文 | 鉛筆道記者 劉小倩

暴雨中，魚塘主人在夜里焦急趕來，他深一腳、淺一腳地在爛泥路上踉蹌前行，偶爾還會遇到出沒在田間的蛇。繞著池塘轉了一圈，調整完所有的增氧機設備，才算度過了第一關。幾個小時后，這一幕將會再次上演，循環往復，直到數月后池塘里的魚蝦出塘上市。

睡不上一個安穩覺，幾乎是每個養殖戶的痛點，因為一旦魚塘缺氧，對家庭造成的損失難以想象。

為了解放養殖戶的時間、降低養殖成本，去年8月，擁有6年物聯網技術經驗李樹欣與水產行業知名品牌魚大大創始人李悅悅共同創辦覽宋科技，希望為養殖戶開發出低價、省時、安全的產品。

今年8月，塘管家上線。養殖戶只需在小程序上動動小手指就可以一鍵控制增氧機開關，當池塘出現意外時，自動報警裝置會對養殖戶進行“奪命連環call”。這樣一來，養殖戶原先高頻長時的巡塘時間完全被閑置出來，可以竄個門、進趟城。

借助水產行業品牌魚大大在全國1萬多家加盟店的渠道，塘管家在30天內已經售出1萬多臺設備。李樹欣透露，訂單已經排到明年，訂單金額超過1000萬元。

注：李樹欣承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

瞄準漁業市場新機會

180多天喂養，一畝魚塘的產值能達10余萬元，但稍有不慎，這些魚也會在一晚上化作烏有。機械故障、電線短路、供氧不及時等都可能是其中的殺手之一。

為了保證收益，眾多魚塘主甚至會選擇把家搬到魚塘附近，搭個小木棚過生活，以方便隨時看管他們的“錢袋子”。

“如果能讓物聯網賦能漁業，讓魚塘主遠程操控增氧機，并時刻得到魚塘反饋情況，將會是一個有巨大前景的新項目。”親眼看到魚塘主的需求之后，李樹欣腦海里跳出了這樣一個想法。

從2000年本碩連讀畢業于中國科學技術大學后，李樹欣先后在英特爾、ARM、騰訊等知名公司從事物聯網工作。

他雖然已在物聯網領域打拼6年，但他卻承認，此前研發的產品大多難以找到合適的應用場景。“這么多年確實一直走在技術的最前沿，了解AR、VR、傳感器、芯片等，但我發現很多項目滿足創業者的需求要高于滿足用戶的需求，缺少用戶視角，無法找到并解決用戶痛點。”

他坦誠，如果不是“沉”下去了，他也未曾意識到漁業存在的創業存在。由于城市交通管制和活魚運輸的專業性，公眾很難在路上看見魚車，這就使得少有人產生關于這個行業的創業意識。

為了進一步證明自己的判斷，他前后到浙江、廣東、四川等地考察數月。他發現，市場供需雙方失衡。對于供給端養殖戶來說，小作坊似的企業難以產生品牌效應，他們不知道如何宣傳自己；對于需求端養殖戶來說，想要從經銷商那里進貨，常常需要驅車數十公里，來回成本較高。

另外，根據《2019年全國漁業統計年鑒》顯示，2018年，全社會漁業經濟總產值25864.47億元，其中，漁業產值12815.41億元。然而，行業卻很少受到投資者關注。

這讓李樹欣產生了疑問：萬億市場的生意，如果沒有受到資本關注，是不是說明行業存在問題？

恰巧，此時有數位投資人找到他。一圈聊下來后，他總結道，這與創投圈渴望創造的神話相悖。分散是漁業養殖的特點之一，但創業者和投資人更偏愛規模經濟。”大家喜歡將種植業與養殖業作比，這兩者截然不同。土地可以連成片，輔以機械化運作，集約化程度高。但魚塘極度依賴自然地理環境，無法靠規模運作來提高經濟效率。”

于是，去年8月，在水產行業知名品牌魚大大創始人李悅悅的邀約下，他決定與其共同創辦覽宋科技，用物聯網和大數據賦能水產養殖行業。

上線30天賣斷貨

確定方向后，李樹欣就全身心投入到了項目研發中。為此，他還把之前的創業公司全部轉交給合伙人。覽宋科技是李樹欣第三個創業項目，由于早先接觸過軟硬件，項目的發展也一直在他的規劃之內。

今年8月，覽宋科技研發的塘管家上線。這是一個增氧機開關控制系統，它在設備中置入傳感器，養殖戶可以通過手機小程序一鍵開關增氧機，從而節省他們的時間。

當時，為了與市面上產品區別開來，李樹欣還在該設備中加入了監控和主動報警功能。當水體中溶氧情況、電流電壓等發生變化時，塘管家的后臺監測系統會對數據進行采集和分析。一旦系統顯示異常，報警裝置會直接給用戶打電話，通知用戶及時處理魚塘情況。

之所以會添加這兩項功能，李樹欣解釋，是團隊認知能力決定的。“物聯網并不是公眾認知的一套帶有傳感器的設備，其核心在于平臺技術，數據的分析處理能力才是關鍵。”

他透露，每天都有養殖戶因為塘管家的及時報警功能，將損失扼殺在萌芽中。

產品研發完成了，緊接著就是解決銷售的問題。起初，李樹欣還想著先到全國各重點區域鋪產品，讓產品在市場運行一段時間后，再進行大規模投放。因此，他只備齊了2個月的貨。“一是考慮到冬季是養魚的淡季；二是想著創業公司應該穩扎穩打。”

然而，產品的市場需求讓他震驚。產品上線第10天，塘管家已殺入23省、直轄市、自治區；上線第14天，除去西藏、青海和甘肅，國內其他省份全部完成產品布局；上線第30天，庫存告急。他表示，目前的訂單已經排到明年，訂單金額超過1000萬元。

李樹欣認為，1萬余臺機器在1個月內售罄，這與塘管家的高性價比有關，也與公司深厚的渠道資源積累有關。

李樹欣和團隊調研過，在性價比方面，市場上其實早已有同類的產品，但這些產品大多是以硬件思維切入，未真正考慮到用戶體驗。塘管家售價僅為399元/臺，而市面上同類產品售價高達上千元，接近塘管家的3倍，。

在渠道方面，覽宋也有得天獨厚的優勢，其股東魚大大在全國有1萬多家加盟店，基本已覆蓋含有養殖戶的鄉鎮。因此，塘管家也能在短時間內進駐這些渠道。

當談及之后的貨品能否按期交貨時，李樹欣表示，這點并不用擔心。公司團隊有深厚的供應鏈經驗，早在產品選型時，就決定與按照主流產品的器件來生產。這樣可以避免前期因為量少，沒有工廠愿意接單的尷尬，也能夠在短時間拿到大量的貨，且成本還低。

接下來，團隊準備全力生產，并同步進行市場推廣。他希望用三年時間讓國內所有養殖戶都用上塘管家這款產品。

李樹欣認為，隨著這兩年的市場變化，用物聯網技術賦能農業的模式一定會成為一個典型代表。城鎮化的趨勢在加速，農村人口將會不斷減少，年輕人也不愿意守在魚塘邊。兩方作用的疊加下，智能化作業將會成為一個趨勢。