7月22日，在重慶市渝北區(qū)政府的大力支持下，希鷗網(wǎng)聯(lián)合重慶仙桃國際數(shù)據(jù)谷，以“為創(chuàng)業(yè)加速”為主題，在北京歌華開元大酒店舉辦了第五屆中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領袖峰會暨2017希鷗會社群大會。

拍片網(wǎng)CEO夏攀、奇魚微辦公高級副總裁黃喆、易企定CEO陳浩、商法通CEO馬海英等嘉賓在希鷗網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO李志磊的主持下，為參會者帶來了題為《為創(chuàng)業(yè)加速》的分享。

以下為峰會現(xiàn)場論壇實錄：

主持人：今天上午無論是投資人還是早期在發(fā)言的時候都提到了企業(yè)要非常關心自己的現(xiàn)金流，四位企業(yè)都做得非常好。所以，想從這個地方開始談起，你們企業(yè)的現(xiàn)金流是如何快速增長的？有請夏總。

夏攀：首先，先介紹一下，我是拍片網(wǎng)的創(chuàng)始人夏攀，我們是一個視頻內(nèi)容制作平臺。在座的可能都知道，我們以前要去介紹自己的時候，你印一個畫冊，或者遞一張名片就OK了。現(xiàn)在，你如果你不通過一段視頻，你就很難把自己的業(yè)務、產(chǎn)品講清楚。我們是專門為企業(yè)解決這種事情，你的企業(yè)是做什么的，你的產(chǎn)品是什么，讓你的用戶更加了解你。

現(xiàn)金流這件事還是看市場有多大，我們做了10多年的廣告和營銷，本來有機會去做一個電影導演的，但是我還是做了拍片網(wǎng)，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)的市場有很大，有1500億。我覺得第一要素還是從認知層面，你必須找到一個非常海量的市場，否則你不可能做到一個很大的現(xiàn)金流。你在10億、1億級的市場是沒有辦法做的。整個市場有8000萬的企業(yè)，假設一下，只有1%的企業(yè)去拍一條影片，我們一年的拍片量是目前中國最大的，是600個影片，如果做到1%的時候，我們的營收也已經(jīng)過百億了。我們的成長速度不算最快的，但是我覺得市場很大的時候，你的現(xiàn)金流一定可以做的很大。

黃喆：各位創(chuàng)業(yè)者、各位朋友，大家好！我們的產(chǎn)品主要是圍繞企業(yè)移動端一體化辦公去做的。我們現(xiàn)在在朝著人工智能、大數(shù)據(jù)這方面做很多的工作。主持人提的這個話題，關于這個產(chǎn)品的現(xiàn)金流如何做更好的運轉？我覺得有幾個點可以跟大家分享。

1、面向企業(yè)產(chǎn)品的服務，不像2C的產(chǎn)品。所以，需要這樣的團隊具備比較強的銷售能力。雖然，現(xiàn)在很多的創(chuàng)業(yè)團隊都越來越多的融入互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段，但是，傳統(tǒng)的，很多下沉式的，地推層面的工作，包括渠道合作的工作，這個力量是不容忽視的。

2、想要做好企業(yè)服務，你自身的產(chǎn)品、質(zhì)量，包括體驗都是非常重要的。習主席提的打鐵還需自身硬，我覺得這句話用在現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新的領域，團隊身上也是非常可取的。

3、企業(yè)服務的Saas類的產(chǎn)品。大家都知道它的計費模式和傳統(tǒng)IT的產(chǎn)品不太一樣，更加講解的是阿普值（音）和續(xù)費率還有用戶活躍的情況。在這三方面去做更多的投入的話，這個現(xiàn)金流就會有更多的反饋。

陳浩：大家好！我是易企定的創(chuàng)始人 陳浩。我們是專注于企業(yè)服裝定制，是一個比較傳統(tǒng)的定制行業(yè)。我們做這行有3年時間的，一直在里面扎著。

