談下半場之前，我們先回顧一下照明行業(yè)的發(fā)展史，從早期的燈飾、五金檔口店，什么品牌都來賣，沒有品牌概念，那就是產(chǎn)品時(shí)代，只要有燈，不管是你什么品牌，基本上都能賺錢；再到后來，以雷士為代表的品牌，做專賣店和走運(yùn)營中心模式迅速的從照明行業(yè)崛起，成為國內(nèi)的一線照明品牌，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位

【回顧一下線下LED照明品牌興衰史】

在2013年--2015年，這兩年時(shí)間，是LED照明行業(yè)的躁動(dòng)期，大量資本與新興品牌從行業(yè)中涌現(xiàn)出來，但是時(shí)隔4年，到現(xiàn)在2017年為止，大多數(shù)品牌在衰退，并不是某個(gè)操盤手不行，某個(gè)企業(yè)不行，而是行業(yè)的現(xiàn)狀，整體的大環(huán)境變了，不再是雷士專賣店模式盛行的年代，各家品牌實(shí)體店都不好過，整個(gè)實(shí)體店遇到了巨大的危機(jī)，流量危機(jī)，整個(gè)建材城客流都下滑了，店里面一下子都沒有客人了，整個(gè)行業(yè)都遇到了這樣的問題，空間的紅利消失了，不管你開多大店，店面的位置多好，客流上不來，你就痛苦了，所以這些新興的品牌大多數(shù)做得不好，而趨勢湮滅了他們。

【淘品牌線下O2O嘗試-->在路上】

不僅僅傳統(tǒng)品牌受阻，電商品牌這幾年過得好不好呢？2014年之前，小日子過得還是非常不錯(cuò)的，那個(gè)時(shí)候整個(gè)天貓和淘寶基本上是淘品牌的天下，你在電商里面搜索一些類目關(guān)鍵詞led燈帶、led燈泡幾乎出來的就是電商品牌，那個(gè)時(shí)候拼得是企業(yè)的運(yùn)營能力，哪個(gè)品牌投放廣告投入產(chǎn)出比高，能夠打造電商爆款，誰就能夠獲得平臺(tái)的流量紅利，那個(gè)時(shí)候行業(yè)幾乎所有的人都在微博和媒體上面支持電商，電商就是神，高大上，所有做線下和傳統(tǒng)的都是土鱉，傳統(tǒng)品牌統(tǒng)統(tǒng)都會(huì)死掉各種言論出來，弄得整個(gè)傳統(tǒng)品牌和線下實(shí)體店的個(gè)個(gè)都迷茫和茫然，甚至有的品牌直接砍掉線下業(yè)務(wù)，專注于電商零售。

但是2014年之后，突然傳統(tǒng)線下品牌開始反轉(zhuǎn)，線上與線下都成為主角，從2013年雙十一開始，基本上照明類目雙十一都是歐普，到現(xiàn)在為止，這個(gè)地位從未動(dòng)搖，這個(gè)時(shí)候一些淘品牌紛紛嘗試在線下開實(shí)體店走O2O戰(zhàn)略，但是做得非常有成效的品牌微乎其微。其實(shí)電商已經(jīng)是傳統(tǒng)行業(yè)了，他們的模式也是一樣，流量、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的商業(yè)模式，當(dāng)平臺(tái)的流量紅利消失之后，他們也過得也不好，現(xiàn)在在電商平臺(tái)搜索類目關(guān)鍵詞，排在首頁的基本上都是傳統(tǒng)的線下品牌這些，因?yàn)檫@些品牌已經(jīng)打造了IP，人家在平臺(tái)上面去買東西，可能就是直接奔著品牌去的，根本不會(huì)搜索類目關(guān)鍵詞，人家都是奔著你去的，那么你的銷量肯定不會(huì)差啦.

?【平臺(tái)之戰(zhàn)-->解決部分痛點(diǎn)-->奔跑在路上企業(yè)】

那我們再簡單聊一下行業(yè)的平臺(tái)，近兩年行業(yè)中也興起了大大小小的平臺(tái)幾十家，這一類的平臺(tái)化公司，基本模式是app商城+線下PC展示商城+體驗(yàn)店的模式，解決的經(jīng)銷商一部分的痛點(diǎn)，比如說庫存，拿虛擬換空間的模式，讓產(chǎn)品線更寬闊，這一類平臺(tái)化的企業(yè)也有一個(gè)很大的痛點(diǎn)，就是供應(yīng)鏈的問題，基本上好的品牌不跟這些平臺(tái)去玩，有很多專賣店品牌商自建移動(dòng)商城+線下PC展示終端+體驗(yàn)店，自建內(nèi)循環(huán)生態(tài). 這一類平臺(tái)化公司，我稱之為在奔跑路上的企業(yè)，我也不做過多的點(diǎn)評.?

