“賣(mài)貨、定價(jià)，研究心理很重要，應(yīng)該恰到好處的讓對(duì)方“感覺(jué)占到了便宜”，而不要通過(guò)強(qiáng)力的大額力度去降低客戶的信任感。”

背景

本文筆者參加了一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)了，但終卻沒(méi)有被轉(zhuǎn)化。因此，通過(guò)本文來(lái)分析其當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)，希望為大家以后做電商或者做活動(dòng)一些幫助，避免的話，也許能提高轉(zhuǎn)化率哦

個(gè)人號(hào)&公司號(hào)

個(gè)人號(hào)在很多時(shí)候不同于你在公司運(yùn)營(yíng)的號(hào)，可能很多時(shí)候你公司的號(hào)可以用一些方法來(lái)做漲粉，但是，這些方法并不能夠用在個(gè)人號(hào)上。

同樣的，個(gè)人號(hào)的一些方法也不一定適合用在公司號(hào)上面。

為啥？

公司號(hào)是肯定有一些約束的，比如：你的行業(yè)，環(huán)境，可能還會(huì)考慮到是否觸犯一些行業(yè)規(guī)則等等。所以，做起來(lái)的時(shí)候并不會(huì)那么粗曠；更多的是在做安全性的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

就如同我們公司的公眾號(hào)，40萬(wàn)粉絲（垂直），平均頭條閱讀3.2萬(wàn)，目前公司不會(huì)將精力放在增長(zhǎng)公眾號(hào)粉絲上面，因?yàn)槊刻煊凶匀坏脑鲩L(zhǎng)，而且，在當(dāng)?shù)厥谴筇?hào)。所以，內(nèi)容產(chǎn)出很?chē)?yán)謹(jǐn)，基本擦邊球都不會(huì)去碰，也是很謹(jǐn)慎。

你要說(shuō)弄個(gè)什么裂變啊什么的，想盡腦瓜子都可能不太好搞，這也是今天和同事談到的點(diǎn)。

目前，我們產(chǎn)品遇到了增長(zhǎng)瓶頸，流量上面基本已經(jīng)達(dá)到了行業(yè)天花板，要有再大的增長(zhǎng)就很難了。

我剛剛拉了下后臺(tái)的歷史增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，有兩個(gè)峰值分別在：18年10.31和19年6.25

去年那次峰值是因?yàn)榛顒?dòng)的原因，而今年的峰值則是因?yàn)槭袌?chǎng)原因。

今天市場(chǎng)又有了新的變化，而且這個(gè)變化值幾乎是今年6.25的兩倍。所以，我只需要明天看后臺(tái)的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，如果今天的增長(zhǎng)小于6.25日的增長(zhǎng)，那就真的說(shuō)明已經(jīng)快到了天花板了。

其實(shí)我之前在日記里面提到過(guò)，我說(shuō)，我希望的是去聯(lián)系本地的商家，他們可以提供商品或者產(chǎn)品，我們可以提供流量，把這個(gè)入口給到產(chǎn)品的活動(dòng)版塊，隨時(shí)進(jìn)行。

這屬于渠道的運(yùn)營(yíng)。

但這件事情推進(jìn)會(huì)很難，因?yàn)槔习逑胍氖蔷珳?zhǔn)，他們的思維陷入了一個(gè)陷阱：精準(zhǔn)流量才值得花錢(qián)。

沒(méi)有考慮到產(chǎn)品在目前階段應(yīng)該要做出一些運(yùn)營(yíng)模式方面的改革。

這件事情不是靠我一個(gè)人就可以去推動(dòng)的了的，必須要老板和高層的想法達(dá)成一致。

先說(shuō)下，精準(zhǔn)流量固然重要，但并非其他的流量就不值得花錢(qián)去嘗試，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的流入量開(kāi)始衰減的時(shí)候，就必須要尋找新的增長(zhǎng)方法。

這些方法可以是新的渠道、新的模式、產(chǎn)品的革新等。

我自己身在其中，很清楚一個(gè)狀態(tài)，那就是你的很多方法和方式都會(huì)受到限制，這個(gè)在這里不多說(shuō)，之前日記里面講過(guò)這個(gè)感受。

我同事說(shuō)，現(xiàn)在比較摳腦殼，想要從活動(dòng)方面著手去尋找增長(zhǎng)方法，但是又因?yàn)槔习宓乃枷耄a(chǎn)品的模式，行業(yè)的限制，市場(chǎng)的影響，甚至來(lái)自大b端客戶的因素等等，都會(huì)成為推進(jìn)探索增長(zhǎng)方式阻力。

