【獵云網(wǎng)北京】10月23日報道（文/董亞南）

2014、2015年O2O熱潮的時候，中國第一產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)加互聯(lián)網(wǎng)，是個迷人的故事。彼時，資本和浮躁造就了一個又一個獨(dú)角獸神話。

業(yè)內(nèi)企業(yè)愛屋吉屋在一年半內(nèi)完成A到E輪五輪融資，房多多也獲得單輪2.23億美元的大額融資。除此之外，還有巨頭平安集團(tuán)推出的平安好房在萬眾矚目中上線。

然而當(dāng)喧囂褪去，盈利的考卷擺在面前的時候，“獨(dú)角獸”們卻沉默了。2015年之后他們鮮有發(fā)聲，獨(dú)留一堆“高管離職、欠薪裁員”的傳聞甚囂塵上。

2019年，這場020大考的最終結(jié)果顯現(xiàn)出來，愛屋吉屋、平安好房等業(yè)內(nèi)企業(yè)相繼死亡，而房多多不僅沒死，還于10月9日遞交了招股書。招股書顯示，房多多在虧損六年后，于2017年實(shí)現(xiàn)小幅盈利，2018年至今快速盈利。

房多多創(chuàng)始人兼CEO段毅給自己起的花名是“阿甘”。正如阿甘一樣，他跟房多多堅持下來了，在連虧六年，苦熬八年之后，從一堆尸骨中死里逃生，并且踏上了一條需要更多堅持的路——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

如若成功上市，房多多將成為“中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)SaaS第一股”。

房多多的“阿甘正傳”

“這個領(lǐng)域處于一種落后的文明之中。”在2015年的一次演講中，段毅談及自己的創(chuàng)業(yè)初心。

自蘇州科技大學(xué)房地產(chǎn)專業(yè)畢業(yè)后，段毅在房地產(chǎn)交易行業(yè)從業(yè)十幾年，作為行業(yè)老兵，他對這個行業(yè)有著深刻的了解。

“經(jīng)紀(jì)人80-90%的時間都花在發(fā)傳單、打騷擾電話上，但每月的成交率僅為0.3。生存現(xiàn)狀差，交易效率低，不受尊重，劣幣驅(qū)逐良幣。”段毅對行業(yè)痛點(diǎn)如數(shù)家珍，他相信“基于新技術(shù)的商業(yè)進(jìn)化必然誕生新的商業(yè)文明和生態(tài)。”

正好，在2009年的一次戈壁挑戰(zhàn)賽中，段毅就遇到了身懷“新技術(shù)”的人——騰訊深圳研發(fā)總經(jīng)理李建成。隨后，段毅又拉上自己的大學(xué)校友曾熙，于2011年創(chuàng)立了房多多。

房產(chǎn)專業(yè)出身的段毅、曾熙，加上互聯(lián)網(wǎng)出身的李建成，產(chǎn)業(yè)與技術(shù)的完美組合很快為他們帶來了天使輪融資，“團(tuán)隊整齊度很好，成員之間互補(bǔ)性很強(qiáng)。”德迅投資董事長曾李青告訴記者，這是他當(dāng)時投資房多多的原因。

段毅非常贊賞阿甘的堅持，在公司他給自己取花名“阿甘”。

如今看來，這個名字正應(yīng)了他和房多多已經(jīng)走過以及之后將要走的路——漫長、需要堅韌。

成立之初房多多的商業(yè)模式是B2B，連接開發(fā)商與經(jīng)紀(jì)商戶，房多多與開發(fā)商簽訂代理協(xié)議，再由入駐到平臺上的經(jīng)紀(jì)人去分銷。

乘著互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，到2014年成立僅三年房多多便達(dá)到2000億的交易額。

然而，這一模式本質(zhì)上是“中介的中介”，互聯(lián)網(wǎng)屬性并不強(qiáng)。

到2014年，O2O熱潮涌動，房多多以O(shè)2O模式進(jìn)軍二手房市場，推出“直買直賣”。

這種模式拋棄傳統(tǒng)的門店和經(jīng)紀(jì)人，通過補(bǔ)貼來直接獲取用戶，讓買賣雙方直接洽談，只收取相當(dāng)于十分之一傭金的服務(wù)費(fèi)。

