單從這幾款游戲來看中東市場的話，我們不難發(fā)現(xiàn)中東的主要付費(fèi)用戶都集中在海灣六國，這六國的用戶基數(shù)比較大，效果出類拔萃的是沙特和阿聯(lián)酋。而在海灣六國之外，黎巴嫩與土耳其也有一定的市場份額。

A：黃勝泰：單就中東本身來講，用戶接受度是不低的，無論是從版本還是后面的迭代，我們可以看到這個(gè)產(chǎn)品的用戶數(shù)量是百萬級(jí)以上的。

其次從與歐美市場的對比來看，歐美地區(qū)由于用戶基數(shù)更大所以肯定數(shù)量更高。而在留存層面中東會(huì)稍低一些，但這與我們投放的打法有關(guān)。總體來講由于相較于歐美市場用戶基數(shù)稍低，所以我們在中東的方案是以撈大R為主，同時(shí)輔以陪玩用戶。

A：黃勝泰：首先中東地區(qū)在我們看來一個(gè)付費(fèi)用戶已經(jīng)可以說是約等于大R用戶了。

其次，就歐美和中東的運(yùn)營策略來說的話，大的區(qū)別應(yīng)該是付費(fèi)用戶的層級(jí)不同。在歐美地區(qū)由于用戶的付費(fèi)率更高，所以大R到中R再到小R是一個(gè)比較明顯的金字塔形。因此在這些地區(qū)我們更傾向于打通這些付費(fèi)層次的社交關(guān)系來調(diào)整運(yùn)營策略。但是在中東地區(qū)游戲跑到后期一個(gè)服務(wù)器就一個(gè)付費(fèi)用戶是常有的事，所以我們的活動(dòng)、運(yùn)營等通常就圍繞這一個(gè)付費(fèi)用戶來展開。在這方面通常會(huì)做的事情是有專門的VIP服務(wù)，其次在做版本更新時(shí)也會(huì)重點(diǎn)的去聽取和考慮他的意見，之后綜合我們的策略總結(jié)出全新的運(yùn)營方案。這兩個(gè)模式的差別是比較明顯的。

A：黃勝泰：對，總的來講后續(xù)的版本迭代與更新基本都會(huì)針對于單個(gè)服務(wù)器里的大R反饋。

其次在這塊還有一個(gè)重點(diǎn)是跨服戰(zhàn)。基于游戲在中后期可能每個(gè)服務(wù)器只有幾個(gè)大R用戶，那么運(yùn)營的一個(gè)重點(diǎn)就是如何讓這些大R相互之間可以展開PK的跨服戰(zhàn)與活動(dòng)。

Q：龍虎報(bào)：這種跨服戰(zhàn)與活動(dòng)在我看來其實(shí)已經(jīng)是SLG常見的“仇人社交”了，那么具體一點(diǎn)來說，在中東地區(qū)我們怎么通過一些活動(dòng)和方法去進(jìn)一步的這些大R用戶愿意參加這些活動(dòng)？

A：黃勝泰：在這塊我們的方案算是比較簡單明了的。一個(gè)服務(wù)器里的大R用戶就幾個(gè)，而他們的聯(lián)盟基本上也是靠那幾個(gè)付費(fèi)用戶養(yǎng)起來的，所以我們要做的就是找大量的陪玩用戶到一個(gè)服務(wù)器下。后形成的局面是各個(gè)服務(wù)器由一個(gè)或幾個(gè)大R帶著一群小弟打，這和國內(nèi)游戲的操作經(jīng)驗(yàn)基本類似。至于說如何，那么跨服戰(zhàn)各服務(wù)器的排名獎(jiǎng)勵(lì)以及對戰(zhàn)結(jié)果的公示、各服的排名，對于這些大R本身來是一件非常在意的事情，某種意義上比國內(nèi)更在意。

但圍繞這個(gè)仇人社交有一個(gè)點(diǎn)需要注意。就是國家或者是宗教間的地區(qū)爭端的話，那你在做游戲運(yùn)營的時(shí)候一定不要去碰。因?yàn)樗隽擞螒虻姆懂牐瑤淼耐婕议g的反應(yīng)可能是運(yùn)營商無法承受的，所以基于這一點(diǎn)來說，我們對于國與國之間的爭端基本上是不做的。

A：黃勝泰：作為運(yùn)營商你不要直接去做類似的活動(dòng)，因?yàn)槿缥宜f玩家的反響會(huì)比較大。但是你可以做的是在導(dǎo)量這個(gè)環(huán)節(jié)中，刻意的去將不同國家的用戶導(dǎo)在一起。那么在這種情況下，起到的效果其實(shí)是類似的。關(guān)鍵是看你怎么去分配流量。

