核心觀點(diǎn)

1）物流行業(yè)供給改造的驅(qū)動(dòng)力有三：科技創(chuàng)新、模式創(chuàng)新和組織管理創(chuàng)新。

2）需求側(cè)的驅(qū)動(dòng)力是貨的升級(jí)，遵循兩個(gè)轉(zhuǎn)輪：渠道和品類。

3）物流模式的演變路徑可以概括為商流（新渠道、品類升級(jí)）變遷下，節(jié)點(diǎn)與運(yùn)力的創(chuàng)造和整合歷史（新節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)整合、新運(yùn)力、運(yùn)力整合）。

物流賽道最近似乎降溫了。

2018年整個(gè)物流賽道的投資事件218起，融資總額851億；2019年至今投資事件80起，融資總額258億。到年底估計(jì)也不會(huì)超過(guò)18年的一半。

的確冷了不少。

「冷」背后有兩個(gè)因素，一個(gè)是機(jī)構(gòu)變得更謹(jǐn)慎了，看得多投的少。而更深層次的原因是，現(xiàn)在市場(chǎng)上沒(méi)有像網(wǎng)絡(luò)快遞快運(yùn)起網(wǎng)般的市場(chǎng)可見(jiàn)、模式清晰可復(fù)制的賽道，而新賽道的發(fā)展模式也還有待驗(yàn)證，需要一段觀察期。

?1 風(fēng)口誕生的邏輯

退一步來(lái)看，物流行業(yè)風(fēng)口誕生的邏輯是什么？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，兩個(gè)方面：需求升級(jí)和供給改造。

1）先看供給側(cè)。

供給改造的驅(qū)動(dòng)力大致有三：科技創(chuàng)新、模式創(chuàng)新和組織管理創(chuàng)新。其中，科技創(chuàng)新是直接改變生產(chǎn)資料和生產(chǎn)方式；而模式創(chuàng)新和組織創(chuàng)新，更多是在現(xiàn)有的生產(chǎn)力曲線上對(duì)人和資源的合理再分配以更高效的服務(wù)某一類客戶需求。

貫穿這三個(gè)驅(qū)動(dòng)力的，是邊際成本。

說(shuō)白了，科技創(chuàng)新考慮的就是怎么用固定成本代替變動(dòng)成本（系統(tǒng)替人or機(jī)器替人），用系統(tǒng)提升資源分配效率，或者用量攤薄機(jī)器固定成本或者研發(fā)成本。

而模式創(chuàng)新和組織創(chuàng)新考慮的是，如何結(jié)合現(xiàn)有的科技條件，更好地把人的生產(chǎn)意愿激發(fā)出來(lái)，以及如何將資產(chǎn)布局在離需求更近的地方，或者用輕資產(chǎn)替代重資產(chǎn)，去提升人效和資源利用率。物流行業(yè)的模式創(chuàng)新主要是節(jié)點(diǎn)和運(yùn)力的新增以及整合的歷史，后文會(huì)更詳細(xì)的描述。

2）再看需求側(cè)。

新的貨會(huì)帶來(lái)差異化交付要求。而新的貨，可能是新的渠道或者是新的品類。每一次貨的升級(jí)都會(huì)帶來(lái)物流需求的升級(jí)。

貨的升級(jí)遵循兩個(gè)轉(zhuǎn)輪：渠道和品類。

①?先說(shuō)渠道。

美國(guó)的終端渠道演變歷史，是一個(gè)由多省精+極致的多的一個(gè)發(fā)展路徑。這個(gè)演變的背后，是不斷增長(zhǎng)的人均GDP和相應(yīng)對(duì)消費(fèi)更精細(xì)化的需求。

95之前，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)在一個(gè)穩(wěn)定的品類擴(kuò)張和品類精簡(jiǎn)并行的線上發(fā)展，從Sears到橫掃全國(guó)的沃爾瑪，到精選SKU的Costco和Coupon-Sales的女裝零售JCP，到高端的雜貨超市Whole Foods以及各單品類的精品零售店。

到95年左右，電商的帶來(lái)了無(wú)限的貨架，中低頻次的長(zhǎng)尾商品渠道直接被線上平臺(tái)干掉（玩具反斗城破產(chǎn)），而高頻和重線下履約的Whole Foods則成為Amazon的收購(gòu)對(duì)象。