“房多多一直在思考的是，如何讓交易回歸本質(zhì)。”房多多聯(lián)合創(chuàng)始人曾熙曾談及當(dāng)時的思考。

傳統(tǒng)中介模式由于信息不透明，經(jīng)紀(jì)人壟斷著交易信息，造成了買賣雙方之間存在著一個黑匣子。

“直買直賣”模式直接取掉這個黑匣子，讓信息變得透明，不僅降低了購房成本，也縮減了交易環(huán)節(jié)，提升了交易效率。

這種“直買直賣”、“去中介化”也是時下房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的通用商業(yè)模式。

彼時，有愛屋吉屋、平安好房、好屋中國等多個玩家在資本的助力下競相角逐，“用互聯(lián)網(wǎng)飛機(jī)大炮的方式挑戰(zhàn)傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介的刀耕火種”、“顛覆房產(chǎn)中介行業(yè)”、“去中介化”、“零傭金”的口號充斥在整個行業(yè)。

這種模式也初見成效。傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人每個月只能完成0.3單，而在房多多平臺上，經(jīng)紀(jì)人每月可以做1-2單。

從理論到實(shí)踐數(shù)據(jù)，從產(chǎn)品邏輯到運(yùn)營結(jié)果，看起來這套模式奏效了。然而，2015年9月C輪融資后，房多多卻一直未再獲融資，同行業(yè)的愛屋吉屋、平安好屋也只見燒錢，不見盈利。

2019年1月、2月，平安好房、愛屋吉屋相繼關(guān)閉網(wǎng)站，3月，房多多召開新春發(fā)布會，發(fā)布15款產(chǎn)品，宣布要“賦能經(jīng)紀(jì)商戶做更多生意”，10月9日，房多多遞交招股書，招股書顯示，2019年上半年，房多多凈利潤達(dá)1億元。

O2O這盤生死局，至少，“阿甘”堅持下來了。

但為什么傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)模式在房地產(chǎn)交易行業(yè)難以奏效？

“去中介化”的偽命題

愛屋吉屋、平安好房的死亡，房多多的轉(zhuǎn)型，意味著傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)模式在房產(chǎn)中介行業(yè)行不通，那么，為什么改變了眾多行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)，不能改變房地產(chǎn)呢？

多年來，房地產(chǎn)行業(yè)一直是支持中國經(jīng)濟(jì)的頭號產(chǎn)業(yè)，我國每年的新房交易量達(dá)到12萬億，二手房交易量在6—8萬億。

然而如此規(guī)模龐大的交易市場，交易卻基本是通過大街小巷的房屋中介完成的，其商業(yè)模式便是中介商從買賣雙方各收取1%的傭金獲取盈利。

這套模式有兩個痛點(diǎn)：高成本、低效率。

一是昂貴的門店租金成本和人力成本，二是信息不對稱帶來的交易低效率。

互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介公司的O2O模式，正是要解決這兩個問題。首先是放棄重資產(chǎn)的線下門店，將交易在線化，愛屋吉屋僅在四公里范圍內(nèi)設(shè)置一家辦公網(wǎng)店，如此這樣，物理成本極大降低。

其次，采用高額補(bǔ)貼、低傭金甚至免傭金的典型的互聯(lián)網(wǎng)燒錢模式，吸引買賣雙方，搶占市場份額。

然而，當(dāng)搶占到市場份額后，這套模式卻不能實(shí)現(xiàn)盈利。

事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)中介并不能降低成本，也不能解決信息不對稱問題。

不同于團(tuán)購、外賣、網(wǎng)約車等行業(yè)，房地產(chǎn)交易行業(yè)是低頻、高額、非標(biāo)交易。在高頻小額交易行業(yè)已算大額補(bǔ)貼，于房地產(chǎn)行業(yè)而言只是杯水車薪，而即使互聯(lián)網(wǎng)中介公司花費(fèi)大成本吸引到客戶之后，客戶很可能在此后很多年才會再次交易。曾有投資方測算，某家業(yè)內(nèi)企業(yè)一單交易的補(bǔ)貼成本在3萬以上。

在一次媒體采訪中，段毅也坦言，2015-2017年間，房多多也為此投入3億、2000名二手房員工去打這一場“去中介化”之戰(zhàn)。

其次，O2O只能解決買方找房的互聯(lián)網(wǎng)化，而難以解決賣方賣房的互聯(lián)網(wǎng)化。

買房人通過互聯(lián)網(wǎng)獲取房源信息更加便捷，而于賣方而言，通過互聯(lián)網(wǎng)自己賣房，從將房子委托中介到自己承接各個買家咨詢、看房，反而更加繁雜。安居客創(chuàng)始人梁偉平曾說，從整個房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的十多年來，多數(shù)二手房業(yè)主依然通過各種傳統(tǒng)方式委托中介和經(jīng)紀(jì)人完成房源信息的互聯(lián)網(wǎng)化。賣家一側(cè)的不可互聯(lián)網(wǎng)化，決定了信息對稱是個“偽命題”。