A：黃勝泰：這塊其實(shí)做的也比較常規(guī)，當(dāng)然針對于當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣調(diào)整肯定是有的。但是具體來說都大同小異，如果一定要說特殊的可能是齋月期間，那我們針對這個(gè)階段確實(shí)做了比較大的運(yùn)營活動(dòng)調(diào)整。

A：黃勝泰：核心用戶來說其實(shí)變化沒有太大。這可能也和產(chǎn)品本身有關(guān)，因?yàn)閮纱a(chǎn)品僅僅是對于功能進(jìn)行了優(yōu)化，其次就是對于整體內(nèi)容和往后的版本更加精細(xì)化一些。給用戶一個(gè)更好的游戲體驗(yàn)。

A：黃勝泰：這塊一是要考慮成本，中東除了海灣六國之外其它的國家和地區(qū)掃量價(jià)格非常低，在這個(gè)情況下我們只要排除掉這些國家，到埃及或者其它地區(qū)獲取用戶就好。

另一方面也要考慮歷史因素可能造成的相關(guān)的互動(dòng)。比如說你從哪個(gè)國家找？然后這些用戶他們可能會(huì)跟哪些地區(qū)的用戶去PK。之后就是按服務(wù)器導(dǎo)入后讓他們促活躍。

A：黃勝泰：不同國家的用戶不大一樣。像埃及的用戶比較便宜，但是留存特別差。以色列和黎巴嫩的用戶相對貴一些，但是留存就好很多。而在往上像沙特、阿聯(lián)酋這些就是要去撈大R了。

總體來講在陪玩用戶這個(gè)層面他們的生命周期都不長，畢竟我們找的用戶基本上成本基本都比較低。而他們的作用基本上在游戲里也是促活躍。

A：黃勝泰：首先中東地區(qū)有一個(gè)特點(diǎn)是游戲中是基本沒有中R用戶的，基本上都是幾個(gè)大R養(yǎng)起一個(gè)服務(wù)器。剩下的，就是我剛才說的陪玩用戶了。

當(dāng)然你說的情況確實(shí)容易存在，在這個(gè)情況下可能通常的做法就是國內(nèi)常見的合服與滾服。但做這件事的核心思路其實(shí)還是把大R運(yùn)營好，讓他感覺到成就感。

A：黃勝泰：其實(shí)兩個(gè)市場沒有想像中那么大的差別。但的確他們的追求不大一樣，比如說你在中東地區(qū)會(huì)發(fā)現(xiàn)游戲中還是會(huì)圍繞國與國之間去展開一些爭奪。而在歐美地區(qū)的話那么更多的爭斗是以聯(lián)盟而非國家為單位，他們更愿意扮演好自己在聯(lián)盟中的角色。因此你可以理解為相對來講中東人的國家意識(shí)更強(qiáng)一點(diǎn)。

在另一方面還有一個(gè)特點(diǎn)是付費(fèi)層面，像歐美地區(qū)很多道具是針對于聯(lián)盟項(xiàng)的。而在中東地區(qū)很多大R是非常追求極致的，游戲新上一個(gè)版等級(jí)上限是多少？上限是幾顆星？那么他們就會(huì)使用渾身解數(shù)沖到這個(gè)強(qiáng)值去，對于他們來講這也許是一種身份的象征。因此我認(rèn)為可能我們的游戲在價(jià)格間的跨度與區(qū)間是可以再大一些的。

A：黃勝泰：其實(shí)從榜單上來看的很明顯，游戲大都以寫實(shí)題材為主。就我們了解來說，中東地區(qū)大部分的用戶其實(shí)是比較親美的。他們甚至有一種美國的崇拜情節(jié)，那你的題材或者游戲內(nèi)容其實(shí)都是可以往這里面去靠一靠的。

但有一點(diǎn)情況是你要推美式魔幻題材的游戲從我們的經(jīng)驗(yàn)來看會(huì)遇到一些比較大的阻力。可能需要更多嘗試一點(diǎn)。

Q：龍虎報(bào)：從在中東地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品本地化的角度來說，當(dāng)時(shí)堅(jiān)果在線做的比較多的調(diào)整是哪些？

A：黃勝泰：其實(shí)主要還是語言這塊。其次就是中東國家比較多，國家之間的沖突也比較大。那么如果你在運(yùn)營活動(dòng)或者運(yùn)營內(nèi)容上顯示出了對某一個(gè)國家的一些偏向的話，可能就會(huì)引發(fā)當(dāng)?shù)赝婕冶容^強(qiáng)烈的，所以我們每次在這塊做方案的時(shí)候都比較謹(jǐn)慎。

A：黃勝泰：一般是我們自己先過一遍。然后給到中東當(dāng)?shù)胤止镜呢?fù)責(zé)人，由他那邊在過一次。在之后當(dāng)?shù)氐姆止驹诤屯婕胰后w溝通，在小范圍的通過版本更新的方式過一次。之后確認(rèn)沒問題，在正式上線。