中間層的流通渠道也經(jīng)歷了類似的過(guò)程。最早位于港口城市的坐商幾乎包攬了生產(chǎn)材料到生活用品買賣及融資的所有職能，因?yàn)樯a(chǎn)端都是極其分散的小工坊作業(yè)，港口的坐商成為物流、信息流、商流和資金流的唯一有效聚合點(diǎn)。

工業(yè)革命帶來(lái)了生產(chǎn)端的集中和城市化的進(jìn)程，后者導(dǎo)致了大型零售終端的出現(xiàn)，前者推進(jìn)了生產(chǎn)端的集中化。兩邊都專業(yè)化了，中間的坐商就不再能承載日益復(fù)雜的交易流程，于是流通環(huán)節(jié)也開(kāi)始解綁，分化出了專業(yè)的貿(mào)易機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)以及物流機(jī)構(gòu)。

之后通訊和物流的基礎(chǔ)設(shè)施的進(jìn)一步完善使得中間的流通環(huán)節(jié)更加透明，制造商逐漸可以直銷給零售商，貿(mào)易商的角色要么演變成了零售商，要么蛻變?yōu)楦訉I(yè)的物流交付公司。所以，很多美國(guó)的物流巨頭都有貿(mào)易商的影子。

中國(guó)渠道的發(fā)展是不平均的。上圖可見(jiàn)，一、二線城市基本上已經(jīng)和美國(guó)持平。如果去一下上海的八佰伴，基本上各種業(yè)態(tài)都能看到，競(jìng)爭(zhēng)很激烈；而四、五線城市可能大賣場(chǎng)也還活的很好。

這也導(dǎo)致了中國(guó)底層物流業(yè)態(tài)的多樣性：一線城市的快遞已經(jīng)在爭(zhēng)奪分鐘級(jí)的時(shí)效了，而四、五線城市的司機(jī)還在打斗地主趴活。

雖然區(qū)域差異比較大，中國(guó)也經(jīng)歷了類似美國(guó)的渠道變遷。從最早的大批發(fā)+深度分銷，到后來(lái)大賣場(chǎng)的崛起，到精品商超的品類精選，到單品類獨(dú)立開(kāi)專賣店，多點(diǎn)觸達(dá)，最后到電商的興起，線上線下一盤(pán)貨。除了和美國(guó)相似的業(yè)態(tài)，因?yàn)槿丝诿芏雀撸瑖?guó)內(nèi)其實(shí)衍生出了一些更為細(xì)分的業(yè)態(tài)，比如最近比較火的拼團(tuán)和前置倉(cāng)，分別在流量端和履約端進(jìn)一步的靠近消費(fèi)者。

②?再看品類。

如果說(shuō)電商造就了網(wǎng)絡(luò)快遞，那么，電商上的品類輪轉(zhuǎn)則驅(qū)動(dòng)了快遞到其他物流形式的擴(kuò)張。

最早上線的3C、服裝、母嬰、小家電等產(chǎn)品，都具有幾個(gè)個(gè)共同點(diǎn)：高值、物流標(biāo)品；隨著電商滲透率的提高和物流網(wǎng)絡(luò)的成本降低，慢慢一些低值貨也能承載；再到后來(lái)，隨著一些大型的物流非標(biāo)品類（如大家電）也能在線上銷售，到現(xiàn)在一些低值易耗易損的生鮮也在逐漸完成上線的過(guò)程。

另一條線，to B平臺(tái)增加制造型和流通型企業(yè)的信息獲取半徑，物流企業(yè)也不同程度迎來(lái)了新的「貨」。

把幾個(gè)因素合在一起，供給側(cè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、SaaS和物聯(lián)網(wǎng)，驅(qū)動(dòng)了人、貨、場(chǎng)、設(shè)備、流程的上線和數(shù)字化，而貨的上線又給物流提出了新的需求。在兩端的持續(xù)推動(dòng)下，新的模式就產(chǎn)生了。

物流模式的演變路徑可以概括為：商流（新渠道、品類升級(jí)）變遷下，節(jié)點(diǎn)與運(yùn)力的創(chuàng)造和整合歷史（新節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)整合、新運(yùn)力、運(yùn)力整合）。在這個(gè)大框架之下，整個(gè)物流模式的演變歷史可以總結(jié)如下：

