王智勇是一名有著 17 年軟件開發經驗的“IT 老炮”，他曾是騰訊云渠道負責人。2017 年，王智勇離開騰訊創業，他創辦的“云啟星辰”，定位為珠寶行業數字化服務商，目前已簽下周大福、老鳳祥等行業客戶。

作為一名標準的騰訊系創業者，王智勇的項目方案，幾乎“長”在了騰訊系產品上。

以云啟星辰提供的智慧導購方案為例，從管理商品的工作臺小程序，到推薦商品、線上賣貨的企業微信插件，再加上騰訊云的消費者數據標簽……簡單來說，王智勇就是把能為其所用的騰訊產品矩陣，組合成一套更行業性的方案賣給企業。

借力巨頭平臺、切入垂直產業——像王智勇這樣在細分行業打滾的 SaaS 廠商越來越多。

艾瑞咨詢的一份行業報告顯示，2018 年行業垂直型 SaaS 投融資事件達162 起，比業務垂直型高出 30%。一位一線美元基金投資人近期告訴 36 氪，其團隊正“全員看 To B，人人找 SaaS。”

圖片來源：艾瑞咨詢

眼見 SaaS 來勢洶洶，騰訊、阿里這樣的巨頭自然不會放過這一機會。

去年9 月 30 號，騰訊迎來史上第三次架構調整，象征騰訊 To B 業務的云與智慧產業事業群（CSIG）成立。其中，騰訊云戰略投資團隊被提拔為一級部門。

根據騰訊云戰略投資總經理莊文磊介紹，“產投”團隊的成立，首要目的是通過投資，與行業 SaaS 廠商產生聯結。

“SaaS 廠商在行業的團隊積累，以及他們對行業 know-how 的認知深度，對我們來講特別重要。”莊文磊對 36 氪說。他表示，從去年至今，騰訊產投團隊已經投了近 40 個不同類型的項目。

10 月底，騰訊在全球數字生態大會成都峰會上發布SaaS生態“千帆計劃”，首次披露其在SaaS領域的打法。該計劃包括“一云一端三大項目”：“一云”代表騰訊云將為SaaS企業提供基礎設施和底層技術支持；“一端”代表企業微信為SaaS企業提供C2B的連接能力。三大項目則包括SaaS加速器、SaaS技術聯盟和SaaS臻選，為廠商提供銷售、技術、資本和培訓等服務。

另一頭，阿里巴巴在其云業務的推進中，也多次提及 SaaS 戰略。

今年 3 月，阿里云智能總裁張建鋒在宣布阿里云業務邊界時強調：“阿里云自己將不做SaaS，由合作伙伴來做。”

云服務廠商是否應該在 SaaS 領域劃出明確界限？負責騰訊云 SaaS 生態的騰訊云副總裁答治茜認為，騰訊云應該有一套自己的打法。

“這不是喊口號就能解決的問題。”答治茜對 36 氪說。“騰訊會去做自己擅長領域里的SaaS（比如會辦公協作），但不代表我們不是真心跟其它 SaaS 廠商合作，這是騰訊的態度。”

做什么，不做什么，巨頭要有邊界

表面來看，騰訊與阿里對待生態的差異是“做不做 SaaS”，實際上，這兩幅面孔的差異背后，是兩家巨頭對于生態伙伴不同的合作策略。

阿里以“退”為進，講究在業務發展中徹底劃清界限，將SaaS市場留給合作伙伴，亮明態度：“把肉分一點出去，才能有肉一起吃”，以求在自家生態中招攬更多各行各業的 SaaS 廠商。

騰訊以“合”為主，主張在擅長的即時通訊、音視頻連通、數據保護等領域自己做，同時向業界表明開放態度：“該給合作伙伴的肉，一分一厘都不會差。”

我們可以把一個好的 SaaS 生態比喻為一場足球比賽。有人負責下場踢球，有人負責場邊執哨，有人負責制定規則，只有各司其職，比賽才能順利進行，一旦角色出現重疊，比賽結果就難以稱得上公正。

SaaS 生態亦是如此。

小的 SaaS 廠商看中巨頭公司響亮的名頭，這在拿客戶環節至關重要；巨頭則需要 SaaS 廠商對細分行業的認知與服務能力，以避免在紛繁復雜的行業方案中失去節奏。

可對于所有勢單力薄的 SaaS 廠商來說，與巨頭合作的憂慮永遠是：“萬一巨頭也做了我的業務怎么辦？”

2004年成立的道一云就有過這樣的驚險時刻。此前，道一云開發過單獨的企業級 IM 產品，但在 2014 年，微信決定推出企業號（企業微信前身），這與道一云的產品幾乎一致。

“背都涼了。” 道一云 CEO 陳偵回憶起當時的情境，好在，與微信團隊同處廣州的道一云很快獲得了成為企業號合作伙伴的資格。幾經斟酌，陳偵砍掉了道一云當時的獨立App，徹底成為企業微信平臺上的應用開發者。