我剛才說(shuō)的流量天花板，打破的方式其實(shí)很多人都能夠想得到，很簡(jiǎn)單的就是做品牌，然后做品牌就需要考慮大流量，即泛流量。

就肯定不能在做精準(zhǔn)的流量了，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了這個(gè)階段，要尋找突破口就必然不能夠再守著精準(zhǔn)流量的思維去做。

所以，這個(gè)時(shí)候，就應(yīng)該是去做廣告投放的時(shí)候，而這樣的投放又肯定是不太好控制效果的（轉(zhuǎn)化），因?yàn)檫@是屬于品牌廣告的投放，你很難去控制和預(yù)估效果。

只能說(shuō)，進(jìn)入大的池塘里面去抓金魚(yú)，也許你抓過(guò)來(lái)十條魚(yú)，當(dāng)中可能只有1條是金魚(yú)，雖然少，但不失為一種增長(zhǎng)策略，即大流量篩選。

那么，回到公司號(hào)來(lái)說(shuō)，其實(shí)講來(lái)講去就是在講企業(yè)的產(chǎn)品；雖然公司號(hào)可能會(huì)受到各種約束，但是它必然有著個(gè)人號(hào)沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，比如：資源的扶持、人工的分配、標(biāo)準(zhǔn)化的流程、持續(xù)的制造等等。

但是，個(gè)人號(hào)也有自己的優(yōu)勢(shì)，不用考慮的太多，因?yàn)槟阒溃@個(gè)號(hào)是你自己的，你怎么玩你說(shuō)了算，就算哪里踩了坑，自己掏腰包負(fù)責(zé)，但這腰包淘的暢快，哈哈，畢竟自己的號(hào)，自己做主。

比如：我要做一個(gè)活動(dòng)，就算活動(dòng)效果不理想，那自己生生悶氣也就過(guò)去了，但公司號(hào)可不行，你得為結(jié)果負(fù)責(zé)，指不定迎來(lái)一頓批評(píng)。

個(gè)人號(hào)漲粉方法

活動(dòng)抽獎(jiǎng)

這是一個(gè)小程序，你進(jìn)去看他們首頁(yè)的贊助抽獎(jiǎng)，基本每一項(xiàng)抽獎(jiǎng)就是上萬(wàn)人參與。

你說(shuō)這個(gè)轉(zhuǎn)化率有多高？

按照1%來(lái)算，也有100人，但我看了下，首頁(yè)底線部的那條抽獎(jiǎng)也有1.6萬(wàn)人。

今天我就好好的看了下這小程序，發(fā)現(xiàn)在上面的應(yīng)該有70%是潮流穿搭，而其中大約有80%是鞋子，也就是說(shuō)很多微商通過(guò)這種方式來(lái)引流。

一天引流到個(gè)人號(hào)上面應(yīng)該會(huì)有不少，我并沒(méi)有去嘗試，但我個(gè)人覺(jué)得他這個(gè)流量應(yīng)該不會(huì)有問(wèn)題，上面不乏大廠通過(guò)這種方式來(lái)做引流或者品牌曝光，方式就是贊助商品。

上首頁(yè)也不貴，根據(jù)位置不同，幾百到上千，首屏基本是屬于企業(yè)的推廣位置，個(gè)人的話是在下面的一些位置。

你們可以看看這個(gè)引流的文案：

下面放上自己的微信，正文就是福利，告訴你：加好友就有獎(jiǎng)勵(lì)拿。

你想一下，一雙鞋子（市場(chǎng)價(jià)）千把塊錢(qián)，你加他微信就有可能免費(fèi)獲得，你說(shuō)你加不加？

我這樣跟你說(shuō)，你極大可能會(huì)加，不加的原因有兩種：

頭名，你不買(mǎi)鞋，也不買(mǎi)衣服，即不是他的需求用戶，只是圖個(gè)參與感；

第二，你不相信，你明白這是套路。

但很多人是不明白的，那么針對(duì)需求用戶且不明白套路的人來(lái)說(shuō)，加不加？而且，如果你不是他的意向用戶，他可能還嫌棄你占了他的好友數(shù)量呢。

