大家好！我是增長黑盒的新成員彥哲，90后產品經理，國家一級退堂鼓演奏家。剛剛來到公司，我們就策劃了新一輪的“增長實驗”。我們一直認為，增長不存在所謂的失敗 –?“Everything is an experiment，you win or learn”，成功的對立面是學習經驗。不斷測試與總結的過程，才是增長的秘密武器。

因此，在【增長實驗】這個系列欄目中，我們更愿意當你的先鋒，把一切跟“增長”相關的點子付諸實踐，并將實驗流程和數據完全開源。大家一起學習，共同成長！

下面，【增長實驗】第三期正式開始：

上周，虎撲JRs大戰吳亦凡2000萬大軍，各路自媒體紛紛跟進。本次大戰的關鍵詞微信指數也在周四上漲至巔峰?– 你要是不了解戰況，都不好意思說自己skr互聯網人。

熱點即流量。很多朋友都很關心，怎么才能優雅得蹭上熱點，轉化成自己的價值。就算我們沒有杜蕾斯的設計和創意，趕不上大的風口，吹點西北風也行啊。

所以，周五下午我和yolo只準備了6個小時，來了一次快閃式的增長實驗—“比虎撲還難的互聯網人考試”。

在這次實驗中，我們主要針對兩個方面進行了探索：

1. 快速蹭熱點的方

2. 利用答題/測試做裂變的可能性

1.如何快速蹭熱點

自從杜蕾斯靠花樣蹭熱點大火，全中國的老板不蹭熱點就渾身難受。一道急急如律令，運營設計加班加點做個海報，全體員工轉發，朋友圈一片歡騰?–?其實分組只對同事可見。

整個過程類似古代求雨，氣氛全靠自high，效果幾乎為0 。

那么，你和杜蕾斯的創意到底差在哪？

回想一下，杜蕾斯文案驚艷你的那瞬間，并不是文案本身寫的多美，而是驚嘆它將熱點和產品結合的如此巧妙，忍不住感嘆：這也能被他們蹭到？！

在熱點事件里，時間線和牽扯進場的人員非常復雜，但一個熱點事件讓吃瓜群眾覺得有趣，往往只有幾個點，我們稱之為“梗”。蹭熱點，就像是一道連線題，要把熱點中的“梗”和產品特點連在一起。

不會蹭熱點，不是因為不夠了解產品，而是沒有拆解出熱點中的梗，只能在門外看熱鬧。

拿這次來說，雖然整個事件各方參與非常復雜，但圍繞直男虎撲JRs和吳亦凡女性腦殘粉之間的沖突，我們迅速列出了關鍵的幾個梗以及它們對應的常見用法：

現在難的地方是：這些“梗”到底如何跟“增長黑客”產生聯系呢？我們采用排除法：

1、5、6條娛樂性太強，都不適合我們。第3條對應“互聯網運營”的話題可能是適合我們的 – 但眾多大號，包括“三節課”、“運營研究社”都在頭名時間把復盤文章寫完了，留給我們發揮的空間已經不大了。

現在，只剩下第2、4條。通過各個渠道觀察來看，很多人在這次事件后，對難倒吳亦凡粉絲的虎撲考試很好奇。那么把它映射到我們的內容上來：在增長領域，也沒有一個明確的標準去劃分一個人是否是增長黑客。

想通這一點，我們很快確定了蹭熱點的主題：讓大家體驗一場比虎撲還難的互聯網人考試，答對了你才真的skr（是個）增長黑客?– 從文案上，也能蹭到第2條“梗”。

下圖為我們的流程總結：

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2.如何利用答題模式做裂變？

在確定了主題之后，我和yolo做出了實驗假設，并迅速梳理了一個簡單的活動流程：

假設：追熱點的答題活動可以作為裂變誘餌，實現自發式裂變傳播（病毒系數K大于1），從而達到流量獲取的目的。

活動目標：增長個人號好友（我們判斷，在目前的環境下個人號好友有價值）

活動流程：?

