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文｜青山資本

最近在與供應鏈相關的創業者和從業者交流的過程中發現，雖然我們采用了大數據與AI預測消費者需求、供應商在線協同、智能化工廠/物流等數字化供應鏈管理的方法，但整體供應鏈的成本和營運資金并沒有得到優化，同時用戶的服務體驗也無法得到很好的滿足，甚至內部的銷售、供應鏈和財務部門之間的矛盾比以往更多了。

出現這些情況的原因會是什么呢？

或許我們應該回到供應鏈策略選擇的起點，仔細思考我們經營的產品類型。

產品類型區分

產品類型非常繁雜，但我們可以從消費者的需求特征出發，將所有產品分為兩類：功能性產品、創新性產品。下圖展示了兩類產品的消費者需求特征的劃分標準，具體的數值范圍可以結合實際情況進行調整。?

功能性產品滿足消費者的日常需求，便利店的絕大多數商品都屬于功能性產品。這類產品的需求可預測性高，生命周期長，產品的sku少且較為穩定。

創新性產品滿足消費者的可選需求，百貨商場的絕大多數科技、時尚類商品都屬于創新性產品。這類產品的需求可預測性低，需求的多變和模仿者的跟進，要求不斷推陳出新，使得產品生命周期變短，產品的sku增多。

從消費者的需求特征出發的產品區分要比消費品品類的劃分更加細化。舉例來看，服裝品類中，快時尚ZARA更偏創新性產品，而主打休閑基本款的優衣庫就更偏功能性產品。

快消品類中，日化產品更偏功能性產品，而化妝品更偏創新性產品。即使都是化妝品，化妝品品牌的基本款更偏功能性產品，而新款則更偏創新性產品。

供應鏈策略選擇

這兩類產品的差異也帶來了對供應鏈策略選擇的不同要求。這里補充一個知識點，供應鏈的成本結構除了顯性的部分，生產制造、倉儲物流、庫存成本之外，還應該考慮相對隱性的部分，需求錯配的成本，包括缺貨失去的銷售盈利和供大于求帶來的折價處理損失。

下圖展示了兩類產品的相關數值的估計，再結合兩類產品需求預測誤差的程度差異，可以得到下面的結論：

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對于功能性產品來說，需求的可預測性高，需求錯配的成本比較低，所以應該將供應鏈的重心放在全力降低顯性的成本（生產制造、倉儲物流和庫存成本的優化）。同時，消費者對功能性產品的價格敏感度高，成本低帶來的價格優勢將會提高市場份額。

而對于創新性產品來說，由于需求的可預測性很低，需求錯配的成本非常高，尤其是新產品進入市場的時候，缺貨不僅失去了賺取利潤的機會，同時也失去了贏得市場份額和消費者心智的時間窗口。創新性產品的生命周期短，如果供過于求的話，產品的折價處理帶來的損失也非常大。

因此，供應鏈的重點應該是在產品短暫的生命周期內，及時跟蹤銷售和市場的反饋，保證供應鏈的速度和彈性，靈活調配庫存和上游產能/供給，盡可能地滿足消費者的需求。此時降低供應鏈的顯性成本將變得不重要，我們需要的是壓縮隱性成本，贏得市場。

下圖說明了功能性產品和創新性產品的供應鏈策略選擇的差異：

在創新性產品的快速、靈活型供應鏈策略中，有三個點值得關注。

首先是因為需求難預測，就更需要實時跟蹤早期的營銷、銷售反饋，獲取各類有前瞻性的數據，以指導產品的生產、備貨。比如各大媒體渠道的傳播和影響量，小規模的預售反饋，各個銷售渠道的訂單意向等等。

其次是可以在產品的研發設計中延遲差異和創新，對產品進行模塊化處理，一方面將消費者需求的差異變得可以組合搭配，同時也使得生產制造、倉儲物流產生一定的規模效應。

最后是在交付環節，庫存的存放位置可以在平衡消費者對訂單交付時長的范圍內進行靈活選擇，并不是所有的產品都需要30分鐘內送達。

供應鏈策略的調整

根據上文的分析，會出現兩種不匹配的情形，也就是功能性產品選擇了快速、靈活型的供應鏈，創新性產品選擇了成本、效率型的供應鏈。相對來說前者的情況較少發生，而后者的情況就較為常見。尤其是在汽車、3C、服裝等消費者需求快速變化的領域。

在不斷推出升級產品的過程中，產品性質出現了變化，汽油車到新能源車，功能機到智能機，功能休閑到時尚休閑。供應鏈調整不及時帶來了供應鏈中斷，需求錯配的大量損失。

供應鏈策略的調整，仍就需要從消費者的需求出發。如果是真實的需求變遷，我們就應該改變供應鏈策略，但前提是我們自身產品創新程度所帶來的增量利潤應足以覆蓋調整供應鏈所帶來的增量成本。另一種情況是，消費者的需求變遷是虛假的，是我們臆想或者是競爭導致的，那么最正確的策略應該是簡化產品，將“創新性”產品回歸功能性產品。

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