【聊一聊我們照明實(shí)體店自己】

做實(shí)體店的這幾年應(yīng)該感受很深刻，生意真的不好做，不光你不好做，你隔壁開店的也不好做，尤其是以零售為主的經(jīng)銷商，活得更難。為什么呢？因?yàn)榈昝鏇]有客人，古鎮(zhèn)的門市還是內(nèi)地開店的商家，都遇到這樣的問題，門市冷清，生意慘淡，生意怎么會(huì)好呢？

為什么會(huì)這樣呢，因?yàn)榛诳臻g的流量紅利消失了，那么這個(gè)時(shí)候你并不是你開個(gè)店、選個(gè)好位置，在建材城打個(gè)大點(diǎn)的廣告，再選個(gè)好的品牌，就能夠躺著賺錢了，這種時(shí)代已經(jīng)過去了。

有一些會(huì)想，我再熬一熬，可能到年底就會(huì)好了，可能明年就會(huì)好了，那我告訴你，不是熬的問題，是經(jīng)營理念和思維的問題，是戰(zhàn)略問題，而不是戰(zhàn)術(shù)問題，要要升級轉(zhuǎn)型的問題。

那我給大家分析分析，為什么熬解決不了問題，為什么流量會(huì)少了呢？每年家具建材這個(gè)行業(yè)，需求總是有的，但是訂單分流到哪里去了呢？我來數(shù)一數(shù)，一部分是以天貓、淘寶和京東為主的電商平臺(tái)，打個(gè)比方：原來可能有10個(gè)流量，現(xiàn)在被這類平臺(tái)分割了3個(gè)流量，還有一類以土巴兔為首的，號稱匯集裝修公司資源7萬家以上，室內(nèi)設(shè)計(jì)師95萬名的裝修平臺(tái)級公司，類似這種以裝修平臺(tái)為主的公司有齊家網(wǎng)、愛空間等等,又會(huì)切割實(shí)體店一部分客流，10個(gè)里面又少了2個(gè)，現(xiàn)在行業(yè)平臺(tái)移動(dòng)電商也進(jìn)來，也會(huì)切割一部分客流；

還有就是這兩年備受爭議，但是我認(rèn)為是未來趨勢的微商模式，微商時(shí)代的到來，10個(gè)流量里面本來只剩下5個(gè)了，又被微商切割了2個(gè)走，其實(shí)現(xiàn)在行業(yè)中有很多人都在做，但是比較初級而已，大多數(shù)停留在朋友圈賣貨的階段，以古鎮(zhèn)做批發(fā)的門市美女偏多，靠朋友圈批發(fā)各種燈飾給全國各地的經(jīng)銷商。各種創(chuàng)新營銷模式在不斷的切割實(shí)體店流量，所以靠熬和等，是不會(huì)有出路的。

?【互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的競爭形態(tài):品牌之戰(zhàn)-->生態(tài)之戰(zhàn)】

?幾年前，一個(gè)行業(yè)的大佬跟我討論說，照明行業(yè)品牌的競爭實(shí)際上是供應(yīng)鏈的競爭，誰能夠掌握優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈就能取得勝利，其實(shí)我當(dāng)時(shí)是有不同的觀點(diǎn)的，為什么呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的對手不是你旁邊的同行，雷士會(huì)干死歐普嗎？干不死，你的生意不好，不是因?yàn)槟闩赃叺牡臧涯愕纳鈸屵^去了，是有一些你看不到的競爭對手，這才是最可怕的，你就不知道是誰在跟你競爭？像電商平臺(tái)、垂直行業(yè)裝修平臺(tái)等等這些，你都看不到他們在哪里，但是他們卻搶走了你的客戶，而且這個(gè)趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的，他們的速度發(fā)展是滾雪球式的，不斷在侵蝕傳統(tǒng)行業(yè)。

其實(shí)這個(gè)時(shí)候的競爭維度，已經(jīng)有品牌之戰(zhàn)過渡到了生態(tài)之戰(zhàn)，單一的品牌很難在一個(gè)行業(yè)里面永久性的確定自己的江湖地位，比較典型的代表就是小米這樣的生態(tài)化企業(yè)，不斷的利用米粉的生態(tài)化資源，去降維去攻擊其他行業(yè)，比如移動(dòng)電源、手環(huán)這些行業(yè)，原來在這個(gè)行業(yè)做的企業(yè)都非常難受，被步步緊逼，受小米打擊非常嚴(yán)重，基本上行業(yè)大部分企業(yè)都被擊垮了。在這里我要恭喜一下大家，照明行業(yè)還沒有被小米這樣的公司垂直打擊，但是我也要提醒大家，整個(gè)家居建材行業(yè)的再被互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)，被包括小米在內(nèi)、以及平臺(tái)化的公司重構(gòu)，資源在被這些互聯(lián)網(wǎng)公司分配，流量也在分配，人家直接截流在消費(fèi)者端口，分配整個(gè)家具建材類目的資源，過不了幾年大家就會(huì)深深得感受到我講的這句話.

