2020年，資本情況更加趨于理性。創業者應該做好沒有融資的情況下如何使自己的企業活下去的打算和計劃。對外精細化運營，用好每一分錢；對內不斷提升效率，用數據驅動決策。

雋泰投資 & 弘磚資本早期 VC 章翀

對于創業者來說，2019年頭部效應越來越強，市場上正在出現「冰火兩重天」的景象。面對著募資端持續緊縮的現象，新經濟企業的生存壓力也在不斷加大。2019年已經接近尾聲，2020年即將到來。在新的一年里，處于冷淡的投融資市場會向什么方向發展？新經濟企業和創業者又會迎來什么樣的機遇？

在12月11日舉行的「新經濟企業與資本接觸時需要注意的細節」公開課上，上海雋泰投資合伙人、弘磚資本早期 VC 章翀帶來的關于創業者與投資方的講座，為新經濟企業尋求融資、保持活力提供了新的建議與思考。

雋泰投資位于上海，是風險投資領域的知名機構。投資主營戰略咨詢，融資顧問及天使投資等板塊。在戰略咨詢及融資顧問板塊深耕九年，擁有3000+企業的資源，600+投資機構的合作及數千名投資人資源，在與資方對接、企業培訓方面有豐富的經驗。

「投資人」這群人

「在你眼中，投資人到底是怎么樣的一群人呢？」

事實上，企業要想真正與資方順利對接，那弄明白投資人的「用戶畫像」是首當其沖的。而在電視劇或是大多數普通人眼中，投資人往往以高冷、商科或者是金融方面知識豐富的形象出現。但其實在現實生活中，創業者更應該關注的投資人性格特征是博學和忙碌。

首先，投資人是博學的。他們長期在投資機構工作，每天接觸大量的商業計劃書，不論是對于行業賽道的理解、還是商業計劃的可行性，都更加有經驗，也更容易理解這個行業。因此，一些淺層面、泛泛的數據，投資人往往是了然于胸的。而這對于創業者來說，在第一次與投資人取得聯系、提交商業計劃書的時候，其實提出了更高的要求。

與此同時，投資人是忙碌的。根據統計，一位一線城市做早期投資的投資人，平均每天要瀏覽20余份創業者上交的商業計劃書。而投資人一天的時間安排大致是：早晨與選出的創業項目接觸，下午處理自己的工作，晚上寫投資報告，因此他們只能利用碎片化的時間瀏覽海量的商業計劃書。

來自雋泰投資的合伙人章翀表示，投資人瀏覽一份商業計劃書通常只需要2-3分鐘的時間，這2-3分鐘通常決定了投資人是否會與創業者進一步交流，這點也可以給予創業者一些啟示：

例如，商業計劃書應該盡量做到「少而精」，刪減掉冗余信息。將投資人最感興趣的信息呈現出來，通常不多于15頁，保證投資人打開BP就可以捕捉到最關注的內容。

其次，把握聯系投資人的時間至關重要。投資人的微信，就像一個小型的「論壇」。每天都有大量的創業者希望得到投資人的關注，因此很可能創業者發出消息之后很快就被新的消息所覆蓋，久而久之投資人就忘記查看。因此，要把握投資人的作息習慣，才能增加自己的曝光幾率。

除此之外，在基本的規定方面，正式的商業計劃書通常會采用線性字體或是微軟雅黑，需要重點強調的字號最好18及以上。可以用圖表、表達的信息，就需要杜絕文字的出現，因為圖表信息相比之下更加直觀。

創業者和他的創業項目

在搞清楚投資人的「畫像」之后，創業者還需要關注的是，投資者更喜歡哪種類型的創業項目呢？不妨也給創業項目進行一次「畫像」。

章翀表示，在實際的投資運作過程中，大多數投資人往往更加青睞市場夠大、痛點夠痛、團隊夠強的創業項目.

