圖片來源@視覺中國

文｜盧詩翰

?2020年即將到來，我覺得我們有必要對過去的2019年做一系列的總結，也對新的一年做展望。這一篇的主角，是拼多多。當然，我們今天不是來復盤拼多多成功史的，我們更多思考的，是拼多多崛起背后的邏輯，以及其所代表的市場趨勢。

1 誰笑到了結局？

自2018年互聯網寒冬以來，我一直在思考一個問題，世界上是否真的有風口這個東西存在？

以前，大家都認可風口的說法，當行業熱門，資金大量進入時，許多公司都可以放風箏一樣快速起飛。這就是做事要挑風口的說法來源。

但直到今年，經歷了一個完整行業周期后，我發現，很多之前的判斷，被推翻了。

因為，目前為止，沒有任何一個風口，誕生大量成功公司，可以證明“風口”這個理論是成立的。

比如，小米崛起的時候，許多人說小米這樣軟硬一體的手機是風口。硬件能頂住收支平衡，軟件能占據流量入口。加上米粉的經營，三劍合璧天下無敵啊。

這個邏輯是如此有說服力，無數人也因此涌進了這個行業，一時間，國產手機市場出現了無數玩家，許多公司都在這個風口上拿到了融資。

比如，大家最熟悉的，錘子手機。就是借著這股風口，在5年內走到了D輪。

站在2017年的角度來看，大家都會認可所謂的風口論：你看人家一個說相聲的，找對了行業，短短幾年身價過億都要上市了，這風口的價值還不夠直接嗎？

但站在現在的時間點回頭看，我們就會發現，關鍵不在于你當時能把風箏放多高，而在于，你最終能不能平穩的落地。

一輪風口過后，小的山寨手機商全滅，樂視死了，錘子也死了，魅族半死不活，僅剩下藍綠廠和華為小米這幾個玩家。

但他們的共同特點是，早在風口來臨前，就是這個行業的多年老玩家了。

也就是說，整個風口期，劇情跌宕起伏，開了無數發布會，發了無數新聞稿，出了無數新機型，各路友商來回罵，然后最終呢，沒有誕生哪怕一家新公司。除了小米自己。

那么這個所謂的風口期，他真的存在嗎？

類似的案例還有很多，抖音崛起的時候，大家都認可短視頻是風口，結果，騰訊家派了十多個短視頻團隊一起下場，但最終結局有目共睹。

人們都說創業九死一生，但騰訊的團隊，背靠騰訊的資源，成功率怎么也得高多了吧，結果現狀慘淡，這叫風口嗎？

顯然，流傳了近五年的風口論，已經無法適應新時代互聯網行業發展現狀了。

2 重復一千遍的謊言

那么，風口這套思路，為什么能夠在過去幾年被大家所接受呢？風口的本質又是什么呢？

我覺得，在共享系這個風口上，表現最為明顯。

當年最早火起來的，是能讓無數人把自己私家車共享出來的打車軟件

一輪廝殺后，最后活下來了一家公司，也就是現在大家熟悉的滴滴。

打車大戰，也讓無數人關注到了出行市場這個痛點，于是，同樣是共享思維，同樣聚焦于出行的共享單車立馬變成了熱門風口。

下場企業之多，甚至都讓人吐槽，共享單車的創業一大門檻，是沒有新顏色可以用了。

又是一輪大亂戰后，目前活下來了一家半公司。

摩拜和支付寶單車。

而最有意思的是，經過這兩輪大戰，共享概念炒的火熱，大家都認可共享經濟模型，仿佛只要下場，就能復制摩拜和滴滴的輝煌。

但事實是，不算后面那些跟風的，到目前為止，滴滴和摩拜還有支付寶單車，自己都還是高額虧損狀況，并不確定能活下來。

作為一個還沒確定能走通的商業路徑，有這么多人瘋了一樣往里跳，本身就是不太合理的。

甚至，退一萬步來說，共享單車這樣，本身在出行市場上，確實存在大家都認可的痛點，這樣的嘗試我也就面前理解了，類似共享辦公室，共享健身房這樣，共享模式不確定，健身房市場需求也不確定的，還有那么多人當作風口，就更不合情理了。

實際上，資本從沒有傻瓜，不合理的背后，是別的考量。

風口的本質，是資本在1+1打包促銷。當一家公司成功時，資本會把這家公司的成功，包裝成一個思路或者一個行業的成功。讓許多人認為，這家公司的成功不是因為他們自己的努力，而是這個行業，就特別容易成功，誰做誰能成。

當這樣的道理說上一千遍后，許多人就真的信了，真的以為，這個行業是風口，誰做誰能成，于是這個領域的公司基本都會被追捧，更甚至有人一頭熱血扎進去創業了。之后，資本很容易就能把手上的類似公司，打包一起賣給下一輪接盤俠，或者干脆就上市讓大眾接盤。

只能說，風口一度能給許多人，似乎能夠成功的美夢。

最終能不能活下來，還是得看公司自己。不能活下來的公司，在風口里，似乎也未必變好一些。

3 我就是風

所以，拋開風口論后，我們得重新好好思考一下，這兩年幾家新興公司崛起的背后邏輯。

過去大家常常將一些公司的成功，錯誤的歸類于行業風口。但實際上，很可能，是公司本身的成功。

比如，小米的成功，大家都看到了粉絲營銷的火熱，但實際上小米創業團隊，本身就是當時非常豪華的手機團隊，雷軍的事跡大家更是清楚，這個團隊，就算不做手機，做別的也必然是大熱項目。

