動公司，這家近年快速崛起的業內新貴，總能給人一種與眾不同的感覺。

正如為了出席重要的上市敲鐘儀式，平時幾乎不穿西服的心動高管們，會選擇臨時在拼多多購買150元9件套的西服一樣。

這種出其不意，卻又實在的做事方式，讓心動在短短幾年內，做出了許多在業內看來很了不起的事情。無論是自研產品、發行業務和TapTap，心動似乎總能找到突圍而出的方法。

正值心動上市之際，由Google與手游那點事合作的「游戲鷹眼」欄目邀請到X.D. Global CEO 黃希威，聽他講述心動的理念，以及他們突圍市場的經驗分享。

黃希威主要負責海外發行業務及TapTap。作為心動近年崛起的重要參與者，他坦言上市并不會改變心動的初心，他們的目標，一直是做好玩的游戲來打動玩家。“畢竟心動這么多年了，時間不會太長也不會太短，足夠讓別人看清楚我們在做什么。”

“有時候過于創新或者過于樂觀，會遇到一些玩家反彈。”

手游那點事：先聊下《不休的烏拉拉》，實際上「放置+社交」這種形式很新穎，你們當初是怎么想到去立項這款游戲的？

黃希威：烏拉拉的立項源于我們原來的一位國內運營負責人劉義峰。

當時《天天打波利》是他盯的，他算是半個主策，不是純制作人。但他對于這類產品有自己的想法，一直想做一款組隊的放置類游戲。

后來他找到我們的關聯企業廈門真有趣，去拋出他的idea，然后一起來合作這個項目。

手游那點事：這款游戲目前的用戶量和營收表現是怎樣的？

黃希威：前期用戶量是不錯的。因為這款產品屬于社交關系驅動，所以在前期爆發的時候玩家裂變效果比較好。但它畢竟不是競技類的產品，無法持續吸引用戶進來。

在營收方面，因為游戲玩法基于組隊，所以前期付費能力也是比較強的。

手游那點事：你覺得烏拉拉給心動帶來的最大收獲是什么？

黃希威：最大收獲是我們融匯創新去做這款產品。但有時候過于創新或者過于樂觀，會遇到一些玩家反彈，包括國內的一些輿論壓力等。

烏拉拉跟其它產品的節奏不一樣，我們一般在國內發行會先有付費測試，再正式上線。但反觀烏拉拉，因為版號問題先發了海外，而由于海外表現比較成功，導致我們在國內沒有做付費測試，所以上線初期遇到了一些玩家反彈的情況。

實際上烏拉拉的付費幅度沒有其它游戲做得那么重，但因為它是一款組隊游戲，社交屬性太強會帶來壓力。然而游戲在測試階段的數據卻非常好，大家沒有覺得這是個問題。

手游那點事：所以在海外市場以及國內測試，這種付費模式在你們看來是沒有問題的？

黃希威：至少反饋沒那么巨大，但國內上線之后玩家就覺得我們逼氪。

其它游戲你可能愛付付，不付就不付嘛。但烏拉拉因為是組隊的玩法，你隊友付了錢，肯定也希望你付錢，所以這就導致了一定的壓力。

手游那點事：目前你們通過什么方法來解決這個問題？

黃希威：我們特意壓制了一些月卡和付費點的設計。然后包括往后的一些內容，我們也會做得更小心，會更提前地跟玩家溝通。

（不休的烏拉拉）

“我們并不看重單純的財務回報，我們要的是名利雙收。?”

