圖片來源@視覺中國

文｜V觀世界

以下為文章含有的相關術語：

GB、TB、PB、EB、ZB、YB、NB…為計算機存儲單位。其中，吉字節(GB)等于1024M，太字節(TB)等于1024GB，以此類推。

CAPEX，全稱Capital Expenditure，即資本性支出。

OPEX，全稱Operating Expense，即管理運營支出。

IaaS，全稱Infrastructure as a Service，基礎設施即服務。

SaaS，全稱Software-as-a-Service，軟件即服務。

PaaS，全稱Platform as a Service，平臺即服務。

最近，老被一朋友放鴿子。一問才知道他因為服務器問題，隔三差五往客戶那兒跑。問他進展，他板著臉，說問題壓根沒法解決。

“之前簽單時，市場主流的是GB，頂多TB，現在隨便就是PB、EB級別的數據量（以后還有ZB、YB、NB…）你說系統不崩潰才怪？”

“那咋辦？”“能咋辦，耗著。客戶還在服務期，沒法躲。想讓人家加錢或換新的，沒門。我們只能隔靴搔癢，人為干預。否則只等被云服務商截胡，丟了客戶。”

簽單時，沒將產品可負載的數據量化，也沒將未來潛在性需求考慮在內，是種失誤。

不過統硬件廠商們更意想不到的是：高速發展的云服務，帶來的顛覆性改變。

就在2019年，來自IDC的調研數據顯示：

一向走俏的物理機銷量，在今年迎來10年以來的首次負增長。其中，中國市場2019年第一季度物理機出貨量下跌0.7%，全球市場物理機銷量下跌5.1%。

同期，云計算市場卻增勢迅猛，年平均增幅高達40%。

據11月Gartner發布的數據顯示，2019年全球公共云服務市場規模或達2278億美元，2020年在此基礎上，將上升17個百分點，增長至2664億美元左右。而這一數據較之Gartner半年前的預測，整體增加了23.4億美元。

基于現階段全球云計算市場的利好局面，這家國際研究巨頭給出了更樂觀的判斷。

從自建到上云，是趨勢，追根究底是成本在驅動

從新型的服務模式，到當下的企業應用主流，云服務的發展其實并不偶然。從成本、安全、使用便捷性再到時下的普適性，都為其今日的發展埋下了伏筆。

在此之前，自建機房一直以服務器資源的自由調用和集中化管理，相對較高的安全性和穩定性，備受企業青睞，但其CAPEX和OPEX都非常高。

打個比方，采購最基本的物理機等IT基礎設備，就得上萬。接下來，你需要自行部署、安排專人維護，一年下來，光是人力成本，至少又得好幾萬，上10萬。此外，你還有帶寬、電費、硬盤等零配件成本。

雖然物理機維護得好，用上個5年10年（最佳使用年限為3年）基本沒問題，可事實是：真用上個5年10年，配置完全跟不上，光是每年花在維護、養護上的成本，還不如買一臺新的。

而且，服務器利用率不高，還會造成資源的極大閑置和浪費。據麥肯錫的調研數據顯示，企業自建機房的服務器CPU利用率僅為6%左右。

在這樣的情況下，大量中小企業被擋在信息化門外，而圍城內的企業則為成本所累。直接結果就是國內企業整體的信息化水平，一直上不去。

云服務之所以獲得快速發展，原因正在于此。

摘自理才研究院

一方面，它滿足了“器”的問題，采用虛擬化技術，整合了大量集群主機的計算、網絡與存儲資源，變“主體擁有”為“客體使用”，降低了使用門檻。

另一方面，它支持CPU、內存、硬盤、帶寬、應用等資源的彈性擴容和按需取用，按實際使用計費，避免了資源和成本的浪費。

很多上云后企業驚訝地發現：使用云計算服務后，企業資本支出和運營成本能節省33%，業務敏捷性提升20%以上。而穩定性和安全性，比起自建，并不差。

國內云服務市場長期被低估 未來5年將迎來高光期

雖然企業上云成了大勢所趨，但現階段大家對云的滲透沒啥感覺，而且普遍覺得國內這塊沒怎么賺錢。為什么會這樣呢？

筆者認為，這里面可能存在幾個方面原因。

首先是市場滲透方面。其實，本世紀初，國內外玩家都開始了動作。國內早在2005年，以陳諫為代表的早期2B創業者就試圖將BroadVision HR SaaS推向市場。無奈因帶寬、存儲、云計算能力等限制，沒有形成規模效應。

最近一波，在2014年前后。經過幾年的培育，市場教育工作基本完成，云服務發展進入深水區。從阿里云、騰訊云、京東云、華為云，到釘釘、企業微信、daydao、有贊、網易七魚等，遍地開花的云產品，被大眾廣泛接受，逐漸模糊了“云與非云”的界限。

?就此來說，國外搶先一步，但前后相差不超過5年。而近5年，國內云計算產業奮起直追，差距減了不少。

再看看盈利方面。

一直以來，國內各種宣傳口號都是對標“XX”，中國版“XX”。加上，國外頭部玩家，年度營收動輒百億美元，抵得上國內整個產業的產值，讓人覺得落后國外幾條街。

其實對比產品和用戶體量，你會發現，其實國內玩家的客戶數據很漂亮，也很有潛質。

打個比方。2018年5月Salesforce更新的客戶數是150000家，而國內對標它的廠商，一般客戶數多少呢？是500000家，Salesforce的3倍多，而且還是“大小通吃”。

