文 | 鉛筆道記者 城北楊公

下班前，吉陸面無表情地批準了幾位下屬的離職申請。

事情發生在2018年年中的一天，由于資方違約，吉陸所建立的“我愛輪胎網”遭到了釜底抽薪般的打擊。那段時間，拿著賬單來抽貸的銀行和手持協議的收購者先后登門。吉陸告訴同事們，接下來半年或許是公司的至暗時刻，他不反對同事離職。

這段時刻真的只持續了不到半年。2018年末，公司有了200萬元凈利潤。要知道，公司一年前僅有凈利潤10萬元。

“我愛輪胎網”是一家以輪胎數據技術為基礎的輪胎整體解決方案服務商。吉陸解釋，B端車隊把輪胎業務完整外包給他這個輪胎“老中醫”，他負責車隊輪胎的所有運維工作。公司用每公里大約1分錢的價格向車隊收取租金，今年已經覆蓋了30多個城市，共出租超10萬條輪胎，幫客戶省了三到五成輪胎費用，今年營收預計達到4000萬元。

該公司11月4日宣布完成數千萬元A+輪融資，由青島雙星投資。吉陸透露，下一輪融資也即將完成。

注：吉陸承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

大廠不做，他做

領導的眉頭擰成了麻花，但還是在吉陸“心潮澎湃”地注視下批準了他的辭職。

共事7年的老同事言語中同樣流露著不解，“怎么說辭職就辭職了？還帶著你的班子一塊走？你這事靠譜嗎？”

2013年的普利司通輪胎公司，可是多少人想進也進不來的大公司。吉陸在這里工作了7年，在輪胎行業打拼了11年。

傳統輪胎大廠的首要任務就是把輪胎造出來、賣出去，再拿錢擴大產能。當用戶提出能否租賃輪胎時，大廠們內心是拒絕的，因而設置了高額的利息，且維護服務也時常不到位。長此以往，市場被強大的供應商“調教”地不愿租賃。

實際上，輪胎廠也沒有通過這項業務賺到錢。吉陸看到了很多知名輪胎廠租賃業務的“花式死亡”。據吉陸所知，國內有幾家知名輪胎廠，把幾億元投入輪胎租賃賽道的開發中，最后歸零。

單一品牌輪胎商往往在某一些特定功能領域有公認優勢，比如有的適用于重載貨車，有的適用于輕載客車。這就意味著，該品牌在其他功能領域話語權不大，導致本就輕量級的租賃業務受眾更小，規模上不來。

同時，諸如金融業務等環節，大廠們并非專業，為了提高效率，就要轉包出去。“憑空多了一雙筷子一張嘴，成本自然就高了。還有些大廠，合作伙伴選擇也不容易，賬期過長會有壞賬，賬期過短會影響付費意愿。”

費力開啟新賽道，需要重新摸索，短期內實在不如直接擴大銷路來的舒服。吉陸曾聊過幾家友商，它們認為租賃就要直接面對用戶進行長期繁瑣的售后服務，就意味著要消耗更多的精力。它們更想尋找一個第三方B2B平臺，把小散戶的需求集中起來處理，自己直接對平臺長期供貨就好。

看來，客戶期待的租賃服務，在輪胎廠眼中只是一個附加品，并不是主角。

“既然如此，那我就踩著巨人的肩膀，試試看能不能飛起來。”2013年，吉陸和幾名同事共同離職，選擇在唐山落腳，成立颶風輪胎銷售服務有限公司。

做點案例打打樣

從普利司通離職的吉陸，除了經驗和知識，并沒有帶走很多業務資源。那幾年輪胎行業的用戶都較為排斥“被玩壞”了的輪胎租賃，一錘子買賣反倒更讓它們省心。

吉陸知道，自己必要打幾場硬仗才能立足江湖。他看到了一處人們不愛碰的地盤：重載貨車隊。

唐山有多支大中型車隊，它們為了高效運輸水泥、鋼鐵和煤炭，往往會把車塞得滿滿的，載重量浮動在核載線附近，甚至嚴重超載。如此一來，輪胎磨損極其嚴重，需要高頻的保養服務、舊胎翻新服務以及廢胎回收服務。