在整個流程中，需要準備的素材有：

1. 海報

2. 可以計分的問卷

3. 問卷題目

4. 個人號自動回復

如果走互聯網公司的常規流程，至少需要涉及到運營、設計，做的更精美一點，還要動用研發和產品，快也要一天時間。而我和yolo決定：當晚就制作出MVP在付費社群內測?– 這時已經到了下午4點多鐘。地鐵十點半就停運，為了避免睡在辦公室，我們只有6小時時間來完成裂變。因此，翹楚的解決方案是全部借助第三方工具。

問卷工具：問卷網

可以自由設定題目，并且能對每個題目設置分數 – 根據總分的不同，終顯示給用戶的結果頁面也不同。這非常符合我們的需要。

個人號自動回復：wetool

不再贅述，使用方法可以參考這篇：微信體系內熱門的20款增長黑客工具【2018版】

設計海報：創客貼

創客貼，只需要會拖動鼠標就能做出精美海報（此處應有廣告費，微信還是支付寶）。創客帖提供了非常多的模板，首先就是圖片類型，我們用到的海報只是其中的一種。模板中的元素可以刪改，比如我們選擇了這款模板，刪除了不需要的部分。?

然后對模板進行二次編輯，創客帖提供了設計中使用頻率高的元素素材，包括文字（帶排版）、背景圖、圖標、文字容器等。利用這些素材，僅靠拖拽就完成了海報的終制作。?（終海報圖，A\B兩個測試版本）

借助“別人的輪子”，我們得以迅速走通流程，把大部分的時間用在了準備試題上，保證了試題質量。

當晚10點，我們在兩個付費群里投放海報，先讓600多個付費會員內測體驗。

到第二天早上，通過會員內測+自發傳播，共收集到346份問卷，添加個人號新粉56人，轉化在16%左右，不是很高。

看來，首次測試的傳播度并沒有達到預想的標準。我們分析認為，主要的限制因素還是分享機制的問題：個人號自動回復的海報并沒有顯示用戶的成績，達不到“曬”的效果。就算這件事再好玩，但是與用戶關聯度低，分享欲望就會下降。

而問卷網的局限性在于這個成績頁面無法分享到朋友圈（微信政策因素，大多數問卷類網站都禁止分享到朋友圈）- 這樣一來，用戶就無法將自己的成績單“曬”到朋友圈。

但是，我和yolo發現，不少人在群里曬后成績單的截圖。

這給了我們啟發：是否可以將技術環節更簡化，模仿“支付寶年度賬單”和“網易云音樂年度歌單”來鼓勵用戶截圖分享呢？

當前的頁面顯然不適合去“曬”：為了目標單一，這里只放了alan個人號二維碼，沒有放活動二維碼。這也意味著用戶分享后，其他人的參與路徑太長，難以形成裂變。

所以我和yolo決定，活動目標修改為訂閱號漲粉，后的成績單頁面上也被改成了公眾號二維碼。用戶通過在公眾號內回復關鍵字獲取鏈接（新用戶關注公眾號也可以收到自動回復）。這相當于“模擬”了一個自動生成海報的系統。

請注意，一次小小的改動，此時整個活動的流程走向發生了很大的轉變。

流程修改后，中午12點，我們在公眾號進行了推送。第二天晚上，由在幾十個微信群中進行了推送。

先放數據：推送后36小時，參與問卷2780人。48小時后，參與量超過3000人，完成人數1893人，完成率60%。

不過，36小時內公眾號只增加了286個新粉，48小時后擴大到400人, 關鍵詞SKR回復量為100左右（取關率比正常水平稍高，但不明顯，暫且忽略）。

我們在這里可以估算一個大致的病毒系數K值。新用戶只能通過兩種渠道獲取參與入口：

1.老粉絲通過公眾號后臺回復“SKR”（關鍵詞自動回復）

2.新粉絲關注公眾號會有文本提示（關注自動回復）

所以，兩者總和除去重復、日常增粉基數等因素 – 裂變新增的用戶差不多有400人。按照60%的完成率來計算，240人參與了活動。

除去初的346個結果（個人號裂變），后約有1500人參與了裂變。那么，一級參與人數就是1500-240=1260人。

所以，K值可以粗略表示為：240/1260=約0.2

看來，這次活動未能實現裂變效果，沒有驗證我們初的假設（病毒系數K>1）。問卷參與用戶曲線也沒有反映出任何指數型特征：

不過，這次活動增粉比率約為13%。單純按照比率來看，這比圖文內容增粉的效率要高很多（按照我們的經驗，文章增粉率約為閱讀量的5%）

另一方面，完成率只有60%，很多人分數很低不愿意分享，我們多次把試題難度降低，但也只是分數略有提升。有意思的是，分數區間完美的行程正態分布，即使我們多次降低題目難度，及格率仍然只有40%。

