蘑菇租房聯(lián)合創(chuàng)始人龍東平在“見實(shí)私域流量大會(huì)”（11月20日）上，是分享To B私域流量試驗(yàn)在組織架構(gòu)中的重要嘉賓。

這和一個(gè)數(shù)字有極強(qiáng)關(guān)系，蘑菇租房有3萬家類似于中小型自如、蛋殼等出租機(jī)構(gòu)，為他們提供SaaS管理工具，從而提高效率、降低管理成本，解決供需端流量的同時(shí)，還有金融體系和供應(yīng)鏈等等。

大會(huì)中，龍東平提出了To B端平臺(tái)想要通過私域流量來做點(diǎn)什么，先體會(huì)三點(diǎn)：一是組織結(jié)構(gòu)就是生產(chǎn)力；二是私域流量的本質(zhì)決定了它是一個(gè)一把手工程；三是打造一個(gè)創(chuàng)始人強(qiáng)IP的強(qiáng)內(nèi)容運(yùn)營矩陣。

再往細(xì)節(jié)展開：

頭名個(gè)體會(huì)所指，他認(rèn)為：組織文化的搭建，會(huì)大于績(jī)效考核。因?yàn)樽隹己说臉?biāo)準(zhǔn)永遠(yuǎn)測(cè)不準(zhǔn)，不如將重點(diǎn)放在組織文化和組織架構(gòu)上。龍東平團(tuán)隊(duì)采取的是項(xiàng)目制做法，每一個(gè)人都是項(xiàng)目里面的領(lǐng)導(dǎo)，其他人只管過來配合。

第二個(gè)體會(huì)所指，服務(wù)于To B客戶“U型”的連接方式是不可取的，損耗率可能在95%以上。他給到確切方法是一定要通過微信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)去連接客戶。并特別提到，這個(gè)方式會(huì)是“鋼索般的連接”。

第三個(gè)體會(huì)所指，以龍東平自己為例：他今年3月份開始寫自己的公眾號(hào)「龍東平手記」，發(fā)文十幾天之后，他感慨地發(fā)現(xiàn)自己：仿佛跟這個(gè)世界真的連接上了。他公眾號(hào)粉絲并不多，但閱讀量很高，常常外界會(huì)誤以為這是至少有幾十萬粉絲的大號(hào)。

他親自經(jīng)歷為自己打造出一個(gè)強(qiáng)IP之后，他認(rèn)為：每一個(gè)人以后不再是掌握計(jì)算機(jī)的辦公自動(dòng)化，不能再是只掌握英語，還能寫公眾號(hào)，這三個(gè)東西可能是大學(xué)畢業(yè)走向社會(huì)必備的三樣?xùn)|西。他還提出：尤其是企業(yè)創(chuàng)始人，更加應(yīng)該站出來去寫一個(gè)公眾號(hào)。

小編PS：見實(shí)私域流量第二期也將從組織架構(gòu)調(diào)整、賦能、KPI 制定等多維度展開。對(duì)了，還記得那張《不同年齡層離職原因》火了朋友圈和微博的圖嗎？正是從他這里分享出來的。

現(xiàn)在，讓我們一起回到11月20日見實(shí)私域流量大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)。聽聽蘑菇租房龍東平對(duì)私域流量那三點(diǎn)體會(huì)更深刻的理解。同時(shí)，他還明確指出三個(gè)趨勢(shì)：一是公司制的黃昏，二是管理已死，賦能崛起，三是信息的不對(duì)稱帶來巨大紅利。

如下，enjoy：

蘑菇租房聯(lián)合創(chuàng)始人 龍東平

大家好，我是蘑菇租房龍東平。

先來鋪墊一下，蘑菇租房是做什么的？我們是租房平臺(tái)，到現(xiàn)在為止覆蓋了15個(gè)城市，3萬家公寓出租機(jī)構(gòu)，約有400萬間房源體量。大家都知道“自如”、“蛋殼”，我們就是服務(wù)于中小型的自如、中小型的蛋殼，他們需要SaaS管理工具提高效率、降低管理成本；需要流量，也需要金融體系，也需要供應(yīng)鏈等等。

