【獵云網北京】11月16日報道（文/張鵬會）

“入門易，畢業難，精耕細作緩稱王。”經緯中國合伙人肖敏說，消費領域創業就像飛機起航，無論飛得多高，起飛之前總要滑行很久，有一個蓄勢的過程。

11月13日，在《回歸“人貨場”的本質》經緯創享匯上，圍繞零售賽道，肖敏分享了他對“人貨場”的理解，對萬億消費市場的“新”機會思考，以及對當下環境下創業的建議。

消費“新”機會的本質還是人、貨、場

肖敏指出，在底層技術支撐的基礎上，消費的本質還是“人、貨、場”：人即流量，貨即內容，場即渠道。

關于人，肖敏認為，今天的人群是被圈層化和標簽化的，很難有一款產品可以搞定所有人。無論從消費理念還是消費能力等維度而言，都需要分人群、分產品。從另一個角度而言，由于互聯網的普及，信息差變小了，今天縣城的年輕人和北京的年輕人看到的商品是類似的，縣城的年輕人也知道什么是最好的潮鞋、衣服和化妝品。

從貨的角度，肖敏認為，最大的兩個機會來自替代性產品的升級和新品牌的產生。例如，洗衣液替代洗衣粉、智能門鎖替代傳統機械鎖，雖然兩者解決問題是一樣的，但滿足的需求是不一樣的。

其次是新品，“人的需求是能被發現、并被創造的。”肖敏認為，用戶其實不知道自己想要什么，企業卻能通過洞察用戶的需求，找到消費者的需求。例如，沒有空調、凈化器的時候，人們并不知道自己需要使用這些產品，但現在人們已經離不開這些電子產品了。

關于場，肖敏認為，今天的趨勢是“線上線下融合”。一個值得投資的消費品牌，應該從第一天開始就考慮如何實現線上線下相結合的打法。“從過往的經驗來看，線上品牌往線下走，要補的功課非常多，無論是渠道拓展、定價、經銷商網絡等等，目前還沒有太多互聯網原生品牌在線下做的特別好的。而線下渠道做的好的品牌，同樣會在線上的節奏慢一些，需要熟悉新的流量打法、運營方式，但總體而言，發展的會比線上轉線下的品牌更快一些。”

肖敏解釋，這是因為目前，我國約70%的消費還是在線下完成的。如果只做線上，就失去了3/4的市場機會。

中國最大的紅利是人口紅利

肖敏認為，在中國，“小眾并不小”。數據顯示，中國的消費規模與美國日益接近，2018年中國的社會零售總額為5.8萬億美元，美國為6萬億美元。在這樣的人口基數和市場規模下，任何細分人群都能切到一個巨大的市場。

同時隨著人群圈層的變化，也會產生新的機會。”例如一個20歲的年輕人，再過5年就是25歲，開始談婚論嫁，他的消費需求就會發生變化。

人口的另一個機會來自“新人群”。在肖敏看來，00、95后等新人群正在迅速崛起，他們是數字原住民，有個性，敢表達，喜歡社交。另一類人群是50-65歲的銀發族，他們也在逐步觸網，雖然退休了，但并未脫離社會，和年輕人一樣喜歡分享和社交購物。

同時，小鎮青年和五環外人群也正在成為消費的主力軍，他們偏好社交電商、直播等消費方式，并由此催生了拼多多等社交電商的崛起。

今年8月，連續創業者雕爺的一篇文章刷屏，他在文章拋出“每種消費品都值得重做一遍”的觀點，迅速引起熱議。肖敏對此表示認同。

肖敏認為，雖然消費市場在增長，但消費品牌數量不會無限增多。“正如人的腦子里面裝不下太多品牌，商場的貨架無論再長，也裝不下太多品牌。”據不完全統計，從2014年到2018年，有20%-30%的老品牌正在消失，細分品類的新品牌增長卻超過了30%。

以牛奶為例，在伊利蒙牛“稱霸天下”的乳制品行業，新銳品牌“簡愛酸奶”卻因定位高端酸奶，從紅海中殺出一片生存空間，找到了增長的第二曲線。

簡愛酸奶創始人夏海通稱，4年前自己從蒙牛離職，當時整個乳制品行業，競爭已經激烈到，80%的牛奶要靠打折促銷。

當時，夏海通判斷，未來5-10年，常溫奶將衰落，低溫奶將崛起。在他看來，首先，當時市場上的液態奶格局基本確定。蒙牛、伊利、君樂寶是行業內的頭部品牌，年銷售額百億，以常溫奶為主；新希望、三元、天潤等是“腰部品牌”，年銷售額在十億左右，但區域企業缺乏人才，很難拓展到全國；花花牛、來思爾等是行業的底部，他們固守一個區域，以低端產品為主。

第二，常溫奶雖占據市場的70%份額，但低溫酸奶和鮮奶增速快、溢價高。第三，渠道方面，KA傳統占約80%，但精品、便利店等新零售渠道增速很快。第四，購買牛奶的消費人群主要集中在70后，但年輕消費者的增長趨勢不容小視。

基于這樣的判斷，簡愛酸奶瞄準高知人群和新零售渠道，并在4年的時間里，成長為月零售額過億的新銳消費品牌。