他曾算了一筆賬，采購一條某國際品牌的新輪胎需要花費2300元，輪胎單次行駛里程為25萬公里，理想狀態下，假設每條輪胎平均翻新2次，翻新后的輪胎可再行駛25萬公里，吉陸以大約600塊成本對其進行翻新，并以0.8分/每公里租賃出去。那么單胎總營收可達60,000元，去掉輪胎成本加翻新費用，單胎可產生2400元毛利，毛利率為40%。

于是，吉陸確定了產品思路，保養、翻新等業務按年承包，租金則按里程收費。經過連續一個月對當地某物流公司負責人的“圍追堵截”，吉陸拿到了第一筆訂單，對方答應交給吉陸1000條輪胎的業務。

合作三個月后，這家公司的輪胎使用成本降低了30%。于是，吉陸又順利拿下了該公司另外1000條的輪胎訂單。隨著口碑的裂變，吉陸的客戶也漸漸多了起來。

那兩年的時間，恰逢國家道路安全管控越來越嚴，超載車重載車持續減少。按道理，專啃這塊硬骨頭的吉陸團隊或許會減少營業額，但客戶車隊轉型后，依然繼續選擇了吉陸團隊的服務。這也促使著吉陸將業務內容轉型，“從超載變成標載、輕載，從短途變成長途，我們把物流貨車的各類業務做了個遍。”

越來越多的輪胎廠也開始看好吉陸。于它們而言，與其做散戶零售和小規模批發生意，不如直接更加規模化地向吉陸供貨，這樣可以降低獲客成本。

2016年，公司逐漸進入了良性循環，服務體系成熟完善。但吉陸仍不滿足，他滿腦子都是三個字：規模化。因此，他決定借助資本的力量。

資本幫忙滾雪球

辭職創業來到了第三個年頭，吉陸把這一年稱為其“創業第二階段”的開啟年。從前的公司只是“本地作坊”模式，規模小，但短期收益高，每個財年都能賺錢，不靠外界力量，就能養活團隊。

吉陸說，“這樣最好也就是成為一條地頭蛇，但那年我們有了更大膽的想法，試試走出唐山，在全國范圍內，用我們的模式改變這個行業。”

2016年 6月，公司獲得來自B2B服務商慧聰網的天使輪投資，并于8月將團隊升級為“我愛輪胎網”，各地用戶都可以直接在網站上申請服務。如同“找鋼網”“找煤網”一樣，B2B平臺命名總是這么簡單粗暴。

三年來，吉陸用唐山本地的生意驗證了輪胎租賃這個模式并非做一個死一個。“這項業務只是一個點。只有一個點是沒辦法滾雪球的，我們想借助資本的力量做成一條線。”

吉陸指的這條線就是更廣闊業務的開發。經過市場研究，“我愛輪胎網”與頭部輪胎廠開啟了OEM定制和量產定制等定向增產的新業務，從單純地幫助輪胎廠去庫存，變成了幫助上游擴大生產的指向標。

此外，“租賃”二字天生就蘊含著金融的氣味，金融服務自然也理所當然。“我愛輪胎網”當時就可以對客戶提供資金支持，并有開展輪胎保險業務的想法。舊胎翻新和廢胎回收本就是吉陸的老本行，但辭職后一直沒有做自營的翻新業務，自營翻新廠一直在計劃之中。

2017年，“我愛輪胎網”在全國16省、區、市中的26個主要物流節點城市，建立了30個輪胎服務點，承包了德邦快遞的全國輪胎養護、租賃業務。當年的業務增長體現在了第二年，2018年，在新一輪融資的資方違約和銀行抽貸的情況下，“我愛輪胎網”營收達到2000萬元，凈利潤達到200萬元。當年，自營翻新廠也正式成立。

2019年11月，“我愛輪胎網”宣布完成來自青島雙星的數千萬A+輪融資。今年，公司營收將達到4000萬元。如今，我愛輪胎網已經在全國16省、自治區、直轄市的30多個城市設立了輪胎服務站，可以向當地用戶提供雙星、米其林、普利司通、固特異、馬牌等知名輪胎廠的輪胎服務。吉陸透露，下一輪融資預計在明年年初完成。