我們就是去賦能于他們，將出租生意做的更好。這是我們To B端做的事情。To C端直接面對(duì)的是1000萬租客，通過蘑菇租房簽合同，支付水、電、煤等，這些都在我們這里形成了一個(gè)閉環(huán)。

今天重點(diǎn)講To B端。一個(gè)公司能夠取得成功的原因有三點(diǎn)：戰(zhàn)略正確、組織夠創(chuàng)新、人員非常匹配。如果公司出問題了，一定逃不出這三點(diǎn)。今天我的分享將會(huì)集中在組織層面來看整個(gè)私域流量實(shí)戰(zhàn)里在組織層面會(huì)發(fā)生的變化。接下來從分享三個(gè)體會(huì)開始。

三個(gè)體會(huì)

頭名個(gè)體會(huì)：組織結(jié)構(gòu)就是生產(chǎn)力

在我看來，一旦公司組織架構(gòu)足夠清晰，就能夠帶來足夠的生產(chǎn)力的提升。包括去中心化組織架構(gòu)的調(diào)整，我們采取的是項(xiàng)目制做法，每一個(gè)人都是項(xiàng)目里面的領(lǐng)導(dǎo)，其他人過來配合他。我們啟動(dòng)了非常多的項(xiàng)目，像頭條是蘑菇租房To B端App中一個(gè)咨詢頻道，頭條承載著內(nèi)容輸出。

我們也在做行業(yè)出租公寓的行業(yè)自媒體，自媒體又跟著巨大的社群，我們幾乎把整個(gè)中國所有的從業(yè)者，做出租、包租生意的從業(yè)者，都用社群的方式連接了起來。然后驅(qū)動(dòng)的是，做裝修、做設(shè)計(jì)、賣家電的都來找我們合作，找我們來投廣告。我們還在做公開課，比如錄制課程做知識(shí)付費(fèi)；還有達(dá)摩院線下的沙龍活動(dòng)等。這些都會(huì)分成項(xiàng)目制，一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目，分別由一個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)，基本不用干預(yù)他們做的事情。

在文化層和組織架構(gòu)層，我們也做了很多嘗試。這是我們自己運(yùn)用的一個(gè)公式：增長=文化（立方）乘以組織架構(gòu)（平方）乘以方。

我想要說明的是文化關(guān)鍵。首先老板要控制自己的控制欲，從中我有很多體會(huì)和教訓(xùn)。比如老板經(jīng)常會(huì)認(rèn)為自己很牛，認(rèn)為自己的決策非常正確，或者認(rèn)為自己很多事情都可以做。

其實(shí)不是這樣的。在我看來老板們更多是來自于信息獲取的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闶瞧髽I(yè)的老板，很多行業(yè)信息會(huì)向你這里匯集，從而會(huì)認(rèn)為自己很聰明，也認(rèn)為做出了很多聰明的決定。

其實(shí)很多都是你自己的幻覺而已。比如下面的同事，精心策劃了一個(gè)方案，給你做決策的時(shí)候，你只用了2分鐘就把它拍死了。其實(shí)真的沒有必要，因?yàn)樽鳛槔习宓哪惴浅ＣΓ泻芏嗍虑椋ヒ娡顿Y人，要跟股東們談，要去行業(yè)中參與很多事情，根本沒有太多事情思考那些非常一線的方案。

老板們要知道的是，年輕人加入到公司是來做事情的，不是來混日子的。所以應(yīng)該把文化層和架構(gòu)層都調(diào)整好，從而思考應(yīng)該怎樣調(diào)動(dòng)他們的積極性，怎樣做決策會(huì)更加合適。所以，我認(rèn)為如果想在一個(gè)領(lǐng)域獲得成功，把組織架構(gòu)調(diào)整好就是生產(chǎn)力。

這張圖上面的說法，是我前兩天在朋友圈看到的一張圖，它反應(yīng)出一些趨勢(shì)。比如反應(yīng)出管理機(jī)制上出現(xiàn)了某種變革，不再是原來那種從上往下的管理方式，會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)閺墓芾淼劫x能的方式。

