圖片來源@全景視覺

文丨業界風云匯

最近幾年，VR行業經歷了由熱變冷的過程，潮起潮落之間，大量創業公司退出了這個原本紅得發紫的行業。但與此同時，線下基于VR技術的游樂設施體驗場景卻依然存在著。

雖然VR行業生態鏈企業越來越少，但線下體驗館依然旺盛出現在各大商場。它們靠什么生存？生意究竟怎么樣呢？

筆者在北京王府井、三里屯、合生匯三個有代表性的商圈做了一番調查。

王府井商圈：檔次高，價格貴，玩的人少

筆者來到位于王府井新燕莎購物廣場一樓，進入大廳，門口有一個名為SoReal的VR展臺，大概15平米。這里有一男一女兩個20歲左右的店員在發宣傳單，其中女店員表示，“經過的人可以免費到負2層SoReal超體空間VR館去體驗，這個店面積有5000平米，是全球最大的VR體驗館。”

中午快12點時，雖然進商場的人不少，但經過的人大多數對“免費VR體驗”，提不起興趣。

接到女店員的傳單，筆者瞄了幾眼，就來到負二層的SoReal超體空間VR館。門口能看到較強的鎂光燈，以及空間的縱深感，停留了2分鐘，并無一個人經過。走進去前面左右兩邊的VR體驗廳也空無一人。

進入里面大廳門口時，前臺有售票員在那里等候著。在大廳的休閑區有水吧，賣一些啤酒、飲料、可樂等，還有臺球桌、桌游，以及自助果汁機和抓娃娃機，也包括可以體驗的小霸王游戲機等。大廳休閑區桌游處有兩個30出頭的年輕人在聊天，以及工作人員們在等候中。

據內場工作人員王璇（化名）介紹，這個VR體驗館是全北京最大的，共有4000平米，分為VR體驗收費區和大廳免費休息區，大廳的桌游、臺球、小霸王游戲機等都可以免費體驗，而VR項目是收費的。宣傳資料上介紹的也是全館占地4000平米，并不是5000平米。

王璇說道，“因為現在是淡季，所以沒有什么人玩，但周末會多一點。”

隨后，筆者回到里面大廳門口的售票處，售票員何文娜（化名）表示，“我們這里主要有游戲、觀影、教育、旅游四類VR體驗，其中教育和旅游主要也是以VR觀影的形式呈現。”也就是說SoReal超體空間VR館以觀影和游戲為主。

據她介紹，VR收費項目包括星際方舟、榮耀競技場、天空傳奇、單機游戲、超體劇院等，每個項目可以玩20分鐘左右。其中星際方舟是主打的王牌項目，光體驗區就有700平米，是世界上最大的VR單項目體驗區，完全是1比1仿真式打造，沉浸式體驗效果非常好。單價為298元/人，也可以4-8人組合一起玩。

SoReal超體空間VR館也推出了套票，一次性玩星際方舟+競技游戲+觀影的組合，會有一定的折扣，合計366元。

在那里觀察了一個半小時，發現人流量少，只有5個客戶經過，包括一對20歲出頭過來體驗的情侶，兩個30歲左右男士進來，以及一個30多歲體驗后離開的男士。

不過，在與售票員溝通的過程中，有用戶打電話過來詢問預約體驗的事宜。何文娜表示，周末會有一些人過來團建。

整體上，王府井商圈的客流大，可是玩VR的人較少。對此，一位VR從業者表示：“到王府井附近逛街的人，以收入低者居多，雖然人流量大，但是消費不高。動輒超過300元的客單價，受眾群里非常有限。”

三里屯商圈：代理商虧損，房租成本高，凈客流量少

在三里屯SOHO商場5（號樓）地下一層的歡樂碼頭理想VR體驗店，觀察了10分鐘，只有一個人進店，而這個人還是隔壁其他店的店員。

筆者走近店內，與店員陳國強（化名）聊了起來，據他介紹這里的游戲大多數都是68元體驗一次，一般每次20分鐘左右，包括憤怒的小鳥、過山車、火線對決等100多種游戲可選，還有大擺錘等。如果沒有玩過VR，也可以選擇9.9元體驗一個小游戲，約2-3分鐘。