「市場夠大」指的是創業項目所在市場的每年交易量規模以及行業增速，如果說行業增速遠高于國內GDP的增速，那么這就意味著這個行業屬于朝陽行業，容易得到投資人的青睞；「痛點夠痛」指的是創業者提供的產品能不能像尖刀產品一樣去切入到用戶的痛點；「團隊夠強」則是指創始人的相關背景以及初創團隊的高管是否互補。

除了這三個特征之外，投資人通常更喜歡擁有學習能力、有「野心」、具備分享精神的創業者。學習能力是企業家非常重要的一個能力，對于創業來說，學習是解決問題的過程和手段，由于時代和技術的進步越來越快，創業者必須保持學習的姿態，才能使得企業不落后于激烈的競爭中；而創業者的「野心」決定了生意和項目之間的區別，如果創業者一味追求安穩，就會不利于融資；最后，分享精神指的是是否愿意去分享企業股權來綁定員工，分享精神其實和團隊是一個概念，在現在的環境下，單憑自己的力量，很難將企業做得出色。

往往，滿足這些條件的初創公司，更容易獲得投資機構的青睞。

從機構對接流程看資方

在與投資機構對接的流程方面，章翀也為創業者提出了自己的建議。

首先，在最開始尋求與投資機構對接時，「選擇對的人」很重要。每個投資人都有自己的專屬領域，同樣地，每只基金也有自己的專屬領域，并不存在「全能」的情況。這就要求創業者應該針對自己創業所處的賽道精準地選擇合適的對接人。

其次，在單筆投資額方面，在雙方達成投資合作意向之前，創業者要提前詢問確認好資金大概的投資規模。在通常情況下，一只基金會分別投資10-20個創業項目，通過這個額度也可以大致判斷投資人所投資的額度。

需要注意的是，在于投資機構初步達成意向之后，創業者還需注意以下幾點：

一、站在創業者的角度，投資意向書（TS）事實上等多的是對于投資機構的保護，創業者在與投資機構簽署投資意向書之前，要確認好意向書中的各項條款，尤其要注意「排他期」、「交易費用由誰承擔」的問題。因為如果后續合作面臨終止，創業者可能面臨著賠償以及資金鏈斷裂的情況出現。

二、重視詳細盡調（DD），有一句話叫「盡調是在投資人面前裸奔」，盡調的重要性不言而喻。投資機構進行詳細盡調通常會從三個維度出發——高管團隊，上下游客戶，財務、法務、業務資料。在進行「高管訪談」時，投資人主要會從團隊是否互補、高管自身能力以及團隊對于公司愿景是否一致幾個維度考慮；同樣地，在「上下游訪談」環節，創業者需要提前與相關的公司展開接觸，在提供客戶聯系方式時盡量提供與自己合作密切、關系良好的合作伙伴。需要注意的是，相關的資料需要提前進行準備，臨時收集材料耗時較長，容易引起投資機構的反感。

三、在簽署投資協議（SPA）階段，需要注意的關鍵字為「專業」和「溝通」。首先是對于創始團隊、老員工的股權梳理，要在獲得投資之前充分獲得老股東的認可，避免為企業融資形成阻礙；并且，投資協議的簽署意味著合作的達成，創業者在簽署協議之前同樣要注意是否存在不公平的「霸王條款」，例如一票否決權等條款。創業者要知曉，投資機構的「霸王條款」并沒有那么可怕，「霸王條款」也是企業估值提升的一個因素。

兩個忠告

在最后，章翀也給予了創業者兩個尋求融資方面的忠告。

永遠要控制好自己的現金流。選擇融資就要充分理解「風險投資」的概念，即使投資意向已經達成，在沒有最終收到融資款項之前，也不能掉以輕心，隨時做好最壞的打算。創業者應為企業想好退路——如果無人投資，如何帶領公司繼續「活下去」。

千萬不要著急見投資人。事實上，創業者見投資人就像求職者去面試，一個投資機構在正常情況下只會給創業者一次機會，如果沒有經歷系統的培訓以及準備好相應的材料，以倉促的狀態與投資人見面，浪費融資機會。

天虎科技 溫彥博