我認(rèn)為組織文化的搭建，會(huì)大于績(jī)效考核。尤其在微信生態(tài)內(nèi)，微信經(jīng)常會(huì)有很多變化，如封號(hào)原則等等其它迭代和調(diào)整，每天都在更新，不停在變。所以我們發(fā)現(xiàn)如果做考核的標(biāo)準(zhǔn)永遠(yuǎn)測(cè)不準(zhǔn)，與其是這樣，還不如不要將時(shí)間浪費(fèi)在這。重點(diǎn)把組織文化和組織架構(gòu)想清楚。

第二個(gè)體會(huì)：私域流量的本質(zhì)決定了它是一個(gè)一把手工程

私域流量解決了營銷環(huán)節(jié)大的一個(gè)痛點(diǎn)，觸達(dá)。做營銷、做市場(chǎng)的會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們產(chǎn)品也不錯(cuò)，但是客戶不知道，怎么讓他知道呢？其實(shí)就是不斷在解決觸達(dá)問題，早的觸達(dá)形式是CCTV，后來是電梯廣告，再到后面變成流媒體，再到現(xiàn)在幾乎所有人的時(shí)間都耗在手機(jī)上，耗在微信上。

私域流量可以解決觸達(dá)的問題，而且我認(rèn)為是一個(gè)史無前例的高觸達(dá)率。

比如我們自己，原來除了通過App，把產(chǎn)品推送給客戶之外，如果想要影響客戶的決策者，影響到客戶的老板，傳統(tǒng)的觸達(dá)方式只能通過，比如華為區(qū)域總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)再到城市的負(fù)責(zé)人，城市負(fù)責(zé)人再到城市經(jīng)理，再往下可能是城市主管，再往下是城市業(yè)務(wù)員，這些環(huán)節(jié)一條線下去，再到客戶的業(yè)務(wù)員，再往上再到客戶的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)，再到客戶的老板。

這些都是一個(gè)“U型”的連接方式，損耗率非常高?？赡軙?huì)帶來95%以上的損耗，但如果通過微信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的連接方式，一下子會(huì)發(fā)現(xiàn)連接可以堪稱是：鋼索般的連接。

早期，我們做To B的連接是非常弱的，像一根繩子一樣，而且這根繩子是業(yè)務(wù)員和對(duì)方業(yè)務(wù)員建立的連接，一旦這根線斷掉，再想重新建立連接非常困難。所以導(dǎo)致后面新來的業(yè)務(wù)員需要從前面業(yè)務(wù)員那里交接客戶，重新做拜訪。

如果通過微信的方式加回他，發(fā)現(xiàn)連接是多層次的，不再是一根線的連接。比如從“關(guān)注簽單”到“關(guān)注用戶本身”的驚險(xiǎn)一跳。但是，通過微信連接之后，除了簽單，接下來更要關(guān)注客戶每一天使用產(chǎn)品的反饋，如有任何抱怨頭名時(shí)間通過微信解決，非?？?，做到迅速反應(yīng)。從而通過即時(shí)高效觸達(dá)的條件，可以收獲到客戶們非常鮮活的反饋，也會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品迭代的升級(jí)速度。

這些本質(zhì)一旦認(rèn)清楚，做私域流量不是去外面找一個(gè)私域流量的高手，找一個(gè)總監(jiān)、VP過來，可能就把這些事情做好了。如很多在做事情總監(jiān)們的痛點(diǎn)，明明知道是客戶反饋，但公司推不動(dòng)，為什么推不動(dòng)？可能是上級(jí)對(duì)這件事情不感冒，因?yàn)榫劢裹c(diǎn)不一樣。所以，如果你是總監(jiān)，必須要去管理好你的老板，進(jìn)行向上管理。

第三個(gè)體會(huì)：打造一個(gè)創(chuàng)始人強(qiáng)IP的強(qiáng)內(nèi)容運(yùn)營矩陣

有兩個(gè)意思，一是擁有一個(gè)強(qiáng)內(nèi)容IP矩陣，二是擁有一個(gè)強(qiáng)內(nèi)容矩陣。

舉個(gè)例子，今年3月份我開始寫自己的公眾號(hào)，叫“龍東平手記”，隨手記的意思。3月份連續(xù)寫了20篇，發(fā)文十幾天之后，發(fā)現(xiàn)我跟這個(gè)世界真的連接上了，其實(shí)這個(gè)號(hào)并沒有太多粉絲，但閱讀量比較高，被外界誤以為至少有幾十萬的粉絲。

