文丨鉛筆道記者 劉小倩

在華為，張粟洋推動(dòng)平板電腦落地歐洲，實(shí)現(xiàn)銷售額從0到2200萬(wàn)歐元的突破；在騰訊，他主導(dǎo)微信（Wechat）的東南亞化，破冰后新增500萬(wàn)用戶；在某游戲公司，他整合100余家主流支付平臺(tái)，帶團(tuán)隊(duì)做海外的本地化運(yùn)營(yíng)。

在海外市場(chǎng)浸淫十年之久，他想開(kāi)發(fā)一款全球性的產(chǎn)品——BrandU“達(dá)人卡”，現(xiàn)已在美國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)破冰。

BrandU“達(dá)人卡”，圍繞一群特殊而有趣的人群——自由職業(yè)者，包含插畫師、模特、網(wǎng)紅等，這些人每月的收入可能高達(dá)數(shù)十萬(wàn)元，也可能是負(fù)債，下一單永遠(yuǎn)處于層層迷霧之中，收入及其不穩(wěn)定。產(chǎn)品幫助他們實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展人脈，持續(xù)獲取客戶，建立個(gè)人品牌。

過(guò)去4年，僅美國(guó)自由職業(yè)者人群就增長(zhǎng)了400萬(wàn)，累計(jì)總量達(dá)5600萬(wàn)，收入規(guī)模1萬(wàn)億美元，增量大多來(lái)自90后，且這個(gè)數(shù)字還在持續(xù)擴(kuò)大中。這是一組令張粟洋興奮的數(shù)字，他看到的是，背后通過(guò)塑造個(gè)人品牌這個(gè)正在快速擴(kuò)展的市場(chǎng)需求。

Brand U“達(dá)人卡”定位為自由職業(yè)者的LinkedIn，是一個(gè)為個(gè)體經(jīng)濟(jì)打造的個(gè)人服務(wù)社交平臺(tái)。用戶可以制作屬于自己的品牌名片，讓個(gè)人價(jià)值裂變傳播，持續(xù)經(jīng)營(yíng)自己的私域流量，讓每一位個(gè)人服務(wù)者更好地拓展業(yè)務(wù)增加收入。???目前，美國(guó)總用戶量超5萬(wàn)，16%用戶的Instgram粉絲數(shù)超過(guò)10K。

注：張粟洋承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。

變現(xiàn)十年海外創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)

這一次，張粟洋的創(chuàng)業(yè)始于紐約曼哈頓WeWork的四個(gè)工位。設(shè)計(jì)師、私人教練、插畫師... ...這里天然聚集著一群特殊而有趣的人群——自由職業(yè)者。張粟洋的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“達(dá)人卡”，正是圍繞這樣一個(gè)群體展開(kāi)。

海外市場(chǎng)，這是張粟洋最為熟悉的領(lǐng)域。他自己曾成功推動(dòng)3家公司的4個(gè)海外項(xiàng)目從0到1落地，以及1～100的擴(kuò)張，如今他決定將當(dāng)初的大公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)“變現(xiàn)”，再次踏上創(chuàng)業(yè)路。

張粟洋的第一次從0到1，始于華為。24歲，從英國(guó)布里斯托爾大學(xué)進(jìn)入華為，他就在華為研發(fā)平板電腦，比IPAD問(wèn)世還要早1年。當(dāng)時(shí)，他還獲得部門領(lǐng)導(dǎo)力挺，公司甚至投資數(shù)百萬(wàn)元為產(chǎn)品開(kāi)模。他非常驕傲，可現(xiàn)實(shí)卻打臉，國(guó)內(nèi)根本賣不動(dòng)。

不得已的情況下，他主動(dòng)請(qǐng)纓踏出國(guó)門，直奔西歐，搭團(tuán)隊(duì)，落地執(zhí)行方案，從而實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有，再到累計(jì)拿下2200萬(wàn)歐元的訂單。

第二次從0到1 再戰(zhàn)海外市場(chǎng)，發(fā)生在3年后的騰訊。當(dāng)時(shí)，騰訊想從“海外進(jìn)口”到“海外出口”的戰(zhàn)略延展，開(kāi)始瞄準(zhǔn)東南亞，做QQ瀏覽器和WeChat的出海。

這次，他南下，直擊腹地。當(dāng)他了解到當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)大多來(lái)自深圳出口時(shí)，第二天立馬飛回國(guó)內(nèi)，直接跟出廠商聊合作，內(nèi)置軟件。

