(gè)公會(huì)簽到，然后簽到人數(shù)夠了以后就可以兌換比較好的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣一來(lái)，沒(méi)有簽到的玩家就會(huì)有比較大的社交壓力。然后還有一些細(xì)節(jié)。

比如大家都說(shuō)日本用戶不喜歡PVP，其實(shí)不是，日本用戶是喜歡有規(guī)則的PVP，說(shuō)直白一點(diǎn)，我們可能是在游戲里被人打了，凌晨三點(diǎn)上個(gè)鬧鈴去偷襲對(duì)方，日本玩家可能是說(shuō)好了今天晚上八點(diǎn)，咱們帶著兄弟打一架這種，還是很有武士道精神的（笑）。

所以我們會(huì)在運(yùn)營(yíng)中去感受這些細(xì)節(jié)，幫助用戶建立規(guī)則，比如讓夜間被偷襲的用戶資源損失降低50%，也就是不鼓勵(lì)晚上偷襲，這樣的設(shè)計(jì)日本用戶是很喜歡的，并沒(méi)有說(shuō)抵制PVP。

Q：獨(dú)聯(lián)體：說(shuō)到日本市場(chǎng)，我們還想問(wèn)一個(gè)日本市場(chǎng)很常見(jiàn)的推廣形式，就是IP聯(lián)動(dòng)。

A：楊斌：這個(gè)事有好多人都來(lái)問(wèn)，我們是做過(guò)兩種不同的形式，這也是我們的探索。日本公司做這個(gè)比較有經(jīng)驗(yàn)，我們當(dāng)時(shí)也是很愿意嘗試，最初是《戰(zhàn)國(guó)炎舞》找到我們，希望做一個(gè)聯(lián)動(dòng)，IP聯(lián)動(dòng)的傳統(tǒng)方式是互相給對(duì)方一個(gè)武將放到游戲里取售賣，但是我們這兩個(gè)游戲世界觀不太契合，而且《戰(zhàn)國(guó)炎舞》是個(gè)上線五年的產(chǎn)品，它其實(shí)是想要量的，我們作為一個(gè)比較小眾的游戲，肯定也是想要量的，所以就做了一個(gè)簡(jiǎn)單點(diǎn)的換量，我們互相在自己的產(chǎn)品里給對(duì)方做廣告展示，然后通過(guò)廣告過(guò)去的用戶會(huì)拿到很好的獎(jiǎng)勵(lì)，確認(rèn)以后也特別快就執(zhí)行了。

一開(kāi)始對(duì)方給我們帶的量相比于我們給對(duì)方帶的，要少很多，不過(guò)日本公司還是很有契約精神的，我們中國(guó)人的說(shuō)法是也很“講究”，對(duì)方就允許我們把廣告頁(yè)面置后，就是人家不占你的便宜，這是日本人和我們不一樣的地方。最終我們對(duì)互相給對(duì)方導(dǎo)的用戶量是比較滿意的，之后我們會(huì)看一下用戶的重疊度，DAU是不是漲了，用戶留下與否以及有沒(méi)有付費(fèi)，這個(gè)過(guò)程沉淀了一些很寶貴的經(jīng)驗(yàn)。另外就是和“真三國(guó)無(wú)雙”的聯(lián)動(dòng)，就是用的剛才說(shuō)的傳統(tǒng)的IP聯(lián)動(dòng)模式，當(dāng)然要評(píng)判這兩種方式的效果肯定是兩套標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是拉收入的一個(gè)是導(dǎo)量的。

Q：獨(dú)聯(lián)體：最后我們想問(wèn)的是，您認(rèn)為未來(lái)在日本的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？是日本公司還是我們中國(guó)的公司？

A：楊斌：日本是一塊很特別的市場(chǎng)，它不像東南亞或者港澳臺(tái)市場(chǎng)那樣有比較高的包容度，國(guó)產(chǎn)游戲符合日本用戶喜好的題材和玩法都比較少，所以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是我們自己，要看我們自己未來(lái)能不能去更多迎合用戶的口味和市場(chǎng)的需求，能不能把產(chǎn)品作長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)，能不能保持一個(gè)良好的口碑。未來(lái)我們也會(huì)在日本市場(chǎng)發(fā)二次元產(chǎn)品，這方面我們壓力非常大，日本是二次元的審美高地，對(duì)于這個(gè)領(lǐng)域的理解比我們深得多。

我們現(xiàn)在對(duì)三國(guó)題材的游戲可能理解很多，對(duì)二次元理解是不夠的，但這個(gè)只要想做我覺(jué)得都可以做到，前面也有很多同行的經(jīng)驗(yàn)可以去借鑒，總之下面的目標(biāo)就是在更多品類上去做更深的理解和更多沉淀，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括作為一家發(fā)行商，我們也希望通過(guò)這些成功經(jīng)驗(yàn)、長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)等等去和合作伙伴互相成就，去幫助我們拿到更好的產(chǎn)品。