有人說，他們是「不完美的消費者」；也有人說，他們是中國經濟的未來。

從2017年，《戰狼》一夜爆火開始，小鎮青年這個詞開始頻頻出現在各類泛財經媒體、證券報告、互聯網分析文章中。

這一場由互聯網所推動的娛樂消費文化下沉，撕開了存量互聯網的口子，漏出一個未曾開墾的市場，商業世界猛回頭，才發現，原來身后還有芳草地。

小鎮青年，一夜成名。

從小鎮青年到小鎮新青年

一直以來，小鎮青年的概念都在被不斷賦予新的解讀，最開始是70后作家筆下從小城鎮中走出的少男、少女，接著是撐起電影票房半邊天的下沉市場，而今，則成為互聯網存量時代的大盤。

然而社交媒體賦予小鎮青年的既定印象只是具有鮮明特色、符號化的人群畫像。符號化之外，又讓人覺得少了些立體的解讀。

比如，我關注很久的漢服店主，是一個在四川瀘州小鎮里創業的姑娘；我常常聯系的高中室友，是一個畢業后，在大城市工作一年又返回家鄉考了教師證的「北上廣逃兵」；還有我的表姐，一個在中部地級市開茶葉店的寶媽。

無論是不是從嚴格意義上來說，他們都算是小鎮青年，他們也確實和大眾媒體的描繪相似。比如，逃離大城市壓力，找尋安逸，甚至早婚、早育等。但事實上，從個人視角來看，他們又與大眾媒介里描繪的「小鎮青年」不盡相同。

瀘州小鎮里的姑娘，賣的漢服配色好看，繡花精致，常被北上廣深的購買者返圖圈微博；返回家鄉考了教師證的室友，始終不曾懈怠學習新技能；而在中部地級市開店的表姐，對小朋友的教育理念一點不落后。

時代的浪潮之下，小鎮青年的生活與精神面貌其實發生了翻天覆地的變化。

隨著工業化與城鎮化進程的加速，城市線級差距進一步縮小，我們所謂的「下沉市場」正在以超乎尋常的速度拔地而起，而大眾視野中的小鎮青年早已產生質變。

騰訊廣告TMI騰訊營銷洞察在最新發布的研究報告《正在消失的壁壘——騰訊2019小鎮新青年研究報告》中，重新界定了小鎮青年，并在小鎮與青年中加了一個字：新。

在這份研究報告看來，18-39歲，生活在三、四、五線城市、小鎮回流青年和小鎮本土青年融合后的群體，可被稱為小鎮新青年。

它明確了過往對「小鎮青年」定義模糊的地帶。在年齡上，覆蓋80一代；在群體上，指出是63%回流青年與37%本土青年的深度融合；在消費上，總結了與過往不同的三種下沉市場新趨勢。

這份報告，用數據描繪了一個與大眾認知稍有不同的新青年群體，從娛樂、消費、教育到工作，都呈現著與傳統符號化小鎮青年群體不同的結構。

新的消費趨勢與營銷啟示

我們得承認，互聯網技術的不斷成熟和廣泛應用，打破了一貫有之的資源壁壘。

在TMI騰訊營銷洞察看來，小鎮新青年的底色，是借助城鎮化發展和科技創新彌平的信息時差，是越來越多的小鎮回流青年與小鎮本土青年的交流融合。

在這樣的底色中，小鎮新青年的消費也呈現著全新的特征。在不斷消失的壁壘之上，小鎮新青年的消費表現出「高線趨同化、圈層精細化、娛樂極致化」的趨勢。

所謂高線趨同化，指的是小鎮新青年在互聯網技術的加持下，在本土青年與回流青年的不斷融合中，已與一二線城市無縫連接，在吃穿用住方面，釋放出與一二線城市趨同的信號與需求。這也意味著，標準設立與審美需求與傳統視野中的「土與俗」逐漸割裂開來。

與之相應的啟示是：過去，小鎮市場是生產的終點，現在，小鎮市場則是生產的起點。小鎮新青年的線上活動越來越頻繁、活躍，甚至開始引領潮流，商業品牌們的下沉之旅也要嘗試用新穎的媒介與之溝通。簡而言之，品牌無法再以簡單粗暴的硬廣打動消費者，只有主動理解消費背后的深層動因，理解他們的向上認同心理，重視他們的消費訴求，與他們建立良好的情感連接，才能更好地搶占心智及注意力。

雖然小鎮新青年們在審美需求與消費標準上逐漸與線上潮流看齊，但是，同時，地緣關系又深刻而持久地影響著他們。小鎮生活，人際關系交往緊密，社交動態線上與線下異常同步，尤其是微信等社交工具的應用，更進一步地幫助他們沉淀了一個又一個精細化的圈層。報告顯示，74%小鎮新青年的資訊來源于社交媒體，37%在消費時會受到社群影響。

而這也是社交電商能在五環外異軍突起的主要原因。對于身陷城市孤獨癥的一二線青年來說，現實社交圈子不斷縮小。網絡社交圈子雖然繁茂，但網線一拔，各回各家，無法像小鎮新青年一樣能經營好更容易維護關系、促進轉化的圈層。

同時，小鎮新青年們這種密切聯系的圈層生態也往往意味著「人情」傳播有無限空間。很多品牌都在低線城市展開社群運營，比如線上通過朋友圈熟人口碑，線下通過導購點對點接觸，添加微信社群，利用周邊知識在群眾引發熱議，并間歇使用紅包與優惠券來實現下沉市場的擴容與短鏈轉化。