IM，OA這塊差異就更明顯了。SaaS獨角獸Slack 2019年的單日用戶數剛突破1000萬，而同一陣營的釘釘，用戶量超過2億。

但客單價方面，相似的產品功能點，Salesforce標準版每月25美元，國內方面，平攤下來基礎版在25元/月左右，價格倍數差了整整一個美元對RMB的匯率。

摘自Salesforce CRM產品報價

這就是為什么Salesforce能做到百億規模（2018年實際營收104.8億美金），而國內目前體量上不去：客單價差太遠了。

而且對Salesforce有了解的人應該知道，他們的客戶大企業居多，世界500強企業客戶占到了83%，這意味著什么？

你做100家客戶，200個單，人家做1家，可能就不止這個量，而且續約率高，常年保持在96%左右，續約金保持在108%。再加上19.6%的全球市場份額及相關增值服務，它能賺得滿缽。

而國內很多廠商，訂單簽了幾千，萬把塊錢，獲客成本成百上千，1年后留存不到50%。一對比，數量上的優勢，反倒成了劣勢。

當然，這也是目前國內云服務市場走向成熟和付費意愿增強的一個過渡階段的獨特景觀。

另外，因為國際市場數據公開透明，很多營收有據可循，且頭部玩家貢獻了 45%以上的營收（參考Salesforce在全球SaaS營收的占比），而國內市場雖然爆發力強，很多營收數據，基本不對外，不公開，無據可依。

頭部企業，雖然占壓倒性的市場份額，大部分仍處于市場沉淀期，市場價值短期內很難體現在盈利上，也讓總體的市場業績，并不那么好看。

比如釘釘。2014年發展至今，阿里在釘釘上的成本投入超過100億。目前對外披露數據是平臺入駐開發者20萬+，企業應用數30萬+，用戶數2億+、服務企業1000萬+，另有優質ISV以800%的速度高速增長。

但目前釘釘的優勢還沒有體現在盈利上，可是，以海量客戶為業務抓手，釘釘未來的市場潛能依然不可估量。比如通過廣告、大數據、插件服務、智能硬件、定制開發等創收。

騰訊系微信（用戶11億+）、QQ（用戶8億+）就是這么玩的。實踐證明：只要你有用戶，流量夠大，就不愁未來沒有變現渠道和現金流。

對于更多梯隊玩家來說，邊蟄伏，邊帶貨，可能更為日常。比如和釘釘同年打造產品矩陣的daydao。因前期在產品上的投入較高，目前HR、OA、ATS等核心產品雖已面市，前期收益，仍需大量沖抵開發和運營成本。當邊際成本足夠低，規模優勢夠明顯，產能才能轉化為產值。

在市場蟄伏這條路上，Saleforce 花了20年才迎來高光期。眼下國內大多數云服務商雖走得很快，顯然還需要3-5年來沉淀。

當然，還有一個原因，我們無法忽視。那就是經濟疲軟期帶來的被動。

隨著經濟發展增幅放緩，“資本寒冬”、“就業寒冬”、“創業寒冬”等說法甚囂塵上。資本和營商環境趨于嚴峻，使得中小企業的生存尤為艱難。

這使得中國龐大的中小企業客戶體量，很難為國內云服務市場大幅擴容。

同期，大部分企業居安思危，對成本的管控越發嚴格。雖然該花的還是會花，不過花錢時，理性更強，橫向比較更多了。

舉個最明顯的例子。前幾年，從商機、接洽到打單，可能1周內就能搞定。而現在，即使是剛需，客戶前期也會比對至少5家以上，經過反復對比，磋商、成交，打單周期至少延長1倍甚至數倍。

當然，這樣也有個好處：因為前期有橫向比較，后續產品和服務到位，續約率相對也較高。

IaaS走最快 ?SaaS空間最多?PaaS是藍海

?以上幾點，足以說明國內云服務市場其實有很大發展空間，只不過想要和達到和國外巨頭同等或更大的體量，還需要時間。

這段時間，國際市場不會停下腳步，相反，還會進一步滲透國內市場。為此，我們需要在產品實力過硬的基礎上，夯實客戶體量、客單價、續約率。

理由大家可能都明白，因為客戶體量決定付費概率，客單價決定營收規模，續約率決定長期利潤來源。

那么，目前中國公有云市場的細分領域，是否還有新的發展機會呢？

據筆者觀察，目前在IaaS、SaaS、PaaS三大塊中，IaaS發展最快，阿里云、騰訊云等已經和亞馬遜AWS、微軟Azure、谷歌云等在亞太乃至全球市場正面角逐，會是現階段市場營收貢獻的整體。

PaaS是藍海，產品和商業形態的未定型，給入局者以無限機會。

而SaaS將是未來5年發展潛力、爆發力最大，以及對整個市場的營收貢獻度增幅最多的一個細分市場。

?在Gartner等發布的行業報告中，軟件即服務（SaaS）作為最大的細分市場，基于其可擴展性和產品的普適性，預計明年將增長到1160億美元，而IaaS在2020年的市場規模不過500億美元。

當國內的IaaS更強大，PaaS更成熟，SaaS發展更充分，盈利表現更突出，未來的中國的公有云市場，將不再只是區域內的小打小鬧，而將成為全球云服務市場的一大業務驅動。

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