另外，房產(chǎn)中介是重服務(wù)行業(yè)，帶客戶看房、維修房屋以及價格談判的等線下中介職能不可替代。除此之外，房產(chǎn)交易環(huán)節(jié)涉及資格審核、產(chǎn)權(quán)過戶、契稅等繁瑣的專業(yè)知識，也需要中介服務(wù)。

高額補(bǔ)貼、低傭金下，互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)交易企業(yè)根本沒有盈利空間。

百億熱錢最終證明了“去中介化”是個偽命題，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)模式不適合房產(chǎn)交易行業(yè)。

“阿甘”的新路途

那房多多又是如何從這個死局里逃出來的呢？

作為房多多天使輪投資方，德迅投資陪伴房多多走過了7年的路程，在曾李青看來，這是因為“房多多團(tuán)隊能夠真正洞悉行業(yè)和市場，知道該如何應(yīng)對市場環(huán)境。”

在2016年7月的房多多半年度會議上，段毅做了題為“時代的山頂之城”的內(nèi)部分享，在分享中，他將互聯(lián)網(wǎng)的紅利期分為模式紅利期、效率紅利期和數(shù)據(jù)紅利期，他認(rèn)為在當(dāng)時模式紅利、效率紅利已經(jīng)越來越小，“數(shù)據(jù)紅利期才是未來。有一些公司，例如亞馬遜，已經(jīng)開始享受到數(shù)據(jù)紅利，經(jīng)過多年的數(shù)據(jù)沉淀，用大數(shù)據(jù)改變用戶體驗，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的增值。”

段毅感知到了時代的轉(zhuǎn)變，數(shù)據(jù)的價值。基于數(shù)據(jù)提供增值服務(wù)，向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，這是一場房多多的“遵義會議”。

在2019年5月的一次分享中，段毅談及了他對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知，他認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是基于產(chǎn)業(yè)鏈條節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)累積所產(chǎn)生的算法模型，來重構(gòu)產(chǎn)業(yè)各參與方的連接方式。

“接下來便是在這種關(guān)系重構(gòu)中，創(chuàng)造新的商業(yè)價值。如果我們沒有給任何一方創(chuàng)造價值，且這種價值無法用收入和利潤來衡量的時候，我們的商業(yè)模式就需要改變。”

從“流量為王”到“創(chuàng)造價值”，這是“阿甘”的新路途。

在招股書中，房多多揭露了其產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)現(xiàn)步驟及業(yè)務(wù)模式：

使用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云技術(shù)和大數(shù)據(jù)，為中國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商戶量身打造SaaS解決方案，賦能經(jīng)紀(jì)商戶輕松地在線上開展業(yè)務(wù)，提高他們的服務(wù)效率并拓寬服務(wù)范圍。

房多多通過五個步驟來實(shí)現(xiàn)這種賦能：

搭建第三方在線交易平臺，經(jīng)紀(jì)商戶可以在線開設(shè)網(wǎng)店。

為經(jīng)紀(jì)商戶提供基于SaaS的工具和解決方案，以提高其作業(yè)效率。例如，提供商戶信用評級系統(tǒng)幫助其樹立服務(wù)信譽(yù)和品牌；根據(jù)數(shù)據(jù)分析提供智能匹配服務(wù)。

通過提供的資源和服務(wù)，促使經(jīng)紀(jì)商戶在房多多上完成關(guān)鍵環(huán)節(jié)的交易，形成平臺的閉環(huán)GMV；

從閉環(huán)交易以及提供的SaaS服務(wù)中獲取收入。當(dāng)交易增長，經(jīng)紀(jì)商戶對SaaS產(chǎn)品和服務(wù)的依賴度提升，這又反過來促成更多交易。

持續(xù)創(chuàng)新開發(fā)增值產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提升用戶體驗并拓寬收入機(jī)會。

在房產(chǎn)的交易鏈條，房源—中介—購房者中，經(jīng)紀(jì)人鏈接交易兩端，且高頻。并且，房產(chǎn)中介行業(yè)還有一個重要的特點(diǎn)。

阿里巴巴前參謀長曾鳴教授在其著作《智能商業(yè)》一書中提出S2B2C模式。S即供應(yīng)平臺，其中的B是指小B，S2B2C模式即產(chǎn)業(yè)中的很多小B通過S的供應(yīng)平臺完成服務(wù)。