操作WeChat出海業(yè)務(wù)時(shí)，他又換了一種思路，請(qǐng)當(dāng)紅明星代言。起初，對(duì)方報(bào)價(jià)很高，后來(lái)，張粟洋每天都去工作室蹲點(diǎn)，終以不到十分之一的價(jià)格和部分資源置換成交。團(tuán)隊(duì)在不到一年半的時(shí)間里，WeChat便拿下500萬(wàn)用戶。

第三次則是1～100，但依然在他所擅長(zhǎng)的海外市場(chǎng)。2015年，某游戲公司準(zhǔn)備上市，老板找到了朋友張粟洋，希望他在上市前為公司海外游戲的營(yíng)收增長(zhǎng)帶來(lái)一個(gè)漂亮的指數(shù)型增長(zhǎng)曲線。

“我主要做兩件事：一是海外本地用戶流量的開(kāi)源；二是付費(fèi)率及利潤(rùn)率的提升。除FB、網(wǎng)盟等投放渠道外，海外本地流量從日新增小幾百到上萬(wàn)。此外，我還整合了近100種本地支付渠道，在原有的信用卡之外，我還陸續(xù)開(kāi)發(fā)了包括ATM充值、短信充值，及上門收取現(xiàn)金等。”在張粟洋助力之后，公司的海外用戶付費(fèi)滲透率從0.23%提升至2%。

在經(jīng)歷三段成功的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷后，張粟洋有了自己創(chuàng)業(yè)的念頭。

當(dāng)時(shí)，他腦子里只有一個(gè)目標(biāo)，先活下去。于是，他開(kāi)始從事游戲出海。之前積累的資源和經(jīng)驗(yàn)讓他在創(chuàng)業(yè)初期如魚得水，然而，不久后，外面的世界變天了。

2016年底，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，大批創(chuàng)業(yè)者在沒(méi)有做足準(zhǔn)備的情況下被迫選擇出海，均以失敗告終。”張粟洋解釋道，要知道大多數(shù)國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者都是坐在家里往facebook上投廣告，根本沒(méi)有國(guó)外本地化運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，自然難以成功。

張粟洋的項(xiàng)目雖然活得不錯(cuò)，但這群“跳海者”無(wú)形中提高的獲客成本，卻將有限的利潤(rùn)逼入墻角。在維持東南亞項(xiàng)目發(fā)展的同時(shí)，他把出擊美國(guó)的前奏敲定。“團(tuán)隊(duì)需要的是一款全球性的產(chǎn)品。”這一次，他目標(biāo)更加清晰。

新一代自由職業(yè)者的“LinkedIn”

在美國(guó)初期做本土化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，張粟洋注意到了其中一個(gè)很活躍的群體——自由職業(yè)者，即自己雇傭自己的人。

就美國(guó)地區(qū)而言，過(guò)去4年，自由職業(yè)者人數(shù)增長(zhǎng)了近400萬(wàn)，新增人群主要為90后，甚至是95后。他預(yù)計(jì)，2019年，這一數(shù)值將突破5600萬(wàn)。

不同于大眾印象中的傳統(tǒng)的自由職業(yè)者，他們可能處于失業(yè)或者就業(yè)狀態(tài)不穩(wěn)定。這個(gè)群體屬于“新一代90后的自由職業(yè)者”，這是一群什么樣的人呢？在他的眼中，自由職業(yè)者不喜歡去公司上班，希望通過(guò)自己的愛(ài)好或者特長(zhǎng)來(lái)養(yǎng)活自己，以模特、歌手、藝術(shù)家、小企業(yè)主為代表。

同時(shí)，有數(shù)據(jù)顯示，2018年全球可測(cè)量地區(qū)的自由職業(yè)者總產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到1.5兆億美金。

雖然總產(chǎn)值巨大，但基于個(gè)人業(yè)務(wù)的盈利模式也難以一直保持增長(zhǎng)。日常焦慮成為了大量個(gè)體經(jīng)濟(jì)下自由職業(yè)者的真實(shí)狀態(tài)：業(yè)務(wù)不穩(wěn)定、社交圈子小、個(gè)人品牌成長(zhǎng)難。

