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超16億下載量！只有30人的Ketchapp是如何做超休閑游戲發行的

頑皮木偶 2019-11-19 12:20 搶發第一評

作為頭名家將小游戲商業化做到大規模成功的公司，Ketchapp在2014年發行《2048》大獲成功后，便開始通過多款游戲交叉推廣的方式取得了連續成功，曾經在5個月內連續有8款手游進入多國免費榜前五名，并長期位于全球手游發行商下載榜Top10。目前，Ketchapp發行的超休閑游戲已經超過200多款，下載量突破16億。然而就是這樣一家全球知名的休閑游戲發行公司，整個公司才只有30人。

10月15日，由羅斯基組織的游戲公司商務團在法國巴黎拜訪了Ketchapp，并進行了深度交流。

2016年，育碧宣布收購移動游戲發行商Ketchapp，目前Ketchapp與育碧的手游團隊在一起辦公。羅斯基一行在Ketchapp拜訪期間受到了熱烈的歡迎，Ketchapp公司負責人及發行、商務等幾個部門業務負責人接待并為我們分享了超休閑游戲的研發發行內容。

從2014年至今，Ketchapp已經與世界各地的很多開發者建立了合作關系。Ketchapp與很多中國開發者有很有過合作，比如《Stick hero》就是其中代表產品之一。Ketchapp發行的游戲特點就是上手簡單，受眾廣，年齡度覆蓋全的游戲。這種游戲可以用一指操作，非常簡單上手，不用很復雜的操作，而且很容易理解游戲的目的。我們現在常說的超休閑游戲就是這類產品。在本次羅斯基拜訪中，Ketchapp負責人為我們帶來了《超休閑游戲如何在西方市場取得成功》的分享。

以下為現場分享的內容整理：

Ketchapp在超休閑游戲市場開創先河，是頭名批加入超休閑游戲領域的發行商，這是Ketchapp的合作優勢。Ketchapp認為在超休閑這個領域，會有越來越多的開發者、游戲、玩家，以及越來越多的競爭存在。同時玩家們對超休閑游戲的要求越來越高。玩家期望在更短時間玩到更多高質量游戲，這就是現在Ketchapp發行的重點：如何更快的找出更高質量的游戲。

Flippy Race是Ketchapp去年發布的產品，在多個國家和地區的安卓市場和iOS市場拿到頭名。全球總收入700萬美元，全球下載量超過1600萬次。根據數據統計，該游戲用戶一天會打開3-4次，每次5分鐘左右，一天平均游戲時間20分鐘。

Flippy Race采用一指操作的方式。一指操作的好處在于，任何人，任何場所，任何時間，都可以進行快速簡單游玩，非常便捷。游戲的關卡設計門檻比較低，游戲的宗旨是任何時間、任何地點都可以玩，即使很短暫的時間也可以玩，不用花很多時間，很多心思，花費很多經歷，很輕松就可以入門的。

超休閑游戲發行的三個核心：CPI、留存、LTV

Ketchapp認為超休閑游戲是開發者的天堂。超休閑游戲有三個特點：

1、研發周期短，2天-2周時間可以做出原型；

2、玩家數量大，市場中四分之一都是超休閑游戲；

3、輕松達到百萬級收入；

在西方游戲市場里，App Store里大概有80w款以上的超休閑游戲，所以想在西方市場做超休閑游戲的話，蘋果市場是非常重要的，目前在美國的蘋果市場排行前十的所有游戲都是超休閑游戲，可以獲得超過百萬級下載量和百萬級收入。如果你的產品想達到同期游戲銷量前十的話，可以來和Ketchapp合作，這并不是什么商業秘密。跟Ketchapp合作的話，是游戲成功很重要的一部分。Ketchapp整個團隊在發行方面，無論對于消費者的研究和理解，還是說員工自身，都是有超過5年以上經驗，一直處于行業領先。