主持人問的問題是關于現(xiàn)金流延伸到銷售這一塊的問題。我分兩點來說，第一是橫向，第二是縱向。

橫向來說，目前整個互聯(lián)網(wǎng)各個地方的流量比較分散。2、因為分散，所以成本比較高。我覺得2B的企業(yè)服務公司要越來越多的做衡量的連接，這樣才能做精準的流量，這樣轉化率才會越來越高。

我們一定要把覆蓋率和轉介紹率放在引流一個很重要的位置。我們必須依賴于自己的品牌積累我們的核心用戶群體，然后打造自己的流量池。我們一定要認識到自身的資源優(yōu)勢，還有你所服務用戶群體的特點，然后不斷的盤活你現(xiàn)有的用戶資源，然后去做橫向的資源連接。

馬海英：大家好！我是商法通創(chuàng)始人馬海英。我們搭建的是一個在線的法律平臺，一頭對接的是律師，一頭是為中小微企業(yè)服務。我們的特點是什么？我們最終的理念是讓一個人的企業(yè)也用得起專業(yè)、高效的法律服務。我們將這個服務進行了標準的產(chǎn)品化。

在商法通上，零咨詢費，你需要修改一份合同只有288塊錢，我們是24小時交付，15天不限次修改。大家在上面提交咨詢的話，我們4小時提供解決方案。

怎么保證一個企業(yè)的良好現(xiàn)金流？做這種2B的企業(yè)，你要保持一個很好的現(xiàn)金流，差不多就是前面幾位嘉賓講的，做2B跟做2C真的不一樣。

我剛剛在臺下的時候還跟陳總探討過，我們是做2B的，感受如何？你為2B這樣的企業(yè)進行服務的時候，一定是踏踏實實的服務，你一定要把你的縱深、專業(yè)度、服務的全面性、便捷性這些東西一定要做得非常到位。只有把這些做到了，剛剛黃總講的覆蓋率、轉介紹才會出現(xiàn)。

我們商法通到目前為止，我們平臺的好評率98.5%，很多人看到這個好評率的時候非常驚訝，我只回答一句話“這都是撅著屁股苦干出來的?！蔽覀兎者^一家客戶的時候，他們覺得好的時候，也會去介紹給其他人。在這個時候我們就會激勵自己說，你看我們雖然是撅著屁股干，但是客戶還是認可我們的。

我覺得保持一個好的現(xiàn)金流，根據(jù)你項目的節(jié)奏去打造你的銷售團隊也是非常重要的。尤其是用互聯(lián)網(wǎng)做這種2B業(yè)務的時候，如果你自己的產(chǎn)品、服務產(chǎn)品梳理不到位的時候，你花了很大的精力，投入重金把這個團隊的銷售量跟上去，如果你的銷售上去了，你的服務不到位，這也是非常糟糕的事情。

除了要衡量的跟大家多連接，降低我們的流量成本之外，還是要考慮的是內(nèi)部運營的成本管控。現(xiàn)金流無非是說開源與節(jié)流。這幾點打造好了，相對來說，大家也差不到哪里去。謝謝！

主持人：概括一下剛剛幾位嘉賓的發(fā)言。

1、一個企業(yè)要提高自己的現(xiàn)金流，第一先找準一個有潛力的市場。

2、有一個強有力的銷售團隊。不知道大家有沒有關注過阿里鐵軍，早期的阿里巴巴之所以能夠快速跑起來，除了講故事的能力之外，背后鐵軍的銷售能力也很強大，包括現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)公司的高管們，曾經(jīng)多是阿里的銷售員出身。

3、產(chǎn)品要過硬，現(xiàn)在的獲客成本非常高，我們要努力提高用戶的轉介紹率，這個是非常關鍵的。最好讓用戶驚喜、尖叫，當他驚喜、尖叫的時候就會轉介紹。另外是，連接異業(yè)聯(lián)盟，或者是比較精準的客流量，這些都是比較重要的。 ? ?