至于「娛樂極致化」，一直是社交媒體探討這一群體時爭論的焦點。因為生活節奏不同于常常996的一二線城市青年，小鎮新青年們有了更多時間花費在娛樂休閑上。而囿于線下娛樂選擇的匱乏，他們往往長時間停留在資源豐富的線上。TMI騰訊營銷洞察的數據顯示，小鎮新青年的日均線上休閑時長為3.74小時，可以擁有大量完整的時間進行娛樂。

當然，TMI騰訊營銷洞察也曾在報告中談到，想要獲得這群樂于在線上娛樂活動投入時間的人的喜愛，就要針對性地制定溝通策略。比如，可以借助小鎮新青年喜歡的元素，IP、明星等，充分占領心智。但同時又要保證不影響他們的消費體驗，從營銷層面來看，可以運用電視劇、綜藝、音樂、游戲等多個渠道進行溝通，巧妙地露出相關垂類的內容。

線下市場的資源匱乏，也同樣說明線下提供給娛樂休閑行業的空間仍然巨大。這也是為什么很多明星演唱會越來越往三四線城市開的原因。

其實，從這些層面來看，小鎮新青年的自我呈現已經與從前大不一樣，市場的天平也被互聯網重新撥動，城市落差不斷縮小，就連品牌溝通消費者的途徑也被重新改寫。也許在某一天，壁壘消融，世界舒展而開將成為現實。

商業世界新變量

從最近幾個月社交媒體對小鎮新青年的畫像來看，在消費、娛樂還有社交上，小鎮新青年的參與度展示出前所未有的高度。

無論是從下沉市場駛出的獨角獸，還是世界頂級的管理咨詢公司，都將目光投向了小鎮新青年。

已經有很多針對「小鎮新青年」的調研。比如，他們的工作、居住壓力低于一二線城市青年，有房無貸，朝九晚五，支持國牌，選擇性價比的同時，也不吝于嘗試更先進的家電產品等。

TMI騰訊營銷洞察的數據顯示，83%的小鎮新青年家庭擁有房產，67%的小鎮新青年家庭擁有汽車，平均每月可支配收入達到3730元。

這意味著他們有錢有閑，在更低的生活成本下，能在各消費領域釋放更大的消費潛力。

與此同時，越來越多的小鎮新青年不僅是新媒介文娛產品消費的主力軍，也在成為新媒介文娛產品的主要生產者。

像是小程序之類的新興媒介，從使用者年齡結構來看，都通過年輕人引領風潮，而小鎮新青年其實是核心用戶，他們不僅在使用產品，同時也在利用這些媒介、平臺創造價值。小鎮新青年已成為值得商業世界重視的「新流量」，品牌下沉更應注重利用線上渠道與之溝通。

在這樣的新環境中，TMI騰訊營銷洞察也給出了未來下沉市場四個行業新的機會點：文旅、婚慶、教育、汽車。

對于文旅行業，報告顯示，33%的小鎮新青年會選擇旅游作為日常娛樂活動，89%每年至少外出旅游1次。在他們看來，旅游能夠緩解生活壓力、開闊視野。在出行方式上，由于路線時間安排靈活，適合家庭同游，自駕成為小鎮新青年的出行首選。

而婚慶，則與小鎮新青年們的婚姻觀念有關。在小鎮，生活成本、發展前景都相對可控，恐婚恐育的氛圍并不如超級城市那樣濃厚，年輕一代樂于將婚姻劃入人生規劃的一部分，并以更具儀式感的方式來迎接婚姻的到來。婚紗照、宴席是標配，也有越來越多的年輕人抱著更開放的心態選擇主題式婚禮、旅行結婚。

而教育行業的前景則更加可期。大眾認知中，回流的小鎮新青年是在「逃離」大城市激烈競爭，回家過著安穩的生活，可能「不求上進」。

但TMI騰訊營銷洞察的數據顯示，小鎮新青年每年花費3000元+在自己的學習和教育上，他們仍舊為了長期的自我增值在奮斗。對于子女教育則更加注重，每年花費達到24000+。從這個層面來講，無論是成人教育機構還是K12教育，在下沉市場都將有很大的想象空間。

汽車行業也是如此。比起一二線城市擁堵的交通，下沉市場有著無比廣闊的行駛空間，這也意味著乘用車的使用場景更多，對于小鎮新青年來說，擁有汽車的便捷性更為顯著。

同時，在這個一二線城市車位費堪比低線城市房租的時代，小鎮新青年們顯然無需顧慮昂貴的額外支出，購車驅動明顯更大，因此，他們將釋放出更大的消費潛力。

根據TMI騰訊營銷洞察的數據，小鎮家庭乘用車的滲透率正在超越一二線城市家庭，且貸款購車觀念與大城市并無差別，汽車金融與主機廠們的增量很有可能將誕生在這里。

這樣來看，小鎮新青年們正在從消費領域的無名之輩，崛起為市場新貴，并進而成為商業世界的新變量。

而企業在面臨這群全新的消費族群時，有待思考的內容也更多了。

當前切入下沉市場的商業業態中，以泛文娛產品居多，這些產品的邏輯大多都圍繞「殺時間」，但顯然，根據TMI騰訊營銷洞察的這份報告來看，下沉市場顯然不止泛文娛，科教、金融、汽車，甚至是文旅，都有可能在小鎮新青年中找到增量空間。