許龍華做出了這樣的商業(yè)判斷，“從整體市場(chǎng)的成熟度、消費(fèi)理念、購買能力、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等分析，這里可能比中國市場(chǎng)落后10到15年。但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)等領(lǐng)域卻是同步的，或者落后只有1年、2年的差別。于是我判斷在這里做電子商務(wù)將大有可為。”事實(shí)上，選擇印尼市場(chǎng)發(fā)展電子商務(wù)的理由實(shí)在太多了：印尼不僅人口結(jié)構(gòu)有著巨大吸引力，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率方面也比印度等市場(chǎng)擁有更好的前景，約有1.4億人經(jīng)常使用Facebook，良好的發(fā)貨與付款保障讓電子商務(wù)運(yùn)營商更容易地吸引到小型商戶。

過去將中國的產(chǎn)品送到印尼消費(fèi)者手上，需要經(jīng)過很多環(huán)節(jié)：工廠為品牌商進(jìn)行生產(chǎn)，品牌商找印尼當(dāng)?shù)氐膰蛘哌M(jìn)口商進(jìn)行交易，進(jìn)口商通過分銷網(wǎng)絡(luò)觸及批發(fā)商或者零售店。許龍華直言，“這樣的商業(yè)效率并不高，于是我們想在中間搭建一個(gè)平臺(tái)，直接對(duì)接中國的工廠或者品牌商。中間環(huán)節(jié)通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接，所有交易流程由平成，就像搭建了一條高速公路。通過平臺(tái)來連接這些B端的商家，把整個(gè)過程出口的貿(mào)易、本地分銷過程進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化、扁平化，然后用‘?dāng)?shù)字來驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈’。這樣的想法與美團(tuán)創(chuàng)始人王興提出的“供應(yīng)鏈和2B行業(yè)的創(chuàng)新是互聯(lián)網(wǎng)的重要方向”不謀而合。

基于市場(chǎng)分析，許龍華創(chuàng)立了服務(wù)于印尼市場(chǎng)的B2B移動(dòng)電商平臺(tái)WOOK，整合國內(nèi)供應(yīng)鏈，服務(wù)印尼零售商。許龍華把WOOK的發(fā)展分為兩個(gè)階段，1.0是做一個(gè)B2B電商平臺(tái)，也就是將中國產(chǎn)品到印尼市場(chǎng)的中間環(huán)節(jié)扁平化電商化；2.0階段的重點(diǎn)是向S2b2C模式升級(jí)，搭建一個(gè)大的供應(yīng)鏈平臺(tái)，賦能小B端商家，共同服務(wù)C端客戶。

從2015年初到現(xiàn)在，WOOK獲得了三輪總計(jì)超過2億元的融資，在印尼連接了17000+零售商家，擁有28家分公司及辦事處，共約600人的地推團(tuán)隊(duì)，接下來是往越南、菲律賓等地區(qū)擴(kuò)展。

O2O模式打通了線上與線下的邊界，有效的商業(yè)拓展方式皆能為我所用。許龍華這樣講：“我們?cè)诿總€(gè)地方都要派團(tuán)隊(duì)，要到店面去地推，要讓店面注冊(cè)APP成為會(huì)員，線下這個(gè)部分它是比較重的，要本地化的團(tuán)隊(duì)來做。同時(shí)，我們要用IT系統(tǒng)來管理他的業(yè)務(wù)，包括每天的拜訪、訂單與回款。”

賦能零售商，才能成就大生意。傳統(tǒng)的2B模式只是把產(chǎn)品賣給B端商家，并提供好的服務(wù)就足夠了。但是許龍華要賦能給那些小B端的商家，包括印尼島嶼上的夫妻店、路邊店，將他們升級(jí)成一個(gè)現(xiàn)代零售商，進(jìn)行培訓(xùn)。他認(rèn)為，“這并不是只做一個(gè)應(yīng)用程序App那么簡單。我們要關(guān)注，他們賣的怎么樣？能不能掙錢？我們的地面部隊(duì)能夠賦能給那些零售店，讓他們能夠升級(jí)，終驅(qū)動(dòng)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展。”

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)新零售產(chǎn)業(yè)研究院。