各位結合自己的項目談一談，在早期創(chuàng)業(yè)過程中，CEO最容易犯的問題，或者他可能是沒有想到這些問題，比較容易陷入誤區(qū)。

夏攀：創(chuàng)業(yè)路上的坑確實太多了，而且很多的坑確實都是致命的。從我這輪開始創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在大概2年多時間，算上之前的創(chuàng)業(yè)，我自己上學的時候就在創(chuàng)業(yè)，從來沒有上過一天班。

最近有一個非常大的坑，或者是我跟大家分享的，就是早上鷹總講的一點，你在融資不暢的時候，可能會被投資人堵死。

去年，我們的業(yè)務、數(shù)據(jù)都不錯，我們一年就做到了在中國商業(yè)視頻里出口第一，在去年融資的時候，拿到了5、6個，估值也在一路往上走，反思一下，也是因為太貪心，所以，就拿了給的價格最高的那個。內(nèi)部也出了一些狀況，處理一個之前項目合伙人離職的問題周期拖了三個月。在他們?nèi)蓖ㄟ^要投資我們的時候，在投委會的前一周，換了一個新的董事總經(jīng)理，他用一票否決權把我們的項目給否掉了，那個時候我的現(xiàn)金流差不多只剩下三個月了，本身我們已經(jīng)貼近盈虧平衡線了，如果拿不到那筆錢，三個月以后就會掛掉，怎么辦？去找之前的投資人，簽了一個估值打了一個對折的協(xié)議，但是還是活下來了。

這是我分享的一個最大的坑。

今年我啟動融資基本上是在我資金還有12個月的時候就開始啟動這件事。

融資這件事，如果你發(fā)展到一定規(guī)模的時候，你的數(shù)據(jù)是OK的，投資人也很看好你的時候，你還是不要選給你估值最高的那個，而是要選對你認同度最高的投資人，他可能會讓你舒服一些。

主持人：企業(yè)不要在自己缺錢的時候融資，要在自己有錢的時候融資可能會好一些。

黃喆：我在做產(chǎn)品方面的時候，始終會伴隨著一個困擾。你要做的事情太多了，你能做的事情也很多，你愿意去做的事情也很多。這個時候作為一個負責人，或者是作為一個帶隊人，你一定要克制，要清楚，要靜下心來去反思你到底應該做什么，到底應該做哪些東西，讓投入、產(chǎn)出產(chǎn)生更好的比例。

我們在做微辦公這款產(chǎn)品的時候，我們服務的客戶累計5萬多家，隨著客戶的深入使用之后，他都會提出他希望這個產(chǎn)品可以改成什么樣。另一波用戶會按照他自己的習慣、場景提出很多的想法。你作為產(chǎn)品的把控人一定要控制用戶的預期，用戶的期望，同時，要不斷反思你團隊的力量，你的技術實力、你未來3到5個月內(nèi)有什么樣的計劃，把這些事情統(tǒng)一融到一起，最終的判力一定是控制在你的手上的，不要被用戶、投資人、市場帶著跑，這樣會導致你的產(chǎn)品越走越差。你在投入成本的時候，你說要踩一腳剎車，重新來過的時候，這個代價是非常高昂的。

陳浩：我覺得創(chuàng)業(yè)的路上坑有很多，回歸到本質(zhì)核心會反饋到創(chuàng)始人的心態(tài)和節(jié)奏的問題。

我用兩個字來表達，第一個是快，第二個是慢。在項目開始落地之前，我們必須得圍繞我們這個行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈、用戶、團隊、核心優(yōu)勢進行分析，然后我們選擇一個我們應該去打的一個點，這個點一定要聚集我們團隊的所有優(yōu)勢，只有這樣才能保證你從零到一的過程中快速突圍出來。這是一個初創(chuàng)公司最核心、最要緊的一點，就是速度，要用所有的力氣去打開一個點。打開的時候你也要有克制。