由于這里個店比較小，主要是都是單人玩的競技類、射擊類游戲，也有一個可以同時支持1-4個玩的競技類游戲體驗區。

據歡樂碼頭理想VR體驗店兩個老板之一的陳旭（化名）介紹，這個店開了2個月，是加盟的歡樂碼頭這個品牌。該店合同簽約面積有140平米，實際使用面積只有80平米左右，公攤太大，房租每月5萬元，負一層靠外面的門店同樣大小則要9萬元/月。

陳旭之前一直都在做服務業，選擇這一行是因為在他看來，開VR體驗館也屬于服務業，而且毛利高。沒有想到和合伙人一共投入了40萬元的設備購置成本，美團點評推廣費2萬多元，加上房租5萬/月，兩個員工每人每月4000元底薪+提成等，已經投了好幾十萬。

而換來的是，每個月營收只有4萬元，還不夠房租。還好陳旭在美團點評上花錢推廣，要不然虧損更嚴重。因為來這里的顧客主要是通過美團點評平臺找過來的，他在點評上運營的也不錯。而自然凈客流非常少，幾乎可以忽略不計。

目前，陳旭正在準備和支付寶口碑合作，開拓更多的網絡營銷平臺。同時，他也在網絡求職平臺招聘兼職發單員，希望拓展線下客戶。

客流量方面，據陳旭介紹，工作日一般10人左右，如果周末能夠達到50-60人，有的消費者也會一次性玩幾個項目。

目前，陳旭也非常焦慮，一方面想找新店，希望自然凈客流量大；另一方面又想把店轉讓出去，可是苦于VR設備前期采購成本較高，也不好轉手，左右為難。

他還表示，主要是凈客流量太少，而且三里屯SOHO商場運營能力比較差，商鋪店面也沒有規劃，導致人氣不足。而VR店想支持下去，主要還是得靠線下凈客流量，線上客流轉化只能是杯水車薪。

隨后，筆者來到工體三店的一家名為沉浸世界VR體驗店，大概200平米左右。據店員介紹，如果購買158元一次30分鐘左右的VR游戲體驗，可以免費玩外面體驗區的小游戲。

通過觀察發現，這里也是基本沒有什么人玩，商場運營能力差。店員表示，有時候周末會有年輕人過來團建。

合生匯商圈：直營店經營，商家懂運營，凈客流量大

合生匯分布著3家VR體驗館，分布是位于負一城的“KT VR”,以及負二層的嗨站VR旗艦店和數字王國VR主題樂園。據各自店員介紹，三家均為直營店。

在晚上6點半時，來到KT VR，發現里面有不少產品設備品牌商為樂客VR，游戲方面包括過山車、大擺錘、滑雪、射擊等。

收費統一為58元/次，每次使用時長為5分鐘、8分鐘、10分鐘不等，項目不一樣，時間也會有差異。不過觀察了20分鐘，發現只有5個人進店，但沒有一個人體驗VR。

KT VR旁邊有面積更大的“KT游樂園”，兩個店是打通的。KT游樂園里面有許多游戲機、迷你KTV等，有一些兒童、年輕人、中年人在里面投幣玩項目。它和傳統的游樂園比較相似，買充值幣即可體驗各類項目，價格上比同品牌的VR游戲要便宜許多。

隨后，筆者來到負二層的嗨站VR，以及相鄰的數字王國VR。在嗨站VR有5-6歲的小孩在玩游戲，也有年輕情侶在玩過山車。據嗨站VR工作人員謝君（化名）介紹，“本店的VR游戲主要包括過山車、單人射擊、未來戰場射擊等，其中未來戰場可以同時支持1-4人玩。項目時間在3-10分鐘不等，例如AR狙擊精英有218顆子彈，總時長為10分鐘，用完一個條件，即為游戲結束。”

