【編者按】汽車產業鏈各環節都應站在產業變革與企業轉型的戰略高度，分階段逐步推進C2B模式，實現汽車產業鏈各環節功能的相應調整，同時打造運營平臺，提升并完善生產企業與用戶間的交互模式，實現企業與消費者之間的雙贏。

汽車行業做C2B的難度之大、周期之長、跨度之廣，對于任何車企來說都絕對不是易事。未來的汽車制造和銷售，不會是廠商選擇消費者的B2C，而是消費者選擇廠商的C2B，是買方市場替代賣方市場。

本文轉自“汽車公社”，作者李思佳，原標題《汽車定制化：路雖漫漫，其修亦遠》經億歐編輯，僅供業內人士參考。

作者丨李思佳

來源丨汽車公社（ID：iAUTO2010）

前段時間，上汽大通D60的上市，蜘蛛智選再次將C2B定制模式炒熱。C2B已不是第一次在業內出現，其最早可以追溯到2013年的德國，當時在漢諾威展上提出的工業4.0戰略，以對應工業1.0開始的機械勞動、工業2.0的生產線批量生產、工業3.0是工業自動化。

工業4.0更強調的是工廠與工廠之間企業橫向的集成，以及從最終的材料到用戶端到端的集成。C2B對于工業4.0來說，不僅僅是一種新模式，其對未來汽車工業的改變也將是顛覆性的。未來，C2B模式可能會直接威脅到傳統汽車制造業的活路。

因此，汽車領域里的C2B早已不是多新鮮的詞匯，從剛性生產線往柔性化生產線過渡的路上不乏先行者。從上汽大通D90到長安CS15，從廣新的Aion S到吉利的幾何A，在C2B模式初始探索階段下，多家傳統造車企業逐漸涉水C2B。

C2B與大數據

互聯網大潮勢不可擋，大數據連接點面。單從制造業角度看，C2B是一種新的生產模式，而從互聯網企業角度，它被視為一種新的商業模式，甚至往宏觀里說，它也可以說是一種經濟范式。

以大眾化定制為內核的C2B商業模式，伴隨互聯網的快速發展而日漸興起。C2B模式是智能制造的發展趨勢，將帶來汽車產業信息整合和資源調配等能力的巨大提升。因此，C2B模式是汽車產業智能化發展的重點突破口之一。

汽車產業鏈各環節都應站在產業變革與企業轉型的戰略高度，分階段逐步推進C2B模式，實現汽車產業鏈各環節功能的相應調整，同時打造運營平臺，提升并完善生產企業與用戶間的交互模式，實現企業與消費者之間的雙贏。

這件事最有意思的就在于，不同于一般車企的選配包，用戶可以完全像吃自助餐一樣在手機上配置自己想要的汽車樣式，如前格柵樣式、后包圍樣式、車身顏色、座椅布局、輪轂樣式、四驅模式等等，這些都給本就繁瑣的制造過程帶來諸多不便。汽車行業做C2B的難度之大、周期之長、跨度之廣，對于任何車企來說都絕對不是易事。

但不做C2B，顯然是不可能的，因為這是趨勢。不然不會有上汽大通、長安、北汽、吉利、雷克薩斯等廠家，都在這條路上前赴后繼、果斷決絕。這個對于剛性的流水線車間而言的“燙手山芋”，偏偏就對消費者最具致命吸引力。

汽車制造端，以消費者為中心的C2B模式更是一種大潮，馬云也公開表示過：“未來的世界，生意將是C2B而不是B2C，用戶改變企業，而不是企業向用戶出售——因為我們將有大量的數據。制造商必須個性化，否則他們將非常困難。”

隨著汽車消費蠻荒期進入周期末端，懂車的消費者越來越多，90后和95后購車需求的崛起，汽車消費個性化需求在與日俱增，互聯網提供的功能性擴展，媒介也在發展和聚攏消費者的聲音，廠商和經銷商的競爭壓力也在逐漸增加，所以B2C的模式一定會變革。

未來的汽車制造和銷售，不會是廠商選擇消費者的B2C，而是消費者選擇廠商的C2B，是買方市場替代賣方市場。

真正的C2B應該先有消費者需求產生而后有廠商生產，即先有消費者提出需求，后有生產廠商按需求組織生產。通常情況為消費者根據自身需求定制產品和價格，或主動參與產品設計、生產和定價，產品、價格等彰顯消費者的個性化需求，生產廠商進行定制化生產。

汽車C2B的核心，必然是以消費者為中心，消費者應具有足夠的選擇權和定制權。可見大數據對于商品生命的意義。這時，著手建設潛在用戶社區群體，保持與C端的互動聯系，有了聲波反饋，有了大數據流向，制造端生產方向更明確了，新的銷售模式便應運而生，小米手機瘋搶事件的端倪便是出現在此。

以C端消費者為核心，這有別于傳統售車模式。同時線上開放的選購模式，消費者只需要相關APP就可以實現定制。在大數據中互相獲取信息更加容易，更加高效便捷，C2B之路才能言可走。

嘗試與缺口?

