流量不擔心，市場需求還是很大

踩完所有的坑，連起來就成了護城河

見實：這個市場究竟有多大，在美團和餓了么之外還有多少空間？

常和森：市場空間比我們初預判的大很多，有同城配送需求的商戶全國至少有800萬到1000萬家。這里面不僅僅包括餐飲企業，還有水、茶葉、蔬菜、水果、奶站、酒等等很多品類。這些商戶互聯網意識強，對我們的方案接受度也高。

中國市場的縱深特別明顯，我們發現全國各地有大量沒跟美團和餓了么合作的商家，可見這個市場之大。另外餐飲行業更替頻繁，每年會誕生大量的新店鋪。市場體量本身沒有問題，商戶不在乎你是哪家工具平臺，只要履約正常能掙錢就行。

見實：現在虧損大嗎？

常和森：以目前的人員規模和區域業務開展規模，基本可控，區域業務可以自造血。

見實：先掙錢還是先保規模速度，會不會糾結？

常和森：這事很難兩全，加上今年資本環境也不好，確實有壓力，所以有時候也會導致我們的行為不純粹。

見實：從大型連鎖品牌切入，壓力會不會小一些？

常和森：目前我們主要靠代理商獲客，天然不太可能規模化獲取大型客戶，而且這種客戶的獲客周期、落地周期都很長。

市場上有專門服務大客戶的公司，也拿了不少融資。但我始終認為做SaaS就是做SaaS，不能給VC講頭部客戶SaaS化、SOA化、微服務化、組件化的故事。我有技術從業背景，在我看來這事兒過人不可能。大客戶就是大客戶，中小就是中小，不能過于理想化，這里面我們自己也栽過坑。

見實：于是你們選了挑戰更大的方向。

常和森：對，可能技術出身的人都比較直。

見實：如果兩年前知道今天要補這么多坑 ，還會做嗎？

常和森：當時如果看明白了，可能不做了（笑），起碼也要等到第三方同城配送整體成熟之后再做。

走到這一步，所有可可突破的「盤點」都出現了，肯定要繼續往下走，現在翹楚考慮的就是如何快速增長。所有的坑被踩之前都是坑，踩完了連起來就是護城河，就是財富。資本和資源都只能適度加速這個過程，核心繞不過創業團隊的初心。

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