僅200天內(nèi)，基于我們產(chǎn)品的收入模式 —— 會(huì)員訂閱（類似愛(ài)奇藝和騰訊視頻會(huì)員）我搗鼓出了一套完整的用戶生命周期價(jià)值(LTV)的測(cè)算公式，奠定關(guān)鍵變量，制定正確評(píng)估方法。隨后，開(kāi)始大規(guī)模落地增長(zhǎng)策略，將美國(guó)用戶生命周期價(jià)值提升10倍。隨著收入實(shí)打?qū)嵉纳仙?，我們?cè)?strong>IOS美國(guó)暢銷榜從500高跳至第99名。（應(yīng)公司需求，將產(chǎn)品名隱藏）

? ?▲七麥數(shù)據(jù)（產(chǎn)品在美國(guó)IOS暢銷榜表現(xiàn))

所有非公開(kāi)可追溯的數(shù)據(jù)在本文內(nèi)就不可能涉及和透露，策略這東西沒(méi)什么值得藏著噎著，對(duì)于看透用戶行為的人而言，靈感從來(lái)不斷。2017年中，我有幸加盟這一款當(dāng)時(shí)已經(jīng)全球擁有2億+用戶的移動(dòng)出海工具app（效率榜名列前茅），成為它的海外增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人。當(dāng)年剛進(jìn)去的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)大多都是研發(fā)。除去有專人負(fù)責(zé)微信和微博的內(nèi)容產(chǎn)出，我?guī)缀醢鼣埩怂械腇acebook, Twitter以及產(chǎn)品內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)機(jī)制的優(yōu)化。

所以，我每天都有機(jī)會(huì)去接觸用戶和他們聊天變成了我工作的一部分，這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)在我看來(lái)。如果你把它當(dāng)作是一種客服的工作而忽略它或者不重視它，你可能會(huì)因此錯(cuò)過(guò)幾千萬(wàn)美金的收益。

我舉一個(gè)例子，17年的時(shí)候我曾問(wèn)過(guò)我們的印度用戶，問(wèn)他們關(guān)于Google Play上支付的問(wèn)題，我要去確認(rèn)是不是因?yàn)槟沁叺膰?guó)際的不普及導(dǎo)致我們完全無(wú)法從印度獲取收益。我試圖去挖掘?yàn)槭裁?strong>印度用戶的支付轉(zhuǎn)化率會(huì)那么低效。我得到了很多形形的答案，80%的用戶告訴我，他們可以購(gòu)買Google Play的IAP。我甚至詢問(wèn)了Google Play的官方人員，他們告訴我他們正啟動(dòng)更多的支付渠道類似電信服務(wù)商代扣去解決支付問(wèn)題。但這些錯(cuò)誤的信息并不是問(wèn)題的根源。我開(kāi)始收集信息，開(kāi)始backward推論，拆解流程支點(diǎn)分析，還是有點(diǎn)一頭霧水。

直到其中一個(gè)用戶給了我直接的錄屏，我才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源是什么。印度用戶從來(lái)不缺購(gòu)買IAP的手段，但他們這些手段卻不能支持他們?nèi)ブЦ禝AP中的"訂閱服務(wù)"，因?yàn)樗麄兊你y行卡無(wú)法做到免密自動(dòng)扣費(fèi)這一點(diǎn)，所以我們產(chǎn)品主要的"訂閱購(gòu)買項(xiàng)"的大門根本沒(méi)法向他們完全打開(kāi)，也因此我們的轉(zhuǎn)化率非常的低。

▲推特粉絲的回答截圖

找到了問(wèn)題，那么解決這個(gè)問(wèn)題的方法就很好去探索了（解決方法這邊就不展開(kāi)了）?；A(chǔ)建設(shè)做好，自然氣勢(shì)如虹。到2019年，我為產(chǎn)品規(guī)劃了新穎且接近完整的Google Play云技術(shù)以及落地了新的轉(zhuǎn)化機(jī)制，根據(jù)Google Play提供的數(shù)據(jù)，中國(guó)出海印度的應(yīng)用里（非游戲），在其IAP的收入榜排名，我們一直是數(shù)一數(shù)二。

朋友圈里經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到出海的小伙伴抱怨印度市場(chǎng)非常難做。如果還因此而苦惱，不妨試試和他們面對(duì)面聊天找找機(jī)會(huì)？

那么接下來(lái)，我們接著聊聊增長(zhǎng)這件事兒：

AB Testing, AARRR還是北極星指標(biāo)這種事我們就不談了。做過(guò)2-3年增長(zhǎng)的都應(yīng)該接觸過(guò)，能不能起到效果無(wú)非都取決于自己的理解。除卻類似Airbnb把Craigslist給逆向工程的手段，90%的增長(zhǎng)手法其實(shí)都是在做營(yíng)銷。