手游那點事：你之前提過，心動在IPO之后會繼續加大對研發的投入。但其實你們現在已經有8家工作室，以及超過550人的研發團隊。

手游那點事：現階段你會如何評價心動的研發能力？

黃希威：心動是一家有自己偏好品類的公司，它會比較擴散，不會局限于某個領域。不同工作室之間，產品類型的區別比較大。

但心動做游戲的本質，是想做一些在市場上有所創新的產品。這跟我們代理發行的理念是一樣的。當然，我們也需要承擔一些創新的壓力。

所以我們希望通過加大投入，讓團隊更沒有后顧之憂，敢去做一些創新的產品。

手游那點事：你們的立項流程是怎么樣的？

黃希威：我們的工作室都有自己擅長的領域，他們會提出idea、做demo。

然后每個工作室的老大和我們會組成立項的評審委員會，針對demo提問一些細微的理解和看法。如果達到預期，這個項目我們就往下推。

但如果大家覺得想得不夠透，我們就會喊停。

手游那點事：有出現demo過了，后面又砍掉的情況嗎？

黃希威：有的。因為就算demo過了，后面可能因為進展的問題，也可能因為對市場的誤判，就會砍掉，這些都會發生。

但整體來說比較少，我們一般在立項的時候卡得比較嚴。

手游那點事：以你們現在的規模，一年可以看到多少個demo？

黃希威：4-5個，我們的demo相對來說都比較完整。

手游那點事：對于自研游戲，你們最看重的是什么？

黃希威：一是玩家的滿意度，二是能不能給公司帶來品牌效益。

我們并不看重單純的財務回報，我們要的是名利雙收。我們會做玩家喜歡，又有一定商業價值的產品。

手游那點事：如果把范圍擴大到代理發行，這個標準會變嗎？

黃希威：兩者差異不會太大。一般來說，我們不敢去做毀品牌的事情，因為玩家現在越來越精明，一次感覺被騙就很難再交付信任了。

我們做游戲想做的是持久，而且跟玩家溝通之后，他對我們的品牌已經有了定位，不能做一些預期之外的事情。

手游那點事：據IPO資料顯示，你們明年會有5款自研新品，可以透露一下嗎？

黃希威：我簡單講幾個。

第一個是重頭產品，由我們的B格貓工作室開發。這個團隊做過《仙境傳說RO：守護永恒的愛》，對MMO比較擅長，他們在做的是一款原創的、偏二次元的MMO。

第二個是我們城北大王寨工作室開發的兩款產品。因為這個團隊做過卡牌SLG游戲《橫掃千軍》，對卡牌有一定理解，所以第一款是賽博朋克風格的卡牌游戲；然后第二款是我們與完美世界合作的，基于《火炬之光》的IP產品。

（代號：《火炬之光：無限》）

第三個是我們在做一款槍戰類的競技產品。其它的話，有一些戰棋類也還在做。

手游那點事：越來越多人把「面向全球」作為產品的立項標準，你會怎么定義全球化產品這個概念？

黃希威：全球化產品的核心其實就是“文化”和“美術風格”。至于不同的題材和玩法，我反而覺得都有機會。

像日本市場最早只能是日式卡牌游戲，但后來《荒野行動》進去了，《第五人格》也進去了。還有像在《少女前線》之前，韓國沒有人發過ACG，那邊主要是MMO。但后來我們進去之后，很多產品也就跟著進去了。

其實每個市場固化之后，新品都能得到突破的機會，因為玩家已經玩膩了本土的。

手游那點事：所以心動現在每一款立項產品，都會以全球化作為標準嗎？

黃希威：這是肯定的。我們現在的定義，是每款產品都以全球化為目標去做，基本上我們不大會做單一市場的產品。

“?傳統買量型產品做宣發的意義不大，但對于有內容的產品是很有幫助的。?”

黃希威：首先Google Play在韓國市場的比例非常高，然后比如它的A/B Test功能，可能讓我們提前做幾套素材去觀察玩家的反應，再來就是Google Play可以看到不同地區的玩家轉化。

通過這些分析，我們可以把特定玩家喜歡的東西提前準備好，不會說等到大曝光的時候再去調整，一定是在之前把基礎工作做完。

而且每個地方的政府都會有一些要求，比如韓國有游戲委員會，他們會通過Google跟你溝通，所以你的聯系方式一定要留對。

手游那點事：發行過程中有踩過坑嗎？

黃希威：有的。比如韓國的一些社會風潮，還有其它的一些國際問題和文化問題。

然后不同地區的版本和活動的差異化也是。因為我們面向的玩家非常年輕，他們會去看其它地區的版本和活動，所以我們需要統一版本。

很多活動我們都會跟研發提前協商。我需要改成什么樣，但是如果你改不了，那我也不改了。我們不希望做差異化，因為差異化要么這邊鬧，要么那邊鬧，最終大家都不好。

手游那點事：現在很多出海產品都把宣發前置，你會如何看待這種趨勢？

黃希威：我們前置做得特別厲害，大概在三年前就開始做了，這個我認為跟產品屬性有關系。

傳統買量型產品做宣發的意義不大，但對于有內容的產品、IP向的產品是很有幫助的。你看像《仙境傳說RO：守護永恒的愛》在國內發行之前，預熱起碼有一年了；海外也是，《少女前線》在韓國也是上線前開始做。

（

通過為期兩個月的預熱，《少女前線》在韓國累計獲得了22萬預約用戶）

因為這類產品它有東西可以宣傳。比如說RO有IP、有一批老玩家，我們就可以跟他們講要做的是什么東西；ACG產品也一樣，它有很多的文化和內容，我們可以提前曝光，那玩家就會有所關注，上線的時候就容易爆發。