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3.實驗總結

盡管后的結果沒有達到假設預期，但我們還是從中總結出了不少經驗：

首先，用答題活動來進行裂變，流程的關鍵點在哪里？

1. 內容的質量：不能太難，不及格讓用戶失去分享動力；不能太簡單，讓用戶沒有成就感。我們認為及格率出類拔萃維持在60%以上

2. 分享機制的流暢度：突出“曬”的行為，讓轉發能夠一氣呵成

3. 微信政策風險：出類拔萃能夠自行開發系統，并配有多個域名切換來防封殺。同時注意文案用詞。

其次，如果我們保持流程不變再做一次，并把重心放在個人號加粉上，可以做哪些優化？

1. 提示添加個人號，立刻領取答案：多方面反饋證明，這是用戶迫切的頭名大需求

2. 要求朋友圈分享海報才能領取答案，或發送答案后求分享：保證一定程度的門檻，讓裂變帶有一定“強制性”

3. 加入獎勵機制：如果得分超過XXX，就可以加個人號領取學習資料/免費課程，二次增強加好友的轉化

4. 擴大啟動量，找到高勢能的引爆點：由于K值是衰減的，所以我們必須確保一級用戶的K值非常高，才能保證后續的裂變效果。因此，我們需要找精準KOL合作，轉發朋友圈或者公眾號，才能讓頭名波順利啟動。

5. 多進行A/B測試，優化各個環節轉化率：由于這次啟動倉促，并沒有太多時間測試多個版本的海報和引導話術。應該尋找種子群進行多版本測試。

后，如果要擴大答題活動的K值，需要優化哪些指標（根據病毒公式）？

1. 答題完成率

2. 分享率

3. 答題時間

4. 主題熱度持續時間

沒有百分百成功的方案，只有萬全的準備。正因為如此，才有了增長黑客這套更科學的體系。在活動前期，窮舉所有可能的方案，通過科學的實驗設置，探索脫穎而出方案。用增長的科學，抵消運營中的不確定性。

往期增長實驗：

【增長實驗】實測新世相裂變數據和病毒系數K

【增長實驗】千聊微課刷屏的背后，有一個神秘的因子：K=6.58

下面給大家準備了本次考試的答案和解析 – 因為先后修改了考試難度，試題和選項可能是你參與時有些微出入。還是那句話，答案沒那么重要，通過這次考試學點新東西，才重要。

大家可以先掃碼體驗一遍，再來看答案！

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問題1：時間回到2008年，假設你是當時Google廣告產品的負責人。你們團隊剛剛減小了Google搜索廣告的可點擊面積（這樣會減少誤點，給廣告主帶去的客戶更精準），造成了點擊率暴跌，致使公司收入大幅下降，股價被腰斬。為了保證公司的增長，你決定：

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A.增加廣告面積

B.堅持現在的做法

C.再次減少廣告面積

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答案：B，這是Google歷史上真實發生過的故事，其負責人在業績大跌的情況下堅持當前的策略，終讓谷歌廣告收入實現指數型增長。因為谷歌的增長模型可以表達為：

CPM（收入）=廣告覆蓋率X平均每頁廣告數X點擊轉化率X單次點擊費用

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雖然剛開始，減少點擊面積短期內降低了轉化率，但成功減少了意外點擊。隨著用戶真實點擊率上升，廣告主滿意度也大幅提升，從而愿意在單次點擊費用上花更多錢。通過人工智能技術的支持，谷歌讓廣告匹配更加精準，拉回了點擊轉化率，實現正向循環。

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詳見范冰著作《增長黑客實戰》第三章3.2.3

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問題2：“增長黑客之父”肖恩.埃利斯曾經提出過一個經典的增長團隊工作流程。以下哪個選項是正確的？

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A.數據分析與洞察收集-想法產生-排定試驗優先級-試驗執行

B.試驗執行-想法產生-數據分析與洞察收集-排定試驗優先級

C.想法產生-數據分析與洞察收集-排定試驗優先級-試驗執行

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答案：A，先有數據和洞察，才能有想法。詳見肖恩.埃利斯著作《增長黑客》頭名章（p20）

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問題3：病毒營銷作為非常重要的低成本獲客手段，病毒系數K是裂變的關鍵。請問下面正確的病毒傳播系數是（公式中，Custs(0)是種子用戶數量；Custs(t)是過了一個時間周期后， 增加的新用戶人數；t則是周期， 可以選擇天、月等；ct是傳播周期，是指種子用戶在一輪傳播后，失去了再邀請新用戶能力的時間周期；K因子是一個用戶可以成功推薦的新用戶數量）

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答案：B，增長黑盒曾以千聊微課分銷為例，對病毒傳播系數K做過詳細的分析。詳見：https://mp.weixin.qq.com/s/aJ3dLnNzd1RxNl40W_p9UQ