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做增長(zhǎng)，你需要有三種能力：

1. 用戶行為解讀能力，做營(yíng)銷永遠(yuǎn)都離開(kāi)不了"解讀用戶行為軌跡"，而這是我作為這金融系畢業(yè)生混跡曼哈頓所積累的多的領(lǐng)域。If you can read the market, then you can beat the market。從案例中迅速培養(yǎng)對(duì)這款產(chǎn)品的用戶行為的理解是至關(guān)重要的，如果做一款產(chǎn)品做了3-6個(gè)月，你依然充滿不確定性，樣樣都想AB去測(cè)試，那么恭喜你，你遇到了一些問(wèn)題。

▲來(lái)自百度圖文

這里過(guò)人不是說(shuō)跑AB是錯(cuò)誤的，AB測(cè)試是基于生物學(xué)里的盲測(cè)方，并沒(méi)有什么可挑剔的。但我認(rèn)為的是，當(dāng)一個(gè)人運(yùn)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品3-6個(gè)月，你對(duì)策略結(jié)構(gòu)和方向的判斷應(yīng)該是接近95%準(zhǔn)確的，需要實(shí)驗(yàn)測(cè)的更多的應(yīng)該是策略結(jié)構(gòu)里的細(xì)節(jié)呈現(xiàn)。如果你覺(jué)得做到這一點(diǎn)很困難，可能情況是?1）你們的產(chǎn)品方向存在爭(zhēng)議 2）你們前端拉新來(lái)的用戶質(zhì)量存在爭(zhēng)議 3）當(dāng)然也可能是你的能力本身存在爭(zhēng)議。當(dāng)你做得更深以后，你甚至連細(xì)節(jié)都可以預(yù)判哪些呈現(xiàn)會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)化率的提升更顯著。

這里我再舉一個(gè)給其他小伙伴公司咨詢的時(shí)候的實(shí)戰(zhàn)案列，假設(shè)用戶剛激活一款A(yù)PP你要讓他頭名時(shí)間轉(zhuǎn)化付費(fèi)，只給你一個(gè)窗口六個(gè)區(qū)域去展示不同的付費(fèi)功能，你會(huì)怎么放置功能讓他立馬付費(fèi)？

▲來(lái)自百度圖文

-A提倡介紹酷的功能比如JPEG轉(zhuǎn)Excel

-B提倡六個(gè)區(qū)域都介紹常見(jiàn)的比如去廣告

-C提倡分幾組跑個(gè)A/B不就完事了

那你會(huì)怎么選？如果按照他們的討論去跑個(gè)A/B，你依然是撿了芝麻丟了西瓜。A的策略會(huì)讓用戶很迷，因?yàn)樵谑状渭せ畹碾A段，這些用戶存在一定概率是體驗(yàn)不到你在表達(dá)什么，因此不會(huì)為這些不明覺(jué)厲的東西去買單。B的策略則是平淡無(wú)奇的付費(fèi)引導(dǎo)，用戶依然不會(huì)買單。C的策略中規(guī)中矩，和大部分運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的思路如出一轍，但當(dāng)問(wèn)到到底跑多少組實(shí)驗(yàn)并且怎么跑的時(shí)候，全憑感覺(jué)蒙。

我當(dāng)時(shí)拒絕了他們的A/B測(cè)試的方案，因?yàn)檫@三個(gè)做法完全沒(méi)有基于對(duì)用戶行為的任何拆解。這種排列組合我可以做出20C6多組，流量夠你分嗎？隨即，我決定看這款產(chǎn)品的App Store listing展示的是什么，爬蟲搜索引擎看用戶在社交媒體上討論這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候圍繞哪些點(diǎn)，有沒(méi)有側(cè)重點(diǎn)，再看該產(chǎn)品下載的自然流量的占比是多少去決定用戶大多沖著什么而來(lái)，我便知道1-2位置適合展示的是什么，而3-5的位置我選擇展示了類似去廣告這種通俗易懂的特權(quán)，第六個(gè)我選擇展示一個(gè)“10+更多”的按鈕去告知用戶：付費(fèi)很劃算，我們還有很多功能，你可以手快買定離手或者你可以繼續(xù)探索（我并不想你就此直接跳出付費(fèi)環(huán)節(jié)）。

2. 數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)能力，做增長(zhǎng)勢(shì)必離不開(kāi)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)分析自然離不開(kāi)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，要做好準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，則離不開(kāi)你的統(tǒng)計(jì)假設(shè)。數(shù)學(xué)的加減乘除還是統(tǒng)計(jì)工具的使用有多666都無(wú)法直接決定在數(shù)據(jù)分析上的造詣。因?yàn)橹缽氖裁淳S度去展開(kāi)統(tǒng)計(jì)，從而根據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)的數(shù)據(jù)來(lái)判斷一個(gè)策略的成功與否才是關(guān)鍵。存在一些情形，數(shù)據(jù)會(huì)欺騙你，從而誤導(dǎo)你的判斷。引用教科書上分享的一個(gè)二戰(zhàn)的例子：

在二戰(zhàn)戰(zhàn)況激烈的時(shí)候，很多幸存飛回的美國(guó)飛機(jī)被子彈打得千瘡百孔。有個(gè)很有意思的地方是，彈坑密集出現(xiàn)在飛機(jī)的幾個(gè)區(qū)域，它們分別是引擎，機(jī)身等等。