那么我得到了什么呢？20%的轉(zhuǎn)化率，也就是20%的人會(huì)添加我的個(gè)人微信號(hào)，全世界各種各樣的人找我溝通，有瑞士做酒店民俗的、硅谷的、新加坡的等等，這種體驗(yàn)是我以前沒有過的。

所以，非常提倡大家做嘗試。每一個(gè)人以后不再是掌握計(jì)算機(jī)的辦公自動(dòng)化，不能再是只掌握英語，還能寫公眾號(hào)，這三個(gè)東西可能是大學(xué)畢業(yè)走向社會(huì)必備的三樣?xùn)|西。

尤其是企業(yè)創(chuàng)始人，更加應(yīng)該站出來去寫一個(gè)公眾號(hào)。其實(shí)這一點(diǎn)，直到有很多人加了我微信之后，我與他們有了溝通，才發(fā)現(xiàn)真的是這樣，現(xiàn)在幾乎不在電腦上工作了。聽聞很早期的淘寶人蔣總，他嚴(yán)格要求自己不使用PC，全力移動(dòng)辦公，也鼓勵(lì)下面的人全力移動(dòng)辦公。禁止用電腦，所有的工作都通過手機(jī)完成。

張小龍是值得被頒的一個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)，為什么呢？

微信在不到10年的社交統(tǒng)治中，所創(chuàng)造的生產(chǎn)力比過去一切時(shí)代創(chuàng)造的全部生產(chǎn)力還要多、還要大。因?yàn)?，世界人均的?cái)富從公元元年到18世紀(jì)工業(yè)革命是沒有提高的。我們每個(gè)人能觸達(dá)朋友的數(shù)量，我認(rèn)為在微信出來之前的一切時(shí)代，也都沒有提高過，微信之后改變了。

在我看來微信非常有價(jià)值，頭名次工業(yè)革命造成了貧富差距的拉大，第二次工業(yè)革命出現(xiàn)之后，貧富差距再次拉大。那么，微信出來之后大家有沒有發(fā)現(xiàn)，以拼多多為例，他們快速快速挖掘到了整個(gè)微信體系內(nèi)的流量，實(shí)現(xiàn)了流量爆發(fā)。

微信相當(dāng)于是一個(gè)“社會(huì)公用”的一個(gè)大流量池。所有變化直接取決于你對(duì)它有沒有足夠深的認(rèn)知和理解，從而抓住紅利。

三點(diǎn)小的趨勢(shì)

頭名個(gè)趨勢(shì)：公司制的黃昏

“工業(yè)革命、時(shí)代與技術(shù)背景、1862公司法契約合同和激勵(lì)、積分與保溫杯用戶定價(jià)權(quán)轉(zhuǎn)移、M2C往C2M用戶企業(yè)、打補(bǔ)丁VS新操作系統(tǒng)” ，這是龔焱教授提出的公司制會(huì)走向黃昏的幾個(gè)背景。

怎么理解呢？

你幫我做裂變，能給你什么呢？只能給到你積分。如坐飛機(jī)，航天公司給你送的里程越多積分越多，積分的價(jià)值只是換一個(gè)保溫杯而已。

從這個(gè)角度出發(fā)來看，那么，員工的利益、公司股東的利益和用戶的利益，三個(gè)關(guān)系的博弈，從一開始到后來，可能會(huì)走向一體化。

一體化之后，我們可以怎樣解決用戶、員工和股東，這三者間的利益呢？我們發(fā)現(xiàn)在公司制背景下，非常難解決。比如一個(gè)公司，后面有更牛的人進(jìn)來，怎么辦？是沒有辦法分他更多股份的。