①??新商流新節(jié)點(diǎn)，新運(yùn)力。

自電商興起，從最初只是作為線下零售的一個(gè)補(bǔ)充渠道，C2C為主（低價(jià)），早期快遞公司同期成立，可用的基礎(chǔ)設(shè)施只有專線和區(qū)域網(wǎng)（點(diǎn)到點(diǎn)，區(qū)域到區(qū)域），運(yùn)營(yíng)粗放（場(chǎng)地剛性成本，人效低，沒(méi)有系統(tǒng)，且營(yíng)銷半徑及其有限）。

所以，在節(jié)點(diǎn)上需要鋪設(shè)很多的攬件派件的終端店，落地配玩家基本上為個(gè)體車隊(duì)，故早期快遞公司選擇自建落地配及攬件。（宅急送轉(zhuǎn)型快遞，順豐雖然早期加盟，但是很快轉(zhuǎn)直營(yíng)）

②?商流升級(jí)節(jié)點(diǎn)、運(yùn)力整合。電商滲透率提高，品牌入駐，B2C增速迅猛，由平臺(tái)的購(gòu)買數(shù)據(jù)出發(fā)開(kāi)始整合落地配服務(wù)以及城市倉(cāng)，如京東。

③?節(jié)點(diǎn)整合、節(jié)點(diǎn)、運(yùn)力外包。同時(shí)，2015年前，B2C電商以每年>70%左右的速度增長(zhǎng)，服務(wù)全倉(cāng)配行業(yè)的專業(yè)第三方倉(cāng)配公司興起。（發(fā)網(wǎng)，2011年首次融資、萬(wàn)象物流、2012年）運(yùn)力層面，快遞干線外包，終端收派件外包，甚至有些中轉(zhuǎn)樞紐也開(kāi)始實(shí)行加盟。

④?新商流新運(yùn)力。2014年左右，依托于外賣平臺(tái)的即時(shí)配送眾包運(yùn)力平臺(tái)開(kāi)始發(fā)展。

⑤?運(yùn)力外包。2015年左右，非外賣平臺(tái)核心戰(zhàn)場(chǎng)的區(qū)域性外包平臺(tái)也陸續(xù)出現(xiàn)。

⑥?節(jié)點(diǎn)整合、運(yùn)力整合、外包。快遞行業(yè)CR8 > 80%，核心城市攬件派件終端基本鋪設(shè)完畢，終端格局趨于穩(wěn)定。核心城市間貨量充足，線路利用效率高，但非核心城市單個(gè)快遞公司貨量不足（自身無(wú)法內(nèi)部?jī)?yōu)化的問(wèn)題），于是出現(xiàn)服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)型快遞、快運(yùn)公司的拼貨平臺(tái)，實(shí)質(zhì)為貨物二次分發(fā)的基礎(chǔ)設(shè)施。目前是利用網(wǎng)絡(luò)物流公司的貨量做運(yùn)力整合，下一步是繼續(xù)整合網(wǎng)絡(luò)物流公司的中轉(zhuǎn)節(jié)點(diǎn)。

⑦?節(jié)點(diǎn)整合、運(yùn)力整合。物流的整合逐漸向更重的貨物走，區(qū)域網(wǎng)、專線公司逐漸抱團(tuán)形成平價(jià)小票零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)、大票零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)等。

⑧?商流升級(jí)節(jié)點(diǎn)整合、運(yùn)力整合。電商巨頭完成新零售布局，全面整合城市倉(cāng)、前置倉(cāng)、落地配、即時(shí)物流。目前的前置倉(cāng)布局是通過(guò)借用線下零售巨頭的倉(cāng)儲(chǔ)能力完成初步起網(wǎng)。

⑨?節(jié)點(diǎn)升級(jí)。最近美團(tuán)發(fā)布的無(wú)人微倉(cāng)，就是利用智能貨架和打包設(shè)備，希望會(huì)從商品推薦、線上下單、智能貨架揀貨、機(jī)器人運(yùn)輸、自動(dòng)核驗(yàn)、打包到配送實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化流程，完成對(duì)商戶服務(wù)的整體閉環(huán)。

⑩?新節(jié)點(diǎn)。只要某類新的物流需求（存在目前的物流節(jié)點(diǎn)無(wú)法處理的需求）逐漸起量，且終端足夠分散，都有創(chuàng)造新的集貨節(jié)點(diǎn)的機(jī)會(huì)。例如冷倉(cāng)（新設(shè)備）、跨境倉(cāng)（新的操作方式）。而這些節(jié)點(diǎn)的串聯(lián)，終將優(yōu)化整個(gè)鏈條的交付成本。

