2019年11月5日，跟誰學（NYSE：GSX）公布了2019第三季度財報。財報顯示凈收入為5.570億元人民幣，同比增長461.5%；現金收款為8.800億元人民幣，同比增長419.5%；毛利率從去年同期的62.2%提升至72.8%；凈利潤從去年同期的105萬元人民幣增至2,014萬元人民幣；總付費人次達到820,000，同比增長240.2%。跟誰學及其旗下專注K12在線教育品牌高途課堂繼續保持高速增長態勢。

跟誰學今年6月6日登陸美國紐交所。據招股書顯示，2017年、2018年跟誰學凈營收分別為9758萬、3.97億，凈利分別為-8695.5萬、1965萬，跟誰學僅用了一年的時間變扭虧為盈，實現了規?；８l學以K12在線直播雙師大班課為核心業務，占比達到75%以上。

一、跟誰學的花錢哲學

今年夏季，在線教育成了有史以來最熱的一個夏天，這里的熱指的不是溫度，而是行業的競爭一場激烈，燒錢大戰持續上演。據報道，學而思、猿輔導、作業幫等近10家K12在線教育機構日均廣告投放達到1000萬，暑期投放的廣告費用約40—50億元。這種“快銷方式”著實給在線教育帶來了前所未有的“流量潮”。

從好未來近3年披露的各季度營銷費用及同比增速來看，暑期成為其爭奪流量的一大著力點。2018財年、2019財年、2020財年Q2的3個單季的營銷費用分別為0.59億美元、1.52億美元、2.63億美元，營銷費用連年攀升，單季凈虧損1440萬美元，由去年同期凈利潤7700萬美元轉虧，不及市場預期。

對比新東方近3年的營銷費用及每季度增速來看，前兩年覆蓋暑假的Q1季度，營銷費用增速都趨于穩定。剛剛披露的2020財年Q1的營銷費用為1.01億美元，較去年同期的0.99億美元營銷費用，多投入了200萬美元，增速降至1.9%。數據表明，其營收為10.718億美元，同比增長24.6%，凈利潤為2.09美元，同比增長69.6%。

在市場營銷方面，跟誰學顯然更加注重宣傳的質量，利用杠桿效應，這與跟誰學創始人兼CEO陳向東的成本領先戰略不無關系，通過微信生態獲取和積累大量在線客戶，獲客成本遠低于各類廣告投放。

“在線教育創業公司里，跟誰學在花錢效率上，絕對是數一數二的?！?a style="color:#333;" target="_blank" href="/soso.php?keyname=陳向東">陳向東曾這樣說。

從一開始，陳向東就強調將公司關注的重點放在客戶本身，當其他機構在廣告投放、流量獲取上一擲千金時，跟誰學卻在提升客戶滿意度上下足了功夫。

在10月15日跟誰學成蹊商學院舉辦的“第二屆教育升級峰會”上，陳向東表示，我們從來不去學習巨頭，因為他們太大了。我們會研究他們怎么失敗，看他們哪些地方做得失敗了，我們盡量避免那些錯誤，但我們從來不去學習他們的做法。我經常舉的例子，他們是20多歲喝茅臺的青年，我們才5歲，我們要喝茅臺就喝掛了。比如說去年他們都在打廣告，我們肯定不能學，我們創業公司也沒錢，有錢也不能這么花……

二、精益創業的跟誰學

跟誰學憑借著扎實穩健的步伐，在硝煙四起的中國在線教育領域，以黑馬的姿態殺入了頭部，與好未來、新東方美股教育公司成鼎立之勢，而這3家頭部教育公司中，跟誰學是唯一一家在線教育公司。正如跟誰學的使命“科技讓教育更美好”，利用其自主研發的技術，短短幾年時間就一馬當先，領跑在線直播雙師大班課。

跟誰學最初的失誤就是多線并進，導致了最初的挫敗。后來陳向東在采訪中說：“其實任何一家公司試圖做一個創新公司或者創業公司要活下來，一定要找到最小單元的健康的陡峭增長的模型，當你這把這個模型歷練的越好，再復制這個模型，就能把它做得無限大?！?/p>

跟誰學創建于2014年6月，由于多線并進，一度遭遇滑鐵盧，難能可貴的是跟誰學自我糾錯和改變的能力，于2017年全面聚焦K12在線直播雙師大班課。無論是來自線下頭部的5%中有經驗的老師，還是清華、北大等的優秀畢業生，跟誰學在主講老師的選拔上都需要經歷嚴格的層層篩選，專業的輔導老師團隊全程陪伴式學習，并利用自主研發的技術，以主講老師+輔導老師的雙師模式完善在線教育服務體系，2017年9月就實現了單月盈利，2018年三季度則實現了規?；募径扔?。

正如陳向東所言：“如果一家公司只是把它的規模放在第一位的時候，從全世界范圍來看，基本上沒有成功的先例。而一家好的公司它會在強調規模的同時，它更多強調的是有效增長，更多強調的是利潤的增長，更多強調的是它的每一個人、每一個員工的人均創收、人均創利的增長。如果一家公司它只是一個線性的規模增長，而沒有帶來內部組織的效益增長的時候，時間最終將會給其一記狠狠的耳光?！?/p>