價格上，非會員78元/次，如果沖會員不僅能夠送積分（等同于人民幣），還能享受58元/次的折扣，此外，玩三次免費送一次。

謝君表示，他們店鼓勵客戶成為會員，會員比新用戶會便宜很多。VR游戲設備除了自己公司研發的，大部分都是找外面采購，廣東深圳那邊很多生產VR游戲機的廠家。

同時，在數字王國VR的員工田甜（化名）表示，來他們這里玩的人大多數都是會員，因為會員單車消費比非會員便宜很多，不少消費者一次沖幾千元，所以消費頻次有了保障。

據她介紹，數字王國工作日營業額每天近1萬，周末每天可達4萬。主要的原因是商場人流量大，沖會員的人也多。同時，設備上，一方面有自營的設備也有外部采購的，虛擬現實頭盔品牌主要用HTC和3glasses；內容上，影視和愛奇藝有合作，游戲方面采購自不同的游戲商家。

通過晚上7:00-8:30這一個半小時的觀察發現，數字王國和嗨站VR兩家店人流量較高，且差不多，均為20-30人，也就是說每小時15-20人。兩家均經營了1年，主要采用的是會員制，沖會員不僅送積分，還能打折。

經營成敗的三大因素：凈客流量、運營水平、設備軟硬件

通過對多個VR體驗店的調查，以及和業內人士溝通發現，VR體驗店經營的好壞與否有多個因素。主要包括三大方面。

第一，凈客流量是否夠多，且是主要客源。

凈客流量是指線下有多少人主動來VR體驗店，這與商場的運營水平有很大的關系。例如，在調查中，合生匯的人流量遠遠高于三里屯SOHO。當然也有知情人透漏，合生匯的租金更高。

線上推廣是輔助。調查發現不少VR體驗店線上的客流量主要來自美團點評，網絡渠道能吸引一部分人流過來，但能否讓用戶付費還得看VR體驗館的項目是否吸引人，消費者體驗后愿不愿意成為會員，持續消費等。

第二，運營水平要高，主要包括定價策略、產品策略、服務水平、商家聯動。

定價策略方面，是否有免費體驗的項目，或者低價先讓用戶玩，再發展成為會員，通過單次低價提高消費者的頻次，整體上提高銷售額。

產品策略主要是指VR游戲的體驗有很多種，包括競技類、觀影類、科普教育類等，不同的消費者需求也不一樣，根據用戶喜好配置。

服務水平包括工作人員是否熱情，是否專業等。這直接影響到用戶的消費決策。

商家聯動是指VR體驗店要和商家合作，相互推薦，發放折扣券等。例如在調查中，數字王國和西貝莜面村就有合作，西貝幫他們引流。因為房租成本和設備成本基本上是固定的，消費者數量多少及消費頻次，直接決定了VR體驗館是否能夠盈利，以及盈利金額。

第三，設備上，要提供良好的高配置、滿足不同用戶需求的機器。

由于VR項目本身收費高，消費者也重視用戶體驗是否足夠好。硬件上，要選擇質量好、設計美、有新奇感、科技感的設備，打動消費者。軟件上，要有優質的、豐富的內容供用戶選擇，而且需要定期更新，超過消費者預期。

2016年被稱為“VR元年”，VR行業的火爆引來許多新入局者，資本不斷涌入。

阿里巴巴、騰訊、百度、小米等巨頭紛紛進入VR領域。而到2016年下半年，許多VR企業接連被爆出嚴重虧損、裁員，行業甚至引來倒閉潮。

早在兩年前，不少玩家在布局VR線下體驗館的時候，就是有很多行業內從業者認為這類VR主題店會取代商場里面的游樂設施、兒童樂園、游戲廳等，覺得它比較符合現代年輕人的喜好，但實際上從目前調查情況來看并沒有。

只是一部分VR體驗館將傳統的游戲機等作為附屬贈品項目，讓消費者體驗。或者希望通過兒童樂園把人流導到VR體驗館，可是效果并不好。

目前來看VR體驗館無法取代傳統的游戲機以及游樂場，主要的是VR產業鏈配套較差，還有較大的提升空間。而游戲機的需求本身很大，難以有替代品。

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