在這群人中，有一個(gè)小姑娘給了張粟洋靈感。小姑娘是一個(gè)90后的臺(tái)灣裔美國(guó)人，熱愛(ài)文字和穿搭，經(jīng)常會(huì)在各個(gè)社交平臺(tái)上發(fā)表自己對(duì)時(shí)尚的看法。然而這樣的生活，并沒(méi)有相應(yīng)的收入。每天泡在咖啡館，陪伴她的是最便宜的黑咖啡。

這不是個(gè)例，這個(gè)群體中有相當(dāng)一部分人還很難養(yǎng)活自己。

當(dāng)張粟洋再次見(jiàn)小姑娘時(shí)，她的月收入有時(shí)能達(dá)數(shù)十萬(wàn)。原來(lái)有粉絲付費(fèi)找小姑娘幫忙搭配、購(gòu)買衣服，按照發(fā)票的20%付其服務(wù)費(fèi)。現(xiàn)在，小姑娘一邊忙著依靠自身特長(zhǎng)掙錢“上岸”，一邊還不斷擴(kuò)大交友圈，找到同行人，進(jìn)行專業(yè)交流；找到非同行人，擴(kuò)大交友圈。

可現(xiàn)實(shí)是，即使小姑娘開(kāi)始有意識(shí)運(yùn)營(yíng)“個(gè)人品牌”，但是并沒(méi)有有效的工具可以使用。結(jié)果就是她的收入是有了一這筆，不知道下一筆在哪里，難以穩(wěn)定。

張粟洋幡然醒悟，市場(chǎng)上還有未被滿足的用戶需求點(diǎn)。他希望能夠幫助這一特殊又有趣人群擁有收入持續(xù)穩(wěn)定。那么，就要想辦法為他們擴(kuò)大交際，建立個(gè)人品牌，維持個(gè)人業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

經(jīng)過(guò)前期一年的鋪墊工作，2019年3月，BrandU達(dá)人卡（www.brandu.link）正式在美國(guó)上線，比起傳統(tǒng)只標(biāo)注著公司信息的冰冷名片，達(dá)人卡更多地展示著用戶的個(gè)人特色。它代表的是自由職業(yè)者的品牌，而不是公司職務(wù)。

在Brand U達(dá)人卡，用戶可根據(jù)模版引導(dǎo)就能添加圖片、視頻、文字、鏈接等內(nèi)容，從而讓陌生人在1分鐘內(nèi)了認(rèn)識(shí)你，提升社交效率。

比如要找一名設(shè)計(jì)師，傳統(tǒng)的方式是，先找到這個(gè)設(shè)計(jì)師的基本信息，然后再?gòu)钠渌脚_(tái)翻找其作品，可能還要找行業(yè)人士反復(fù)確認(rèn)其能力如何。但是在Brand U達(dá)人卡，一張卡片，涵蓋了這位設(shè)計(jì)師以上所有信息。

更重要的是，Brand U“達(dá)人卡”不僅具備了信息功能，更迎合了自由職業(yè)者刁鉆的審美，讓用戶擁有視覺(jué)上的享受。

當(dāng)達(dá)人卡分?jǐn)?shù)積攢到一定量的時(shí)候，平臺(tái)也可以同步將高質(zhì)量名片置于底部中心流量入口的“精選”板塊，聚焦更有優(yōu)質(zhì)流量為其曝光。目前，平臺(tái)上每天能夠獲得這一推薦位的用戶只有20個(gè)。

除了在站內(nèi)展示外，用戶還可以將達(dá)人卡分享到微信好友、Twitter等。這只是平臺(tái)的基本用途之一，同時(shí)，平臺(tái)還能實(shí)現(xiàn)基于需求找熟人、基于供需智能推薦等功能。

美國(guó)市場(chǎng)已破冰 已有5萬(wàn)用戶

事實(shí)上，Brand U就是一個(gè)將眾多小眾人群聚集在一起的平臺(tái)。但分開(kāi)來(lái)看，每一個(gè)被貼上“小眾”標(biāo)簽的人群實(shí)際上都足以支撐一個(gè)平臺(tái)。例如：專為設(shè)計(jì)師服務(wù)的站酷、程序員聚集地GitHub、攝影師活躍的500px等。

“其實(shí)我也曾疑惑過(guò)，為什么有這么多垂直平臺(tái)，用戶還需要Brand U。”張粟洋表達(dá)了自己的困惑，但他接著說(shuō)道，“直到后來(lái)，我才想通，只有專業(yè)人士才知道這些專業(yè)平臺(tái)，而往往非專業(yè)人士才更愿意為專業(yè)的東西付費(fèi)。”因此，在他看來(lái)，市面上需要一個(gè)能夠聚合小眾人群的平臺(tái)。