三、以人才招聘和訓練為杠桿的跟誰學

有人形容跟誰學是正在奔跑的少年。因為年輕，所以曾迷茫犯錯；因為年輕，所以不斷突破，不斷超越自我；因為年輕，所以在競爭激烈的在線教育領域爭得了一席之地，其核心所在就是“組織能力”。

陳向東曾在采訪中講道：“我們現在比別人走得好，就是團隊好、文化好，我們招聘的伙伴好，整個公司的組織能力好。我們未來面臨的問題，就是怎么能在規模擴大的時候，還能永遠保持對客戶的敬畏心，永遠保持創業第一天的激情和初心，永遠保持我們對于做到極致、堅持高標準的那份堅守。”

與傳統教育行業不同，在線教育的市場可以快速下沉，但人員可以集中在一起管理。當然，隨著規模的不斷擴大，如何保持整個組織的步調一致，這就需要打造卓越的企業文化，從而加強凝聚力和向心力。

從一開始，陳向東就將“人才招聘和訓練”作為企業的戰略之一?！敖M織能力我很看重，我們其實培養得蠻早的，開始就在人上下很多功夫，所以為什么說我們的組織力很強大。在過去的幾年，多的時候我每周培訓六次，每天早上8點到9點半把核心干部聚在一塊，然后講6次。坦白講，教育這件事我做了幾十年，我太了解了，那么多年我都是打出來的，我會把各種場景、各種各樣的東西想明白之后就去實踐。管理是個要去實踐的事?！?/p>

為避免隨著人員規模的擴大，企業文化被稀釋的風險，跟誰學在加緊培養人才的步伐，從而帶動整個團隊在前進的道路上統一方向和目標。

四、在線教育到底拼什么

在線教育作為推動教育改革的重大力量，越來越受到關注，從近幾年來國家連續不斷發文，鼓勵、支持在線教育發展的同時，這在規范其發展的方向，而民間資本一方面魚躍涌入，大仙過海，各顯神通，但由于內容同質化嚴重，市場競爭激烈，獲客成本不斷攀升，缺乏盈利模式，后期用戶留存率不高等一系列問題鎩羽而歸，為搶奪流量彌漫于2019年暑假的熊熊戰火，曾一度受到行業內外的廣泛關注。

顯然誰也不愿放棄這蘊藏著萬億市場的大蛋糕，卻又不得不面臨著巨額的虧損。為什么跟誰學可以笑傲江湖？透過跟誰學的發展歷程，也可從中了解要在在線教育領取取得成功到底需要什么，比拼的又是什么？

1.“以成就客戶和教學質量為中心”

正如一向務實的陳向東所認為的，“把失敗純粹歸因于流量，是一種強盜邏輯。請記住，做教育，教育質量才是根本之根本”，這是為何跟誰學以成就客戶和教學質量為中心的重要原因。究其跟誰學崛起的根本原因就在于其優秀的教師團隊，強大的教研體系，不斷優化和完善的教育服務體系，從而不斷提升客戶滿意度。

“如果說跟誰學的底層方法論和其他的在線公司有什么不一樣，大概是我們在教學質量上我們下了很多功夫，我覺得在教學質量本身的苛求上，我們和別人做的不一樣，因為我們堅信教學質量才是根本。”陳向東這樣說道。

2.組織能力是關鍵

從跟誰學的發展歷程和陳向東的職業生涯都不難看出，陳向東和他的跟隨學具有很強的學習適應性和成長性思維，通過學習的方式獲得成功和智慧，尤其是在業績波動非常明顯的大公司中，擁有成長型思維的管理者可以很快地是適應并推動變化，鼓勵他人相仿，這也被認作是獲得成功的必要技能。

從新員工的總裁見面會到中基層干部的培養，陳向東都投入了巨大的時間和精力。顯然人才推動企業發展是跟誰學企業內部管理的重中之重，加上“伙伴文化”可以杜絕官僚作風，通過扁平化的管理，將跟誰學打造成了一家活力十足的企業。

3.技術創新是護城河

跟誰學成立時以科技作為發力點，通過技術鏈接老師和學生，這也為后來專注于在線直播雙師大班課提供了強大的技術支持。陳向東曾多次提及“技術創新是護城河”，通過技術更好地提升教學質量和服務。

將新技術與教育深度融合，推動教育信息化、智能化、個性化，讓技術推動教育的發展，點燃孩子的學習興趣，培養其良好的學習習慣，從而幫助孩子塑造優秀的人格，這也是跟誰學的教育理念所在。

4.以低成本為杠桿，以在線直播雙師大班課產生規模效應

高效花錢一直以來被跟誰學奉為圭臬，通過微信生態獲取和積累大量在線客戶，獲客成本遠低于各類廣告投放，效率上更勝于傳統的地面營銷，跟誰學的花錢哲學就是有勁兒使在刀刃上。

雖然外界有質疑跟誰學依靠頭部教師的聲音，但不可否認的是，跟誰學就是憑借著卓越的教師團隊將大班課的規模化做到了極致，一方面降低了成本，同時也保障了較高的毛利率。