【編者按】近年來，隨著政策端支持穩(wěn)步推進(jìn)，小兒推拿行業(yè)開始走入“快車道”。但本文表示，目前，整個小兒推拿行業(yè)還處在初期的野蠻生長階段，行業(yè)監(jiān)管、人才培養(yǎng)、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等都是當(dāng)下發(fā)展需要重點解決的問題。

本文發(fā)于親子商業(yè)志，作者為武靜靜?；經(jīng)億歐大健康編輯，供行業(yè)人士參考。

作為中醫(yī)的一種傳統(tǒng)療法，小兒推拿通過一些特定的手法作用于患兒體表的特定部位，以調(diào)節(jié)機體氣血陰陽和臟腑功能，達(dá)到預(yù)防和治療小兒腹瀉、便秘、發(fā)熱等疾病的目的，其“綠色”理念化解了當(dāng)下眾多家長對抗生素的恐懼，市場逐步崛起。

政策端的支持也在穩(wěn)步推進(jìn)。國家中醫(yī)藥管理局在對2015年人大代表《關(guān)于將小兒推拿醫(yī)術(shù)列入技能培訓(xùn)，保障嬰幼兒健康，促進(jìn)創(chuàng)業(yè)就業(yè)》建議案作出答復(fù)時稱，在基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化工作中，國家中醫(yī)藥管理局將0—3歲小兒推拿調(diào)養(yǎng)納入了基本公共衛(wèi)生服務(wù)，截至2015年底，覆蓋率已達(dá)30%。小兒推拿是我國進(jìn)入“公共衛(wèi)生”項目中僅有的2個中醫(yī)藥項目之一。

此外，在小兒推拿培訓(xùn)管理工作上也作出了改進(jìn)，將其納入實用技術(shù)培訓(xùn)范疇，不再由國家有關(guān)部門頒發(fā)培訓(xùn)資格證，這對于促進(jìn)市場活躍、吸納從業(yè)人員有著明顯的正向作用。

也有全國人大代表提出建議，呼吁盡快推廣小兒推拿醫(yī)術(shù)，降低抗生素過度使用，降低診療費用，確保嬰幼兒體質(zhì)健康，這一建議得到國家相關(guān)部委的重視。

01、供需端雙向刺激，促進(jìn)市場發(fā)展

消費端。兒科醫(yī)療資源的稀缺，以及中醫(yī)地位的不斷提升，為小兒推拿的發(fā)展提供了良好的空間：?

隨著以中醫(yī)藥為基礎(chǔ)研制的青蒿素獲得諾貝爾獎，中醫(yī)在國內(nèi)外的認(rèn)可度逐步提升，帶動了整體行業(yè)認(rèn)知提升以及消費意識的崛起。

國家衛(wèi)計委相關(guān)統(tǒng)計顯示，在中國，0-14歲的兒童約占總?cè)丝诘?0%，而目前兒童?？漆t(yī)院僅有99家，占醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)總數(shù)的0.01%。兒童醫(yī)療供需嚴(yán)重失衡，優(yōu)質(zhì)的兒科醫(yī)生等相關(guān)的兒童醫(yī)療資源匱乏，醫(yī)院就診時間成本高。

家庭對于兒童健康方面的重視程度日益提升，低藥生活的理念受到認(rèn)可，兒推綠色的兒童保健、疾病預(yù)防和治療方式受到極大的推崇，成為了家長們的優(yōu)選。

目前，整個小兒推拿行業(yè)還處在初期的野蠻生長階段，從供給端來看，市場上不同類型的小兒推拿服務(wù)機構(gòu)涌現(xiàn)，目前主要存在三種：?

1. 公立醫(yī)療體系中的小兒推拿服務(wù)，屬于兒科服務(wù)的范疇，是其中的小分支，而在三甲或者市級醫(yī)院中包含醫(yī)師在內(nèi)的整體兒科資源缺乏，尤其是公立醫(yī)療體系中兒科的受重視程度有待提升，所以小兒推拿整體的發(fā)展速度受限。?

2. 小兒推拿連鎖機構(gòu)，通過商業(yè)化的連鎖運營開展小兒推拿及附加服務(wù)，自營和加盟雙線開拓市場，是目前市場上占比最多的類型。?