既然已經(jīng)是生態(tài)化戰(zhàn)爭，這個(gè)時(shí)候?qū)嶓w店在這場互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體高度融合的時(shí)代，該怎么轉(zhuǎn)型與升級呢？作為照明行業(yè)來說，這是一個(gè)很低頻的行業(yè)，所以實(shí)體店在轉(zhuǎn)型的時(shí)候?qū)嶋H上是很吃虧的，因?yàn)槭堑皖l，代表你與消費(fèi)者的關(guān)系是比較遠(yuǎn)的，很容易被其他高頻的行業(yè)把客戶搶走，舉個(gè)例子：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在轉(zhuǎn)型之前是只賣圖書的電商平臺(tái)，這個(gè)是比較低頻的消費(fèi)，但是京東是賣所有品類產(chǎn)品的，消費(fèi)是很高頻的，有一天京東突然增加了一個(gè)品類圖書，這個(gè)時(shí)候當(dāng)當(dāng)就很被動(dòng)了，京東的客戶粘性是很高的，我可能買了一件衣服，順便把書買了，就不會(huì)去當(dāng)當(dāng)買書了，所以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)很快的擴(kuò)充了全品類，成為一個(gè)綜合類的電商平臺(tái)。同樣的道理，燈具店作為低頻的行業(yè)，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+也是比較吃虧的。

?【2017年照明實(shí)體店的下半場不是品牌，而是跨界】

那么在這樣的背景下，我們下半場該怎么玩呢？

第一，作為實(shí)體店老板，是思維的轉(zhuǎn)變，由產(chǎn)品思維-->用戶思維，以前的生意是基于產(chǎn)品的生意，我做燈具店就只銷售燈具產(chǎn)品，客戶基本上只會(huì)跟你發(fā)生一次關(guān)系，因?yàn)槲已b修房子裝修一次之后，他不可能跟你說我下次裝修房子的時(shí)候還找你，他要這么說，你也不可能信吧，他即使下次買房的時(shí)候，也不一定記得你哦，可按照產(chǎn)品思維來說，這樣的客戶就只做一次生意了，但是互聯(lián)網(wǎng)為什么對傳統(tǒng)行業(yè)能夠打擊得這么厲害，就是他能夠跟客戶發(fā)生多次關(guān)系，所以我們要想辦法讓到店里面的客戶，能夠有機(jī)會(huì)跟我們成為朋友，成為長久的客戶。

第二，是空間-->時(shí)間的轉(zhuǎn)變，以前我們的生意主要靠門店，但是現(xiàn)在實(shí)體店客流很少，每天可能店里面只有幾個(gè)人過來，有時(shí)候差的時(shí)候，可能還沒有人，那么我們有70-80%的時(shí)間是被閑置的，這個(gè)時(shí)候你在干嘛呢？打牌、聊天、看電視、玩游戲還是？.... 如果這個(gè)閑置資源被利用起來的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶了這種可能性，由以往的空間競爭，轉(zhuǎn)化為了時(shí)間競爭，人變成了渠道，消費(fèi)者變成了消費(fèi)商，微信群成為了社交購物的場景，這些閑置資源是可以被利用起來的，你大部分的時(shí)間去閑置的，如果這個(gè)時(shí)間被好好利用起來的話，是可以產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值的。

?第三，下半場已經(jīng)不再是品牌的戰(zhàn)場，而是跨界之戰(zhàn)，家具建材的產(chǎn)品時(shí)間屬性和用戶屬性很差，這些產(chǎn)品具備單次消費(fèi)的屬性，但是不具備用戶持續(xù)經(jīng)營的粘性，所以實(shí)體店應(yīng)該跨界跨出去，做一些能夠把自己現(xiàn)在閑置時(shí)間利用起來的產(chǎn)品；還有家居建材客戶是不是現(xiàn)在只是做一次生意，這類客戶買了房之后，都是有一定的消費(fèi)能力的。