A：黃勝泰：其實(shí)這塊主要的就是針對于當(dāng)?shù)啬阋词遣皇怯斜匾O(shè)置特別多的小額充值？這個(gè)是不一定的，因?yàn)橹袞|地區(qū)的用戶只要肯付費(fèi)，基本都是大額充值。

A：黃勝泰：這塊主要是依托于版本的迭代去進(jìn)行。由于大R充值的金額比較高。所以游戲的版本迭代是沒有必要很快去推進(jìn)的。完全可以慢慢的引導(dǎo)他們和版本迭代前進(jìn)。拿《War of Warship》這種重度的SLG游戲來說大的場景更新基本在一個(gè)月左右。而小的調(diào)整則可以根據(jù)運(yùn)營活動(dòng)來進(jìn)行，如果說運(yùn)營活動(dòng)和之前的預(yù)期有一些不符，那可能就需要去稍微往前推進(jìn)一下。

A：黃勝泰：各家的做法不大一樣。但就堅(jiān)果在線來說，我們認(rèn)為關(guān)鍵的是合理的版本迭代。其次是你要有不錯(cuò)的游戲內(nèi)容去支撐整個(gè)游戲的框架，至于說游戲數(shù)值相關(guān)可能要在后期才加以關(guān)注的比較多。

在版本迭代的過程中發(fā)行要在一定的框架里規(guī)劃好內(nèi)容的更新頻率，同時(shí)想好你的核心目的，這會(huì)直接影響到你產(chǎn)品的生命周期。就堅(jiān)果在線來說在中東做這件事的核心是維護(hù)大R用戶，其它的用戶走了沒關(guān)系，但一定要有專人維護(hù)大R用戶。只要他們在，其它的用戶可以去找陪玩，或者用其它的方式，游戲總能做下去。

A：黃勝泰：大的變化源于2017年開始，之前在中東大家買量可能比較簡單粗暴。但今天相對來講整個(gè)的買量模式是以用戶行為來買的。那么這個(gè)類型的用戶單價(jià)高，但用戶質(zhì)量也高。

的確有些人會(huì)說今天中東的買量成本在提升，這是因?yàn)橛脩舯粡氐椎姆謱恿耍蛘哒f是被圈開了。在這種情況下如果還沿用傳統(tǒng)的通投、掃量的方式當(dāng)然成本就提升了。今天的買量需要的是精細(xì)化的操作模式，買來的用戶價(jià)高，但質(zhì)量也好。在這個(gè)模式下CPM反而不是值得關(guān)注的，因?yàn)槟阋粋€(gè)付費(fèi)用戶買到上百美金都已經(jīng)不奇怪了。

A：黃勝泰：其實(shí)總的買量成本差別不大，區(qū)別主要在于人口基數(shù)。所以我們會(huì)把重點(diǎn)放在沙特和阿聯(lián)酋兩個(gè)國家。海灣六國之外土耳其也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。如果單從掃量來講其他幾個(gè)國家的用戶會(huì)少一些，但是從單價(jià)和付費(fèi)來說并沒有差太多。

A：黃勝泰：首先從我們的角度來說，今天中東市場的總盤子并沒有因?yàn)橹袊鴱S商的競爭而顯得更大。因?yàn)楹诵牡母顿M(fèi)群體還是那群大R用戶，當(dāng)然這其中也涌入了一些中歐地區(qū)的大R。但單就買量層面來說，的確難度相對以前更大了，典型的即是以前你單純靠掃量就可以掃到大R用戶，但是今天除非是大IP或者是大的品牌，否則你很難依托于掃量這個(gè)模式得到你想要的大R用戶。但這個(gè)我認(rèn)為也很難講是中東地區(qū)獨(dú)有的現(xiàn)象，可能全世界大部分范圍都在發(fā)生這種情況。

A：黃勝泰：的確堅(jiān)果在線很多產(chǎn)品都是先上歐美，然后在拓展到其它地區(qū)。但這些產(chǎn)品能否在中東地區(qū)上線投放，其實(shí)還是需要測試后才知道。這里面仍然有一個(gè)基本流程問題。

當(dāng)然就一款產(chǎn)品在某個(gè)地區(qū)成功之后，至少表示這個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)、產(chǎn)品模型都是合理的。那么它能否在其它地區(qū)發(fā)其實(shí)你要看的是題材和風(fēng)格能否為當(dāng)?shù)厮邮堋Ｄ敲磸倪@個(gè)角度出發(fā)在北美成功的產(chǎn)品的確也可以拿到中東去嘗試，但是這個(gè)前提是你不要原封不動(dòng)的去挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)赜脩簟?/span>