???新運(yùn)力。基于機(jī)器學(xué)習(xí)或者運(yùn)籌學(xué)算法優(yōu)化的配送網(wǎng)絡(luò)。

提煉一下其中的物流模式：

① 物流節(jié)點(diǎn)的新增和整合和外包：終端網(wǎng)點(diǎn)，區(qū)域分揀中心，CDC/RDC/FDC……

②?節(jié)點(diǎn)之間的流通范式：?jiǎn)吸c(diǎn)到單點(diǎn)；單點(diǎn)到多點(diǎn)；多點(diǎn)到多點(diǎn)；

③ 運(yùn)力的新增，整合和外包。

另外，多對(duì)多的運(yùn)輸模式天然有網(wǎng)絡(luò)屬性，人最多能做一些局部?jī)?yōu)化，所以一定需要算法驅(qū)動(dòng)的全局系統(tǒng)優(yōu)化方案。?

其實(shí)，模式的進(jìn)化在生物學(xué)里也有一個(gè)概念的映射：協(xié)同進(jìn)化。比如軟體動(dòng)物A，選擇給自己柔軟的身體套一個(gè)硬殼來(lái)抵御天敵，那么軟體動(dòng)物B很可能也會(huì)進(jìn)化出類似的機(jī)制。其實(shí)模式的擴(kuò)散就是協(xié)同進(jìn)化的一個(gè)表現(xiàn)，特別是現(xiàn)在，一個(gè)公司的模式被另一個(gè)公司借（mo）鑒（fang）也就差一兩輪融資（手動(dòng)滑稽）。總之，好的模式一定會(huì)在很快的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)散出去。

?2 物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯

那么，如果模式都能學(xué)，物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯是什么？

這些模式背后的共同目的，是邊際成本的降低和用戶體驗(yàn)的提升。而整個(gè)物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯也圍繞這兩者展開(kāi)。

誰(shuí)能以更低的邊際成本提供客戶愿意為之付費(fèi)的服務(wù)，誰(shuí)就能勝出。在規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的行業(yè)，這一差異也會(huì)被放大。物流作為各行業(yè)的成本中心，to C的面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，to B的面臨甲方爸爸壓運(yùn)價(jià)，所以體驗(yàn)提升這個(gè)維度肯定是可以有的，但是付費(fèi)意愿大多數(shù)時(shí)候就 「呵呵」了。（雖然頗具未來(lái)感的藍(lán)色實(shí)時(shí)物流大屏，是科技型物流企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)穿搭，然而搬磚的錢還是要看轉(zhuǎn)搬得好不好來(lái)給的。）

因此，主要看邊際成本。這主要包括節(jié)點(diǎn)效率和配送效率兩個(gè)方面。

配送端的邊際成本，主要看車貨匹配度和路由的優(yōu)化程度。比如雙邊對(duì)開(kāi)，或者三邊對(duì)開(kāi)的成本是遠(yuǎn)低于單邊的成本的。但是由于中國(guó)整個(gè)生產(chǎn)和消費(fèi)的不對(duì)稱，這種匹配其實(shí)比較難。就拿縱深最好的快遞網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)，偏遠(yuǎn)地區(qū)基本上還是總部補(bǔ)貼派費(fèi)的方式來(lái)維系。

當(dāng)然，基于更大的業(yè)務(wù)量和更優(yōu)的路由規(guī)劃，可以一定程度上提高效率。這里面有幾個(gè)維度：一是，更大的車（如，9米6的車16米5的車）配更多的貨，獲得更低的單票成本；二是，線路分拆、單元化運(yùn)輸以取得更優(yōu)的里程匹配（減少單點(diǎn)貨量不均勻帶來(lái)的里程損耗）；三是，貨的時(shí)間彈性和車的時(shí)間彈性的匹配（臨時(shí)車、外協(xié)車自有車比例的控制）。

支撐這些優(yōu)化的前提條件有兩個(gè)：更大的貨量和更優(yōu)的調(diào)度算法。有的是基于運(yùn)籌學(xué)（數(shù)學(xué)求解器），有的基于機(jī)器學(xué)習(xí)，本質(zhì)還是統(tǒng)計(jì)學(xué)和pattern recognition，極大地依賴于樣本數(shù)，歸根結(jié)底還是要靠貨量。更確切地說(shuō)，是數(shù)字化的貨量，能夠?qū)崟r(shí)的看到需求在哪里產(chǎn)生，什么時(shí)候產(chǎn)生，需要配什么樣的車型，有什么特殊的裝卸需求等等。