再比如今日頭條，實際上，張一鳴之前跟著王興做過飯否，飯否的歷史早于微博，所以在新媒體平臺這塊，他早就是國內熱門種子選手了。

而拼多多呢，大家眼里的土氣代表，但創始人黃崢04年就加入了谷歌，貨真價實的骨灰級從業者。

所以，我從這幾家公司身上發現的共同邏輯就是，在BAT早已占據天下的情況下，能崛起的這幾家新興公司，創始人都足夠硬，都是業內多年經驗的老司機。而共享單車的問題，ofo和摩拜，就是新人創業。在初期兩者的區別不明顯，老司機有經驗新人有熱情有創意，但兩輪融資拿完后，高速擴張期，新人可能就會控制不好節奏崩盤。

第二個啟示，我認為具體細化的風口很多是空泛的概念，但宏觀上的市場趨勢是存在的。

比如，小米，頭條，拼多多，三家公司背后的邏輯，其實都是吃到了二三線用戶開始大規模用上手機這個紅利。很多人不理解頭條的內容誰看，拼多多的東西誰買，其實都是三線用戶用上手機后在購買，只是當時大家眼光都聚焦在一線城市，忽略了三線用戶這個需求。

共享單車和打車市場，本質上，也是這個紅利。

只有當三線用戶也全部更換智能手機完畢了，你打車軟件才能靠著移動支付這個基礎設施大規模推廣。

這個邏輯，你就能理解，為什么共享健身房不能成了，共享系的真正紅利，不在于共享模式的風口，而是二三線用戶大規模用上手機這個趨勢，你卻做一個大眾還不太能接受的健身房，這是一個小眾化的業務，邏輯其實是南轅北轍的。

4 拼多多的小碎步

第三個啟示，我還沒精煉好，只能大致給你們描述一下。

前兩天我詢問拼多多小伙伴，他們進城業務做的如何，然后她告訴我，他們在做企業內購業務。

那一下我突然發現，大家眼里，抖音，快手，拼多多都是大踏步快速崛起的公司，大家的概念始終覺得他們是做對了什么決策后一日千里的。

所以很多企業家創業者就信了各種風口論戰略論 ，什么“下沉”“共享”各種大戰略想復制這個成功。

但我仔細觀察后發現，拼多多的戰術，其實是非常細的。

比如城市攻堅戰，很多人下意識會覺得，咱們上補貼啊，紅包大戰打起來。但很多人只關注到拼多多有“百億補貼”這樣的大手筆，卻沒留意到他們也有企業內購、員工親友內購這樣的小細節。

因為內購，其實是很特殊的一個市場，它的業務邏輯非常垂直精細，只和公司HR這個精細群體高度關聯，但它的輻射用戶，卻非常廣泛，企業上班族，基本就是整個城市白領人群，重點是，這部分人群本身就比較看重品牌和性價比，職場又是高社交化場景，大部分人對同事朋友發來的低價大牌內購鏈接自然是沒什么抵抗力。

城市人群這個蛋糕很大，拼多多除了全民搞百億補貼之外，就是從內購這樣非常細的地方，一個一個切各種細小的群體。

從這個角度去回顧他們之前的打法，比如最典型的以社交裂變為核心的拼團、砍一刀等裂變方式。很多人都泛泛的蓋個帽子，說這是“社交電商”的風口紅利。

但其實，早在幾年之前，大家就知道微商這件事，但很少有人注意到微商背后的邏輯，本質上，是有一群人，他們的社交成本較低，對便宜商品的需求更大，愿意和大家一起拼團購買商品。

拼多多其實是快速吃掉了這個細分人群，之后就用各種新玩法去吃別的用戶群了。比如拼多多上的果園，其實就是有另一群人，他們的時間成本較低，對便宜商品需求更大，現實中對應的，是超市排長隊買打折雞蛋的大媽群體。

2018年、2019年，電商有非常多新打法都來自拼多多團隊，這些新打法的背后，本質上是針對性的吃掉一個又一個細分群體，但很多人卻把玩法本身當作紅利，覺得社交電商這個模式是風口，吭哧吭哧的開始研究社交電商去了。

拼多多的快，其實是小碎步+快速新步子，而不是發現一個大戰略大踏步前進。這個邏輯也解釋了為什么騰訊一群團隊進去短視頻市場后鎩羽而歸了，因為大公司天生是大步子，無法像創業公司那樣用小碎步快速變遷前進。

它和快速更迭有點像，但是又有點不太一樣。

5 重要的不是寒冬，而是你會游泳

最后一個啟示，是一個好的消息。

今年寒冬到來，各種大裁員時，很多人都特別悲觀，有人說明年會更加殘酷，許多人可能焦慮的年都不好過。

但如果，風口論都站不住，風口并不能讓一家公司成功，我們又有什么理由相信，寒冬會讓你就此倒下呢？

經歷了自己的第一個完整周期，大家可能會發現，原來之前很多公司的成功，只是建立在泡沫上的，很多動輒年薪百萬財務自由的神話，最終也并無法笑到最后，穿越整個周期最終能夠盈利的，不過就是那么幾家公司。而他們的特點，無一例外都是實在。

踏踏實實拿市場，而不是做夢去追風口改變世界，這才是風口過后的真實世界世相。

2020年，讓你的焦慮伴隨著風口的泡沫一起隨風逝去。

重要的從來不是什么寒冬還是風口，重要的，是自己會游泳。

更多精彩內容，關注鈦媒體微信號（ID：taimeiti），或者下載鈦媒體App