A：黃勝泰：首先就我們的投放買量來說主要還是集中在Facebook和Google Play這樣的主流渠道，其它渠道在中區(qū)有些廠商會(huì)嘗試Snapchat并且認(rèn)為效果很好，但是我們沒有做過。而就網(wǎng)紅來說，之前確實(shí)我們也聯(lián)系過，但是終沒有去嘗試。這兩件事不做的原因其實(shí)是一致的，都是結(jié)果相對不可控。

A：黃勝泰：這塊主要是以戰(zhàn)爭或者攻城之類的題材為主，只要是戰(zhàn)爭題材本身的素材就容易吸引用戶，但是一定要避開中東之間地區(qū)和宗教的沖突。

A：黃勝泰：確實(shí)和買量結(jié)構(gòu)的變化有關(guān)。今天買量的總體策略已經(jīng)不在是掃量，過去可能一款產(chǎn)品測試整體數(shù)據(jù)都可以了，那導(dǎo)量也就沒什么問題了。但是今天你還這么做就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場上進(jìn)來的量基數(shù)確實(shí)比較大，但是留存付費(fèi)可能達(dá)不到你的預(yù)期。

在這個(gè)情況下很多SLG發(fā)行商選擇了將現(xiàn)金流用到付費(fèi)用戶之上，如剛才所說一個(gè)付費(fèi)用戶甚至可能高達(dá)上百美金，在這種情況下對于發(fā)行的現(xiàn)金流、資金等要求會(huì)更高。那對于SLG游戲這種對于需要一定用戶基礎(chǔ)的產(chǎn)品來說可能就比較尷尬，你的普通用戶和付費(fèi)用戶的統(tǒng)一目標(biāo)如何去做？在這種情況下我們開始嘗試把平臺(tái)上發(fā)行游戲的重度群像，更多轉(zhuǎn)到中度游戲這一領(lǐng)域。在這種情況下可能大R用戶沒有那么多，但是付費(fèi)的用戶數(shù)量仍然相當(dāng)可觀，所以我們在新產(chǎn)品線的擴(kuò)展上等于是做一下嘗試，結(jié)果還算不錯(cuò)。

A：黃勝泰：其實(shí)今天各個(gè)地區(qū)基本都是類似的情況，你如果不去做付費(fèi)用戶的購買只去掃量的話那么你帶來的用戶可能回本都難，因?yàn)橛脩粢呀?jīng)被區(qū)分開了，在這種情況下他的ROI就會(huì)很低。在這種情況下你要做的就是在有限的資金下依托于買進(jìn)的付費(fèi)用戶，如何把整個(gè)游戲撐起來，然后兼顧對普通安裝用戶的購買來維持游戲的生態(tài)。

A：黃勝泰：我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該是養(yǎng)成度沒那么高，同時(shí)付費(fèi)點(diǎn)比較平的游戲。相對于之前的SLG游戲，中度游戲沒有那么多版本迭代和更新，而且付費(fèi)點(diǎn)是前置的，因此到后期的付費(fèi)點(diǎn)會(huì)簡單一些。

其次就是從用戶層面來說壓力也沒那么大，可能我們買來的安裝用戶有些質(zhì)量也不是太好，但是由于不是重度游戲，所以在數(shù)據(jù)上顯現(xiàn)的也不是很明顯。可能相對來講中度游戲更大眾化一些。

A：黃勝泰：不同的游戲還是不大一樣，首先從現(xiàn)有的產(chǎn)品來看，女性用戶的比例明顯提高。

第二是從整個(gè)用戶層來說，年輕化的用戶在整體用戶層中也占據(jù)了比較大的比例。

A：黃勝泰：首先中度游戲和重度游戲在付費(fèi)的區(qū)別主要在于重度游戲是后期的裝備養(yǎng)成或是打造的東西比較多，因此他在后期的大額充值較多。但中度游戲在前期就會(huì)設(shè)計(jì)一些比較頻繁的小額充值。總體來講付費(fèi)的套路都和國內(nèi)游戲大同小異。

但在這里的確不同國家的差別很大，像日本用戶對于收集方面的付費(fèi)比較熱衷，而像歐美地區(qū)的話他們會(huì)在道具和消耗品這方面比較舍得投入。

A：黃勝泰：這是一個(gè)逐漸開始成熟的模式，我們可以看到很多中度甚至是重度產(chǎn)品都這么做了，比如說《弓箭傳說》。這說明這個(gè)模式基本上已經(jīng)比較成熟了，并且說他可以充分的利用付費(fèi)用戶和非付費(fèi)用戶，更好的挖掘出用戶的價(jià)值。

A：黃勝泰：相對來講中度游戲在廣告素材的制作上可能要強(qiáng)調(diào)更炫，更帥一點(diǎn)的東西出來，更能直接表現(xiàn)出游戲內(nèi)的特色玩法，用戶看到這個(gè)之后進(jìn)入廣告他才有機(jī)會(huì)下載并且玩下去。

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