陳偵的舉措，相當于將道一云的“半條命”托付給了騰訊。談及做出決定的初衷，陳偵告訴 36 氪：“騰訊扮演的是操作系統，我們是做上層應用。就好像沒有安卓就不會有華為和小米，大家各自的定位和分工不一樣。”

目前，道一云已經是企業微信平臺上最大的服務商之一，推出了OA、CRM、HR一系列SaaS應用，并發布了IT互聯網、工業、零售業等多個行業解決方案，注冊企業達70 萬家，在今年 8 月公布的半年報中，道一云收入為 6255 萬元，同比漲28.8%。

從直面巨頭競爭，到成為巨頭生態中的一份子，陳偵自然清楚規則對于生態來說何等重要。當被問及騰訊是否有身兼“裁判”與“球員”的嫌疑時，陳偵坦誠到：“這個確實要比較謹慎。”

騰訊內部有不少成型的 SaaS 類產品，比如研發管理平臺 TAPD，知識庫產品“樂享”，這讓收到合作橄欖枝的 SaaS 廠商不免心生疑慮。陳偵也對 36 氪說：“騰訊做什么都可以，但是要把邊界說清楚，有邊界，才有協作。”

做與不做，騰訊對于 SaaS 的邊界究竟是什么？在騰訊云副總裁答治茜看來，衡量該命題有兩項標準。

“第一個原則，就是這個賽道上到底誰的經驗是最好的，這一定是最優先的（原則），因為我們要去滿足客戶的需求；第二個原則，是當我們在某個領域積累的Know-How不夠的時候，就一定會跟其他伙伴合作。”答治茜說。

也許答治茜提供的答案并不能說服所有合作商，但不得不承認的是，在巨頭面前，SaaS 廠商能夠博弈的籌碼的確有限。

9 月，也是阿里云提出“不做 SaaS ”的半年后，張建鋒在接受 36 氪等媒體采訪時再次修正了這一觀點，他表示：“有時候阿里還需要幫對方把所有產品用我們的方法論重新寫一遍。所以不能說我們完全不做 SaaS。”

SaaS 怎么成了巨頭的香餑餑？

消費者（C 端）在電商下單一件衣服，和企業（B 端）從軟件商采購一套 CRM 系統相比，后者有著更長的鏈交易條，從前期銷售、獲客，到中期實施、交付，再到后期服務，每一個環節都影響著客戶付費的意愿和價格。

這也是阿里、騰訊等一眾巨頭邁進 To B 市場必須要踩的坑。若想少走彎路，找到這個行業的先行者，自然是最好的辦法。

“自己是搞不定的，我們需要一些Know-How補充進來。比如做能源、做物流，里面有很多跟倉儲、倉配有關的東西，需要和業內這些能力去結合。”答治茜對 36 氪說。

騰訊過往 20 年的經驗大多集中在社交、游戲等互聯網賽道，可當客戶變成傳統企業，那些垂直行業的 SaaS 廠商，一定程度上扮演了行業領路人的角色。

王智勇如今就是騰訊零售珠寶行業的合作伙伴，他與騰訊的角色分工是：王智勇在一線拿下周大福、老鳳祥等客戶，騰訊輔助策劃合適的產品和方案，兩方也會一起拜訪客戶。當中，王智勇獲得了平臺的支持，騰訊則打開了一個新行業。

陳偵團隊也在扮演同樣的角色，在拿下中糧集團的項目訂單后，陳偵以企業微信為基礎，搭建了一套針對中糧客戶經理、供應商協調進貨、付款流程業務的應用，中間集成了騰訊云從 IaaS、PaaS到企業微信多款產品。

可以看出，在騰訊與 SaaS 廠商共建的生態中，騰訊提供了諸如云、企業微信等基礎平臺與資源，SaaS 廠商則在前線打客戶，積累行業認知，以幫助騰訊完成獲客、交付等環節的臟活累活。

“C 端你怎么單打獨斗都可以，但 B 端一定是要跟大家一起打群架。”答治茜說。

為了加強與 SaaS 廠商的合作關系，投資自然是最好的手段之一。

莊文磊將這種關系稱之為“信賴感”，他認為，通過有針對性、策略性的資本布局，既可以帶動騰訊整個 B 端生態的活躍度，也能促進生態內企業對騰訊的信賴感。

去年 4 月，騰訊對長亮科技、東華軟件、常山北明三家上市公司接連入股，背后與騰訊云方案的落地推進不無關系。由于三家公司均以軟件開發為主營業務，不論是行業方案的認知，還是對渠道、銷售的把控，都是騰訊需要補足的板塊。

在莊文磊看來，在騰訊入股長亮、東華、北明三家公司之前，兩方合作更多以“項目制”存在，而在入股后，合作變得更有體系。“比如騰訊和東華每個季度都有投后的協商會議，會和他們把全國的商機資源進行深度對接。”莊文磊說。

隨著巨頭云計算戰略的推進，天生就依托于云平臺的 SaaS 模式已是大勢所趨。放眼海外，美國已有 Slack、Zoom 這樣的獨角獸，而在國內，巨頭利益博弈，資本時冷時熱，SaaS 廠商還將面臨更長的發展周期，這是 SaaS 的必然，也是 To B 的必然。