對于超休閑游戲研發和發行，如何做充分的準備工作。核心是找到三個環節：用戶獲取，互動，變現。

1、用戶獲取

Ketchapp的游戲超過三分之二的用戶來自買量，剩下的來自自然量和交叉推廣，Ketchapp的游戲用戶中，品牌和社群這塊帶來的量影響很小。

作為超休閑游戲，游戲的CPI值越低越好。在美區App Store買量，目前Ketchapp的CPI成本是0.25美金，安卓更低一些，但是安卓市場的價格會根據不同游戲表現不同。

美國市場有一些很吸量的產品，測試初期可以做到0.1美金的買量成本，隨著買量范圍變大，單價會隨著買量數據增加而上漲。

2、留存數據

在超休閑游戲的發行上，Ketchapp會重點關注day1和day7的留存，day14的留存他們也會看，但是那時候可能就沒有玩家了。所以day1和day7的留存參考價值是高的。目前的參考標準：次留45%，七留17%。

做游戲一開始要想好你的受眾，不要有性別偏向，男性用戶女性用戶都要分配到。不要把游戲做出來一玩就感覺有嚴重的性別傾向，要在一開始就平衡好。比如顏色因素，顏調，冷暖，光線強弱，都會影響男女用戶的評判。另一方面，比如說一提到了射擊游戲，基本大部分用戶都是男性用戶為主，所以在游戲初始一定要把性別偏向平衡好。

3、用戶LTV

超休閑游戲的收入主要來源于廣告變現，常見的是激勵視頻、插屏廣告以及Banners。

根據不同的產品會采用不同的變現方式。

超休閑游戲成功的三個套路：甜點式、病毒式、新鮮感

Ketchapp認為做超休閑游戲一定要：免費下載；避免開發成本上的損失；讓消費者頭名次嘗試獲得強烈的樂趣感和滿足感。

Ketchapp做超休閑游戲的初衷是希望在用戶每天比較無聊的時刻，需要消磨時間的時候，用一些比較簡單的，樂趣性很強的游戲，讓用戶度過時間，這樣就會獲取用戶滿意度。

具體可以分為：

甜點式是指：游戲要做到簡單，讓人滿意度高，容易上手。一定不要讓玩家有挫敗感，游戲里可能不會贏，但是不要在游戲中獲得死亡的體驗，不要有挫敗感。

病毒式是指：讓游戲瘋狂傳播，用戶可以很容易在媒體和視頻網站上，看到游戲廣告，并且看到這游戲就有強烈想玩的欲望，這點是獲取容易用戶。另一方面是用戶容易理解游戲的核心玩法是怎樣。后一點是，一定要做到游戲過程中頭名次體驗就能給玩家激勵，讓玩家一直有玩的動力。

新鮮感是指：創新和保持新鮮。頭名是要有創新精神，第二是要迎合市場趨勢和大眾口味想。Ketchapp認為抄襲是一條非常不明智的路，因為有的玩家看到類似的游戲之后，只要看到游戲玩法在其他游戲中出現過，他甚至不會下載。所以要保持創新。

當然，如果把一個游戲做成完全新的也是很困難的。其實不一定要把整個游戲所有內容所有元素進行重新裝作?？梢詮亩鄠€角度創新，比如游戲的維度，從2D到3D，也算是一個創新的點，可以吸引一些用戶的眼球。比如一些顏色配比上面。所以說不是把整個游戲的全部元素都替換，而是在某些元素上，做到其他公司沒有想到的點，也是可以獲取用戶的。

超休閑游戲如何做創新，新在哪里？

下面展示了一個折紙類游戲

游戲上手簡單，游戲的目標玩法，核心要達到的結果一眼就能看出來。另外這種簡單易操作的玩法，誰都可以玩這個游戲。因為游戲目標和游戲玩法很容易看懂，很清晰明了，從上手頭名秒鐘就能知道游戲是怎么玩的，甚至說不需要引導。

還是以這個游戲為例子來闡述之前提的幾點問題。這款游戲一個月之內150w下載量，游戲做到了防止給用戶挫敗感，而且游戲每個小關卡之內，多只需要5步，很簡單不費時間，能讓用戶沒有挫敗感的同時能快速完成關卡。同時游戲設置了激勵，用戶在完成這個關卡的時候，會有一些視覺上的獎勵，鉆石或者收集成就。游戲不但沒有死亡懲罰，在完成關卡時還有可視性的激勵措施。