誰(shuí)能更加高效地聚合這些貨量，誰(shuí)就掌握訂單入口以及后面所有運(yùn)營(yíng)優(yōu)化的機(jī)會(huì)和收益。

再說(shuō)節(jié)點(diǎn)效率。其實(shí)，物流模式的演變基本上是由節(jié)點(diǎn)的新增和整合驅(qū)動(dòng)的。尤其是一些核心的節(jié)點(diǎn)，如果把控住了，能夠收割和節(jié)點(diǎn)相連線路的價(jià)值。

快遞是節(jié)點(diǎn)邊際成本的典范。因?yàn)楫a(chǎn)生了新的節(jié)點(diǎn)（營(yíng)業(yè)部、中轉(zhuǎn)場(chǎng)、集散中心），而標(biāo)準(zhǔn)化的分揀體系給了快遞公司一個(gè)可靠的邊際成本遞減的通道：用大型的分揀機(jī)代替人，固定成本代替變動(dòng)成本，然后用量攤薄固定成本。大部分的快遞公司干線和末端攬配都是外包的，總公司只留了最能發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)的部分。這里加盟商本質(zhì)上是采購(gòu)快遞公司的轉(zhuǎn)運(yùn)體系，快遞公司只收取中轉(zhuǎn)費(fèi)，干線運(yùn)輸費(fèi)（除去一些加盟商自跑業(yè)務(wù)）和面單費(fèi)。

以韻達(dá)為例：從16年到19年1H，韻達(dá)的的單票成本持續(xù)下降，到19年1H基本上到了1.4元每票的級(jí)別。這個(gè)主要來(lái)源于幾個(gè)方面：一是對(duì)分揀設(shè)備的持續(xù)投入，二是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，減少中轉(zhuǎn)點(diǎn)，增加單車效率（韻達(dá)把轉(zhuǎn)運(yùn)中心從原有的80多個(gè)縮減到了54個(gè)；運(yùn)輸線路從4500條減少到3900條，用更少的中轉(zhuǎn)與線路，承接近乎2倍的業(yè)務(wù)量）。

快遞的節(jié)點(diǎn)，是根據(jù)全國(guó)相對(duì)離散均勻的貨源而設(shè)計(jì)的軸輻式分撥網(wǎng)絡(luò)。而更大一部分的貨尚未觸網(wǎng)，相比快遞貨量也更加不均衡。未來(lái)，針對(duì)這些貨也一定也會(huì)出現(xiàn)的新節(jié)點(diǎn)。比如之前的汽配城同時(shí)承載了交易，倉(cāng)儲(chǔ)和流通的功能，如果交易觸網(wǎng)，那么汽配城這個(gè)節(jié)點(diǎn)就不一定是針對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)和流通功能的最優(yōu)解了。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，物流賽道的誕生依賴于新的貨、新的科技、新的模式以及新的組織管理方式。但說(shuō)到底，都是在一定服務(wù)質(zhì)量的前提下如何做到邊際成本最低。而資本的關(guān)注度也會(huì)隨著成本賽道企業(yè)邊際成本的遞增而遞減。

這就是為什么快遞最先大規(guī)模地登錄資本市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)快運(yùn)次之，之后是一級(jí)市場(chǎng)的城配、區(qū)域網(wǎng)整合和專線整合平臺(tái)；最后到一些垂直行業(yè)的運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)，比如大宗和集裝箱。

到現(xiàn)在，新的「貨」帶來(lái)的紅利基本上已經(jīng)被瓜分，快遞在幾輪淘汰賽后CR8已經(jīng)到80%以上，頭部效應(yīng)明顯。而阿里的持續(xù)入股，也預(yù)示著商流的掌控者對(duì)于物流企業(yè)即將進(jìn)行更加深度的改造。

除了持續(xù)的科技投入，以及在確定貨量的線路上買車，快遞公司基本上也得在牙縫里摳利潤(rùn)了，比如營(yíng)業(yè)點(diǎn)轉(zhuǎn)讓和罰款之類。快運(yùn)的幾個(gè)層次也比較明晰，高值小票、平價(jià)小票，以及存量資源整合而來(lái)的網(wǎng)絡(luò)也都完成了數(shù)額可觀的融資。

來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)