手游那點事：主要是做哪些方面的內容？

黃希威：做社區，整理內容對玩家曝光。

每個地區玩家的文化是不同的，你要整理到位。因為玩家對于游戲的特色文化有著自身的理解，你得get到他們的點。

手游那點事：這樣投入會不會太大？

黃希威：人力投入大。

錢的話其實還好，可以投多也可以投少，但人力是一定要多。

手游那點事：這套高人力成本的營銷方案后來有被再次驗證嗎？

黃希威：有的。包括我們跟紫龍一起發行的《夢幻模擬戰》，也是投入了很大的人力。這是一款IP產品，同時它的戰棋玩法做得非常好，我們需要就這個點擴散。

我們不能簡單地搞電視廣告，因為觸達不了太多的人群，所以我們選擇去論壇做內容。包括在翻譯的過程中，本來這款產品中文翻譯韓文就好了，但它的本質是日本IP，最終我們選擇用日文的版本來翻譯劇情，中文的版本來翻譯玩法。

（《夢幻模擬戰》在韓國累計獲得了80萬預約用戶）

像這些細節都需要大量的人力去鋪。但我覺得本質還是一點，你要花心思。針對產品的特色，提前把所有事情想好。按照自己的理解，與本地結合去做。然后就是調整要快，對玩家的投入要快。

手游那點事：提前多少會比較合適？

黃希威：起碼提前兩三個月，我們會把這些東西定下來。

我們接到產品不會馬上去上，因為翻譯的過程本來就要幾個月，然后翻譯質量也需要一個周期去調整。所以在這個時間里，本地化也好、社區化也好，確定方向就可以投入去做。

手游那點事：反正不要急著上線就是了。

黃希威：對，雖然說大家內心都會急著上線，但是一定要把這關給過了。

對于一些大產品，可能第一波沒發好，后面壓力就會很大。所以前期一定要精準，出了問題反應要快，輿論事件馬上處理。像韓國市場，文化本身就比較激烈，玩家要求也高。

必須要一反應快，二態度好。

手游那點事：除了韓國和日本，心動也通過RO刷新了東南亞MMO的天花板。你們似乎總能找到攻破特定市場的方法，可以分享一些心得嗎？

黃希威：這個跟我們產品發行的理念有關系。一是先了解產品，二是每個地區要先投入去研究，而不是說產品一上來就買量。

像《仙境傳說RO：守護永恒的愛》在泰國發的時候，我們市場宣發是完全本地化的，比如說“波利出租車”。我們去泰國天天看，找一些可以結合游戲的當地內容，讓玩家覺得我們懂他。

（波利出租車）

簡單來說，就是要先了解當地文化，然后又要了解游戲內容，同時一定要結合好。

手游那點事：能否理解為是一種更地道的方式？

黃希威：差不多。

因為本地化除了翻譯的相關內容之外，更多的是要了解當地文化，投入更大的精力去做這件事情。

“其實我們的目標，一直是做好玩的游戲來打動玩家。?”

手游那點事：你會如何看待心動這幾年的成長？

黃希威：心動這幾年在集團CEO黃一孟帶領下成長變化特別大，從單純的“發行+研發”業務，變成了一家更全面的游戲公司。

雖然心動的體量在國內還不算大，屬于中等規模的游戲公司。但它跟每一家都不太一樣，就比較特別。

手游那點事：掛牌港股之后，你們的短期目標和長期目標是什么？

黃希威：其實我們的目標，一直是做好玩的游戲來打動玩家，唯一區別是投入會越來越大。

限于公司的發展，之前我們不可能說一夜之間研發就做得特別好。但是在上市之后，公司品牌和資金積累都會更好。我們會加大研發投入，包括技術和美術的迭代，以及引進更多的人才。

手游那點事：心動的品牌現在已經能夠帶來一種特別的感覺，你們是怎么定義自己的？

黃希威：這個跟集團公司文化有關系，我們一直是這么定調的，就不想和大家做一樣的東西。

（TapTap）

手游那點事：就專門搞特別的東西？

黃希威：對，這個是有一定影響的。

畢竟心動這么多年了，時間不會太長也不會太短，足夠讓別人看清楚我們在做什么。

我們一直認為“做什么”是最重要的。雖然大家都會講，我們也都在講，但最終玩家怎么看你，一定是看你這么多年做的什么事情。

手游那點事：對于研發、發行和渠道，你們的定位會不一樣嗎？

黃希威：它最終會是一個閉環。

比如說TapTap，我們希望玩家能夠在上面發現好的游戲，同時也可以下載來玩；然后對于研發和發行，我們也希望通過TapTap，獲取更多的玩家反饋。

手游那點事：有考慮未來再往里面加東西嗎？

黃希威：未來可能，現在還沒有。

其實這些已經很難做了。你看我們要把研發做好，然后發行也要做好。國內的話，我們還要通過TapTap去承載這些東西。

手游那點事：你認為心動的核心競爭力是什么？

黃希威：以人為本。

我們的口號是“聚匠人心，動玩家情”。

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