3. 親子母嬰服務(wù)、零售業(yè)及其他相關(guān)業(yè)態(tài)中開展的小兒推拿“店中店”服務(wù)項目，如月子中心等將小兒推拿作為產(chǎn)品系列中一部分，與大產(chǎn)品一起打包出售，母嬰零售將兒推作為會員服務(wù)的套嵌或延伸，達(dá)到引流或者增強用戶粘性的目的。

?“不同類型的企業(yè)在自身優(yōu)勢基礎(chǔ)上爭相發(fā)力，整個市場在早期摸索成長過程中，商業(yè)化的連鎖模式發(fā)展飛速，借助資本力量快速擴張，行業(yè)新進(jìn)入者蜂擁而至，優(yōu)質(zhì)品牌也在浮現(xiàn)，但尚未出現(xiàn)明顯龍頭企業(yè)。”作為行業(yè)從最初到當(dāng)下發(fā)展的見證者，小兒推拿及兒童健康綜合服務(wù)商兒推盛世CEO高翔表示。

高翔認(rèn)為，行業(yè)監(jiān)管、人才培養(yǎng)、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等都是當(dāng)下發(fā)展需要重點解決的問題：?

區(qū)域市場分化嚴(yán)重，山東、河北、河南等屬于小兒推拿發(fā)達(dá)地區(qū)，資源處于優(yōu)勢，南方市場正在逐步滲透過程中。

專業(yè)化培訓(xùn)良莠不齊，小兒推拿只屬于針灸推拿學(xué)科中的一個小領(lǐng)域，專業(yè)院校層面培訓(xùn)機制存在空缺，催生了企業(yè)培訓(xùn)商業(yè)化的機會。目前行業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)已經(jīng)迭代過很多次，部分機構(gòu)培訓(xùn)相對成熟，但整個培訓(xùn)市場魚龍混雜，正在整合發(fā)展的階段。

行業(yè)從業(yè)門檻較低，整體人才素質(zhì)參差不齊，專業(yè)技師稀缺，優(yōu)秀技師至少需要2-3年時間培訓(xùn)，小兒推拿師必須經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)、正規(guī)、嚴(yán)格的培訓(xùn)后才能上崗，技藝不精不濟而貽誤小兒保健和診治對于消費者和品牌自身都會造成極大損害。而現(xiàn)實情況是，沒有醫(yī)學(xué)背景的求學(xué)者往往只需繳納幾千元便可獲得小兒推拿證書上崗。

專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)亟待提升，主體機構(gòu)大多走的不是醫(yī)療機構(gòu)審批流程，需要自身進(jìn)行嚴(yán)格的審查保證服務(wù)質(zhì)量。

以北京市情況為例，據(jù)去年發(fā)布的《北京市小兒推拿行業(yè)報告》統(tǒng)計，截至2017年5月25日，北京市有跡可循的小兒推拿機構(gòu)共185家，門店數(shù)量315個，并以每年30%以上的速度發(fā)展。由此推測，目前全北京的小兒推拿門店數(shù)量已超過500家。報告指出，目前北京市小兒推拿機構(gòu)仍有多種不平衡，行業(yè)兩極分化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。?

兒童保健專家界玲玲表示，按照國家相關(guān)規(guī)定的要求，必須是中醫(yī)醫(yī)師以上才可以從事兒童推拿治療，兒童推拿專業(yè)性強，因為兒童的經(jīng)絡(luò)和成人完全不一樣；兒童推拿確實有一定作用，但并不能治愈所有疾病。她認(rèn)為，政府部門應(yīng)加強監(jiān)管保護(hù)消費者權(quán)益，確保小兒推拿師必須經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)、正規(guī)、嚴(yán)格的培訓(xùn)、考核后才能上崗。

02、連鎖之路眾生相

連鎖化作為小兒推拿市場上企業(yè)擴張的重要戰(zhàn)略，這兩年發(fā)展快速，加盟和直營是大方向，但是具體模式上如何跑通、成熟化的路徑都在探索期。

“不同于餐飲等消費，小兒推拿對人的依賴性高，可標(biāo)準(zhǔn)化部分有限，人效和坪效較低，邊際成本遞減效應(yīng)不明顯，單店收入天花板比較明顯，規(guī)?；潜刈咧贰保呦枵J(rèn)為。

在標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模道路上，企業(yè)從服務(wù)、產(chǎn)品、運營、營銷等多個層面入手，探尋自身適合的道路。

以連鎖品牌番小茄為例，其推出以小兒推拿為主打的兒童大健康概念產(chǎn)品，通過SaaS系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化管理和標(biāo)準(zhǔn)化運營進(jìn)行連鎖擴張，目前已形成以線下門店服務(wù)、線上內(nèi)容推送、健康檔案系統(tǒng)三部分為主的小兒健康服務(wù)閉環(huán)，公司于2017年6月份完成了數(shù)百萬元的pre–A輪融資。

目前，番小茄單店的日客人流量約40人左右，忠實用戶的轉(zhuǎn)化率最高高達(dá)40%-60%，最低為25%-45%（線下市場活動），會員續(xù)費率78%左右?！矮@客以線上為主，輔以線下的市場活動。社群生態(tài)一直都會是番小茄客流來源的重中之重?！胺∏褎?chuàng)始人任昕昕告訴《親子商業(yè)志》。