后一點是游戲創新，新在哪？

首先是玩法上，在市場上，這款游戲玩法是翹楚的，別的游戲沒有做過。Ketchapp在創新的同時，還能讓用戶快速上手。這是創新的點。另外Ketchapp遵循的點是輕度游戲中常見的，簡單明亮的配色，簡單易懂的動畫形象，讓用戶能很熟悉這些元素的同時，又能感受新的玩法體驗，這是一個成功案例。

還有另外三款產品示例做補充。

頭名款帆船競速游戲也是在同類別之中做到頂端。

第二款游戲Ketchapp成為體操類游戲，通過對市場調研，發現體操類游戲或者跑酷類游戲是一個新的很好的趨勢，所以他們依照這個趨勢，創造了獨一無二的體操類游戲。

第三款游戲是跟著做指示上的動作，游戲的靈感來源日本的一些綜藝真人秀節目。這也是創新的一個方面，所以做這個游戲的CPI成本非常低。

可能有人認為第三款游戲偏女性。不過Ketchapp認為，雖然游戲看上去有一點點偏女性化，但是他們在其他元素上，比如游戲角色上是有男性角色的，這款游戲的用戶比例是45：55的男女玩家。當游戲的玩法玩法偏女性，他們會在其他元素會找男性元素做平衡。

Ketchapp與CP的代理發行合作流程

頭名步商務BD。如果想跟Ketchapp達成合作，讓他們協助發行的話，先把游戲原型發給他們，審核時間通常需要2周。如果游戲符合他們的標準，他們會再次取得聯系，簽頭名步的協議。因為合作的都是超休閑游戲，Ketchapp的團隊會以玩家的身份去看游戲，看游戲能否吸引到他。Ketchapp有3-6人進行初步篩選，他們沒有很多條條框框去規定，但是他們經驗非常多，他們認為feeling非常重要。

初步篩選通過后，第二步和Ketchapp的發行人員溝通，預測kpi能否達到預期。Ketchapp也要看游戲能否達到他們的標準，如果達到就繼續測試趕緊，如達不到就放棄。

在拜訪中，Ketchapp的負責人表示：很負責的說，如果Ketchapp選上了你的游戲，準備進行下一步合作了，并且他們對游戲很感興趣，能達到預期kpi的話，他們會每天進行交流，直到達到雙方都滿意的目標。如果留存不夠，但是CPI很低，他們會幫助進行優化。

后是用戶獲取和表現。Ketchapp是頂尖的發行商，目標是盈利。Ketchapp是現在市場中營收轉化能力強的公司。并且Ketchapp有內部產品測試環節，也有研發部，不僅是發行問題，有任何技術問題，只要和他們有合作，都可以隨時溝通。他們在研發也是很強的。

總結合作三步：投遞游戲原型，通過即簽發行合同，和他們的團隊一起調優。偏好3D游戲，Ketchapp認為2D游戲是2年前的趨勢，現在3D趨勢越來越火。雖然有些2D游戲還有市場，但是他們認為3D是更好的發展。

以下部分提問環節交流摘選：

Q:超休閑游戲調優時間需要多久？

A:取決于游戲質量。

頭名次測試cpi出來之后，調優周期一般在7-10天，取決于游戲完整度，如果完成度很高，調優時間會很短，一般是7-10天。剛才舉例的游戲是2-3周后直接發行了，有的游戲要調2個多月。Ketchapp也想更快時間獲得更高效益，雙方一起合作效率更高。

Q:游戲買量CPI如何降低？

A:1、找到游戲的用戶群，例如TikTOK，Facebook有很多容易獲得的用戶;

2、玩法和宣傳視頻。為什么用戶愿意點擊。Ketchapp做的視頻素材，可以在前4秒內，讓用戶明白游戲是什么玩法;

3、Ketchapp的游戲受眾非常大，男女老少都能玩;