?第四、實(shí)體店至少要采用“空間+時(shí)間”雙店戰(zhàn)略，一個(gè)是現(xiàn)有的店，另外一個(gè)店是基于時(shí)間維度的虛擬的店，比如微信，這個(gè)虛擬的店未來可能會(huì)比實(shí)體店創(chuàng)造的商業(yè)價(jià)值更大；雙店戰(zhàn)略的“實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)”的新零售模式才是實(shí)體店的未來，以往線下實(shí)體店承載的購物場景，滿足消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的需求，為了是通過產(chǎn)品體驗(yàn)，提升銷售轉(zhuǎn)化率。現(xiàn)在新實(shí)體店要承載社交場景與服務(wù)場景，為什么呢？因?yàn)樾聦?shí)體不再只是具備購物的功能了，是能夠給客戶和粉絲提供服務(wù)的場景，比如線下能夠聚會(huì)、做活動(dòng)、擁有新實(shí)體理念的店已經(jīng)跨出了重要的第一步，把自己從一家產(chǎn)品公司轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩艄荆疃韧诰蚩蛻舻膬r(jià)值，以前是我賺客戶的錢，現(xiàn)在我讓客戶參與進(jìn)來跟我一起賺錢，把消費(fèi)者變成消費(fèi)商，完成戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型升級，實(shí)現(xiàn)“實(shí)體店+互聯(lián)網(wǎng)+社群”的新模式

?【趣味生活是干嘛的，能夠解決實(shí)體店什么問題？】

很多人不知道趣味生活是做什么的？ 由我給大家介紹一下，趣味生活是行業(yè)基于共享經(jīng)濟(jì)模式做的一個(gè)實(shí)體店微商化品牌。

最近幾年，有一個(gè)模式非常火，那就是共享經(jīng)濟(jì)，一個(gè)打車軟件，滴滴，共享了司機(jī)和私家車，2017年估值已達(dá)300億美金；摩拜單車，一個(gè)共享自行車的app，2年時(shí)間，估值已經(jīng)超過100億人民幣。那么今天我為什么要講到這個(gè)問題呢，我會(huì)發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)就一個(gè)非常大的問題，基本上90%以上的實(shí)體店會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況，店里面基本上沒什么客人，有80%以上的時(shí)間，店內(nèi)幾乎處于無客人的狀態(tài)，那么這個(gè)時(shí)候老板娘或是店面導(dǎo)購閑置了大部分的時(shí)間，有80%的時(shí)間是浪費(fèi)的，因?yàn)闆]人光顧，要么在店里面玩游戲、要么閑聊、要么打牌，這對于一個(gè)做生意的人來講，這種資源的浪費(fèi)成為他最大的成本，沒有客戶光顧，你顧得店員導(dǎo)購的工資你還是得照樣支付，由于店面流量不夠的原因，導(dǎo)致人員利用率低，這種現(xiàn)象，在電商日益興起，實(shí)體店不斷衰退的今天，這種趨勢會(huì)不斷加劇，不斷惡化，實(shí)體店的客流尤其是家居建材城的客流還會(huì)繼續(xù)下降，一天不如一天。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)楝F(xiàn)在生意模式變了，大家購物不一定要去實(shí)體店去買，我可以去網(wǎng)上買，我可以在微信里面找朋友買，有很多種購買途徑。

?也就是說僅僅依靠線下實(shí)體店的經(jīng)營模式已經(jīng)過時(shí)了，不能滿足時(shí)代的需求了，商業(yè)環(huán)境變了，游戲規(guī)則變了。那么上面我們提到一個(gè)共享經(jīng)濟(jì)的模式，那么如果有一種模式能夠利用好好利用這80%的在店面沒有客人的時(shí)間，有一種模式能夠即使店面里面沒有客人，還能幫忙賺到錢就非常完美了，哪有沒有這種模式呢，答案：有，趣味生活模式就是這種模式，基于人才共享的社交電商模式，共享實(shí)體店的人，共享這些閑置資源，經(jīng)過我們的體系進(jìn)行再利用，然后創(chuàng)造出商業(yè)價(jià)值。

?那么趣味生活這個(gè)品牌，就是作為行業(yè)第一家基于時(shí)間維度設(shè)計(jì)的品牌，什么是時(shí)間維度呢？就是利用實(shí)體店閑置的80%的時(shí)間，幫助他們利用這些時(shí)間產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，幫你們賺錢。

除了共享家具建材行業(yè)店鋪的閑置時(shí)間之外，我們還幫實(shí)體店把閑置資源利用起來，比如這個(gè)行業(yè)最大的問題就是消費(fèi)低頻，零售端幾乎沒有復(fù)購，但是我們想一下，能夠買燈具裝修的人，是有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的，是買了房子了，那么他們中是不是會(huì)有一些人是全職太太、或是家庭主婦呢？那這個(gè)資源能不能被我們再次利用的，我們也可以共享他們的時(shí)間，讓客戶成為消費(fèi)商，跟著你一起賺錢。

總結(jié)，我們實(shí)體店做生意，要跟著趨勢走，要學(xué)會(huì)賺趨勢的錢，為什么實(shí)體難做呢，因?yàn)榧儗?shí)體已經(jīng)不再是趨勢，很可能是事倍功半；那么今年2017年行業(yè)趨勢是什么呢？ 答案是跨界融合與實(shí)體微商，選擇比努力更重要，我想你應(yīng)該知道怎么做的.

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