兒童健康管理中心“Molly House”走的則是“鹽療+小兒推拿”產(chǎn)品差異化路徑。鹽療學(xué)名巖鹽氣溶膠吸入療法，是在歐洲、俄羅斯很普及的非藥物療法，可以緩解呼吸道問題、提升免疫力。Molly House拿到一家獲得歐盟國際認(rèn)證的鹽風(fēng)系統(tǒng)的國內(nèi)獨家代理，也自主研發(fā)了包含鹽室設(shè)計、裝修、設(shè)備安裝在內(nèi)的全流程解決方案。在國內(nèi)，哈爾濱市兒童醫(yī)院的鹽療室也于今年5月正式設(shè)立。

“小兒推拿與鹽療的中西醫(yī)結(jié)合療法有效提升了家長與小孩的服務(wù)體驗，增強了用戶黏性?！盡olly House 聯(lián)合創(chuàng)始人胡源豐向《親子商業(yè)志》透露。

Molly House創(chuàng)立于 2018 年 8 月，今年完成由北京極客控股領(lǐng)投的百萬元天使輪融資。據(jù)胡源豐介紹，該品牌通過加盟進(jìn)行擴張，目前已經(jīng)簽約了60 多家門店，80% 加盟商由消費者轉(zhuǎn)化，日坪效達(dá)3000元，平均每月增長10家。另外，公司也與美容院、養(yǎng)生館、親子酒店、游樂場、兒童游泳館、親子餐廳等各種服務(wù)業(yè)態(tài)進(jìn)行店中店聯(lián)營合作，可以為合作商家的會員續(xù)費率提高30%以上。

另外，有些品牌在連鎖方面已小有成效，如大圣駕到、小美醫(yī)生等在全國的店鋪數(shù)量已初具規(guī)模。

小美醫(yī)生自創(chuàng)三維一體系統(tǒng)推拿，服務(wù)涵蓋中醫(yī)小兒推拿，艾灸療法，小兒穴位敷貼療法，至2018年，已擁有專業(yè)小兒推拿門店3500余家。

大圣駕到2013年成立至今，在全國已經(jīng)有600多家店面。據(jù)工作人員介紹，大圣駕到加盟方式分為單店加盟和區(qū)域代理，單店加盟分為4.48萬元和6.48萬元兩種。以4.48萬元加盟店為例，公司可以提供兩個培訓(xùn)名額和兩本小兒推拿師證書。

綜合來看，《親子商業(yè)志》認(rèn)為小兒推拿企業(yè)連鎖化之路前景可期，正處于快速發(fā)展時期。然而，在擴張過程中，企業(yè)需要在專業(yè)人員成長體系，精細(xì)化用戶運營、差異化產(chǎn)品塑造、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)管理等方面形成有效打法，形成正向口碑，才有望在未來商業(yè)競爭中奪得一席之地。模式上，多元服務(wù)、以及跨界合作套嵌式產(chǎn)品組合的模式也能一定程度上降本增效、提升盈利水平，而具體在成本與盈利之間的分寸平衡則需要企業(yè)在經(jīng)營過程中一步一步摸索嘗試。

03、未來已來

放眼小兒推拿行業(yè)的未來，技術(shù)賦能、全國普及、服務(wù)專業(yè)化將是重要方向。

首先，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、智能技術(shù)、信息技術(shù)的發(fā)展正在推動中醫(yī)適宜技術(shù)的普及，長遠(yuǎn)來看小兒推拿與科技的融合也會逐步進(jìn)行，智能診斷等的實現(xiàn)指日可待。另一方面，大數(shù)據(jù)、AI等在運營上的能夠有效的助力標(biāo)準(zhǔn)化的實施以及用戶深度管理。

其次，隨著整個市場由北向南的逐步滲透發(fā)展，小兒推拿服務(wù)進(jìn)入全國市場普及階段，以社區(qū)型小兒推拿服務(wù)機構(gòu)為主要形式進(jìn)入更多家庭，市場可挖掘空間仍然很大。

專業(yè)化服務(wù)是小兒推拿的根基，專業(yè)的技師以及培訓(xùn)服務(wù)對于促進(jìn)整個市場良性循環(huán)的正向作用會越來越大，消費者認(rèn)知不斷提升，也倒逼從業(yè)人員素質(zhì)不斷提升，服務(wù)品質(zhì)為王的口碑效應(yīng)將成為企業(yè)決勝的關(guān)鍵。

市場呈現(xiàn)多元化發(fā)展，專業(yè)門店、康復(fù)醫(yī)院、兒科醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、家庭大健康機構(gòu)等業(yè)態(tài)將會長久同步發(fā)展，跨界一站式的服務(wù)或?qū)⒏芮嗖A。

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