明確了這個(gè)項(xiàng)目有市場(chǎng)需求后，張粟洋開(kāi)始加速放量測(cè)試。關(guān)于推廣部分，他早已在數(shù)次的海外市場(chǎng)“掛帥親征”中摸索出了一套路徑，可實(shí)現(xiàn)零成本獲客。

第一步，他在WeWork靠人工拉新1對(duì)1俘獲第一批種子用戶。與常人推銷產(chǎn)品生拉硬拽式地解說(shuō)不同，他主要通過(guò)加陌生人好友，然后發(fā)送一個(gè)關(guān)于自己姓名、職業(yè)、過(guò)往高光時(shí)刻、代表作的達(dá)人卡給對(duì)方，并趁機(jī)介紹這次的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。陌生人在1分鐘內(nèi)就能看完所有的信息，快速認(rèn)識(shí)你，從而降低社交成本，提升社交效率。

第二步，他開(kāi)始1對(duì)N批量推廣。通過(guò)郵件營(yíng)銷和產(chǎn)品裂變，觸達(dá)到30萬(wàn)人群，平臺(tái)轉(zhuǎn)化了超1萬(wàn)的新增用戶，轉(zhuǎn)化率近4%，而行業(yè)同類轉(zhuǎn)化率平均約為0.2%。

追問(wèn)方法論時(shí)，他表示，主要基于大數(shù)據(jù)用戶畫像分析及精準(zhǔn)投放。“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們會(huì)收集并分析海量數(shù)據(jù)，盡量勾畫出每一位用戶的畫像，基于每個(gè)用戶的顆粒度進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。比如目標(biāo)用戶是一位設(shè)計(jì)師，我們給他發(fā)送郵件的內(nèi)容都全都是他感興趣，甚至還內(nèi)置了一張為他定制的達(dá)人卡……”

為了最大化用戶漏斗各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，張粟洋還會(huì)把包括廣告標(biāo)題、詞語(yǔ)、配圖、形式等所有元素進(jìn)行拆分。用增長(zhǎng)黑客快速低成本試錯(cuò)，得出最優(yōu)方案。

張粟洋的“套路”很快得到市場(chǎng)響應(yīng)：郵件營(yíng)銷新用戶轉(zhuǎn)化率達(dá)到4%，且每10個(gè)新增用戶能再次吸引2個(gè)新增用戶，這其中不乏INS粉絲數(shù)超過(guò)10K、100K的人群。 考慮到這部分人群占據(jù)了超35%的份額，張粟洋決定之后更多地拉攏KOL進(jìn)行傳播。

目前，平臺(tái)上已經(jīng)有近5萬(wàn)用戶使用達(dá)人卡，以美國(guó)人居多，新增用戶次日留存率達(dá)55%，首周留存率為33%，首月留存平均值為15%。

看著增速越來(lái)越快的用戶量，張粟洋也未曾擔(dān)心盈利問(wèn)題。“BrandU會(huì)打造成一個(gè)基于信任推薦的個(gè)人服務(wù)平臺(tái)，每一位用戶在這里同時(shí)具備服務(wù)者、需求者、中介者的潛力，持續(xù)塑造個(gè)人品牌以創(chuàng)造更多個(gè)人機(jī)會(huì)。作為流量入口，我們之后會(huì)部分參考Linkedin的盈利方式來(lái)收取費(fèi)用，美國(guó)用戶已經(jīng)被培養(yǎng)出為此付費(fèi)的習(xí)慣。”此外，他補(bǔ)充道，平臺(tái)提供的增值服務(wù)也會(huì)是今后的重點(diǎn)之一。

今年，BrandU“達(dá)人卡”希望圈十萬(wàn)級(jí)精準(zhǔn)用戶，明年，張粟洋預(yù)期能夠達(dá)到百萬(wàn)級(jí)用戶。“這并不難，我們之前積累了很多，手上還有近1000萬(wàn)的精準(zhǔn)用戶。”

張粟洋始終相信，千人千面，平凡人不平凡，行行都有KOL，今后是“平臺(tái)+個(gè)人+全球化”的時(shí)代。BrandU的社會(huì)價(jià)值在于幫助越來(lái)越多的個(gè)人塑造自身價(jià)值，拓展個(gè)人事業(yè)，加速全球化個(gè)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。