【編者按】本文作者從事中醫(yī)臨床及中醫(yī)醫(yī)療、養(yǎng)生、大健康產(chǎn)業(yè)策劃運(yùn)營(yíng)15年。作者認(rèn)為，在當(dāng)下社會(huì)，中醫(yī)館就必須要有創(chuàng)新的模式和經(jīng)營(yíng)理念，而且不能用做飲片零售行業(yè)的思維來(lái)經(jīng)營(yíng)中醫(yī)館。

本文來(lái)源于醫(yī)館視界，作者李瓊；經(jīng)億歐大健康編輯，供行業(yè)人士參考。

現(xiàn)今市面上的中醫(yī)館，每天都有開(kāi)業(yè)的，但每天也都有因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善而關(guān)張的。都說(shuō)這是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但更多的應(yīng)當(dāng)是一種舊業(yè)態(tài)下的新興產(chǎn)業(yè)。

既是舊產(chǎn)業(yè)下的新業(yè)態(tài)，在當(dāng)下社會(huì)，就必須要有創(chuàng)新的模式和經(jīng)營(yíng)理念，而且不能用做飲片零售行業(yè)的思維來(lái)經(jīng)營(yíng)中醫(yī)館。

怎樣才算專業(yè)服務(wù)？

醫(yī)館是提供醫(yī)療服務(wù)的場(chǎng)所，服務(wù)應(yīng)當(dāng)是禮貌、親和、真誠(chéng)的。但“顧客就是上帝”這句話并不完全適用于醫(yī)療行業(yè)，我們給顧客提供的應(yīng)當(dāng)是差異化、定制化的服務(wù)。

比服務(wù)本身更重要的是服務(wù)流程和接待流程，我們應(yīng)當(dāng)把差異化、定制化融入到服務(wù)流程中去。

舉例說(shuō)明：

（1）顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，我們不能像零售行業(yè)一樣，說(shuō)歡迎光臨，而是詢問(wèn)顧客“請(qǐng)問(wèn)您是需要看診還是理療呢？”或者“您約了哪位專家呢？”更突顯專業(yè)性。

（2）顧客可能只是進(jìn)來(lái)看看，那么我們應(yīng)當(dāng)設(shè)置帶顧客在醫(yī)館內(nèi)參觀的流程，然后我們?yōu)轭櫩瓦f上一杯“體質(zhì)養(yǎng)生茶”或者“節(jié)氣養(yǎng)生茶”，就能更加凸顯專業(yè)性。

（3）如果是老顧客，根據(jù)他的體質(zhì)遞上一杯醫(yī)館熬制的養(yǎng)生茶，就能讓顧客體會(huì)到我們的定制化服務(wù)。

總之，如果服務(wù)流程和接待流程設(shè)置得好，顧客按照流程走下來(lái)，一般是會(huì)消費(fèi)的。

如何巧做品牌營(yíng)銷？

醫(yī)療行業(yè)不宜過(guò)度營(yíng)銷，或者說(shuō)，不宜用傳統(tǒng)的零售行業(yè)的方式做營(yíng)銷和銷售，用專業(yè)和文化來(lái)做營(yíng)銷和銷售，這才是醫(yī)療行業(yè)最適合的方式。

醫(yī)療行業(yè)更重要的應(yīng)當(dāng)是品牌的宣傳和打造。其實(shí)打造品牌的方式很多，并不是做廣告越多就越好，但如果單純靠口碑宣傳又會(huì)很慢。

因此，個(gè)人認(rèn)為，如果在資金較充足的情況下，可設(shè)立連鎖的多個(gè)社區(qū)店，以小區(qū)為單位，在小區(qū)進(jìn)門(mén)處的較為顯眼的位置經(jīng)營(yíng)。

為什么要跟文化打好交道？

文化非常重要，有文化的企業(yè)才有靈魂。

同時(shí)，文化也是企業(yè)做營(yíng)銷和銷售最好的方式，是深入顧客心中最好的方式，更是品牌打造的方式。建議中醫(yī)館的文化以“中國(guó)文化+中醫(yī)文化”為主，打造安靜、雅致、專業(yè)、舒適的醫(yī)館氛圍。