第二個(gè)趨勢(shì)：管理已死，賦能崛起

新一代年輕人他們非常有活力，非常有思想，是微信的原住民。從而對(duì)新東西的認(rèn)知，從某種程度上來說，可能會(huì)超過上級(jí)，所以考驗(yàn)的是，我們?nèi)绾稳コ浞终{(diào)動(dòng)他們更多的潛力出來，賦能強(qiáng)調(diào)是激發(fā)他們的興趣。

我們?cè)谧鏊接蛄髁康臅r(shí)候，我個(gè)人理解就像：海盜在打劫，不像是軍隊(duì)規(guī)范化的方式，更像是不停地試探不停地完成，面對(duì)高度不確定性和目標(biāo)的不確定性。由此，一定會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來持續(xù)地挫敗感。那么，我翹楚需要做的是，怎樣讓他去面對(duì)這些挫敗感。

有利出類拔萃的方法，就是激發(fā)他自己的興趣，讓他全程負(fù)責(zé)，他想怎么干就去激勵(lì)他。從而再去把組織文化和架構(gòu)搭建好，甚至可以通過刻意設(shè)計(jì)去驅(qū)動(dòng)同事與同事之間有效地互動(dòng)。

曾明教授曾經(jīng)在谷歌考察的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)案例：發(fā)現(xiàn)谷歌排隊(duì)不會(huì)超過4分鐘，4分鐘以后大家會(huì)掏出手機(jī)，4分鐘之內(nèi)大家會(huì)思想碰撞會(huì)聊天。這其實(shí)是費(fèi)盡心思的設(shè)計(jì)。

如此看來，如果你身為老板發(fā)現(xiàn)公司溝通太少，部門老大和另外一個(gè)部門老大基本上不怎么溝通，就可以適當(dāng)在公司多放一點(diǎn)沙發(fā)，多創(chuàng)造一點(diǎn)大家能夠坐下來聊的場(chǎng)景，如提供免費(fèi)水果。人和人一旦熟悉了之后，戰(zhàn)斗力就會(huì)上去，這個(gè)非常重要。

第三個(gè)趨勢(shì)：信息的不對(duì)稱帶來巨大紅利

我不認(rèn)同經(jīng)常有人說：現(xiàn)在紅利沒有了，又是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，真是沒得玩了。

我覺得每一代人都有每一代人的紅利，每年都會(huì)有新的紅利?；ヂ?lián)網(wǎng)大的謊言之一是消滅了信息不對(duì)稱。其實(shí)不是，而是更加促進(jìn)了信息不對(duì)稱。大家有沒有發(fā)現(xiàn)“人以群分”，人越來越以“群”分了，人與群分會(huì)帶來什么呢？會(huì)帶來認(rèn)知差異，這波人在一起探討碰撞，認(rèn)知就會(huì)提升。

相反，另外一波人如果沒有進(jìn)到圈層里，他的認(rèn)知提升是慢的。所以造成的是有的人可以抓住紅利，有的人抓不住紅利。比如有的人通過私域流量玩法，有的人可能做微商，堅(jiān)持下去就做大了。這本身就是認(rèn)知差異決定的。高價(jià)值的信息，其實(shí)就是情報(bào)，是用錢買來的。終會(huì)形成“馬太效應(yīng)”，用中國的話講就是“旱得旱死，澇得澇死”。

能不能把認(rèn)知提升上去，把聽到想到的用到實(shí)戰(zhàn)中去。

“如果你要造船，不要雇人來搬木頭，不要指派任務(wù)和工作，而要叫他們渴望那無邊無際的大海”，這句話是《小王子》里面非常經(jīng)典的一句話，被很多人引用。

怎么理解呢？意思是，老板們要去做激發(fā)的下屬的事情，讓他們渴望做這件事的意義價(jià)值，把這些事情講透，去渴望那無邊無際的大海。

我相信今天見實(shí)的私域流量大會(huì)，在整個(gè)微信生態(tài)史上會(huì)是一個(gè)里程碑式的事件，再過3、5年回頭看的時(shí)候，非常有意義。

?

本文轉(zhuǎn)自公眾號(hào)：見實(shí)（ID：jianshishijie），轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。

【轉(zhuǎn)載說明】?? 若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們付費(fèi)及進(jìn)行處理：shanliqiang@aiyingli.com