S2B2C適用于市場高度分散的行業(yè)。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)正是這樣一個行業(yè)，2017年前五大房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)紀(jì)人總數(shù)僅占全國總數(shù)的14%。

在這樣的長尾市場中，規(guī)模小的經(jīng)紀(jì)商戶很難在對手林立的市場中樹立房源、品牌等方面的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致的結(jié)果就是整個行業(yè)運(yùn)營效率低下、亂象叢生。

這正是S的機(jī)會，通過聚合行業(yè)內(nèi)資源，吸引小B入駐，再為其提供增值服務(wù)，獲取收入。

招股書顯示，據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計，截至2018年12月31日，中國近200萬名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商戶中，房多多的注冊數(shù)超91萬名，滲透率超45%；截至2019年6月30日，房多多平臺已經(jīng)擁有超107萬名注冊商戶。

截至2019年6月30日，房多多的數(shù)據(jù)庫中擁有超1.31億條經(jīng)核實(shí)的房屋基礎(chǔ)信息，據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，這是目前中國最大的房產(chǎn)數(shù)據(jù)庫之一。

截止2019年6月30日的6個月內(nèi)，房多多的閉環(huán)GMV由456億元增長至913億元，同比增長100.2%。

行業(yè)滲透率、數(shù)據(jù)庫、GMV，這是房多多搭車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的門票。但車內(nèi)有局，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的牌局也并不好打。

新牌局的困境與希望

如果上市成功，房多多將頭頂“中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)SaaS第一股”的光環(huán)，這不禁讓人聯(lián)想到近兩年來美國SaaS公司的“光彩”。

2018年，有17家SaaS公司在美國上市，2019年截止目前，Zoom、Slack和CrowdStrike三家SaaS上市公司，市值都高于百億美金。

這于中國SaaS公司無疑是一個振奮人心的局面。但要看到，中美SaaS公司所根植的土壤差異巨大。

美國企服行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，有著完善的生態(tài)鏈，美國企業(yè)也養(yǎng)成了為SaaS付費(fèi)的習(xí)慣，SaaS創(chuàng)業(yè)者也多是脫胎于Salesforce、Oracle、IBM等美國傳統(tǒng)IT巨頭，有著極為成熟和追求極致的企服產(chǎn)品經(jīng)驗，相比之下的中國可謂刀耕火種。

招股書中房多多描述了一個完美閉環(huán)：在線聚集各方資源，為經(jīng)紀(jì)人行業(yè)提供SaaS產(chǎn)品及服務(wù)，促使經(jīng)紀(jì)人在平臺交易形成閉環(huán)GMV，GMV提升經(jīng)紀(jì)人對平臺的依賴度，持續(xù)打造增值服務(wù)。

在這個閉環(huán)中，能否形成GMV又是關(guān)鍵一環(huán)。

房多多在招股書中提出“房地產(chǎn)交易中的關(guān)鍵步驟都在房多多的平臺中完成。”一位經(jīng)紀(jì)人告訴記者，“像付款這樣的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是不放心在上面完成的。”

其次是產(chǎn)品能力。Slack、Zoom百億市值的背后，離不開極致的產(chǎn)品功能及良好的產(chǎn)品體驗。在中國尤其是小企業(yè)的SaaS付費(fèi)意愿低的情況下，更需要好的產(chǎn)品來打動人心。

另外在S2B2C模式中，技術(shù)是護(hù)城河。房多多閉環(huán)中提供基于SaaS的數(shù)據(jù)分析、商業(yè)洞察、智能工具等產(chǎn)品和服務(wù)，都離不開強(qiáng)大技術(shù)實(shí)力的支撐。這也是房多多此次募資的主要用途，突圍的最后機(jī)會。

另外，新牌局中，不止房多多。還有鏈家旗下的貝殼找房、背靠58同城的安居客等攔路虎。

據(jù)易觀千帆指數(shù)顯示，2019年8月，安居客的月活指數(shù)為1928萬，鏈家的月活指數(shù)為542.4萬，房天下的月活指數(shù)為353.1萬，而房多多的月活指數(shù)只有21.8萬。

成功上市也并非故事的終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個前期高投入、回報周期長的模式，慢時代，“阿甘”還需要更多的堅持。

正如段毅在2016年房多多半年度會議上所言：“創(chuàng)業(yè)是一場持久的攀巖，‘淘金者’必將最先出局。”