如果你本身有貨源的話，是可以去花幾百塊錢(qián)去嘗試的。

我說(shuō)過(guò)，我們一定要有試錯(cuò)精神，如果都不去嘗試，你咋知道效果咋樣，也不要憑主觀的去判斷說(shuō)，這玩意兒不行怎么怎么的。

說(shuō)實(shí)話，我要是干賣(mài)貨這行當(dāng)?shù)模铱隙ㄔ缇腿ミ@么做了。

我為啥這么說(shuō)呢？因?yàn)槲夷壳斑\(yùn)營(yíng)的社群，大約兩個(gè)城市有將近十萬(wàn)人，二十多個(gè)賬號(hào)，基本每個(gè)賬號(hào)都滿人。

我天天都在看數(shù)據(jù)，而且我們天天都會(huì)在朋友圈發(fā)一些圖片海報(bào)之類(lèi)的內(nèi)容。

我簡(jiǎn)單說(shuō)下操作方法：我們會(huì)收集一些內(nèi)容（內(nèi)容基本是編輯部產(chǎn)出），把這些內(nèi)容做成合集，放在一篇文章里面，再將這篇文章做成一個(gè)海報(bào)的形式，海報(bào)上告知用戶添加好友，回復(fù)xxx就可以查看詳情。

這么說(shuō)吧，沒(méi)在社群里面發(fā)，在朋友圈發(fā)的，大概覆蓋人數(shù)在一萬(wàn)多（大概的預(yù)估數(shù)字，沒(méi)具體統(tǒng)計(jì)），能帶來(lái)200多左右的好友咨詢。

這就可以看得出，若他是你的精準(zhǔn)客戶，他很大可能會(huì)來(lái)咨詢你。

所以我說(shuō)，這種方法是可以去嘗試下效果的，更別說(shuō)你中間還有文字和圖片來(lái)做引導(dǎo)。

這和我上面說(shuō)的品牌投放是有些類(lèi)似的，都是抓大流量，在大流量當(dāng)中去篩選出精準(zhǔn)用戶，而且這些不用你手動(dòng)去篩選，你的這條活動(dòng)就是在篩選精準(zhǔn)客戶。

你自己完全可以算一筆賬，200人加你微信，成交2-3單，你就不虧（推廣費(fèi)），多了那就是穩(wěn)賺。

你以為完了嗎？

顯然沒(méi)有，你要記得，還有一百多人躺在你的好友列表里面，你天天更新朋友圈，更新了幾個(gè)月了，他也看了幾個(gè)月了，鞋子啊，衣服啊啥的，也應(yīng)該考慮換了。

所以，在你的好友列表里，你就可以持續(xù)的給他們做朋友圈營(yíng)銷(xiāo)。

我為啥要說(shuō)這個(gè)事情？因?yàn)槲抑安皇歉銈冋f(shuō)過(guò)有好些抽獎(jiǎng)的小程序嗎？

我用過(guò)一款叫做點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)，是可以直接抽現(xiàn)金紅包的，這個(gè)效果也很不錯(cuò)。

然后，今天又去找了下抽獎(jiǎng)?lì)惖男〕绦颍驼业剿恕?/p>

之后加了他們的官方客服，看了看朋友圈，基本是引流效果的聊天截圖，估計(jì)是真的，但也說(shuō)不準(zhǔn)。

之后就參加了好幾個(gè)抽獎(jiǎng)，中了個(gè)mac口紅120優(yōu)惠券，領(lǐng)取的時(shí)候跳轉(zhuǎn)到另一個(gè)小程序的商品頁(yè)面，折扣下來(lái)的話，我只需要花40塊錢(qián)左右就可以買(mǎi)到mac的口紅。

但我終是沒(méi)有買(mǎi)的，首先是不了解行情，其次，更多的是不知道他這口紅到底是正品還是假貨。

那么，說(shuō)到這里，我又要多說(shuō)幾句了。

你們先分析下：我為什么中了優(yōu)惠券并且也領(lǐng)取了，但終卻就沒(méi)有下單呢？

不是因?yàn)槲沂悄猩『梦医残枰鸵恢豢诩t，所以我才會(huì)去領(lǐng)取它，但終沒(méi)有下單。

我今天是活生生的例子（親身經(jīng)歷）來(lái)給你們講。

你們用反向思維的方式來(lái)思考下這件事情：

1. 1. 我是對(duì)這個(gè)口紅有興趣的，即我是他的目標(biāo)客戶，不然我連領(lǐng)取這個(gè)動(dòng)作都不會(huì)做。
2. 2. 優(yōu)惠券120元的面額，直接抵扣，對(duì)比網(wǎng)店上的價(jià)格，這個(gè)優(yōu)惠券的力度還是很吸引人。
3. 3. 我擔(dān)心商品的質(zhì)量問(wèn)題