于是，軍隊(duì)發(fā)現(xiàn)了提高效率的可能性。他們認(rèn)為，如果著重強(qiáng)化飛機(jī)的幾個(gè)容易被打擊或者容易損壞區(qū)域，那么不僅能夠拯救更多的飛機(jī)，而且還能節(jié)省裝甲材料（抵御敵火的材料）的用量。軍方找到了 Abraham Wald （一位數(shù)學(xué)家）還有幾個(gè)頂尖的數(shù)據(jù)分析師，給他們提供了幸存飛機(jī)的數(shù)據(jù)，上面有彈坑分布的區(qū)域。

基于這份數(shù)據(jù)，你覺(jué)得飛機(jī)的哪一部分是軍方應(yīng)該強(qiáng)化的呢？大多數(shù)人都覺(jué)得應(yīng)該是機(jī)身，但你們很可能錯(cuò)了。更準(zhǔn)確的答案應(yīng)該是引擎。Wald 注意到他們給的這份數(shù)據(jù)并沒(méi)有很好的反應(yīng)問(wèn)題所在。其中，引擎受到的打擊數(shù)比較少的原因是那些引擎被打爆的飛機(jī)已經(jīng)飛不回來(lái)了。而大多數(shù)存活下來(lái)的飛機(jī)居然還有那么多彈坑足以說(shuō)明，這些飛機(jī)的機(jī)身已經(jīng)足以抵御攻擊了。飛機(jī)的其它區(qū)域比引擎更容易被打到，然而引擎才是真正的弱點(diǎn)。

實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)很多做產(chǎn)品和做運(yùn)營(yíng)的同學(xué)在部署埋點(diǎn)和分析的維度是存在很大的問(wèn)題。比如很多人注重了當(dāng)下的利益而疏忽了留存以及長(zhǎng)尾留存帶來(lái)的長(zhǎng)期收益的對(duì)比，又比如很多童鞋忘記了機(jī)會(huì)成本而錯(cuò)誤選擇了非脫穎而出的策略，常見(jiàn)的錯(cuò)誤有很多，以后我們?cè)倭摹?/span>

3. 想象力，也并非完全與生俱來(lái)，多訓(xùn)練一些jump out of box的訓(xùn)練方法是可以練成跳出固定思維的怪圈，訓(xùn)練方法我們?nèi)蘸笤倭?。那么?dāng)我們說(shuō)如果缺乏想象力和腦洞的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么辦？用爬蟲或者人工去扒競(jìng)品或者類似領(lǐng)域的排名靠前的產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，基于他們的下載排名和暢銷排名來(lái)選擇目標(biāo)產(chǎn)品哦。如果說(shuō)下載排名一般但是暢銷排名非常靠前，可以說(shuō)這類產(chǎn)品過(guò)人是轉(zhuǎn)化率做得非常極致的產(chǎn)品，去研究他們的做法。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)發(fā)生排名質(zhì)變的時(shí)候，你就要去研究前后做了什么區(qū)分。當(dāng)然，你會(huì)說(shuō)你都下載了新穎版本，又怎么去獲得老版本呢？現(xiàn)在大部分的產(chǎn)品都有破解版軟件，搜一下總是能找到的，細(xì)心一點(diǎn)前后做個(gè)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)一個(gè)大增長(zhǎng)機(jī)會(huì)何樂(lè)而不為呢？

我猜，讀到這里，大家可能關(guān)心的點(diǎn)是，我到底做了什么能在200天內(nèi)提升用戶生命周期價(jià)值10倍？這些策略在日后的文章里，會(huì)陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)行披露，包括我們產(chǎn)品在2018年3月霸占了中國(guó)IOS地區(qū)的熱搜榜前十的策略。不過(guò)，對(duì)我們更重要的，不是應(yīng)該培養(yǎng)做增長(zhǎng)的技能和方嗎？

彩蛋1：關(guān)于獲客，當(dāng)你把LTV做到一定高度，獲客會(huì)變得十分簡(jiǎn)單，因?yàn)閁A的ROI很容易變正，在這個(gè)基礎(chǔ)上你可以盡情的投放。所以我一般建議初創(chuàng)公司從0-1好好驗(yàn)證產(chǎn)品，在1-100的過(guò)程中就可以不斷嘗試付費(fèi)轉(zhuǎn)化的測(cè)試，緊接著從Facebook和Google上盡情掃量就行。我反而不建議那種一味過(guò)早追求流量而很晚才考慮怎么轉(zhuǎn)化付費(fèi)、怎么提高LTV的做法。

彩蛋2：關(guān)于下一期主題,如何利用Google Play的自帶機(jī)制完成一次逆襲，同時(shí)我會(huì)拿一個(gè)實(shí)際的付費(fèi)策略出來(lái)分析消費(fèi)者邏輯，這個(gè)策略也曾在2018年末將我們產(chǎn)品的歐美市場(chǎng)的LTV翻了一倍。

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