文化更是產(chǎn)品及服務(wù)溢價(jià)的重要手段。尤其是像中醫(yī)這種本身文化淵源就非常深厚的行業(yè)，我們應(yīng)該用文化來(lái)影響顧客，設(shè)置好接待流程讓顧客感受文化，用專業(yè)來(lái)說(shuō)服顧客。

如何讓醫(yī)館“標(biāo)簽明確”？

各家中醫(yī)館，基本沒(méi)有什么區(qū)別，都是專家看診、針灸推拿等服務(wù)。我們的醫(yī)館，應(yīng)當(dāng)標(biāo)簽明確，讓顧客一有某某問(wèn)題，馬上就能想到，有這個(gè)問(wèn)題，就去***醫(yī)館。

追求大而全，往往讓顧客沒(méi)有印象，不會(huì)選擇我們。因此，建議每個(gè)醫(yī)館都設(shè)置1-2個(gè)主題，專家和理療，以及產(chǎn)品都圍繞這個(gè)主題來(lái)進(jìn)行。這樣既可以減少專家成本，又能打造特色。

舉例說(shuō)明：

在某某小區(qū)的醫(yī)館，是以調(diào)治月經(jīng)問(wèn)題為特色，那么專家就請(qǐng)婦科專家及其團(tuán)隊(duì)，再配合3-5名理療師，就可組成內(nèi)治與外治結(jié)合調(diào)治的團(tuán)隊(duì)。

或者不一定是醫(yī)館，某某堂（可以是養(yǎng)生館），是以調(diào)治月經(jīng)問(wèn)題為特色，那么就只需要一名醫(yī)生，加3-5名理療師組成專業(yè)團(tuán)隊(duì)，為顧客提供養(yǎng)生理療服務(wù)。而另一個(gè)小區(qū)的醫(yī)館，則以另外1--2個(gè)主題為特色。

這樣，醫(yī)館的辨識(shí)度高，顧客的印象深刻，選擇我們的可能性就更大，也更利于品牌的打造。

初心是醫(yī)館長(zhǎng)久的保障

我們有沒(méi)有問(wèn)過(guò)自己，我們建立醫(yī)館或連鎖醫(yī)館的初心是什么？

是真正想要踏實(shí)做好中醫(yī)醫(yī)療行業(yè)，弘揚(yáng)中醫(yī)？還是覺(jué)得中醫(yī)是個(gè)“風(fēng)口”，站在風(fēng)口，豬都能飛起來(lái)，想要在中醫(yī)行業(yè)中大賺一筆或者賺快錢(qián)？

又或者是為了搶占市場(chǎng)，吸引投資，然后上市？

我們的初心到底是什么？這是我們要捫心自問(wèn)的。

如果是想占風(fēng)口的，可以說(shuō)，中醫(yī)醫(yī)療行業(yè)還不能稱之為風(fēng)口，雖然國(guó)家有所謂的“支持、扶持”，但卻沒(méi)有看到真正實(shí)際的補(bǔ)貼政策。

且中醫(yī)醫(yī)療行業(yè)是一個(gè)需要較長(zhǎng)時(shí)間，才能收回投資成本的行業(yè)，不可能賺快錢(qián)。

而搶占市場(chǎng)，吸引風(fēng)投，然后上市的思路，也是低估了投資商的智商的。

且不說(shuō)現(xiàn)在的投資環(huán)境是日新月異，完全不同于前幾年，就說(shuō)曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的固生堂現(xiàn)在也是難以為繼。投資商不看是否盈利，而是看企業(yè)的趨勢(shì)。

如果場(chǎng)地是租的，專家也不是企業(yè)的，沒(méi)有核心技術(shù)、核心產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力，投資商選擇的可能性微乎其微。

因此，如果不是實(shí)實(shí)在在做中醫(yī)的創(chuàng)始人，他的經(jīng)營(yíng)理念在后期有很大程度是會(huì)跑偏的，這對(duì)整個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是生死攸關(guān)的。

以上就先說(shuō)到這里，更多關(guān)于中醫(yī)館經(jīng)營(yíng)的思索，應(yīng)該避免哪些問(wèn)題，我們下次再探討。

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