醫美市場增速放緩，機構與用戶匹配錯位

預測2019年中國醫療美容市場規模將達到1739億元，增速減緩至20.1%。2013-2017年，醫美行業為高速發展階段，大量機構涌現以滿足消費者需求，2015年受社交媒體網紅文化影響，消費者數量及需求進一步提升。2018年為行業轉折點，大量中小機構面臨盈利難等問題。市場呈現供需不匹配狀態（消費者與從業人員在項目、溝通、服務等環節的不匹配）。一面是新增消費者量下降，且需求旺盛的消費者難以找到合適機構與醫生；另一面是大量中小機構因醫療、運營人才缺失導致的新客不足、老客流失等問題；因此市場增速緩慢下滑。預計經過2-4年的機構自我調整與改革，以及年輕一代消費需求及能力的提升，市場將逐步回暖。

短期內獲客與轉化是關鍵突破點

醫美垂直平臺多受青睞：我國醫美機構營銷方式多以傳統媒體、戶外、搜索引擎、渠道轉診為主，在營銷花費中占比約為60-90%。然而，受消費者、信息渠道多樣化以及醫美機構競爭激烈等環境影響，傳統營銷模式的ROI逐年下降。因此機構多開始探索新的獲客營銷模式，其中醫美APP以較高ROI勝出。除醫美APP外，機構也在試水自媒體、信息流、異業合作等模式。然而，精準且多渠道投放對機構人才的儲備要求較高，機構多有心無力。因此，一些醫美垂直平臺也在致力于研發營銷工具，以便為機構選擇有效的營銷方式，為消費者提供適合的機構。

護士與線上平臺將承擔咨詢師職能：到店轉化是衡量機構運營的重要指標，傳統模式下，多為咨詢師承接銷售轉化工作，引導客戶選擇醫美項目。然而，咨詢師多擅長與某一年齡層消費者溝通，很難洞察多個年齡層的消費心理，其中的代溝使得消費轉化降低。因此，多人多面、降低推銷感、提升醫療專業度、提升對話能力是機構與消費者溝通的方向。其中，醫療專業度可由護士承接，而多人多面與對話能力的提升將由線上平臺/客戶管理系統等運營工具承接，如悅美類的醫美垂直APP。

悅美網聚焦中小醫美機構，賦能精細化運營與獲客

企業發展歷程：悅美網的發展伴隨醫美消費者的成長，主要經歷了三個發展階段。

頭名階段，2012-2014年，搭建線上營銷獲客能力：悅美網上線于2012年，是早的醫美垂直平臺，平臺隸屬于北京維康恒美信息技術有限責任公司，由資深醫美用戶向小琴創立，且在2014年推出同名APP，打造醫美O2O電商+社區模式。悅美致力于為醫美消費者提供在線咨詢、預定服務等類電商產品；以及服務評價、科普、互動社區等內容型產品。同時也為醫美機構提供精準營銷服務。

第二階段，2016-2018年，構建線上線下協作能力：悅美網于2015年開始探索醫生與線下機構的賦能路徑。起先是醫生經紀人模式，通過為醫生制作專題頁面、個人主頁、線上項目、UGC、用戶日記貼等一系列推廣內容，提升醫生市場認知度，并提供線上醫生助理服務以進行深度轉化。2016年悅美自建線下門診部悅美好醫，是國內翹楚自建自營線下門診部級別機構的平臺。2018年悅美全面優化平臺運營，提升流量效率、投放效率與人員效率，致力為消費者和機構提供優質內容。

第三階段，2018-至今，賦能醫生與機構，2019年平臺搭建商家運營數據支持系統，并依托線下積累推動向醫美機構賦能戰略，以幫助提升機構GMV。

賦能線下機構：悅美網通過向機構提供品牌營銷、運營服務/診斷、院內管理等產品提升機構運營能力和GMV。

– 品牌營銷：通過大數據分析，對機構、產品、醫生進行精準定位及包裝。

–?運營服務/診斷：結合悅美運營工具，優化流量分發，提供現場/網絡咨詢運營服務，并就運營數據提供診斷服務，以提升到店率、轉化率、付費率等指標。

–?院內管理：提供醫療質量、顧客服務、應急處理服務、投訴管理等服務內容，以提升機構運營效率。

悅美網為了實現賦能機構的使命，將大數據工具首先應用到了線下悅美好醫門診部，以便落地實際解決方案。以悅美好醫門診部為例，平臺從機構定位、產品定位、差異化解決方案、高效獲客等多個層面提升機構獲客能力，與運營效率。

–?機構定位：悅美好醫門診部定位中高端人群，面積1500平米，設立了5個科室，包括美容外科、美容皮膚科、美容牙科和麻醉科。除全職醫生外，悅美好醫共享醫生具有10-20位手術項目醫生，且多來自協和等三甲醫院的主任醫生。

–?產品定位：以客戶需求為導向，通過嚴選優質醫生，形成以脂肪、眼部修復為代表的特色優勢項目。

–?差異化解決方案：平臺為線下機構提供成熟的產品定位與醫生品牌打造方案，以解決醫美市場服務同質化與客戶流失等問題。

–?高效獲客：悅美好醫的營銷方案制定與決策得益于集團支持，具備更加靈活且高效的線上獲客能力。

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