2B跟2C領域完全不一樣，以往的2B是我僅僅做一個資源性的連接，提高效率就可以了，但是現(xiàn)階段，我們必須得圍繞著一個垂直的領域去打，去改造一個相對傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈，就像服裝產(chǎn)業(yè)一樣，你只有做了這一點，才能為用戶群體創(chuàng)造價值。但是，你要打造一個垂直的、傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)的話，你是需要時間、積累、人脈的，這個東西不是一天、兩天、一年、兩年能成的。在2B這個領域中，我們要不斷地去問團隊，你愿不愿意在接下來10年一直專注于這個行業(yè)？如果你很堅定的回答你愿意，我覺得這件事就是可以做的。創(chuàng)業(yè)路上，還是創(chuàng)業(yè)人心態(tài)、節(jié)奏的問題，是由很多問題引發(fā)出來的根本性的問題。

主持人：我們做產(chǎn)品的時候，或者是做銷售的時候還是要足夠專注，提供極致的服務，用最快的速度打破一個點，才能快速的走過從零到一的過程。

馬海英：創(chuàng)業(yè)路上的坑，我的專業(yè)是搞法律的，我就從這個角度跟大家談談。

總的來說，作為一個創(chuàng)始人，他的心胸跟遠見非常重要。在創(chuàng)業(yè)團隊剛剛搭建的時候，其實非常重要的是你的股權架構，你的股權架構怎么搭建？有沒有它將規(guī)范化？同時，你搭建這個股權架構的時候，你會不會給你跟你一起創(chuàng)業(yè)的伙伴們的付出給出一些高回報。

我在網(wǎng)上看到的案例非常多，投資人也非常關注這個，如果你們的股權架構做得很不好，你的團隊沒有領頭羊，遇到事情的時候，大家吵成一團，這種的話，投資機構也不會投。如果你的股權過于集中，跟你創(chuàng)業(yè)的小伙伴們一起打拼，您吝嗇的一點都不給，你就沒有辦法擁有你核心的一起去打天下的人。

在現(xiàn)在這個互聯(lián)網(wǎng)時代，我們這些創(chuàng)新者相當于拓荒者，你一個人拓荒跟一個團隊去拓荒是完全不一樣的，如果沒有一個強有力的團隊跟在你身邊跟你一起去拓荒，我認為這樣的項目也是沒有希望的。創(chuàng)業(yè)者的心胸非常重要。

至于遠見，你必須要預見一些東西，沒有一個團隊一開始的時候所有部門、資源都是齊全的，這就意味著創(chuàng)業(yè)人必須要清楚，我的項目發(fā)展到什么階段，需要什么樣的小伙伴加入，他的重要性是什么？在我的股權架構里，他的位置在什么地方？你必須要提前規(guī)劃好。你提前規(guī)劃好了之后，在我們看來，你后面的發(fā)展，自己團隊的穩(wěn)定，和一起拼搏這一塊，它相當于是一個康莊大道，如果你這塊做得不好，這真的是一個致命性的打擊。

我們商法通平臺現(xiàn)在為7萬多家企業(yè)服務的次數(shù)已經(jīng)超過30多萬次，股權架構做得不好的案例幾乎是天天都會有的。因為股權架構做得不好，創(chuàng)始團隊在沒有利益體現(xiàn)的時候都還好，靠著熱情一起去拼搏。當有利益體現(xiàn)的時候，大家首先會有一個想法，我們前面那么苦，現(xiàn)在是不是該收獲了？你們認為該收獲的那個時候，對于整個項目來說，還遠遠沒有到收獲期，只是上了一個臺階而已。當你的股權架構做得不好的時候，在這個階段就很容易出問題，一旦出了問題，你的投資方、項目發(fā)展都會統(tǒng)統(tǒng)出問題。