前面兩個(gè)是誘因，第三點(diǎn)是我的顧慮：我怕遇到假貨。

那么，請(qǐng)問(wèn)，這是影響我終不下單的關(guān)鍵因素嗎？

不，不是，顧慮并非是直接影響我終下單的關(guān)鍵因素。

那什么才是？

思考一下：我為什么顧慮？

——我顧慮，是因?yàn)樗膬?yōu)惠券的面額太大了，導(dǎo)致終價(jià)格很便宜！

是的，給我的優(yōu)惠券面額太大了。

我領(lǐng)了120的優(yōu)惠券，只需要付出39.9的實(shí)際價(jià)格就可以買(mǎi)到近200元的mac口紅，可能有的人會(huì)心動(dòng)，馬上就下單了，但是我卻多了一些思考。

如果他給我的優(yōu)惠券在30-50的面額，我相信，我基本90%的概率會(huì)下單，為什么呢？

這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的心理。

人們?cè)诖蠖鄶?shù)的時(shí)候都會(huì)認(rèn)為：便宜沒(méi)好貨，反而越貴的東西他們就會(huì)覺(jué)得品質(zhì)很好，是正品。

我這樣說(shuō)你們應(yīng)該已經(jīng)明白了。30的面額，我恰好需要這款口紅，轉(zhuǎn)化就會(huì)很高哦。

為啥呢？因?yàn)樵诖酥拔业男睦碛袀€(gè)價(jià)格在那里，如果這個(gè)價(jià)格和我心理的價(jià)格接近，我就會(huì)買(mǎi)單，如果相差太大，我就會(huì)猶豫。

一般價(jià)格在170左右（其他網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格，允許這里便宜十幾塊錢(qián)），你一下子給我便宜了120塊，我就會(huì)懷疑你的這個(gè)產(chǎn)品本身的品質(zhì)，因?yàn)楝F(xiàn)在很多人都知道假貨了，并且很多無(wú)良商家也騙了很多人，導(dǎo)致人們的警覺(jué)性會(huì)更高。

170的價(jià)格，你如果給我發(fā)了30元左右的優(yōu)惠券，那我需要花140左右的錢(qián)來(lái)買(mǎi)，而我會(huì)用這個(gè)價(jià)格和其他網(wǎng)店的大多數(shù)價(jià)格來(lái)做比較。相差不大的話，我就會(huì)覺(jué)得你這個(gè)東西是正品，你是真的在搞活動(dòng)，你是真的在不賺錢(qián)，只賺吆喝。

而絕不會(huì)認(rèn)為你這個(gè)東西是十幾塊成本的假貨，那這個(gè)時(shí)候我就會(huì)下單。

綜合上述，賣(mài)貨、定價(jià)，研究心理很重要，多了不信，少了的話誘惑力又不夠，應(yīng)該恰到好處的讓對(duì)方“感覺(jué)占到了便宜”，而不要通過(guò)強(qiáng)力的大額力度去降低客戶的信任感。

200塊錢(qián)的東西，我說(shuō)每個(gè)人只需要10塊錢(qián)就可以買(mǎi)到，你敢買(mǎi)嗎？

有人說(shuō)我講廢話，但我要是不講這些例子，光說(shuō)一句：便宜沒(méi)好貨！可能就不會(huì)讓你記得住，因?yàn)槟懵?tīng)這幾個(gè)字聽(tīng)了一輩子，但你是否能夠深刻的明白，甚至說(shuō)出具體的案例呢？

我說(shuō)過(guò)，大道理沒(méi)人不懂，你把大道理講成例子，講成大家都能夠很容易就聽(tīng)得清晰明白的白話，就能夠讓人更加印象深刻，也更能夠讓人醍醐灌頂。

雅俗共賞嘛，大道理要有，但接地氣的例子和話語(yǔ)也是可以與“雅”相結(jié)合的，豈不是更好。

-END-

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作者：雨洗千峰秀，公眾號(hào)：雨洗千峰秀（shenzhuangnaiba）

本文由@雨洗千峰秀 授權(quán)發(fā)布于運(yùn)營(yíng)派，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議。

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