01、這世間最長的路，就是理發店的套路

美國行為經濟學家理查德·塞勒說過：買東西會產生兩種效用——獲得效用和交易效用。獲得效用是真的讓你賺了，而交易效用只會讓你產生“我賺了”的感覺，因為你感受到的是實付價格和參考價格的差價。

打個比方，你想做個頭發，預算300元。有兩個方案，一個是原價300元，而另一個是5折后300元，大多數人很容易就會選擇后者。事實上兩者的服務并無區別，但你就是會感覺自己特別賺。

理發店都是心理戰的上乘高手，從你通過所謂的“開業大酬賓，洗剪吹只需10元”，選擇進門坐下開始，一切已盡在掌握中。

千萬別小看這句標語，相比起所謂的“充值送造型”，價格優勢，即使在消費升級的今天也擁有強大的殺傷力。

當你在熱情接待下洗完頭后，店員會恰到好處地告訴你，10元理發是會員價，普通顧客的價格是38元。

這種偷換概念的做法讓你不爽，但此時的你就像砧板上的魚，一來時間成本已被浪費，二來也進行了服務消費，左右無法全身而退。

就算你躲過了定型、染發、燙發，還會有無數的項目等著你，例如頭皮護理、頭發保養等，淪陷不分早晚，只看成效。

只要你松口，他們就會拿出準備好的價目表供你選擇，在給你看過高價產品后，再為你推薦一款中等價位的產品。

不等你喘歇，tony老師會迅速拋出殺手锏：充1000元會員卡可以打折，還能免去洗剪吹的費用，且支持白條、花唄、分期付等支付方式。

38元和10元的比較，28元的成本并不足以打動你進行會員卡充值，可在你消費了增值服務后，成本從原來的38元上升至400元，優惠力度上升了近200元。階梯式的套路進行到這一步，你心中關于理發的“心理賬戶”已經悄然提升了。

當你還在猶豫時，終極套路來了：已經和店長申請最優惠的折扣，只要在會員卡再多充500元（共計1500元），今天所有的服務全部免費，并再贈送一套免費的洗發保養。

也就是說，原本充1000元會員卡，今天的消費還要加上400元，然而再充500元，不僅所有費用免除，還能贈送另外的服務，這個坑如此之深，很難有人經受得住這個誘惑。于是，原本只想花幾十元理發的你，最后卻辦了一張1500元的會員卡。

復盤一下，不難發現，他們所有的節奏都是圍繞一個目的：辦會員卡，其他都只是幌子罷了。

畢竟這是種對理發店“百利無一害”的潛規則。只要辦了卡，無論實際消費多少，理發店在幾乎沒有代價的情況下實現提前盈利，且建起一條護城河，龐大的的現金收入又可用來做資金沉淀，繼續投資獲利。

噩夢到這里，遠遠沒有結束。會員不能補差價的醉人操作，注定你必須一直充值下去，現實里很難巧到消費項目剛好和會員卡余額一樣，會員最低充值又決定，想要充分利用余額，必須充更多錢，基本將你和店綁死在一起。

之后更大概率是，當你會員卡的錢還沒用完，這家理發店已悄然改頭換面。原老板跑路，卡里剩余的錢要想繼續使用，就得在“新”店里再充錢，做了冤大頭的你，轉眼又掉入了另一個陷阱。

而對于“事了拂衣去，片葉不沾身”的理發店來說，每位顧客都像含苞待放的韭菜，割完一茬還有下茬。