另外，現(xiàn)在是一個變革的時代，是一個創(chuàng)新的時代。也就意味著我們很多創(chuàng)業(yè)者去做一個項目的時候，我想做什么，去做這個定位的時候，他只看到了某件事情現(xiàn)在在傳統(tǒng)的形勢下是不好的，我想去做一個項目改變它，比如說提高它的效率，改變它的什么方式等。我們很多創(chuàng)業(yè)者的思維方式是這樣的。但是這樣做的時候很容易犯錯誤，就是他不知道做的這個東西有沒有觸犯我們國家的法律法規(guī)。

我們看到很多創(chuàng)業(yè)者帶著團隊很苦逼的去做事情，當他剛剛開始有一點影響力的時候，最后發(fā)現(xiàn)，好，這是違規(guī)的，然后被執(zhí)法機關一巴掌拍死了。

我們現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的項目，跟那些傳統(tǒng)企業(yè)不一樣，人家傳統(tǒng)企業(yè)哪怕做一個面包店，即使是失敗了，但是人家的設備、很多東西在那里，我至少還可以變現(xiàn)，或者是變現(xiàn)一部分。你做互聯(lián)網(wǎng)項目呢？不是，當你失敗了之后，什么都沒有了，你我所有的付出都會歸零。這個成本代價非常高。

在這里我想跟創(chuàng)業(yè)者一個建議，當你有想法，你想去做的時候，最好去看一看它跟我們國家的法律法規(guī)是不是沖突的，然后再去啟航。謝謝大家！

主持人：謝謝馬總。馬總的意思是說，一個有遠見、有心胸的創(chuàng)始人會把股權設計的很好，把股權曬回去，把人心收回來，財散人聚，財聚人散。

傳統(tǒng)企業(yè)轉型做互聯(lián)網(wǎng)的時候，還是要考慮好業(yè)務需求，也要考慮好法律法規(guī)

最后，請四位用一兩句話為自己打一個廣告。

夏攀：我特別喜歡打廣告，因為我就是做廣告的。

講一下我自己，兩年以前我就坐在臺下，聽很多大佬講怎么創(chuàng)業(yè)，我也從影視行業(yè)跨到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)。我覺得作為一個創(chuàng)業(yè)者最重要的還是要推銷自己?，F(xiàn)在用什么方式推銷自己更方便？只能是視頻。

你們創(chuàng)過業(yè)，做過銷售的都知道，你們?nèi)ベu一個產(chǎn)品兩句話就可以賣出去，你找一個好的銷售員，再好也推銷不出去，再好的銷售員也比不過一條視頻。我們會幫助大家賣出更多的好產(chǎn)品，希望大家記住，拍片就找拍片網(wǎng)。

黃喆：我們這個產(chǎn)品名字叫奇魚辦公，奇魚是用莊子《逍遙游》里的一句話，“北冥有魚，其名為鯤。鯤之大，不知其幾千里也。化而為鳥，其名為鵬?！蔽覀兿Ｍ銎髽I(yè)辦公服務里的奇魚，我們現(xiàn)在還是小魚，但是在未來，希望可以給每個創(chuàng)業(yè)貢獻力量，幫助大家做得更好，希望大家記住，奇魚微辦公。

陳浩：我們是專注于服裝定制的，大家想象一個場景，穿著易企定企業(yè)定制的服裝，然后去拍片網(wǎng)拍視頻，每天用著奇魚微辦公的東西，然后遇到法律問題的時候去找商法通，你想這是一個多好的場景。

馬海英：謝謝馬總，給我們?nèi)齻€都做了廣告。在你創(chuàng)業(yè)之前你不知道哪些能干，哪些不能干，你就去商法通吧！

我要去做一個很好的股權架構，在傳統(tǒng)的律師事務所去做的時候是幾萬，甚至十多萬，沒有關系，在商法通你幾千塊錢就解決了，我們給你一個圈套的解決方案，包你落地，謝謝大家！

您也可以關注我們的官方微信公眾號（ID：ctoutiao），給您更多好看的內(nèi)容。