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問題4：如果你仔細觀察過就會發現，微信群裂變后，每個群只容納90人左右。這是為什么？

A.把流量分配到多個群，降低封殺的風險

B.微信掃碼入群的上限是100人

C.裂變工具自身的技術有局限性

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答案：B，真的是100人上限，不信你試試。其余兩個都不是問題

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問題5：微信群裂變和個人號裂變是兩套不同的裂變流程，以下哪一點是個人裂變流程的不同之處

A.個人號裂變不能使用機器人

B.個人號裂變每天新增粉絲總數有限

C.個人號裂變更新二維碼的頻率更低

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答案：C，個人號裂變也采用活碼，每個號被動加人的上限在200以上。反觀群裂變，每個群多加100人。假設現在裂變了2000人，只需要10個個人號就可以承載，但微信群卻需要20個。因此，相同時間內，個人號裂變的二維碼切換頻率更低。

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問題6：假設A公司和B公司都是從0開始增長用戶，A公司每月新增500萬用戶，有80%月留存；B公司每月新增250萬用戶，有95%月留存率。3年之后兩家公司的用戶量有什么差距？

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A.A公司>B公司

B.A公司

C.兩者相等

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答案：B，這是一個證明用戶留存價值的經典案例。雖然A公司增量超過B公司一倍，但留存僅相差15%。根據數學公式可以計算出，13個月之內，A公司用戶量一直領先B公司，隨后B公司開始反超。但3年后，A公司只有2500萬用戶，B公司卻高達4200萬。

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問題7：假如你制作了一個著陸頁growthhackers.com.cn用于推廣產品，并進行了廣告投放。現在，你需要通過設置UTM來追蹤微信公眾號上軟文的投放效果。以下哪種URL結構科學？

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A.growthhackers.com.cn/?utm&source=weixin?utm&medium=article?utm&campaign=product

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B.growthhackers.com.cn/?utm_source=weixin&utm_medium=article&utm_campaign=product

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C.growthhackers.com.cn/?utm_source=weixin&?utm_medium=article&？utm_campaign=product

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答案：B，utm其實是URL之中的一個自定義參數，可以用?和主要URL間隔開。雖然B和C都是正確的，但&之間可以省略多余的?，B的寫法科學、簡潔。

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問題8：AB測試是常用的運營監測方法，有時也需要用到AA測試。以下關于AA測試描述正確的是

A.AA測試相當于兩組相同的AB測試

B.AA測試沒有對照組進行對比

C.每次AB測試前都需要做AA測試

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答案：A，AA測試的目的是為了驗證正在使用的工具運行試驗在統計上是公平的。在A/A測試中，如果測試正確進行，控制組和實驗組應該沒有任何區別。否則，A/B測試的結果就是不可信的。詳情參考：http://www.appadhoc.com/blog/aatesting/

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問題9：你正在對著陸頁進行A/B測試。當前頁面的轉化率只有3%，而你希望將它提升20%（相對值）。假設測試的標準遵循80%的統計功效（statistical power）和95%的統計意義（statistical significance）。那么，這個測試大約需要多少用戶來參與？

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A.約10萬人

B.約5萬人

C.約1.3萬人

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答案：C，對于沒有學過統計學的人來說，這個計算方法比較難理解。但是，只要去google搜一下“A/B test sample calculator"這個關鍵詞，前幾項都可以拿來直接用。比如：https://www.optimizely.com/sample-size-calculator/?不要重復發明輪子，也是增長黑客的重要思維。

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如果你非常希望了解其中的原理，可以看一下這篇文章：https://mp.weixin.qq.com/s/m5PTfXRKaUNJNtBEoo-FTw

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問題10：如果你創立的公司還未上市，目前正在融資，常見的估值方法是

A.NPV估值法

B.SKR估值法

C.愛因斯坦模型

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答案：A，好吧，你肯定能看出來B和C都是來搞笑的，排除法也能蒙對！NPV估值法也成為凈現值法，是把項目在整個壽命期內的凈現金流量按預定的目標收益率全部換算為等值的現值之和。 凈現值為正值，投資方案是可以接受的；凈現值是負值，投資方案就是不可接受的。凈現值越大，投資方案越好。

如果你對這些增長實驗非常感興趣，希望得到進一步的指引，甚至想參與其中 – 那么，我推薦你加入增長黑盒的付費社區。任何增長實驗，有問必答，也會定期邀請部分圈友參與其中！

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