汽車作為復雜的消費品，其傳統的以主機廠為中心的模式已經延續了百余年。從1913年福特推出生產線之后，汽車生產的邏輯沒有改變過，都是按照廠家排期，以流程為中心進行生產。之前許多輪的客戶定制浪潮，也基本上只解決了顏色、配置功能以及一些配飾配件的個性化而已，整車的個性化定制一直沒有真正實現，在生產線的兩端一直是廠商和經銷商，用戶是缺位的。

隨著新一代汽車消費者越發彰顯的個性化需求，傳統模式下的痛點被進一步放大，并且幾乎沒有可能通過原有的手段進行解決。

作為國內第一個吃螃蟹的車企，上汽大通與C2B的故事可以追溯到2014年。為此，上汽集團曾投資30億用于上汽大通C2B智能化大規模定制業務。

依托線上平臺引導用戶深度參與各大關鍵環節，產品定義階段向潛在用戶收集建議，根據調查反饋進行調整，在產品選配階段也交給用戶自由選擇權并形成價格梯度。從最開始的大通D90的上市開始，大通涉水C2B更多的是一種探索性的嘗試，是對于C2B模式的一次實踐。

從5年前的投資業務到今年D60上市的“蜘蛛智選”，大通在游弋在商用車領域之余，不斷投入對新模式的鉆研。對于現階段的C2B來說，銷量并不是展現成功的唯一方式，也正是這種從小批量做起的舉措，避免了嘗試大批量流水線整車制造C2B的損失。可見，小批量多品種業務模式和柔性化、個性化制造體系能力，這為快速適應C2B的業務模式切換奠定了一定基礎。

就目前而言，嘗試從未停止，但汽車制造的C2B模式正處在不斷試錯的階段，存在諸多缺口。

對于雖有敢于吃螃蟹的企業來說，最大的問題就是資金。就現在率先推出定制化的上汽大通來說，如果沒有上汽集團每年超過20億元的投資，全產業鏈近百億的投資，蜘蛛智選不會那么快就面試。但同時，也遇到一個新的問題就是資金回收周期。對于上汽大通來說，何時能夠平衡C2B業務的大規模投資也是一個需要考慮的問題。

要知道，上汽大通已經是C2B板塊中的領頭羊，都要面對這樣的問題，更不用說沒有上汽集團這樣巨頭支持的品牌。

再舉個例子，就拿大通D60來說，定制的門檻太低、花樣繁多顯得冗余。一來，大部分消費者的用車需求比未細致如斯；二來，給汽車制造的流程帶來諸多不便。再者就是定制表面化，廣汽新能源Aion S的部分定制比如車身顏色，定制實測魅530車型，后6種顏色就出現版本不支持，既然不支持就不要出現在選擇界面上，這會給潛在客戶帶來不好的定制感受，甚至是一項負分的體驗。

這里不是揭短、批評或者是黑化，而是定制化目前所處階段可以變得更好的地方。定制化是趨勢，是一條必走的路，是一種值得敬佩的投入。比起挑剔，這里所表達的更多的是鼓勵、是期冀。

從汽車定制的概念提出至今，邇來5年有余，可見C2B與大數據的鏈接之路何其漫長，但越是漫長的不能一蹴而就的神奇大道，越是吸引著眾多有志者蓄勢出發、秣馬前行。

我們有理由相信，未來汽車制造業的中心將從B端主機廠轉移到C端消費者，C2B模式將是汽車行業未來的商業面貌，即企業通過數字化手段在全價值鏈上和客戶直聯，利用大數據深度挖掘客戶需求，打造產品和服務的全方位體驗。

當下，“跌跌不休”的大環境逼出一個不一樣的汽車江湖，個性定制化生產無疑是一條眼光更遠的路。但汽車定制化生產能夠實現，需要軟硬件、社會發展形態思路、用戶思維等各方面具備充分條件，才有可能實現。

這個時間，或許比想象中的要久太多。

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